經(jīng)銷(xiāo)商必讀：經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)源之十大思維

海風(fēng)吹

　　利潤(rùn)從哪里來(lái)？客戶大多回答：零售利潤(rùn)、廠家返利；哪個(gè)大呢？零售利大；是要絕對(duì)利潤(rùn)值，還是要相對(duì)利潤(rùn)值呢？要絕對(duì)利潤(rùn)值；要增加絕對(duì)利潤(rùn)值，是提高銷(xiāo)量，還是提高利潤(rùn)率呢？是提高銷(xiāo)量；如何提高銷(xiāo)量呢？需要好的產(chǎn)品，好的品牌，好的技術(shù)員，好的服務(wù)工具，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少一些，鐵桿的養(yǎng)殖戶多一些，講課促銷(xiāo)活動(dòng)多一些，廠家支持多一些……再問(wèn)什么是好的產(chǎn)品？是利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是價(jià)格低的產(chǎn)品，是返點(diǎn)高的產(chǎn)品，是說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得“新奇美”的產(chǎn)品，是養(yǎng)殖戶認(rèn)可的產(chǎn)品。什么叫好的技術(shù)員？如何留住好的技術(shù)員？如何調(diào)動(dòng)好的技術(shù)員的積極性？心目中的獸藥品牌是啥？是給你一個(gè)市、縣的代理權(quán)？是廣告做的響，是業(yè)務(wù)員講的好，還是宣傳資料做的好看？怎樣擁有鐵桿養(yǎng)殖戶？?jī)r(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，請(qǐng)客多一些，話說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)點(diǎn)，給欠點(diǎn)錢(qián)？講課促銷(xiāo)活動(dòng)如何搞？投入多少，收益多少？廠家投入多少，你投入多少？等問(wèn)題，問(wèn)來(lái)問(wèn)去客戶急了，“你說(shuō)利潤(rùn)從哪里來(lái)？”其實(shí)利潤(rùn)的來(lái)源也簡(jiǎn)單：利潤(rùn)從銷(xiāo)量上來(lái)，利潤(rùn)從合作中來(lái)，利潤(rùn)從誠(chéng)信中來(lái)，利潤(rùn)從思路上來(lái)。

　一、學(xué)會(huì)算賬。

　　錢(qián)是算出來(lái)的，你信嗎？假如我每天拜訪30個(gè)養(yǎng)殖戶，有5個(gè)養(yǎng)殖戶要我的銀翹散，平均每戶要三袋，我30天下來(lái)就開(kāi)發(fā)了150個(gè)養(yǎng)殖戶使用銀翹散，150戶就是450袋。我們那么好的產(chǎn)品，客戶中20%會(huì)成為廣播型的客戶(義務(wù)宣傳銀翹散的好)，40%會(huì)成為忠實(shí)的顧客，20%會(huì)成為穩(wěn)定型的客戶，當(dāng)然會(huì)有20%的客戶需要再次跟蹤服務(wù)。下個(gè)月80%的養(yǎng)殖戶還會(huì)繼續(xù)使用，一包掙多少，15包掙多少錢(qián)，12個(gè)月掙多少錢(qián)，算著算著你可能就笑了，就像在數(shù)錢(qián)，正看著鈔票帶著微笑向你奔來(lái)，那你看銀翹散的眼神就會(huì)溫柔許多，所以說(shuō)錢(qián)是算來(lái)的，也就是想來(lái)的。假如現(xiàn)在你一年銷(xiāo)獸藥20萬(wàn)元，零售利潤(rùn)加廠家返利一共掙多少。如果有人對(duì)你講，我?guī)椭�你�?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售50萬(wàn)元，你會(huì)給他什么好處？請(qǐng)吃一頓，那也太小氣了，沒(méi)人給你玩；那把掙的多的分人家一半，你可能會(huì)心疼；那就三七開(kāi)吧，哪怕你是小學(xué)畢業(yè)，只要加減乘除會(huì)算，你算一算就會(huì)答應(yīng)的。開(kāi)個(gè)玩笑。

