靜與動的和諧－－開發(fā)、管理經(jīng)銷商三步曲

戀水漁翁

    最近在車上聽說過一個小故事：有一個劇院請了三個大明星同臺演出，但三位明星都要求在宣傳海報上將自己的名字排在第一位，否則罷演，這可急壞了組織者，但一位劇組人員想了一個好主意，使三位明星都滿意的登上了演出臺。是什么主意呢？怎么能讓一個看似不可能的事變成了現(xiàn)實呢？原來組織者的宣傳海報是運動的，是一個不停轉(zhuǎn)動的燈籠，上面寫著三位明星的名字，這樣在各個角度，根據(jù)不同人的看法，每個明星的名字都可能是第一位的，這里就是把靜止的名字、第一等運動起來，使各方面都滿意，做到了和諧與統(tǒng)一。在開發(fā)、管理經(jīng)銷商時也應靜、動和諧，做到經(jīng)銷商與公司的雙贏，具體可以歸納為以下三個步驟：

    (一）靜：坐下來，了解經(jīng)銷商基本情況與真實需要，多聽少說。

開發(fā)經(jīng)銷商也好，管理經(jīng)銷商也好，都要從了解經(jīng)銷商開始，如果有一個經(jīng)銷商你根本不了解他或自以為不需要去了解，就一股腦的將政策、支持、價格等全盤托出，可能只會嚇壞了經(jīng)銷商或減少了自己以后與其談判的砝碼；而要深入了解經(jīng)銷商就要多聽少說，引導經(jīng)銷商多發(fā)表意見，從中甑選出有用的信息，整理歸納后抓住重點。對于開發(fā)意向代理商和管理現(xiàn)有經(jīng)銷商所需要了解的側(cè)重信息又略有差異，開發(fā)經(jīng)銷商時需要了解的是經(jīng)銷商的理念、資金實力、所有品牌正遇到的困難、對本公司的看法、希望發(fā)展方向等，與意向經(jīng)銷商（遵義）面談時他以競爭對手在找他合作為由旁敲側(cè)擊的說本公司支持力度不大，而據(jù)前段時間與廣州、中山競爭對手經(jīng)銷商接觸中了解到競爭對手給經(jīng)銷商的利潤空間很低，且管理后續(xù)跟不上，可以很清楚的知道他這是在欲擒故縱，他的真實本意只是想爭取一些政策而已，而管理已有經(jīng)銷商時需要了解的是經(jīng)銷商的銷量，銷售過程中的問題，對市場的看法，對歐琳服務跟進的認可度，短、長期規(guī)劃以及經(jīng)銷商的抱怨、顧慮，甚或了解經(jīng)銷商的私人信息及個人喜好等，只要能方便管理所需的都應當收集，再以此為根據(jù)作出有針對性的配合，保證雙方溝通的及時有效性，在與貴陽經(jīng)銷商溝通中了解到其對公司流程還不太熟悉，并對贈品太少頗有怨言，他最想要的就是公司能優(yōu)惠給其部分贈品以促進銷售，打擊競爭對手

    (二）動：走出去，了解相關市場情況，多看多做。

經(jīng)銷商描述的情況很多都帶有其主觀性，為了更好的給經(jīng)銷商出主意，就應該走出去，以自己的眼光了解其相關市場，只有了解了市場實際情況才能對經(jīng)銷商的話去偽存真，也只有了解市場實際情況，才能對競品的行動作出及時反應，對本公司在本區(qū)域的發(fā)展制定相應的推廣策略，這一點無論在開發(fā)還是在管理經(jīng)銷商方面都是非常主要的。否則，如果不了解市場在開發(fā)時只能是盲人摸象，在管理經(jīng)銷商時也只能處于紙上談兵階段，要想真正開發(fā)、管理好經(jīng)銷商就要老老實實的摸清本地市場。

   （三）靜動結(jié)合，和諧統(tǒng)一：在了解經(jīng)銷商需要和市場基本情況后，尋求合適的解決辦法慎思速行。

    了解經(jīng)銷商的需要和調(diào)整市場目的是為了成功開發(fā)新的經(jīng)銷商和管理好原有經(jīng)銷商，結(jié)合市場實際情況，才能以事實為依據(jù)說服經(jīng)銷商，從根本上打消經(jīng)銷商的疑慮，滿足真實需要。在和遵義意向經(jīng)銷商洽談時，他對國美的入駐十分恐懼，對電器的出路很迷茫，在對遵義市場的初步了解得知遵義現(xiàn)有紅華電器，國鼎電器等本土電器賣場，同時香港路電器城整條街是顧客購買電器的首選，國美卻正招商階段，且據(jù)貴陽國美情況來看，國美在貴陽廚房小家電處于三樓最里面的角落里，周末人流量也不大，對貴陽廚房電器市場未產(chǎn)生大的沖擊，可以分析得出國美在遵義也不會對電器專賣產(chǎn)生大的威脅。同時根據(jù)本公司對電器賣場的支持政策，結(jié)合國美正在招商可以聯(lián)系國美，考慮入駐，以國美的品牌宣傳借力打造，作為免費的廣告宣傳，促進專賣店內(nèi)銷量，以此做到互惠互利，經(jīng)過與經(jīng)銷商這樣一番討論，其打消了這一顧慮，為進一步洽談奠定了基礎。

    做到了靜與動的和諧，只是做好了開發(fā)與管理經(jīng)銷商的基礎，在實際操作中還需要運用合適的說話技巧，靈活的取舍決策，正確的引導思路以及全局的統(tǒng)籌觀念，為了更好的開發(fā)與管理經(jīng)銷商，需要自己不斷提升，塌實做事，爭取公司和經(jīng)銷商的雙贏！

蔓延

樓主分析得不錯，卻沒見版主加金幣。
想請教，未來經(jīng)銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開連鎖的背景下，未來他們是否會被市場淘汰呢？

戀水漁翁

等版主加了金幣再給大家分享吧，呵呵！

戀水漁翁

蔓延 發(fā)表于 2012-5-30 09:07
樓主分析得不錯，卻沒見版主加金幣。
想請教，未來經(jīng)銷商的出路在哪里？尤其是在一些漁藥店自己開連鎖的背 ...

其實未來經(jīng)銷商的路在哪里取決于其定位，以及愿意發(fā)展成為什么樣的經(jīng)銷商！
飼料和漁藥的經(jīng)銷商的方向都在于<選好池塘釣對魚>！
關鍵看經(jīng)銷商自己擁有什么優(yōu)勢，以及掌握多少資源或者技術(shù)！
如果自己實力不夠強那么最好還是跟著比較有發(fā)展前景的，需要經(jīng)銷商的廠家一起互利共存也是一條路！
有勢力有背景的就可以自由選擇了，其實那些連鎖店在未來一段時間里不可能替代現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道！
由于賒賬，親戚，勢力等因素在里面，那些理想化的模式能夠占有一定份額，但畢竟水產(chǎn)行業(yè)這塊蛋糕是靠大家分享的嘛！