文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道獨家報道，一年多前，“蝦料霸主”恒興（全稱“廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司”）進行了新的市場戰(zhàn)略調(diào)整，提出了“穩(wěn)定蝦料，全力發(fā)展淡水魚料”的規(guī)劃。背后的原因是養(yǎng)蝦低存活率造成國內(nèi)蝦料市場的增長乏力乃至萎縮，與此同時巨大的淡水魚料市場正在發(fā)生多樣化的變化，如對膨化料的需求、養(yǎng)殖層面對養(yǎng)殖魚類保肝護膽方面的逐漸重視……都產(chǎn)生了新的市場機會。一減一變之間，恒興奮力挺進淡水魚料市場。在此之前，恒興于華南羅非魚料市場取得了銷量領(lǐng)先的地位，更為廣闊的草魚料、鯽魚料等市場則還待深挖。
恒興淡水魚飼料研究所所長程成榮博士 “恒興現(xiàn)在重視淡水魚料，也為時不晚�！焙闩d淡水魚飼料研究所所長程成榮博士表示，其所在的機構(gòu)也是為了配合新戰(zhàn)略的落地而于2016年4月成立，目前負責(zé)對接草魚料、青魚料、鯽魚料、羅非魚料、斑點叉尾鮰料等淡水魚料市場。“淡水魚料升級的方向是保健型飼料，同時會開發(fā)一些新品種飼料市場；其次要倡導(dǎo)養(yǎng)殖戶關(guān)注養(yǎng)殖魚類的福利，不要盲目追求高產(chǎn)，以提升水產(chǎn)品的質(zhì)量為方向；再者，恒興從協(xié)助用戶收魚的角度去發(fā)展淡水魚料，在飼料同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)前，純粹靠營銷去搶市場是不長久也不穩(wěn)當(dāng)�！辈稍L中，程成榮簡略談及恒興淡水魚料未來的發(fā)力方向以及所能構(gòu)建的市場優(yōu)勢。 目前，新戰(zhàn)略的部署已經(jīng)超過一年時間，我們隨機拜訪了恒興旗下兩家飼料分子公司——浙江恒興飼料有限公司總經(jīng)理陳堪鳳、北海恒興特種飼料有限公司總經(jīng)理許德賢，了解其落地執(zhí)行的情況。（因篇幅長，分拆為兩篇） 陳堪鳳：浙江恒興今年特水料、淡水料要各增20%、35%
浙江恒興飼料有限公司總經(jīng)理陳堪鳳 伴隨華東水產(chǎn)料的興起與消減，扎根當(dāng)?shù)?5年之久的浙江恒興飼料有限公司（簡稱“浙江恒興”）也在積極順勢調(diào)整。據(jù)浙江恒興總經(jīng)理陳堪鳳介紹，在華東蝦料市場發(fā)展不太理想的情況下，全力推進淡水魚料是公司2017年銷售工作的重點和首要任務(wù)。 “在速度與力度上下狠功夫，特別是淡水魚膨化料，我們要觸摸住市場競爭的敏度點，以膨化料為主線，常規(guī)顆粒料為輔同步推進�！标惪傍P透露，從去年到目前其淡水魚料的銷量獲得了35%的增幅。 恒興推動了華東水產(chǎn)料發(fā)展 水產(chǎn)前沿：能否簡單介紹一下您及浙江恒興的情況？ 陳堪鳳：我是2001年進入恒興公司，當(dāng)時在北海恒興公司負責(zé)廣西百色山區(qū)的豬料銷售工作，在廣西百色山區(qū)是我人生開展銷售生涯的第一站；2004年6月份服從公司安排調(diào)到浙江恒興負責(zé)水產(chǎn)料銷售，進駐上海蝦料市場。一年后晉升為片區(qū)經(jīng)理，負責(zé)浙江省和上海東部市場；2008年擔(dān)任浙江恒興銷售經(jīng)理，2011年開始負責(zé)公司全面工作。 浙江恒興于2002年8月份建廠，總投資1.3億元，占地面積約120畝，公司現(xiàn)有8條生產(chǎn)線，以生產(chǎn)銷售蝦料、魚料、蟹料、蛙料等各類配合水產(chǎn)飼料。之前我們還做些禽料，2012年經(jīng)過評估后覺得我們做禽料優(yōu)勢不明顯，就集中公司資源及優(yōu)勢專做水產(chǎn)飼料。目前本公司在華東地區(qū)的水產(chǎn)料飼料行業(yè)中，無論是從企業(yè)規(guī)模還是經(jīng)濟效益，都具有較高的知名度和影響力。 水產(chǎn)前沿：浙江恒興建廠挺早了，恒興品牌對江浙滬這一帶的水產(chǎn)料發(fā)展帶來了哪些改變？ 