　二、善待你的財(cái)神。

　　財(cái)神在哪，到廟里請(qǐng)一個(gè)，買(mǎi)一個(gè)掛歷，日日上香，保佑你發(fā)大財(cái)。講到這里我想講一下我們老家的風(fēng)俗習(xí)慣，年三十晚飯后，大人會(huì)在大門(mén)外的地上橫放一個(gè)木棍。小時(shí)候不明白啥意思，就問(wèn)父母，大人講是用來(lái)堵財(cái)?shù)�，別讓家里的錢(qián)跑了，我就問(wèn)我們家有錢(qián)嗎？我父親愣了一下就把棍拿走了，并說(shuō)我們家沒(méi)錢(qián)，也不用堵，萬(wàn)一財(cái)神爺來(lái)了，絆倒了，一生氣也不進(jìn)門(mén)送錢(qián)了。后來(lái)我家就成了村里唯一不放堵財(cái)棍的。還回正題，財(cái)神長(zhǎng)的啥樣？如何讓財(cái)神喜歡你？如何讓財(cái)神進(jìn)門(mén)不被絆倒？如何留住財(cái)神？這就需要修為了，你可能講養(yǎng)殖戶是你的財(cái)神，這也在理，但是我認(rèn)為業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理更像你的財(cái)神，因?yàn)樗麄儙��?lái)好的品牌，好的產(chǎn)品，好的技術(shù)，好的信息，好的思路，還有比這些更有價(jià)值的東西嗎？你可能見(jiàn)了無(wú)數(shù)的業(yè)務(wù)員、技術(shù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理，每天被他們煩死了，可是在他們中就有你的貴人呀，關(guān)鍵是你要練就一雙“火眼金睛”，來(lái)辨明真假財(cái)神。如果遇到連廠家情況，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用法用量，季節(jié)流行病，飼養(yǎng)管理，門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理一竅不通，不懂裝懂，一瓶不響半瓶晃蕩的人，你干脆不見(jiàn)。免費(fèi)教你一招，在你門(mén)市上出幾道你困惑的題，能夠回答的，讓他發(fā)到你的郵箱，寫(xiě)成方案投到信箱也行，合格就給財(cái)神聯(lián)系，不合格就不見(jiàn)也罷。

　　三、由售后服務(wù)轉(zhuǎn)為售前服務(wù)。

　　現(xiàn)在養(yǎng)殖規(guī)模越來(lái)越大，養(yǎng)殖戶的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，需要的服務(wù)也發(fā)生了變化，防重于治的道理大家懂是懂了，但是做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“防”上的文章大有可為，現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)的預(yù)防藥物沒(méi)有，大多是用治療量的一半量來(lái)預(yù)防，有病了再加大劑量使用。再者，經(jīng)銷(xiāo)商靠賣(mài)藥掙錢(qián)，以后要轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠��?wù)掙錢(qián)，幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好雞。養(yǎng)殖戶按公斤或者按只給經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)費(fèi)�，F(xiàn)在雞苗的來(lái)源不好控制，檔案不全，所以現(xiàn)在所有雞群用一樣的免疫程序也是不科學(xué)的，出現(xiàn)“不防疫時(shí)沒(méi)事，一防疫就發(fā)病了”的怪現(xiàn)象。我們要科學(xué)防疫，按需預(yù)防，做到心中有數(shù)才行。

