海大集團撇清直銷傳聞 全力打造服務型經銷商

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海大撇清直銷傳聞，啟動“伙伴成長計劃”全力打造服務型經銷商
海大經銷商服務轉型

    海大服務營銷體系渠道下沉卓有成效，但與經銷商之間矛盾也日益突出，此次海大明確經銷商合作伙伴定位及分工，重力打造服務型經銷商。此輪調整能否成功，海大現(xiàn)有7000多名經銷商如何與海大共成長？

    文/圖  本刊撰稿人 林曉彬

    自2006年以來，廣東海大集團股份有限公司（以下簡稱海大）團隊面向終端大力推行服務營銷，利用其3000多人的龐大業(yè)務員隊伍，圍繞一線的養(yǎng)殖戶，將技術和服務直達終端，在行業(yè)引起了巨大反響。然而由于直接面向養(yǎng)殖戶，在海大服務營銷日漸成效的同時，海大與其經銷商的關系也日漸微妙起來，業(yè)內關于“海大未來可能做直銷”、“與經銷商之間是博弈關系”等質疑不絕于耳。
    6月12日，海大集團2012年主要針對經銷商層面的“伙伴成長計劃”項目啟動暨半年度養(yǎng)殖技術發(fā)布會。海大集團董事長薛華在當日的《服務性經銷商是海大服務體系落地的橋梁》一文中指出，經銷商是海大合作伙伴，未來養(yǎng)殖戶技術方面的需求由海大團隊來做，非技術的則由經銷商團隊來做。
此舉無疑明確了在海大服務營銷體系中，海大與其經銷商在合作中的定位關系。不過也有業(yè)者在當日本刊的直播微博上表示：海大是飼料企業(yè)中終端市場開發(fā)最得力的，同時又是與經銷商關系較緊張的；廠商關系，本質上無法回避的是利益關系。海大攻克了終端，再穩(wěn)固渠道，經銷商們會買賬嗎？
    經銷商發(fā)展遭遇瓶頸
    海大集團首席服務營銷官呂學志告訴本刊，養(yǎng)戶養(yǎng)殖分散的特點，決定了經銷商渠道在目前整個水產行業(yè)中有其不可替代的價值。蘇州海大的潮道舟亦表示，飼料企業(yè)的產品、價格、渠道和促銷等策略競爭百花齊放，終端對質量、資金、技術和服務的需求日趨旺盛，龐大的經銷商群體在公司和用戶之間周旋亦是重重博弈。
    事實上，隨著飼料企業(yè)的快速發(fā)展，產能持續(xù)擴大，飼料銷售進入買方市場。經銷商作為企業(yè)與終端的飼料供應的必然中間環(huán)節(jié)，收獲頗豐；而低門檻進入的特性也成就了經銷商隊伍的快速擴大，競爭的激烈程度也隨之逐漸加大，經銷商的生存和發(fā)展遭遇了諸多的困難。越來越多的關于經銷商任何轉型的話題在業(yè)內倍受關注。
    蘇州海大銷售經理潮道舟在當日的《服務營銷背景下經銷商面臨的十大困惑》報告中指出，在飼料企業(yè)銷售網絡密集布局的征戰(zhàn)之下，部分經銷商明顯感覺銷售區(qū)域被壓縮，優(yōu)質用戶開發(fā)區(qū)域受限，自己缺乏與廠家博弈的資本并對其是否會采取直銷模式感到擔憂。
    中山市阜沙鎮(zhèn)一經銷商透露，在資金方面，往往不欠不行，欠款銷售后資金回收風險大，資金缺口增加。而有時候為了爭奪用戶讓利銷售，使單位銷售的利潤降低，還面臨客戶不信任危機。
    盡管有資深人士在接受《水產前沿》記者采訪時曾提出多元化經營的思路，但是經銷商依然面臨著缺乏好的服務產品和多元化經營的不同產品難以形成有效的解決方案等問題。另外，多元化經營投入較大，缺乏足夠的資金支持，對資金風險也有擔憂。
    服務轉型面向終端
    呂學志認為，經銷商做強的標準體現(xiàn)在盈利能力，實現(xiàn)更安全的現(xiàn)金流�！岸�只有做強，才能真正做大，介入更多的產品領域�！彼麖娬{只有解決客戶問題的同時，才能獲得更大的發(fā)展，但如果客戶問題解決不了，多元化經營一定是累積更大的風險。至于做久，他認為是選擇好合作伙伴，清晰行業(yè)的發(fā)展脈絡。
    海大集團董事長薛華在《服務型經銷商是海大服務體系落地的橋梁》的報告中這樣清晰地描述經銷商的發(fā)展邏輯：事實上，經銷商也將會進入整合階段，未來十年，經銷商中也有大部分將被淘汰，這是市場規(guī)律。經銷商也已經感受到競爭越來越大、利潤越來越薄、資金風險越來越大，大部分經銷商和大部分飼料企業(yè)一樣對未來感到迷茫。出路只有一條：回歸到客戶導向，必須為客戶創(chuàng)造價值。
    在報告中筆者看到“整合者”和“組織者”，而并未提及經銷商的技術服務能力。呂學志對此回應道，經銷商轉型中一定會進行分類，比如說有些經銷商本身的技術服務能力很強，他可能更需要公司有新的技術，那么公司給予一定的培訓就可以了。“未來一定是圍繞經營怎么趨于良性，再來看我們的企業(yè)應該給予怎樣的資源，以前我們的很多渠道認為資源就是促銷政策，其實并不是，或者這些只是飲鴆止渴式的一種發(fā)展模式，更大的資源是怎么樣實實在在的幫養(yǎng)殖戶解決問題。”
    據了解，海大此次定位服務型經銷商的本質也是意在終端，關鍵在于經銷商的思路。或許對于經銷商的轉型來講是一次意義深遠的變革，難度也會很大。但從整個行業(yè)的發(fā)展來看經銷商如何定位，如何發(fā)揮其自身優(yōu)勢成功轉型，做強做大做久，將對未來整個養(yǎng)殖業(yè)價值的提升產生重大的影響。對于海大這一輪“伙伴成長計劃”的開展，令人期待。