陳堪鳳：恒興公司在華東區(qū)域成立，的確給特種水產(chǎn)飼料行業(yè)的發(fā)展帶來很大的推動作用�，F(xiàn)在江浙滬市場可以從這幾個方面來談改變： 第一是蝦料方面。最早當(dāng)?shù)匾詵|方對蝦，羅氏沼蝦為主；當(dāng)時本地養(yǎng)殖東方明對蝦不成功，羅氏沼蝦效益不高的情況下，養(yǎng)殖戶需要尋找更好新的養(yǎng)殖品種。我們就從廣東帶南美白對蝦苗樣品上來，召集養(yǎng)殖戶開推廣會。那時白對蝦養(yǎng)殖在當(dāng)?shù)貛缀跏橇悖B(yǎng)殖戶不熟悉白對蝦養(yǎng)殖，經(jīng)過我們幾年的推動與廣大養(yǎng)殖戶的共同努力下，把白對蝦養(yǎng)殖漸漸的在華東地區(qū)推廣開了，經(jīng)過市場的不斷拓展，恒興品牌逐步得到廣大養(yǎng)殖戶認同，恒興蝦料在當(dāng)時購買需要在公司排隊等貨。同時也吸引了廣東幾家蝦料企業(yè)來這邊發(fā)展。后經(jīng)過幾年發(fā)展，各競爭廠家對市場爭奪激烈無序，再加上養(yǎng)殖形勢不好，我們的銷量也受到些影響。 另外，外塘養(yǎng)殖效益逐年低下的情況下，在2008年左右，我們公司組織華東地區(qū)的養(yǎng)殖戶到珠海、湛江學(xué)習(xí)考察冬棚養(yǎng)殖以及淡水魚養(yǎng)殖模式，回來后有一部分養(yǎng)殖戶就開始嘗試搭棚養(yǎng)蝦這種模式，再慢慢進行了一些本土化的創(chuàng)新改進。 第二是膨化魚料的推廣。比如以前湖州的翹嘴紅鲌料市場，普遍使用蠶蛹或常規(guī)硬顆粒料養(yǎng)殖，需要約3年才能達到上市規(guī)格；我們當(dāng)時從廣東的恒興總部拉海水魚膨化料過來，推薦給養(yǎng)殖戶使用及選點示范，結(jié)果養(yǎng)殖一年就可以上市，大大縮短了鲌魚養(yǎng)殖周期，提高養(yǎng)殖經(jīng)濟效益。那個階段在華東市場幾乎沒有膨化生產(chǎn)線，但恒興鲌魚膨化料已是首屈一指的品牌。接下來湖州市場就開始跟風(fēng)大力發(fā)展海水魚膨化料了。 當(dāng)時鲌魚的成魚價格17-18元/斤，由于養(yǎng)殖利潤可觀，養(yǎng)殖戶大面積養(yǎng)殖，不出幾年供大于求，魚價開始跌至成本邊緣。后來湖州市場又開始興起黃顙魚養(yǎng)殖，剛開始飼料廠沒有黃顙魚專用飼料。因為解決不了著色問題，有些飼料廠直接使用加黃料來著色，就是先把魚養(yǎng)大，再喂加黃料來著色，每到抓魚的時候，魚被趕到魚塘邊上時，水都變成了黃色。當(dāng)時我們的思路則是推出黃顙魚專用配方，從小魚開始實現(xiàn)自然體內(nèi)著色；在荻港市場做示范點，結(jié)果實現(xiàn)黃顙魚天然顏色問題。期間由于添加劑企業(yè)的宣傳推廣，結(jié)果這種配方思路在整個行業(yè)都被采用了。所以，在華東地區(qū)蝦料、膨化料魚料的推廣上，恒興做了很多帶頭的推廣工作。 華東市場的變化與對策 水產(chǎn)前沿：您在浙江市場已多年，感覺這些年市場發(fā)生了哪些主要變化？ 陳堪鳳：這幾年的養(yǎng)殖形勢不大理想。第一，白對蝦養(yǎng)殖遇到了歷史上最大的瓶頸，特別是外塘養(yǎng)殖，養(yǎng)成率基本上只有2-3成，養(yǎng)殖成功率逐年降低，虧多賺少。外塘養(yǎng)殖從原來的1200-1500斤畝產(chǎn)減少到200-300斤畝產(chǎn)，甚至沒有收成，連虧三年的養(yǎng)殖都不少。蝦場租金從3000元降至1100元每畝都還難以租出去，養(yǎng)殖戶只能望蝦興嘆，束手無策！ 現(xiàn)在很多養(yǎng)殖開始轉(zhuǎn)養(yǎng)羅蝦或改養(yǎng)其它魚類相對安全的品種，并逐年增加。像上海市場，部分外塘養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)為羅蝦和白蝦混養(yǎng)；杭州灣一帶也有部分養(yǎng)殖戶則改養(yǎng)加州鱸、羅蝦等養(yǎng)殖風(fēng)險相對較低的品種；有實力、有條件的養(yǎng)殖戶就搞大棚養(yǎng)殖或工廠化養(yǎng)殖。