中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，

　　預(yù)計(jì)2018年實(shí)現(xiàn)300萬噸水產(chǎn)料銷量

　　9月27日-29日，廣東海大集團(tuán)水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目2017年度總結(jié)研討會在廣東清遠(yuǎn)恒大酒店舉行。會上獲悉，海大集團(tuán)水產(chǎn)料已提前一個(gè)季度完成了項(xiàng)目年度增量目標(biāo)，突破了連續(xù)三年以常速增長的瓶頸，重現(xiàn)2009-2011年每年水產(chǎn)料增長40萬-50萬噸的雄風(fēng)。按此預(yù)估，今年海大集團(tuán)水產(chǎn)料的銷量在250萬噸左右，為海大集團(tuán)乃至整個(gè)企業(yè)界有史以來最高的水產(chǎn)料銷量。

　　日前，筆者采訪了海大集團(tuán)經(jīng)委會成員、華中大區(qū)總經(jīng)理、水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目組組長劉國祥，了解爆發(fā)式增長后的原因以及下一階段目標(biāo)。

　　水產(chǎn)前沿：集團(tuán)水產(chǎn)料提前完成年度增量目標(biāo)，您認(rèn)為得益于哪些因素？

　　劉國祥：還是那句老話，“這么多年來，我有一個(gè)感受，只要海大重視的領(lǐng)域，還真沒有干不成的。”2017年集團(tuán)水產(chǎn)料能夠提前完成年度增量目標(biāo)，跟去年你采訪我所講的原因其實(shí)都差不多，這里我再闡述一遍。

　　集團(tuán)2016年底啟動水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目，目標(biāo)是水產(chǎn)料要在2017年、2018年，連續(xù)兩年銷量同比增長率必須超過20%，實(shí)現(xiàn)2012年制定的中期目標(biāo)。增長來自于“天時(shí)、地利、人和”的契合。

　　從天時(shí)來講，民以食為天！海大的愿景是要成為全球一流的農(nóng)牧企業(yè)，這個(gè)初心不會因?yàn)樘鞖獾暮脡�，一時(shí)的得失而轉(zhuǎn)移。所以說，無論天時(shí)如何，我們都會堅(jiān)守水產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。因此，有些干部一講今年天氣如何如何，都會被我批，對于農(nóng)業(yè)來講，“天氣不好是常態(tài)”。2016年華中地區(qū)發(fā)大水，沿海多臺風(fēng)，當(dāng)時(shí)的確影響了水產(chǎn)料的增長。2017年相對來說風(fēng)調(diào)雨順一些，只有臺風(fēng)“天鴿”對珠三角有些影響，老天算是很“給面”的了。當(dāng)然，就算老天肯幫忙，凡事還要事在人為。因此，任何時(shí)候我們的增長都不要等靠“天時(shí)”！

　　說到地利，海大是獨(dú)具一幟的。海大的飼料生產(chǎn)工廠相對集中于水產(chǎn)主養(yǎng)區(qū)華南、華中、華東，許多單廠都是行業(yè)里的“巨無霸”。海大在行業(yè)還不是非常重視專業(yè)能力建設(shè)時(shí)就采用了“雞、豬、魚、鴨、蝦”均衡發(fā)展的戰(zhàn)略，單個(gè)工廠在一條專業(yè)線上站穩(wěn)腳跟之后，再集中資源與力量開發(fā)另一條專業(yè)線。經(jīng)過幾年的發(fā)展，海大許多工廠都是單廠年飼料產(chǎn)銷30萬噸以上的綜合性工廠。隨著專業(yè)能力的提升，具備了規(guī)模優(yōu)勢與抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　前幾年，行業(yè)內(nèi)許多公司看不上禽料的微利經(jīng)營，紛紛涉足利潤豐厚的豬料時(shí)，海大趁機(jī)利用采購與技術(shù)專業(yè)優(yōu)勢在禽料上發(fā)力，迅速做大做強(qiáng)。近兩三年，當(dāng)許多畜禽飼料公司因?yàn)樵谛笄莅鍓K發(fā)展艱難，紛紛涉足普通水產(chǎn)飼料時(shí)，海大抓住了高檔水產(chǎn)品消費(fèi)的崛起，在高檔膨化水產(chǎn)料上發(fā)力，迅速做強(qiáng)做大。兩三年過去，當(dāng)一些剛進(jìn)入水產(chǎn)飼料行業(yè)的企業(yè)在瘋狂投入，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)水產(chǎn)飼料原來“高賒銷高費(fèi)用低利潤”的真相，把企業(yè)折騰得一地雞毛之后，海大恰恰可以利用“雞、豬、魚、鴨、蝦”均衡發(fā)展，核心區(qū)域市場穩(wěn)固的優(yōu)勢，打造出水產(chǎn)料更大終端差異化。2014-2016年，我們一直專注于水產(chǎn)料終端差異化優(yōu)勢的打造，2017年水產(chǎn)行情一旦起來，養(yǎng)戶與渠道不再單純關(guān)注低價(jià)，而更注重于品質(zhì)時(shí)，海大在各區(qū)域各公司的水產(chǎn)料爆發(fā)是必然的！