　　四、關(guān)于幸福指數(shù)和滿意指數(shù)的問(wèn)題。

　　我看到客戶這兩個(gè)指數(shù)太高我就有種危機(jī)感，因?yàn)樾腋Ｖ笖?shù)太高就會(huì)安于現(xiàn)狀，滿足于現(xiàn)狀，這類(lèi)型的客戶主要是兩種：1.年齡50多歲，奮斗一輩子了，房子、孫子、票子、本子(養(yǎng)老保險(xiǎn))都有了，技術(shù)在當(dāng)?shù)匾岔懏?dāng)當(dāng)了，有求穩(wěn)的思想。2.養(yǎng)殖戶出身，奮斗了幾年認(rèn)為不錯(cuò)了，比上不足比下有余，也從解放前到解放后了，認(rèn)為自己有多大肚子就吃多少飯，求安。不管出于哪種考慮，我認(rèn)為：現(xiàn)在我們處在養(yǎng)殖業(yè)高速發(fā)展快速變化的關(guān)鍵時(shí)期，獸藥行業(yè)還不成熟，現(xiàn)在的市場(chǎng)就像春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)戰(zhàn)亂不斷的情景，遠(yuǎn)未達(dá)到三國(guó)鼎立的時(shí)候，更不要講一統(tǒng)河山了�，F(xiàn)在最好的防守就是進(jìn)攻，最好的進(jìn)攻之道就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，大魚(yú)吃小魚(yú)。逆水行舟不進(jìn)則退。我欣賞那種有激情，有闖勁，不知足的客戶，因?yàn)樗麄兿窭菦_入羊群一樣，立刻讓這個(gè)穩(wěn)定的體系失去平衡，產(chǎn)生鯰魚(yú)效應(yīng)，做市場(chǎng)就應(yīng)該有這樣的勇氣和霸氣。

　　五、未來(lái)的三國(guó)鼎立——養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖一條龍(合作社、協(xié)會(huì)、小區(qū)等)、技術(shù)性經(jīng)銷(xiāo)商(當(dāng)?shù)氐拿�醫(yī))。

　　養(yǎng)殖集團(tuán)目前在局部市場(chǎng)占的份額大，總體來(lái)講還是少數(shù)。近來(lái)，各種模式的龍頭如雨后春筍般興起，但是這一群體有很多問(wèn)題存在，如自有資金、技術(shù)、管理、思路及出路等等問(wèn)題不能一一解決，養(yǎng)殖龍頭的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。這是一個(gè)急待提高的群體，也是養(yǎng)殖行業(yè)的帶頭人，國(guó)家和企業(yè)都要積極的關(guān)注他們，市場(chǎng)需要培育，龍頭也需要培訓(xùn)。

技術(shù)型的客戶存在的問(wèn)題是：在當(dāng)?shù)氐闹委熕幬锸袌?chǎng)占一定的份額。養(yǎng)殖戶一般是沒(méi)有預(yù)防好疾病或是一次沒(méi)有治療好的疾病，才來(lái)找他看病的。原因在于：

　　1、技術(shù)性的客戶倚仗技術(shù)好，不愿意同一般經(jīng)銷(xiāo)商一樣到養(yǎng)殖戶那里去走訪出診；

　　2、一般養(yǎng)殖戶認(rèn)為技術(shù)性客戶那里的藥太貴，其實(shí)是他們拿治療癌癥的藥價(jià)和治療感冒的藥價(jià)做了對(duì)比。

　　3、技術(shù)型經(jīng)銷(xiāo)商的自身能力復(fù)制不足的問(wèn)題。技術(shù)性經(jīng)銷(xiāo)商一般不要技術(shù)員，就是有技術(shù)員，技術(shù)員也是打下手，不能獨(dú)擋一面�，F(xiàn)在的形勢(shì)對(duì)技術(shù)性的客戶十分有利，應(yīng)該與有實(shí)力的廠家聯(lián)合，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)爭(zhēng)奪預(yù)防藥物的市場(chǎng)，爭(zhēng)奪一次治療疾病的機(jī)會(huì)。相信經(jīng)過(guò)調(diào)整，你的門(mén)市銷(xiāo)量會(huì)提高一倍甚至更多。

　　六．不摻假，不售假。

　　假藥害死雞，害死人。害別人就是害自己，憑良心干事情，掙該掙的錢(qián)，不該掙的錢(qián)不能掙。

　　七．為了面子的事少干。

　　現(xiàn)在老朋友干獸藥廠，賣(mài)獸藥的人多了，是老同事、老同學(xué)、老領(lǐng)導(dǎo)、老鄰居、老業(yè)務(wù)、老師或校友等關(guān)系，礙于臉面接一件兩件產(chǎn)品，也用不上，一年半載賣(mài)不了，有時(shí)還是不要現(xiàn)錢(qián)的，就更是鬧心�？匆�(jiàn)藥心里難受，要是老朋友打電話就害怕，唯恐再讓發(fā)貨，本來(lái)關(guān)系挺好的，就因?yàn)閮杉�貨害的連面也不想見(jiàn)了，本想為一個(gè)面子，卻丟失了面子。

