在競爭異常激烈且容量相對有限的珠三角市場，它是如何實現(xiàn)后來者居上

　　

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　2017年9月份，珠海海龍單月水產(chǎn)料銷量達到4.3萬噸

　　

　　2017年，海大集團水產(chǎn)料銷量突破了連續(xù)三年以常速增長的瓶頸，重現(xiàn)2009-2011年每年水產(chǎn)料增長40萬-50萬噸的雄風，并達到歷史高度。在國內水產(chǎn)料市場容量有限甚至下滑的背景下，仍能獲得大幅增長，實在令業(yè)內驚嘆。

　　

　　日前，筆者采訪了珠海海龍生物科技有限公司（簡稱“海龍”）資深總經(jīng)理丁健，想借觀察海龍在競爭異常激烈且容量相對有限的珠三角市場，于5年間快速上量達到年產(chǎn)銷量33萬噸且在核心市場中后來者居上，來窺探海大水產(chǎn)料能再度騰飛的原因。

　　

　　珠海海龍生物科技有限公司資深總經(jīng)理 丁健

　　

　　2017年水產(chǎn)料產(chǎn)銷量33萬噸

　　

　　水產(chǎn)前沿：海龍2017年據(jù)說增量不少，您能否介紹一下情況？

　　

　　丁�。�2017年整個海龍工廠水產(chǎn)料的產(chǎn)銷量是33萬噸，有珠海海龍、珠海容川和廣州容川三支團隊在經(jīng)營市場，其中珠海海龍公司水產(chǎn)料的銷量約25萬噸，實現(xiàn)了三年規(guī)劃；如果加上江門奧特的7萬多噸產(chǎn)量，兩個工廠就有接近41萬噸產(chǎn)銷量。2017年，海大在小珠三角的魚料增量有10萬噸左右，主要來自海鱸、生魚、加州鱸等高檔魚料，增幅有50%以上，大宗魚料的增長少一些。

　　

　　水產(chǎn)前沿：珠海海龍這幾年銷量增速很快，主要是做了哪些調整？

　　

　　丁�。�2012年的時候，珠海海龍、江門奧特兩家工廠加起來大概是13萬噸左右水產(chǎn)料，其中高檔魚料3萬噸，草魚料約10萬噸。當時我們產(chǎn)能不夠，內部協(xié)同效率不高，導致產(chǎn)品沒有做出優(yōu)勢，在2013年低迷行情下尤其是高檔料的銷量跌得比較慘。2013年海龍工廠投產(chǎn)后我們狠抓產(chǎn)品質量，近幾年來通過研發(fā)創(chuàng)新和內外聯(lián)動，產(chǎn)品質量提升很快，市場優(yōu)勢比較明顯，兩家工廠的產(chǎn)銷量在幾年來得到快速增長。

　　

　　為了做好產(chǎn)品效果，我們加強內外聯(lián)動，配方師跟市場團隊緊密配合，業(yè)務員的日常工作主要是收集產(chǎn)品數(shù)據(jù)，然后反饋給配方師，不管是好還是壞。對于數(shù)據(jù)，我們要求要有一定的量，一兩個數(shù)據(jù)的偶然性很大。配方師根據(jù)過程中的產(chǎn)品效果數(shù)據(jù)不斷去修正配方，從而保證最終有比較好的結果出來。

　　

　　產(chǎn)品效果做好，就是對市場最有效的促銷，當然沒有做好的話，對市場的打擊也非常大。一兩個差的數(shù)據(jù)，會倒掉一片市場；一兩個好的數(shù)據(jù)，也可能你開發(fā)這個村就勢如破竹了。不過，一個數(shù)據(jù)的影響力最多就是周邊方圓1–2條村，遠了也沒有宣傳效果。

　　

　　高占比市場如何深挖

　　

　　水產(chǎn)前沿：按海龍所劃分的市場容量來看，目前的占比已經(jīng)超過30%，在高占比市場，您認為海大還能怎么深挖？

　　

　　丁�。核闵掀渌�兄弟團隊，2017年海大集團在中山、珠海、順德、南海、新會這幾個市場的水產(chǎn)料總銷量約為38萬噸，占了市場總容量110萬噸（如果加州鱸全部轉過來用料，容量會增至120萬噸左右）中的35%。按我們現(xiàn)在的市場占有量，僅僅靠營銷去開發(fā)客戶是很難實現(xiàn)的，而且沒辦法靠空間來換取銷量，只能精耕細作，就需要有一套系統(tǒng)的服務落地和開發(fā)措施。

