中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東 水產(chǎn)飼料行業(yè)兩大巨頭將注意力分別投向新商業(yè)模式打造和追求規(guī)模增長(zhǎng)，或?qū)⒔o正在進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的澳華集團(tuán)在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域以發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。 澳華集團(tuán)2017年通過組織創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，取得了高速的發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。種種跡象表明，其具有在接下來行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)所帶來的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出甚至彎道超車的能力。 目前而言，澳華高端飼料在養(yǎng)殖行業(yè)優(yōu)秀群體中已形成口碑，通過高端高效的飼料，結(jié)合科學(xué)的套餐模式的推廣，讓養(yǎng)殖戶逐漸認(rèn)識(shí)到養(yǎng)殖的本質(zhì)是創(chuàng)造更好的收益。從過去只考慮斤魚成本到現(xiàn)在計(jì)算養(yǎng)殖綜合效益，從以前單純注重養(yǎng)殖成本轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)養(yǎng)殖整體的思考，以經(jīng)營(yíng)的思維來對(duì)待養(yǎng)殖，這是一種思維觀念的徹底轉(zhuǎn)變。這批能接受新理念的養(yǎng)殖戶，無疑會(huì)成為未來水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的中流砥柱。 其次，澳華的飼料產(chǎn)品定價(jià)體系自成一路，賣價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場(chǎng)上的主流常規(guī)產(chǎn)品，而且要求團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金操作�？梢哉f，能把高價(jià)產(chǎn)品賣出去也是一種能力的體現(xiàn)，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截之下，仍能獲得銷量上的穩(wěn)步增長(zhǎng)。這除了澳華差異化安康系列產(chǎn)品真正的優(yōu)勢(shì)之外，不得不說，澳華集團(tuán)的一線團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該也是其最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。而快速發(fā)展的澳華集團(tuán)，于自身不斷強(qiáng)大時(shí)，也讓團(tuán)隊(duì)在不斷歷練中成長(zhǎng)，備戰(zhàn)未來。 我們能看到，澳華集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、渠道、市場(chǎng)等多方位的資源正在勢(shì)起。與此同時(shí)，水產(chǎn)飼料行業(yè)兩大巨頭將注意力分別投向新商業(yè)模式打造和追求規(guī)模增長(zhǎng)，或?qū)⒔o正在進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的澳華集團(tuán)在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域以發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。 日前，筆者采訪了澳華集團(tuán)常務(wù)副總裁許愿斌，了解公司近期的經(jīng)營(yíng)及戰(zhàn)略調(diào)整情況。
