文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 沈君 前 言 中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的大發(fā)展，始于40年前的改革開放。也正是在這40年，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)從無到有，從模仿到創(chuàng)新，從初創(chuàng)到現(xiàn)代，經(jīng)過幾代人的努力，最終發(fā)展成為產(chǎn)學(xué)研日臻完善，產(chǎn)值近100億的產(chǎn)業(yè)，累計(jì)為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)挽回的損失數(shù)以千億計(jì)，大大小小數(shù)千家企業(yè)參與其中，已然成為中國水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)創(chuàng)業(yè)最活躍的領(lǐng)域之一。 毫無疑問，當(dāng)下正是中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)大變革的關(guān)鍵時(shí)期。內(nèi)憂外患，在這樣的壓力之下，中國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)接下來將如何發(fā)展？傳統(tǒng)水產(chǎn)動保企業(yè)的出路何在？如何加強(qiáng)行業(yè)企業(yè)與監(jiān)管部門的順暢溝通，共同促進(jìn)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展？ 水產(chǎn)前沿雜志、中國水產(chǎn)頻道將在2018年9月17日-18日，攜手水產(chǎn)動保監(jiān)管部門、國內(nèi)外權(quán)威專家、全國頂級水產(chǎn)動保企業(yè)，舉辦全國水產(chǎn)動保產(chǎn)業(yè)年會，共同探討以上議題。會議籌備期間，我們拜訪了上海三智生物科技有限公司總經(jīng)理毛輝。
右：上海三智生物科技有限公司總經(jīng)理 毛輝 水產(chǎn)前沿：目前公司的主要產(chǎn)品有哪些，分幾個業(yè)務(wù)板塊？ 毛輝：就產(chǎn)品來說，通過這幾年在核心市場（華東）的耕耘，已打造一系列以微生態(tài)制劑為核心的產(chǎn)品，并通過研發(fā)中心及市場的共同努力穩(wěn)定了產(chǎn)品的質(zhì)量及核心市場份額。堅(jiān)持以微生態(tài)為方向繼續(xù)針對每一個養(yǎng)殖品種開發(fā)更多針對性產(chǎn)品，做到更專業(yè)。目前，公司基本形成了魚、蝦、蟹、海水養(yǎng)殖品種的市場劃分。 水產(chǎn)前沿：聽說你們一直在堅(jiān)持做服務(wù)營銷，能介紹一下嗎？ 毛輝：公司基本完成第一個五年計(jì)劃，即在五年內(nèi)打造一個專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司通過聘請專家教授、自我提升、體制外培養(yǎng)等方式完成核心市場的服務(wù)需求，為開發(fā)目標(biāo)市場積累了部分人才，我們在魚、蝦、蟹及海水養(yǎng)殖每條線上都有一個在終端服務(wù)十年以上的技術(shù)指導(dǎo)老師帶隊(duì)并架構(gòu)核心人員，通過不斷地完善、分享和總結(jié)，確立各養(yǎng)殖品種在每階段的關(guān)鍵技術(shù)節(jié)點(diǎn)，形成一套科學(xué)系統(tǒng)的服務(wù)方案。 水產(chǎn)前沿：什么叫體制外培養(yǎng)？ 毛輝：公司從2015年開始在核心市場布局合作專賣店，并有專業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)其運(yùn)作和服務(wù)。我們當(dāng)初選擇合作經(jīng)營店的對象比較苛刻，其中重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)是：一、有一定的專業(yè)基礎(chǔ)（能打造出他的服務(wù)能力）；二、經(jīng)營理念跟公司吻合（以服務(wù)為先）；三、能服從公司的管理（合作伙伴員工化）。很有幸我們有現(xiàn)在這批核心合作伙伴，通過對他們的快速培訓(xùn)及我們的終端配合，公司服務(wù)品質(zhì)不斷升級，即完成從服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化向?qū)I(yè)化、品牌化的轉(zhuǎn)變，圓滿完成公司預(yù)定的目標(biāo)，其中服務(wù)的質(zhì)量提高離不開專家教授的指導(dǎo)及培訓(xùn)，感謝他們辛勤的付出。 水產(chǎn)前沿：行業(yè)很多人覺得看不懂你們的銷售模型，您能介紹一下嗎？ 毛輝：是的，也有些朋友說起過這個問題，覺得我們的渠道架構(gòu)太立體化，有點(diǎn)天馬行空的感覺，大小養(yǎng)殖戶哪都能見到我們的產(chǎn)品，有養(yǎng)殖戶直供的、專營店銷售的、經(jīng)銷商店賣的、飼料企業(yè)直接推廣的。確實(shí)我們對銷售沒有固定模型，我們只是做好了市場管控，只要按公司要求完全配合好公司，更重要的一點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)理念我們就可以合作。我們是以服務(wù)來反推業(yè)務(wù)的，也就是說能解決服務(wù)問題我們就去銷售產(chǎn)品。而且渠道越垂直越好，我們一定拿出更多的成本去把服務(wù)做好�？傊呀K端服務(wù)做好才是企業(yè)發(fā)展王道。 水產(chǎn)前沿：公司下一步有些什么規(guī)劃？ 毛輝：下一步比較重要的是把動保公司從集團(tuán)剝離出來后單獨(dú)核算，讓大家一起參與到平臺運(yùn)營中來。首先讓那批已經(jīng)員工化的合作伙伴直接變成我們的股東，再吸引一部分團(tuán)隊(duì)人員及技術(shù)力量共同參與其中。真正打造一個穩(wěn)定的有戰(zhàn)斗力的服務(wù)性平臺，同時(shí)集團(tuán)研發(fā)部會加大產(chǎn)品研發(fā)力度，為新平臺向自然、健康、安全養(yǎng)殖服務(wù)理念的推進(jìn)提供強(qiáng)有力的原動力。 從市場來說第一步當(dāng)然還是繼續(xù)做扎實(shí)華東市場并繼續(xù)將渠道下沉，在加大公司原有優(yōu)勢渠道如養(yǎng)殖公司開發(fā)的基礎(chǔ)上，公司還會嘗試一些差異化的銷售模型。這方面公司已經(jīng)在嘗試企業(yè)小程序的使用以及農(nóng)村淘寶的合作，當(dāng)然我們還是認(rèn)為不管銷售模型如何改變，當(dāng)下的動保應(yīng)用還是必須要有售前、售中、售后完整的銷售服務(wù)程序。至于互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為當(dāng)下我們的產(chǎn)品還不能完全適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只能成為我們的一種渠道補(bǔ)充及宣傳手段。 第二步我也想快速開辟華東以外的市場，當(dāng)然這有兩個必要的前提條件，一是能找到渠道下沉的方式，二是能解決服務(wù)質(zhì)量的問題。明年會重點(diǎn)布局湖北和安徽兩個市場。 第三步明年公司想在小龍蝦市場做一下深挖，通過這兩年我們對這個品種的跟蹤，已經(jīng)完成了專業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)及養(yǎng)殖節(jié)點(diǎn)總結(jié)。 當(dāng)然不管市場如何推進(jìn)，我們始終堅(jiān)持為食品安全做好我們養(yǎng)殖全過程的服務(wù)，并在公司研發(fā)及技術(shù)部門的支持下，不斷更新產(chǎn)品及技術(shù)，不斷完善各養(yǎng)殖品種的服務(wù)流程。 相關(guān)專題鏈接 長按識別二維碼
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