　　

　　我們對未來三年的增長來源規(guī)劃是很清晰的，對市場研究得越深，就越覺得產(chǎn)品、服務、經(jīng)銷商轉型等方面都有空間。我們認為，未來海大突破的必由之路，就是理解養(yǎng)殖、理解模式、理解每一條魚，然后匹配相應的產(chǎn)品，最終實現(xiàn)養(yǎng)戶端的差異化。目前，我們主要從兩個方面去入手，一是產(chǎn)品力的不斷提升，二是服務落地推動經(jīng)銷商的轉型升級。

　　

　　產(chǎn)品力的提升比較好理解，這兩年我們推出了很多升級型的產(chǎn)品，像生魚、海鱸、草魚的升級料及功能性飼料，在市場上體現(xiàn)出了明顯優(yōu)勢。在產(chǎn)品同質化競爭的背后，一定要有創(chuàng)新的能力才能脫穎而出。創(chuàng)新有兩個方向，一是技術上的進步，讓產(chǎn)品具有更高的性價比；二是可以通過升級的產(chǎn)品功能來匹配特定的養(yǎng)殖模式、行情或功能性的需求等。站在養(yǎng)殖戶的角度和消費者的角度來看飼料，會有不同的需求點，這里邊還不包括兩者內部的分級需求，但整體上會讓飼料研發(fā)呈現(xiàn)出多維空間，飼料企業(yè)只要能抓住眾多需求中的幾個點，比如長速、加料快慢、賣魚活力程度，魚肉的質量和消費者的囗感等等，就能在終端表現(xiàn)出不一樣的優(yōu)勢，并形成差異化。

　　

　　經(jīng)銷商方面，目前面臨行業(yè)劇變，怎么推動他們發(fā)展？畢竟我們不可能一味地無休止地去開發(fā)更多的經(jīng)銷商，而是應該聚焦怎么把老經(jīng)銷商激活，讓老客戶們得到發(fā)展，那就首先需要有標桿，其次要措施到位，再者要幫扶到位，最終經(jīng)銷商就愿意跟我們發(fā)展。幫扶經(jīng)銷商，不是意味著需要不斷有大量的資金投入，而是思考如何讓經(jīng)銷商手中的養(yǎng)殖戶群體能實現(xiàn)優(yōu)化升級。只有養(yǎng)殖戶的質量提升了，經(jīng)銷商的資金周轉良性了，才有信心去開發(fā)更多新的用戶，所以我們做好海大傳統(tǒng)的基本功——通過苗種，動保等系列產(chǎn)品，把塘頭服務做好做實就可以了。塘頭服務聽起來很簡單，實際上要有很多抓手，比如團隊要有好的產(chǎn)品，具有識別問題、用對產(chǎn)品、解決問題的基本功，也要能理解養(yǎng)殖趨勢，設計符合某些發(fā)展趨勢的養(yǎng)殖模式出來。

　　

　　水產(chǎn)前沿：服務到位的話，那需要很多一線技術服務人員。

　　

　　丁健：海龍所能經(jīng)營的市場容量有限，一線人員純做營銷肯定不行，所以2014年在董事長《服務再啟航》文章的指引下，從2015年開始海龍下很大決心大幅組建服務團隊。最初是從一個點上開始，內部叫“1+1”模式，意思是一個核心經(jīng)銷商配一個專職的技術員提供服務，也就是設立服務站；后來經(jīng)銷商發(fā)展了，有些技能自己也掌握了，同時技術員也成長了，一個技術員可以服務更多的經(jīng)銷商，就發(fā)展到“1+N”模式，一個技術員可以服務相鄰的幾個經(jīng)銷商。等技術員、經(jīng)銷商都成長起來后，就發(fā)展到“N+N”模式，這個時候整個市場包括我們團隊的服務能力都提升了，業(yè)務團隊也完成向服務團隊的轉型。

　　

　　這幾年，海龍服務站的數(shù)量在快速增長，2016年是25個，2017年49個，2018年海龍計劃建70個以上。這些服務站都能在經(jīng)銷商成長中提供很大助力，我們的技術服務人員通過三戶的建設來形成影響力，并能吸引更多的養(yǎng)殖戶加入進來，從而讓經(jīng)銷商得到發(fā)展。目前，我們能提供技術服務的人員占了一線團隊的7-8成，到2018年預計會有140-150人在做服務。

　　

　　做高檔料市場要專心專注，精益求精

　　