　　企業(yè)的發(fā)展一切來源于人！為什么我們有這個(gè)底氣？因?yàn)楹４笕藦母�本上是非常�?wù)實(shí)的。我們基本不靠國家的經(jīng)費(fèi)，每年投入2億元的研究經(jīng)費(fèi)到苗種、飼料、動保、養(yǎng)殖技術(shù)的研發(fā)上，所以我們的水產(chǎn)苗種如草魚、鯽魚等在行業(yè)里有口皆碑，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。高檔水產(chǎn)飼料效果迅速趕超競爭對手。水產(chǎn)動保產(chǎn)品與技術(shù)在引領(lǐng)行業(yè)中持續(xù)領(lǐng)先。當(dāng)然，這一切都離不開海大在研發(fā)方面巨大的投入。

　　另外，回歸到服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)的打造，行業(yè)內(nèi)都提服務(wù)，但真正能夠把苗種、飼料、動保、養(yǎng)殖技術(shù)落到養(yǎng)戶層面上的寥寥無幾。關(guān)鍵在于，服務(wù)需要文化，服務(wù)需要技能，服務(wù)更需要幾個(gè)板塊之間的高效協(xié)同。有些公司苗種團(tuán)隊(duì)抱怨飼料團(tuán)隊(duì)，飼料團(tuán)隊(duì)抱怨動保團(tuán)隊(duì)，搞來搞去搞成了幾張皮，談何服務(wù)！所以，幾年下來，尤其2016年，我們又看到許多公司為了節(jié)省人力成本，大量裁員，收縮了一線人員，其結(jié)果是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只是泡在經(jīng)銷商層面，下不到塘頭。因此，2017年海大集團(tuán)通過“團(tuán)隊(duì)激活”的措施，在有些集團(tuán)開始“大量減員增效”時(shí)，我們反其道而行，“大量增員增量”，加大增量激勵力度，帶來了非常顯著的成效。

　　所以，從以上“天時(shí)、地利、人和”幾個(gè)層面，都給了海大人足夠的底氣，水產(chǎn)飼料的機(jī)會又活靈活現(xiàn)地?cái)[在我們面前，只要我們更加重視，我們就能夠抓住這個(gè)大機(jī)會。

　　水產(chǎn)前沿：您作為項(xiàng)目組組長，這一年來主要做哪些工作？提前完成目標(biāo)，您及團(tuán)隊(duì)有什么感觸？

　　劉國祥：去年我說“我是被趕鴨子上架”被逼當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目組組長，回頭想想也是作為老海大人的一種責(zé)任感，一種使命感。去年底雖然對來年水產(chǎn)料增長有一定的底氣與信心，但也沒有想到今年會取得這么大的突破，重現(xiàn)2009-2011年每年水產(chǎn)料增長40萬-50萬噸的雄風(fēng)，因此，對這一年的工作還是有些“老驥伏櫪”的感覺，團(tuán)隊(duì)也很有成就感。

　　作為項(xiàng)目組組長，也是變革的操盤手，主要還是把控項(xiàng)目的方向、節(jié)奏與關(guān)鍵點(diǎn)。首先，確保方向清晰。通過組織各層次的研討，水產(chǎn)料持續(xù)增長的綱領(lǐng)“打造差異化，服務(wù)更聚焦，營銷更堅(jiān)決，團(tuán)隊(duì)要激活”是清晰的。各大區(qū)與分子公司的增長要根據(jù)這幾條綱領(lǐng)落實(shí)到策略與具體措施層面。其次，從集團(tuán)層面推進(jìn)項(xiàng)目按規(guī)劃的各個(gè)節(jié)點(diǎn)順利落地，該評審的評審，該檢查的檢查，該獎勵的獎勵，該處罰的處罰。相對來說，以前從集團(tuán)層面推進(jìn)的力度相對是偏弱的。當(dāng)然，還需要協(xié)助整合資源。由于我是海大的老兵，各方各面還是賣我一點(diǎn)面子的，有利于整合技術(shù)、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人員、苗種、動保等各方面的資源。毫不謙虛的講，海大的優(yōu)勢資源是很充足的。但從今年項(xiàng)目的運(yùn)作來看，整合力度還有很大的上升空間。