海大“伙伴成長計劃”項目組解讀經銷商轉型：
經銷商是行業(yè)最佳組織者和發(fā)動者

海大“伙伴成長計劃”項目成員（左起）：雷和江、呂學志、候華平、徐傳萬、周衛(wèi)東

    6月12日，本刊在海大集團2012年“伙伴成長計劃”項目啟動暨半年度養(yǎng)殖技術發(fā)布會的會后，與“伙伴成長計劃”項目組成員進行了深度交流。據本刊了解，此次海大“伙伴成長計劃”暫時以項目運作，由集團總裁助理徐傳萬出任項目經理，周衛(wèi)東總經理任項目副經理，項目組成員包括集團首席營銷官呂學志、集團魚料產品線總監(jiān)雷和江、蝦料產品線總監(jiān)候華平等人組成。
    在海大“伙伴成長計劃”中，經銷商的重新定位是什么？海大與經銷商之間的關系會有哪些變化？未來的成長計劃中包括哪些內容？經銷商的轉型和成長性又將如何評估？帶著這些問題，本刊采訪了項目組成員。
    經銷商應當成為資源的整合者
    FAM：今天海大董事長薛華在報告中提到，經銷商是合作伙伴，與海大是同一戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，經銷商應當成為資源的整合者，應當成為產業(yè)鏈經營的組織者。技術工作由海大團隊來做，非技術的由經銷商團隊來做。如何看待經銷商的價值和作用，是否是單純的資源的整合者角色？
    呂學志：經銷商在這個行業(yè)有不可或缺的價值，尤其是在水產行業(yè)。比如說資金的價值，他們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供運轉資金的價值、物流的價值等。他們對客戶的理解和影響力是遠遠超過企業(yè)的。事實上很多業(yè)務員對養(yǎng)殖戶來講都是外來的，而養(yǎng)殖戶對經銷商的信任度要遠遠高于業(yè)務員。這兩年我們的誤區(qū)是：希望業(yè)務員把上面這些問題都解決掉，但是結果解決不了。現(xiàn)在我們必須讓業(yè)務員回歸到真正本質的東西上就是技術。
    經銷商也不只是做組織工作，很多優(yōu)秀的經銷商，他們比業(yè)務員的技術服務能力強得多，甚至有些經銷商已經介入養(yǎng)殖，他們對養(yǎng)殖的理解也比業(yè)務員強。在我們的“伙伴成長計劃”中，經銷商一定是要分類的，比如說有些本身的技術服務能力很強，這些不需要公司的支持，他可能更需要公司有新的技術，那么公司培訓他就可以了；還有些經銷商可以做一些組織工作，那么我們做技術上的支援。
    未來我們會把所有的技術整合在一條鏈上，針對不同的區(qū)域，不同的養(yǎng)殖品種，研究最適合當地市場的養(yǎng)殖模式。我們能給經銷商提供更多的技術和掌握技術的人員，在海大技術學院我們建立了幾千畝的基地，每個業(yè)務員都要安排去實踐養(yǎng)魚養(yǎng)蝦，通過這樣去獲得養(yǎng)殖戶的實際體驗。
    FAM：為了此次轉型，海大即將成立的經銷商學院主要將做哪方面的工作？
    呂學志：我們第一個層次是在集團層面上，邀請行業(yè)專家，甚至包括媒體我們都會邀請，講一些行業(yè)的情況；第二個是外部專家，有養(yǎng)殖技術專家，有管理專家，有行業(yè)專家等；第三個是內部專家，包括我們項目組，公司優(yōu)秀的一些員工，和部分一線經理；第四個是經銷商群體里面的一些專家，我們也會聘用，把經營好，思維好，收入好，而且自己經營也做的不錯的經銷商，變成我們的渠道老師，這是我們以后會從集團層面來組織的工作。
    但是，講課培訓只占到整個經銷商轉型的10%，甚至不到10%。更大的是我們的一線的團隊，包括我們一線的管理者，他們是怎么去理解經銷商的價值的，怎么把經銷商發(fā)展的邏輯與公司發(fā)展邏輯串聯(lián)起來。我個人認為，渠道對終端的理解都會好于我們，渠道本身應該是渠道的老師，而不是公司。在這個轉變中公司更多發(fā)揮的是組織作用，把最優(yōu)的資源去配給他們，而不是反過來去教育經銷商，說服經銷商。
小產業(yè)鏈增強經銷商盈利能力
    FAM：我們注意到，按照海大目前在市場上密集網絡布點的發(fā)展態(tài)勢，未來經銷商負責的區(qū)域可能會被逐漸壓縮。那么對于經銷商而言，他們的成長和發(fā)展空間在哪里？
   

XIEQUANZHONGXIA

一時興起，一時改變吧。經銷商要有點異見才行��！

迂月

贊成這種利用服務型經銷商的，多年養(yǎng)殖經驗和自己的成功的養(yǎng)殖模式可以提高養(yǎng)殖戶成功率降低資金風險。

水產邊緣

到底是“撇清”還是“澄清”？