業(yè)務(wù)員催款和結(jié)賬終極秘籍

海風(fēng)吹

催款與結(jié)賬，恐怕是最考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員耐心和智慧的事情，有時(shí)候是斗智斗勇，有時(shí)候是斗狠斗心眼，而一個(gè)業(yè)務(wù)員催款與結(jié)賬的進(jìn)展情況，也最能看出這個(gè)業(yè)務(wù)員的功力如何，日常工作基礎(chǔ)是否扎實(shí)。


欠債還錢，天經(jīng)地義。催收貨款，業(yè)務(wù)員一定要挺直腰桿，大膽開口，理直氣壯。千萬不要礙于面子或人情而不好意思開口，或不敢“窮追不舍”，欠賬是對(duì)客戶的一種支持，催款是業(yè)務(wù)員的責(zé)任和義務(wù)，我們和客戶做生意，身份一定是平等的，互相尊重，互相支持。


了解清楚客戶拖欠貨款的原因：有錢？沒錢？故意拖欠？對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)員不滿？接下來便是對(duì)癥下藥，根據(jù)客戶的實(shí)際情況來催款，采取有效的招數(shù)和策略，收回公司的貨款。


不要害怕催款而失去客戶。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將催款與結(jié)賬作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。要相信打款和按時(shí)結(jié)賬是為了以后更好的合作。


賬目要清晰，書面形式呈現(xiàn)，很多客戶最怕帳沒算清楚，這個(gè)時(shí)間段結(jié)賬的廠家又多，客戶耐心有限，見你帳都沒有算清楚，不一句話把你打發(fā)回去才怪！


正常情況下，切忌當(dāng)場(chǎng)與客戶正面爭(zhēng)吵和翻臉（不排除策略性的和同事配合唱“紅白臉”），不要做出過激的行為，先回去再想辦法解決，做好打“攻堅(jiān)戰(zhàn)”、“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。


打感情牌，“動(dòng)之以情”，很多業(yè)務(wù)員的特長，專找客戶的愛好，陪客戶吃好喝好玩好，回款都不是問題。


打道理牌，“曉之以理”，敞開心扉，和客戶來一次坦誠溝通，平常業(yè)務(wù)中對(duì)客戶的支持，公司的制度規(guī)定，自己的難處，如果不能按時(shí)回款結(jié)賬將帶來的后果，做生意的信譽(yù)，一五一十告訴客戶，相信客戶會(huì)做出理智的決定。


實(shí)在沒辦法一次要回全部貨款，那就分批收取，收到一筆貨款就減少一筆欠款，而且和客戶開口了就一定要收，不能空手而歸，也有人認(rèn)為業(yè)務(wù)員最大的失策之一是要求先付一部分款，應(yīng)該要求全額付款，這個(gè)要視情況而定，根據(jù)不同客戶的具體情況而靈活應(yīng)對(duì)。


“以賴治賴”，對(duì)付惡意賴賬或拖欠貨款的客戶，有三個(gè)最好的絕招：第一招是堅(jiān)持，第二招是不要臉，第三招是堅(jiān)持不要臉。他賴你也賴，天天跟著，窮追不舍，他去哪你跟哪，飯總要管吧，忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地，不要臉只要錢。


以上途徑都不行的話，那就只能求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律了。

水產(chǎn)夢(mèng)群

海風(fēng)吹 發(fā)表于 2015-9-30 15:20
催款與結(jié)賬，恐怕是最考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員耐心和智慧的事情，有時(shí)候是斗智斗勇，有時(shí)候是斗狠斗心眼，而一個(gè) ...

如果養(yǎng)殖成功賺錢了！怎么會(huì)賴賬呢？恐怕是養(yǎng)虧了？排塘了養(yǎng)殖戶拿不那么多錢來吧？

shuyousong

很有經(jīng)驗(yàn)啊。

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大漁科技

催款確實(shí)很有學(xué)問，深受其害。很多公司對(duì)要款都有期限，超過期限業(yè)務(wù)員可能連一分提成都拿不到，還白花了很多時(shí)間和金錢在客戶身上。
前期在選擇合作客戶時(shí)就應(yīng)該考慮到客戶在行業(yè)的信譽(yù)，對(duì)客戶多做一些了解，不是所有的訂單我們都要接。上來就要墊資的客戶，更要注意。
很多公司包括大公司都喜歡“托”，明明賬上有錢，就是習(xí)慣性拖欠，等到你火急火燎的時(shí)候才給你一點(diǎn)，這種非常難受。而且考慮到后期還要合作，又不能跟他們攤牌。只能讓他托。其實(shí)很大一部分因素在于銷售人員本身，可能自己跟客戶的關(guān)系還不到位。
再者催款。打電話，發(fā)郵件，警告函等等很多方式催款，其實(shí)最有效的催款方式就是去堵客戶，天天去客戶那拜訪。要么給錢，要么就死賴，財(cái)務(wù)不行找部門經(jīng)理，部門經(jīng)理不批找總經(jīng)理，總經(jīng)理不管找董事長。一層接一層，千萬不要被客戶威脅嚇倒。要賬要看結(jié)果不是看過程有多努力。
最后實(shí)在不行只能發(fā)律師函。

zuan

謝謝分享！