　　水產(chǎn)前沿：今年主要增量的市場源自哪些？

　　劉國祥：今年集團(tuán)的水產(chǎn)料在華南、華中、華東、海外這幾大水產(chǎn)料主要市場呈現(xiàn)普增的局面。新加盟海大的團(tuán)隊(duì)也取得了不俗的成績。這也說明，我們的增量源自于“海納百川，有容乃大”的文化，源自于強(qiáng)大平臺（技術(shù)、采購、生產(chǎn)等），源自于優(yōu)質(zhì)資源（資金、團(tuán)隊(duì)）等。利用好這幾年水產(chǎn)行業(yè)“結(jié)構(gòu)大變化，格局大整合”的時(shí)機(jī)，今后2-3年我們有底氣與信心水產(chǎn)料每年增長40萬-50萬噸，甚至更大的增長量。

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)您的觀察和了解，項(xiàng)目實(shí)施一年以來的亮點(diǎn)和不足有哪些？

　　劉國祥：我們9月底召開了水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目2017年度的總結(jié)研討會，對項(xiàng)目的亮點(diǎn)與不足也進(jìn)行梳理。

　　簡要來說，亮點(diǎn)有三方面：其一，集團(tuán)層面強(qiáng)力組織。項(xiàng)目的堅(jiān)強(qiáng)的后盾是集團(tuán)經(jīng)營管理委員會。作為經(jīng)委會委員之一，我受董事長親自委任，頒發(fā)“令旗”，項(xiàng)目掛帥，這在集團(tuán)還是破天荒頭一次這么鄭重。做不好對不起薛總的信任，我的老臉也沒地方擱。因此，對這個(gè)項(xiàng)目我是格外認(rèn)真的，項(xiàng)目組也不敢松懈。通過項(xiàng)目推進(jìn)，激發(fā)集團(tuán)水產(chǎn)飼料板塊上下“比學(xué)趕幫超”的氛圍，從集團(tuán)到大區(qū)事業(yè)部到分子公司，大家都不能懈怠。上下擰成一股繩，里外勁往一塊使。

　　其二，真正整合了海大的資源，使終端的差異化更加顯著。今年各個(gè)區(qū)域海大水產(chǎn)料的拳頭產(chǎn)品更有優(yōu)勢，要么是在長速上，要么是在功能上，通過項(xiàng)目的整合，技術(shù)研發(fā)成果的轉(zhuǎn)化更加高效。其次，在苗種的匹配上，今年“三戶”的海大苗種匹配度更高，迭加優(yōu)化更加顯著。往年，許多海大苗種都是分散投放，有些甚至被用到競爭對手的養(yǎng)戶那里，無形中造成了優(yōu)質(zhì)資源的浪費(fèi)。另外，在服務(wù)資源的聚焦上，今年加大了服務(wù)工程師與“新三戶”的對接，使“新三戶”的服務(wù)更加到位。

　　其三，團(tuán)隊(duì)激活，更有戰(zhàn)斗力。我認(rèn)為海大的服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)一直是市場上最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之一，也是競爭對手千方百計(jì)挖角的對象。雖然通過飼料、苗種、動保，團(tuán)隊(duì)的總體薪酬收入水平在行業(yè)中是名列前茅的，但在過程激勵、過程發(fā)放、分層考核，拉開收入差距等方面，團(tuán)隊(duì)的“即時(shí)獲得”與“兩極分化”體驗(yàn)不佳，有時(shí)容易受到短期利益的誘惑。在這方面，今年項(xiàng)目通過服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)分層次的差異化考核與激勵，加大過程薪酬的發(fā)放比例等激活團(tuán)隊(duì)的措施，取得了比較良好的成效。

　　當(dāng)然，項(xiàng)目只是短期的變革措施，形成流程、制度、機(jī)制與文化才是任重道遠(yuǎn)的工作任務(wù)，在這方面我們還需要持續(xù)總結(jié)提煉。