　　水產(chǎn)前沿：珠海海龍2017年9月份的產(chǎn)銷量達到4.3萬噸，這是非常驚人的數(shù)字，您能否談談管理上的經(jīng)驗？

　　

　　丁�。褐饕�還是內外的高度協(xié)同。目前海龍可交易的品種及規(guī)格有300多個，其中280多個品種及規(guī)格是在海龍工廠生產(chǎn)的，高峰期一天都有一千五六百噸的出貨量，確實是產(chǎn)品結構很復雜的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。因此我們內外聯(lián)動做了很多功夫，同時好在這些年海龍的客戶也習慣了我們的操作和供應節(jié)奏，客戶配合度非常高，我們缺貨的時間很少，即使有也能很快補充。

　　

　　水產(chǎn)前沿：為什么搞那么多品種及規(guī)格？

　　

　　丁健：誰都知道越簡單效率越高，但這個觀點是站在自己管理的角度來說話，不是站在市場的角度。如果以客戶需求為導向，那么不同的客戶群體就有不同的需求，比如某些客戶就需要企業(yè)推出一個升級型，甚至特定的產(chǎn)品去滿足他，否則就沒辦法抓住這類客戶。

　　

　　水產(chǎn)前沿：您是怎么選擇目標市場的？

　　

　　丁�。簩ξ覀儊碇v，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的識別度越高越容易做。以珠海海鱸料市場為例，其養(yǎng)殖模式很簡單，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的識別度非常高，他們是算一包料產(chǎn)多少斤魚，相當于把餌料系數(shù)放大40倍去看，這樣飼料的差距就很明顯。比如一包料差1斤魚，一個塘喂三千包料，三千斤魚就2萬多塊錢，養(yǎng)殖戶就很敏感，意味著只要把產(chǎn)品質量做好，對市場是有直接的拉動力；其次是我們工廠在珠海，家門口的市場有物流優(yōu)勢。

　　

　　珠三角的草魚養(yǎng)殖模式復雜，養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的辨識度不高，一包料差3斤魚養(yǎng)殖戶沒感覺。在中山，草魚養(yǎng)殖有兩個制高點，一是黃圃的草魚種，另一個是東升的脆肉鯇，這兩個市場的容量都夠大，一頭一尾對產(chǎn)業(yè)的影響力也夠大，而且養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的識別度也高，統(tǒng)鯇和大草魚由于養(yǎng)殖不清塘，算不清楚數(shù)據(jù)。我們內部在想辦法，懸賞一個簡單的辦法把統(tǒng)鯇、大草魚料的顯性化、數(shù)據(jù)化做得很清晰，能夠辨別飼料質量的好壞。因為搞不清楚數(shù)據(jù)就是差不多，就抓不住用戶，然后用戶容易被一些廠家的高促銷誘惑。但如果有數(shù)據(jù)支撐，差不多其實就是差好多。

　　

　　生魚為什么排在海鱸的后面，也是因為生魚養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品辨識度沒有海鱸敏感，而且生魚的養(yǎng)殖模式也比海鱸要復雜。不過隨著生魚料市場競爭加劇后，主要飼料廠家都在教養(yǎng)殖戶算賬，慢慢養(yǎng)殖戶就精明了，現(xiàn)在談包產(chǎn)的也多了。同時，飼料企業(yè)不斷讓飼料數(shù)據(jù)清晰化，會去談高于/低于某個系數(shù)的養(yǎng)殖案例占了多大比例，讓養(yǎng)殖戶更能直觀感知飼料的效果。我們認為，未來一兩年內生魚行業(yè)也會淘汰掉很多飼料企業(yè)，行業(yè)集中度會快速提升。

　　

　　水產(chǎn)前沿：您做高檔料市場這些年有什么心得？

　　

　　丁�。鹤龈邫n料市場產(chǎn)品質量要硬，決心要夠大，縮手縮腳肯定上不了量，技藝不精也是要交學費的。高檔料市場對企業(yè)的實力提出了很高要求，因為養(yǎng)殖戶的資金投入很大，沒支持做不了，沒技術能力也做不了；像生魚養(yǎng)殖一畝的投入要8萬-10萬元，這些市場的特點就決定了沒有資金就難撬動市場。另外這個市場的養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品辨識度高，飼料效果差了，客戶丟得很快，所以廠家只要來做，神經(jīng)都繃得很緊。因此廠家如果技術實力不強，要么產(chǎn)品質量做不好，要么就是沒錢賺。