澳華集團(tuán)常務(wù)副總裁許愿斌 全面提產(chǎn)能，匹配市場(chǎng)增量 水產(chǎn)前沿：今年水產(chǎn)料的增長(zhǎng)情況預(yù)計(jì)怎么樣？ 許愿斌：這幾年我們都基本上按照既定節(jié)奏在穩(wěn)步發(fā)展，今年也還可以，整體增長(zhǎng)有40%-50%，主要是膨化料，蝦蟹料今年增了30%-40%。我們每年都是以產(chǎn)定銷，到了高峰期產(chǎn)能是滿負(fù)荷利用，特別是蝦蟹料和膨化料。接下來我們還是要在產(chǎn)能上進(jìn)行擴(kuò)張，以跟上增長(zhǎng)所帶來的需求。 水產(chǎn)前沿：目前產(chǎn)能擴(kuò)增情況如何？ 許愿斌：澳華在建和籌建億元生產(chǎn)基地5個(gè)，并以每年收購(gòu)兼并1-2家飼料企業(yè)的速度擴(kuò)張，加速實(shí)現(xiàn)從中國(guó)到海外市場(chǎng)的全面布局。 江蘇泰州、湖南的飼料廠已經(jīng)準(zhǔn)備投產(chǎn)了，明年開始籌建的有武漢漢南、江西九江的共青城、河北、江門、越南等區(qū)域的飼料廠。我們打算以越南為跳板，在當(dāng)?shù)叵茸鑫r料，然后布局東南亞市場(chǎng)。 我們現(xiàn)在膨化料線基本上都是上的時(shí)產(chǎn)15噸的線，而且要用全球最好的設(shè)備，可以說我們?cè)谠O(shè)備投入上是重投資，一個(gè)50-70畝的飼料廠，我們的投入起底是1億元，里面很多費(fèi)用是投在設(shè)備上了。只有用好的設(shè)備，才能保證生產(chǎn)費(fèi)用能低下來。 水產(chǎn)前沿：為什么大多會(huì)上時(shí)產(chǎn)15噸的生產(chǎn)線？ 許愿斌：我們現(xiàn)在最迫切需要的就是產(chǎn)能，希望通過這種方式迅速把產(chǎn)能做起來�，F(xiàn)在投建飼料廠對(duì)資金的需求量非常大，動(dòng)輒上億的投入，不像以前投建顆粒料線廠，兩三千萬就能搞定，要是還按以前的思路到處建廠，我覺得沒必要，還不如在一個(gè)市場(chǎng)集中的區(qū)域建一個(gè)大生產(chǎn)基地，然后輻射到周邊市場(chǎng)。因此，我們一個(gè)生產(chǎn)公司的產(chǎn)能都是要滿足幾個(gè)事業(yè)部或銷售公司的銷量需求，所以也不會(huì)存在產(chǎn)能閑置問題。 而且，我們的品種比較簡(jiǎn)單，在一個(gè)地方集中大批量生產(chǎn)后，表面上單噸的運(yùn)輸費(fèi)用會(huì)高幾十塊錢，但生產(chǎn)費(fèi)用會(huì)大幅減少。我們做得好的飼料廠，膨化料單噸的生產(chǎn)費(fèi)用只要一百多塊錢，跟很多飼料廠生產(chǎn)硬顆粒料差不多。 核心鎮(zhèn)中澳華的份額要達(dá)到30% 水產(chǎn)前沿：澳華這幾年在飛速成長(zhǎng)，您認(rèn)為今年澳華有什么大的變化或調(diào)整？ 許愿斌：今年澳華將輕固定資產(chǎn)模式的優(yōu)勢(shì)發(fā)展到了極致，成立了十余個(gè)銷售公司及事業(yè)部，成功率達(dá)100%。引進(jìn)大量管理精英，實(shí)現(xiàn)四大戰(zhàn)區(qū)精準(zhǔn)布局，引起行業(yè)熱議。堅(jiān)定地采取“每個(gè)區(qū)域只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售”的模式，保護(hù)客戶核心利益，攜手忠實(shí)客戶創(chuàng)造雙贏。 首先今年戰(zhàn)略上有了巨大轉(zhuǎn)變，從以前的游擊戰(zhàn)法到打陣地戰(zhàn)，要在局部市場(chǎng)拿下占有率。我們要求在聚焦的核心鎮(zhèn)，占比要達(dá)到30%。同時(shí)，我們把市場(chǎng)進(jìn)一步整合，每個(gè)公司只負(fù)責(zé)一塊市場(chǎng)，聚焦聚焦再聚焦，比如江門公司只做珠三角市場(chǎng)，惠州公司只做惠東和汕尾市場(chǎng)；然后多成立事業(yè)部或銷售公司來經(jīng)營(yíng)空余市場(chǎng)，促使每個(gè)公司花精力在有限的市場(chǎng)內(nèi)把市場(chǎng)占有率做起來，否則就沒有市場(chǎng)可做。 其次，組織結(jié)構(gòu)上我們強(qiáng)化了淡水魚料的技術(shù)研發(fā)力量，這是澳華目前增長(zhǎng)最快的板塊。隨著公司的發(fā)展，淡水魚料研發(fā)團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)大，我們讓淡水魚料技術(shù)總監(jiān)詹（玉春）工脫離企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的崗位，來帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)專注搞研發(fā)。 過去行業(yè)里邊做飼料配方，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的層面來講，是需要設(shè)定產(chǎn)品的配方成本，這樣才能與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品去拼性價(jià)比。澳華的研發(fā)思路是，做配方的不要管銷售把產(chǎn)品賣成什么價(jià)格。以手機(jī)為例，蘋果、華為、小米的生產(chǎn)成本可能都差距不大，但終端售價(jià)及用戶的認(rèn)可度，還是認(rèn)為蘋果手機(jī)最好，而不是性價(jià)比高的小米手機(jī)。