中國水產(chǎn)頻道獨家報道， 市場局勢已變 文/圖水產(chǎn)前沿唐東東
珠海海鱸料市場，稱得上是國內(nèi)競爭門檻最高的市場之一。而且，由于市場高度集中，飼料企業(yè)相互之間對彼此的客戶情況、市場策略等都非常清楚。因此，參與市場競爭的飼料企業(yè)，時刻有“裸泳”的危機感。 從2015年之后，珠海海鱸料市場逐漸打破粵海一家獨大的局面，演變?yōu)榻T粵海、珠海海龍（屬海大集團）、珠海海為（屬通威股份）三足鼎立。粗略統(tǒng)計，2017年珠海海水魚料市場容量為23萬-24萬噸（海鱸料大概占6-7成），三巨頭在該市場的銷量總計約為22萬噸。目前，中山、江門等地開始出現(xiàn)養(yǎng)殖戶試養(yǎng)海鱸，如果成功了，珠三角的海鱸料市場還有增量空間。 盡管最近兩年也有一些企業(yè)嘗試進入來分割市場蛋糕，但大多“乘興而至，敗興而歸”。之中的主要原因是市場局勢已變，過去的市場上位者僅粵海一家，攻守之間難免有漏洞出現(xiàn)，而如今挑戰(zhàn)者要面對的是三家都頗具實力的企業(yè)，難度自然不可同日而語。 主導者構建了怎樣的市場規(guī)則？ 經(jīng)過多年潛移默化地宣傳、引導，珠海海鱸養(yǎng)殖戶已經(jīng)完全接受了以“包產(chǎn)（一包40斤的料能出多少斤魚，比如出了30斤魚，那就稱為包產(chǎn)30斤）”來判斷飼料效果好壞的唯一依據(jù)，甚至如果“不會算包產(chǎn)”或“算不清包產(chǎn)”，還會被同行取笑。 算包產(chǎn)的判斷方式，使得養(yǎng)殖市場及飼料企業(yè)對產(chǎn)品餌料系數(shù)的比對能精確到0.02，甚至還能清晰到高于/低于某個餌料系數(shù)的養(yǎng)殖案例在客戶總量中的占比，以此來全面評判飼料產(chǎn)品的優(yōu)劣，而非以少數(shù)案例或加權后的餌料系數(shù)來評判。按2017年頭批魚的養(yǎng)殖效果，包產(chǎn)30斤算是及格，能去到31-32斤，算優(yōu)秀，再往上就是非常不錯的成績了。據(jù)悉，2017年市場上最好的效果是包產(chǎn)達34-35斤。包產(chǎn)從最初的18斤到目前的超30斤，背后的推手除了飼料配方技術的不斷突破外，也有因養(yǎng)殖成本增長后，養(yǎng)殖戶對利潤的渴望。 目前，飼料企業(yè)在產(chǎn)品效果的宣傳上有兩種方式：其一是個例宣傳，拿最好最亮麗的數(shù)據(jù)出來展示；其二是群體宣傳，如包產(chǎn)高于30斤甚至更多的數(shù)據(jù)有多少。之中其實包含了兩種經(jīng)營思路，前者是以有爆點的包產(chǎn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給市場達到吸引客戶的目的，比如最高產(chǎn)的客戶出現(xiàn)在某某企業(yè)手里，這里邊就涉及到配方技術升級所帶來的效果上的突破；后者是提高企業(yè)的塘頭服務能力，拉升整體養(yǎng)殖戶的水平。這對于飼料企業(yè)而言非常關鍵，因為同一品牌飼料在不同的養(yǎng)殖戶手里，包產(chǎn)能差到1-3斤，意味著技術服務有非常大的發(fā)揮空間和價值。 當然，也可以通過池塘條件的改善或養(yǎng)殖模式的升級，以及良種的配套等來提升產(chǎn)品效果的表達。不過，目前當?shù)叵鄬^短的魚塘租期，令養(yǎng)殖戶并不愿意投入去做相應改造，因此最終得看國家環(huán)保政策及土改政策的進一步落地情況來定。同時，海鱸產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)國家審定認可的良種，苗種行業(yè)還是呈現(xiàn)“浙江一帶產(chǎn)卵，福建一帶孵化標粗，珠海一帶成魚養(yǎng)殖”的格局。這種局面可能會打破，目前國家海水魚產(chǎn)業(yè)技術體系已經(jīng)把海鱸納入其中，而且還有專門的海鱸育種崗位，因此海鱸新品種在未來幾年內(nèi)還是有望面市。簡單來說，在凸顯產(chǎn)品效果表達上，配方技術升級、塘頭服務是現(xiàn)在三巨頭主要發(fā)力的兩個點。 此外，隨著競爭的激烈化，飼料企業(yè)為了爭取客戶，不得不放寬資金的支持額度。