　　水產(chǎn)前沿：此前采訪中您提到：水產(chǎn)料持續(xù)增長項(xiàng)目的成立，是想解決海大目前存在的一些深層次的具有戰(zhàn)略性性質(zhì)的問題�，F(xiàn)在是否可以談?wù)勏虢鉀Q哪些問題？

　　劉國祥：首先，海大的戰(zhàn)略是清晰的。薛總在2009年《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢》這一綱領(lǐng)性的文件中就已經(jīng)闡述得非常清晰了——為養(yǎng)戶提供從苗種、飼料、養(yǎng)殖模式和技術(shù)、水質(zhì)調(diào)控、疫病防治的整體解決方案，從而為終端養(yǎng)戶創(chuàng)造差異化的優(yōu)勢。

　　其次，戰(zhàn)略“知易行難”，戰(zhàn)略落地必須因應(yīng)環(huán)境與市場的變化而變化。水產(chǎn)飼料行業(yè)未來3-5年在養(yǎng)殖、客戶等方面發(fā)生了顯著的結(jié)構(gòu)性變化。從養(yǎng)殖方面來說，養(yǎng)殖品種結(jié)構(gòu)的多樣化日益明顯，常規(guī)養(yǎng)殖品種如草魚、羅非等下降，名特優(yōu)品種增加；養(yǎng)戶群體結(jié)構(gòu)變化也在加快，50-60后退出，新生代接班，跨行業(yè)從業(yè)人員進(jìn)入水產(chǎn)養(yǎng)殖；養(yǎng)殖面積與規(guī)模加大，集約化趨勢明顯。

　　以上這些變化帶來了水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的信息化、專業(yè)化、資本化�？梢哉f，未來3-5年，水產(chǎn)養(yǎng)殖將逐步進(jìn)入專業(yè)戶時(shí)代�？蛻舻淖兓�必將帶來飼料行業(yè)的變化：首先是競爭加劇，優(yōu)勝劣汰，整合速度加快，具有專業(yè)能力與綜合競爭優(yōu)勢的企業(yè)、渠道得到發(fā)展；其次是產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，飼料企業(yè)必須向上或向下游整合，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢；其三，跨行與跨界現(xiàn)象越來常態(tài)。另外，隨著行業(yè)整合的趨勢加快，必須抓住集團(tuán)外資源的整合機(jī)會。

　　水產(chǎn)前沿：水產(chǎn)飼料銷量如果想從100萬噸上升到200萬噸再到300萬噸甚至更多，您認(rèn)為之中對飼料企業(yè)提出的要求有哪些不同？

　　劉國祥：企業(yè)的市場地位與競爭優(yōu)勢取決于戰(zhàn)略與執(zhí)行。海大的長期戰(zhàn)略目標(biāo)是要做全球一流的農(nóng)牧企業(yè)。2013-2017年，我們將聚焦做強(qiáng)飼料主業(yè)，同時(shí)培育好種苗、動保、養(yǎng)殖板塊，成為海大新的支撐業(yè)務(wù)。形成飼料、種苗、動保、養(yǎng)殖四大支撐板塊之后，再有計(jì)劃地進(jìn)入食品領(lǐng)域。

　　檢視我們在2012年所做的中期規(guī)劃，在飼料總銷量與水產(chǎn)飼料銷量上均推遲了一年（到2018年）才能實(shí)現(xiàn)。的確，水產(chǎn)飼料板塊給我們實(shí)現(xiàn)中期戰(zhàn)略規(guī)劃拖了一點(diǎn)后腿。但我并不認(rèn)為，100萬，200萬，300萬噸水產(chǎn)料，對于海大這樣一個(gè)志在全球的企業(yè)會是多高一個(gè)檻。因?yàn)閺闹袊�目前估�?jì)1800萬噸水產(chǎn)飼料，以及6000萬噸水產(chǎn)養(yǎng)殖量來講，就算做到300萬噸水產(chǎn)飼料，市場占比也才區(qū)區(qū)16.7%。按市場學(xué)原理，恰恰是品牌知名度開始顯現(xiàn)，能夠擺脫完全競爭階段，迅速脫穎而出的競爭格局，未來量的增長速度應(yīng)該是加快的。