所以，做產(chǎn)品要做能贏得尖叫的產(chǎn)品，我們就是這樣一套邏輯。我們讓詹工專注做研發(fā)，就是不想他在負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理時(shí)總是要去考慮盈利及成本等問題，一旦這樣容易把思維限制了，創(chuàng)新能力就會(huì)受到影響。因此，我們要拿掉天花板，讓他們只需要考慮創(chuàng)新，不需要去考慮產(chǎn)品怎么去定價(jià)和銷售。 水產(chǎn)前沿：以澳華目前的體量，需要這樣硬碰硬打陣地戰(zhàn)嗎？ 許愿斌：澳華發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，在有些市場(chǎng)已經(jīng)處于銷量領(lǐng)先地位，像清遠(yuǎn)、惠東等。以前還可以去搶一些小企業(yè)的量，但這幾年小企業(yè)的市場(chǎng)份額越來越少，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看還是需要跟大型企業(yè)去硬碰硬，游擊戰(zhàn)我感覺在澳華已經(jīng)過時(shí)了。 最主要的是，我們劃定市場(chǎng)范圍，能減少內(nèi)部及經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)沖突，從而保護(hù)經(jīng)銷商利益和保障養(yǎng)殖戶所用產(chǎn)品的質(zhì)量。因?yàn)槿绻袌?chǎng)亂了后，經(jīng)銷商之間彼此殺價(jià)，最終受傷的還是養(yǎng)殖戶，我們不愿意這么干。 水產(chǎn)前沿：澳華的團(tuán)隊(duì)能把高端料賣出去，也是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在澳華一下子成立這么多銷售單元，怎么填補(bǔ)人員素質(zhì)及能力方面的缺口？ 許愿斌：我相信好產(chǎn)品都不難賣，澳華一直以來產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)！安康系列產(chǎn)品銷量持續(xù)實(shí)現(xiàn)50%以上的增長(zhǎng)。魚安康結(jié)合“清水養(yǎng)魚法”/“一年兩季魚”/“一年多出兩批魚”等養(yǎng)殖模式，讓養(yǎng)殖終端樂享高端膨化料帶來的養(yǎng)殖效益。蝦安康兩季三段養(yǎng)殖模式，引領(lǐng)行業(yè)對(duì)蝦養(yǎng)殖模式的科學(xué)升級(jí)，大大提高了養(yǎng)殖成功率。蝦奶粉一經(jīng)推出市場(chǎng)，掀起了一場(chǎng)使用風(fēng)暴，為用戶帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，2017年銷量增長(zhǎng)500%。 當(dāng)然，澳華現(xiàn)在可以說處于高速發(fā)展的黃金時(shí)期，我們也感覺到，公司發(fā)展速度這么快，人才漸漸成了發(fā)展的瓶頸，需要加快人才的培養(yǎng)。我們成立了商學(xué)院，來專門提升團(tuán)隊(duì)的能力。另外，通過校園招聘、社會(huì)招聘以及感召行業(yè)中的優(yōu)秀人才等多渠道，來補(bǔ)充人員的不足。 水產(chǎn)前沿：今年澳華螃蟹產(chǎn)業(yè)鏈布局完成，明年澳華有什么計(jì)劃？ 許愿斌：作為世界高端飼料創(chuàng)領(lǐng)者，澳華以迅猛的勢(shì)頭加速產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)布局。螃蟹全產(chǎn)業(yè)鏈布局已完成，一舉成為螃蟹產(chǎn)業(yè)鏈最有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)；明年特種魚料如金鯧魚料、海鱸魚料、生魚料、黃顙魚料、大黃魚料和加州鱸料等品種，我們要發(fā)力了�，F(xiàn)在我們沿著海岸線已經(jīng)布局得差不多，在廣東湛江、福建、浙江、江蘇泰州等地的分子公司基本上都安排了一條專門生產(chǎn)特種魚料的生產(chǎn)線。豬料線也已全面布局規(guī)劃完成，有信心三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100萬噸的目標(biāo)。 轉(zhuǎn)載聲明 本文為“水產(chǎn)前沿”獨(dú)家稿件，版權(quán)合作，敬請(qǐng)聯(lián)系wx@fishfirst.cn。 未獲書面許可，一律禁止轉(zhuǎn)載！謝謝合作！ 【關(guān)鍵字】：水產(chǎn)飼料 澳華集團(tuán) 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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