　　八．賭氣的事情也干不得。

　　現(xiàn)在大家壓力都大，人人頭上有任務(wù)，經(jīng)理要利潤(rùn)，業(yè)務(wù)員要銷(xiāo)量，客戶要政策，大家難免有摩擦。有了矛盾不溝通，拖著不解決，不見(jiàn)面，不接電話，不發(fā)貨，不退貨，不結(jié)款……就不干了，換客戶了，換廠家了，不考慮多年經(jīng)營(yíng)的老品牌了，不考慮已經(jīng)賣(mài)開(kāi)的產(chǎn)品了，也不考慮養(yǎng)殖戶的利益了，一切的一切就是生氣，要懲罰對(duì)方。實(shí)際上呢，當(dāng)把炸彈丟向別人時(shí)自己也已經(jīng)血肉模糊了。沖動(dòng)是魔鬼，生氣是拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己。溝通無(wú)限，理解萬(wàn)歲。相識(shí)是緣分，合作是福分，像可口可樂(lè)公司在開(kāi)年終大會(huì)時(shí)講：合作100年以上的客戶領(lǐng)獎(jiǎng)，合作90年以上的客戶領(lǐng)獎(jiǎng)，合作50年以上的客戶領(lǐng)獎(jiǎng)……他們都是2代人甚至3代人的努力才建立起來(lái)合作默契的�？蛻襞笥�，我們的目標(biāo)是一致的，不要偏離了方向。

　　九．存錢(qián)只有貶值，存貨才能銷(xiāo)貨　

　　現(xiàn)在大家都把錢(qián)存到銀行，等著銀行給你掙錢(qián)，現(xiàn)在這種觀念不行了。要把錢(qián)投到生意上來(lái)，買(mǎi)服務(wù)工具，如買(mǎi)兩輛服務(wù)車(chē)就會(huì)多賣(mài)貨，把款打到公司多提貨就多賣(mài)貨。一個(gè)客戶問(wèn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師：“老師，我有困惑，我三年前開(kāi)門(mén)市，半年就做到1萬(wàn)元，一年做到2萬(wàn)元，2年做到3萬(wàn)元，現(xiàn)在還是2萬(wàn)—3萬(wàn)之間，再也突破不了了，怎么回事？”大師說(shuō)：“你現(xiàn)在存款多少？”客戶：“8萬(wàn)元”。大師云：“全部打到公司卡上，把貨提回家，放到你的門(mén)市上，下個(gè)月就能做到4萬(wàn)了�！笨蛻翥等唬�原來(lái)成功是逼出來(lái)的。

　　十．只有學(xué)習(xí)才能提高，只有創(chuàng)新才能發(fā)展。

　　現(xiàn)在大家干勁大，但學(xué)習(xí)力不夠，譬如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上化驗(yàn)室的建設(shè)，網(wǎng)上視頻診斷，學(xué)習(xí)疾病診斷等等。有的客戶會(huì)說(shuō)，毛主席老人家還不會(huì)電腦嘞，鄧小平同志還不會(huì)上網(wǎng)嘞，我不會(huì)看疾病有技術(shù)員嘞，化驗(yàn)室建設(shè)現(xiàn)在建了也沒(méi)用，每天忙的連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，還叫學(xué)習(xí)嘞……你能找出100個(gè)理由不想學(xué)習(xí)，不能學(xué)習(xí)。我還是那句話，只有學(xué)習(xí)才能提高，只要?jiǎng)?chuàng)新才能發(fā)展。

葫蘆娃

掙該掙的錢(qián)，不該掙的錢(qián)不能掙。