　　海大從1999年開始進(jìn)軍水產(chǎn)飼料行業(yè)，第一個(gè)100萬噸水產(chǎn)飼料用了11年（至2010）；第二個(gè)100萬噸，只用了3年（至2012年），但鞏固維持了一段時(shí)間（至2016年），前后可算6年；第三個(gè)100萬噸，我相信只需要2年，爭取持續(xù)增長。每個(gè)階段的戰(zhàn)略是一樣的，必需為養(yǎng)戶創(chuàng)造差異化的價(jià)值，但每個(gè)階段的戰(zhàn)略落地與執(zhí)行的確有比較大的差異。套用IBM的業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM），不同階段在十大要素（市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、關(guān)鍵任務(wù)、組織架構(gòu)、人才、文化氛圍、領(lǐng)導(dǎo)力、價(jià)值觀）等各方面的要求都是非常不同的。

　　水產(chǎn)前沿：2018年水產(chǎn)料有何增量計(jì)劃？相比2017年，需要做哪些方面的強(qiáng)化或調(diào)整？

　　劉國祥：2018年要確保達(dá)成水產(chǎn)料銷量同比增長率超過20%的目標(biāo)，這是底線目標(biāo)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)拖后一年了，這是海大以往幾次戰(zhàn)略規(guī)劃沒有出現(xiàn)過的。

　　為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我們必須強(qiáng)化以下三方面：第一，強(qiáng)化資源整合。特別是苗種與金融資源。水產(chǎn)苗種是海大的核心競爭力，是海大投入十幾年，投資十億計(jì)打造出來的獨(dú)門“核武器”。比如百容草魚、百容鯽魚、“華海一號”鳊魚、百容羅非魚、海興農(nóng)蝦苗等，雖然生長與抗病優(yōu)勢明顯，但因?yàn)槿狈σ?guī)劃、與服務(wù)營銷業(yè)務(wù)模式的對接存在一些問題，例如：供需不匹配。導(dǎo)致這樣強(qiáng)大的“核武器”沒有發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。同樣，海大也不缺資金，但資金的投放效果與效率還有非常大的提升空間。

　　第二，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)。任何業(yè)務(wù)模式的升級與變革都需要強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力作為基礎(chǔ)，必須加強(qiáng)各級干部領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，特別是在戰(zhàn)略視角與執(zhí)行力上，通過業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM）的落地是一個(gè)很好的培養(yǎng)工具。

　　第三，強(qiáng)化一線銷售技能的提升。任何戰(zhàn)略、策略、舉措，最終都需要落實(shí)到服務(wù)營銷一線團(tuán)隊(duì)的服務(wù)與銷售技能上，可通過BTB銷售技能訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化進(jìn)行提升。

　　水產(chǎn)前沿：當(dāng)短期增量目標(biāo)逐一達(dá)成后，您認(rèn)為增量會成為一種執(zhí)念嗎？該如何讓團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)地去“戰(zhàn)斗”及避免過度承壓？

　　劉國祥：海大的使命是“科技興農(nóng)，改變中國農(nóng)村現(xiàn)狀”！海大的國際化先從越南開始，越南升龍的使命是“科技興農(nóng)，改變越南農(nóng)村現(xiàn)狀”。因此，與實(shí)現(xiàn)組織短期的銷量與利潤增長目標(biāo)相比，為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值，改變他們貧窮、落后的現(xiàn)狀是更有價(jià)值與意義的事業(yè)。增量只是“果”，為農(nóng)民創(chuàng)造了差異化的價(jià)值才是“因”；如果把增量當(dāng)作“因”，必定不可能導(dǎo)致持續(xù)給客戶創(chuàng)造價(jià)值的“果”，也就不可能持續(xù)增長。海大的使命是神圣不可違背的，我們不會陷入盲目增量的執(zhí)念。如果生長的“基因”不純正，增長的“結(jié)果”必定難達(dá)成，根不紅，苗不壯，哪能成參天大樹！“海大的使命”才是海大任何一個(gè)分子公司成長的基因！

　　對于團(tuán)隊(duì)來說，持續(xù)給客戶創(chuàng)造差異化的價(jià)值，必定會帶來持續(xù)的增長。他需要做的是提高“技術(shù)產(chǎn)生”與“技術(shù)擴(kuò)散”的能力與效率，而不是整天去做“喝酒搞客情”、“搬運(yùn)干苦力”等諸如此類傳統(tǒng)銷售的“戰(zhàn)斗”。海大的服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)最需要的是掌握技術(shù)，擴(kuò)散技術(shù)，提高為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值的能力，為農(nóng)民實(shí)現(xiàn)“中國夢”而奮斗！唯有先利他，才能長利己！否則，承壓也是咎由自取。