據(jù)悉，以前飼料企業(yè)大多要求經(jīng)銷商給5-6成貨款才發(fā)貨，現(xiàn)在有時1-2成也能發(fā)，甚至有經(jīng)銷商以200萬的現(xiàn)金從飼料廠拿到了4000噸價值3200萬的海鱸料，相當于只付了不到一成的貨款。而且，目前經(jīng)銷、流通圈子多了很多年輕人，他們不同于上一輩的做法在于傾向于產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，比如飼料經(jīng)銷與成魚流通間的合作，這會導致未來渠道商在飼料廠家之間的議價能力越來越強，同時不可避免地要求飼料廠家提供更多的資金支持來滿足事業(yè)的發(fā)展。飼料企業(yè)會被渠道商拉到一條船上？也并非不可能。 因此，目前三巨頭構建的市場規(guī)則主要是“產(chǎn)品效果+資金支持”，其中產(chǎn)品效果是“敲門磚”，這點如果沒達到客戶的期望值，后面所有關于合作上的洽談都將可能成為空話。有主導企業(yè)認為，飼料企業(yè)如果還想?yún)⑴c到當?shù)氐氖袌龈偁幹�，除非有顛覆性的表現(xiàn)或策略，要是抱著“我也行”的心態(tài)，是不太可能從中分得一杯羹。 流通方式改變后對行業(yè)提出新要求 走訪中，我們發(fā)現(xiàn)海鱸行業(yè)正在發(fā)生一些改變，將可能導致新的需求出現(xiàn)，行業(yè)將重建規(guī)則。過去認為加工產(chǎn)能不足是制約珠海海鱸發(fā)展的主要原因，事實上目前海鱸加工業(yè)的發(fā)展超乎想象。據(jù)珠海最大的海鱸流通商廣東強競農(nóng)業(yè)集團董事長劉強粗略估計，現(xiàn)在珠海海鱸高峰期一天的走魚量有70萬-80萬斤，其中用于加工的超過30萬斤，走冰鮮渠道的有30萬斤，鮮活魚大概10萬斤�？梢�，近幾年海鱸的加工產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，據(jù)悉光珠海本地就有約15家海鱸加工廠，每天的加工量在15萬斤左右，另外福建、浙江等地還有一些加工廠從珠海購入海鱸用于加工。 目前，海鱸加工后的主要產(chǎn)品形式是去內(nèi)臟、去鱗、去鰓后濕法腌制再真空包裝冷藏，保質(zhì)期得到大幅度延長，不同于以前主流的冰鮮魚形式，保鮮期從出塘到消費者手里一般只有5-7天。鮮活魚則受制于物流技術，現(xiàn)在從珠海北上大多只能走到福建福州一帶。因此，未來海鱸的主要產(chǎn)品形式會趨向于適合冷凍保存的深加工產(chǎn)品。 同時，深加工產(chǎn)品與冰鮮魚、鮮活魚的消費路徑不同，導致其有很明顯的區(qū)別：消費者購買冰鮮魚、鮮活魚時不會考慮魚的出肉率，但加工廠買原料魚加工時會去考慮，特別是隨著加工行業(yè)競爭越來越激烈后（以7.5元/斤的價格采購原料魚，加工后的產(chǎn)品總成本要去到2.7萬-2.8萬/噸，即13.5-14元/斤，成本還是比較高）。此時，就需要海鱸產(chǎn)業(yè)整體去思考如何解決——比如苗種環(huán)節(jié)提供出肉率更高的種苗，飼料環(huán)節(jié)提供能讓魚肥滿度更高、臟體比更低的產(chǎn)品，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)則提供更健康、安全的商品魚。 不過現(xiàn)在，海鱸養(yǎng)殖業(yè)還沒能完全對接上加工與流通產(chǎn)業(yè)的需求。有貿(mào)易商反饋稱，自己主要走餐飲渠道，需要0.8-1斤左右的原料魚（宰殺后成品規(guī)格為0.6-0.8斤），但養(yǎng)殖戶大多需要養(yǎng)到1.3斤左右規(guī)格有產(chǎn)量了才賣魚。如果從市場分散購入原料魚，又擔心產(chǎn)品品質(zhì)問題，所以只能靠自己的2000畝養(yǎng)殖基地供魚，導致2017年多數(shù)時候處于斷貨。而且，2017年三巨頭都主推了能讓魚長速更快的升級型飼料產(chǎn)品，該貿(mào)易商表示喂養(yǎng)過程中，“往往一不留神魚就超了規(guī)格”。 |
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