目前來看，大棚（工廠化）養(yǎng)殖的養(yǎng)成率會高一些，今后將會是華東白對蝦養(yǎng)殖的一大趨勢，也是飼料廠家必爭的市場；所以我們就要推出大棚養(yǎng)殖模式等一系列配套產(chǎn)品如：益蝦肽或動保配套產(chǎn)品，迎合高端用戶需求。 第二，白對蝦養(yǎng)殖的種苗是目前水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)熱點議題。近幾年普遍出現(xiàn)“長不大”現(xiàn)象，以及早期“死亡綜合癥”等問題，再加上有些養(yǎng)殖區(qū)域已超負荷透支養(yǎng)殖環(huán)境，造成養(yǎng)殖成功率逐年低下。對親蝦的來源都是一斤八兩，無法做到可控，讓養(yǎng)殖戶更加迷茫而失去信心。 第三，華東地區(qū)（浙江與蘇南地區(qū)）主要養(yǎng)殖品種為青、草、鳊、黃顙魚，鲌魚現(xiàn)在不多了，泥鰍是新興品種，部分區(qū)域還有加州鱸、鱖魚等非常規(guī)魚類。2014-2016年這三年魚類行情波動比較大，效益不甚人意；2017年魚類養(yǎng)殖形勢則還算比較利好。比如草魚：前兩年5斤草魚5-5.5元/斤左右，今年草魚價格上漲飚升至7-7.5元/斤，大規(guī)格的甚至9元/斤，今年行情利好形勢，養(yǎng)殖戶信心充足，將促進與激活魚料銷售市場。目前草魚種苗緊張。青魚：每年基本成品魚價格在6.5-7元/斤，7斤以上的7.3元/斤，超過5成養(yǎng)殖戶虧損。養(yǎng)殖市場范圍小，銷售市場區(qū)域窄，再有養(yǎng)殖條件限制部分養(yǎng)殖戶只能養(yǎng)殖青魚。黃顙魚：價格10-11元/斤，幾年沒有大的起色與突破。所以，養(yǎng)殖戶盈利極少。還有市場欠款大，廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都很疲倦。鳊魚：相對較好，2016年價格在7-13元/斤，這兩年基本穩(wěn)定；2015年比較糟糕，基本在5元/斤左右。 水產(chǎn)前沿：針對以上這些變化，公司有哪些對策？ 陳堪鳳：第一，白對蝦養(yǎng)殖失敗。養(yǎng)殖環(huán)境改變，養(yǎng)殖條件的改善成為必然，轉(zhuǎn)向大棚養(yǎng)殖，工廠化養(yǎng)殖是成功的關(guān)鍵。特別是工廠化養(yǎng)殖投入大，像寧波一帶的模式的投入起碼需要15萬元/畝，目前投資的人多，但養(yǎng)殖技術(shù)團隊缺乏，專業(yè)化的技術(shù)團隊培養(yǎng)是養(yǎng)殖成功的關(guān)鍵。我們在高度關(guān)注這類高端養(yǎng)殖市場的需求與合作。認真聽取他們及一線養(yǎng)殖技術(shù)人員的意見及看法。如：飼料質(zhì)量創(chuàng)新的需求，養(yǎng)殖過程中新出現(xiàn)的疑難問題，以及組織養(yǎng)殖技術(shù)的定期交流，到養(yǎng)殖成功率比較高的區(qū)域與優(yōu)秀養(yǎng)殖戶交流與學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)別人優(yōu)勢，補充自己劣勢。 第二，蝦料這幾年形勢不大理想。我們做了發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，在穩(wěn)步經(jīng)營蝦料的同時要大力發(fā)展淡水魚料，這是我們恒興飼料板塊的經(jīng)營調(diào)整方向。淡水魚料市場在原有的基礎(chǔ)上，有組織有計劃有步驟地布局各大區(qū)域淡水魚料核心市場，全力推進淡水魚料的體量是2017年銷售工作的重點和首要任務(wù)！在速度與力度上下狠功夫，特別是淡水魚膨化料，我們要觸摸住市場競爭的敏度點，以膨化料為主線，常規(guī)顆粒料為附同步推進。從去年到今年這段時間，我們淡水魚料的發(fā)展還是比較迅速，銷量獲得了35%的增幅。 第三，新品種市場的開發(fā)。特別是以冰鮮魚養(yǎng)殖的品種，市場潛力大，難度大，政府的關(guān)注程度高。第一個品種是加州鱸魚料：前兩年養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中的飼料用量大約在10%-15%，今年用量翻一番，將要達到30%。這全靠同行的共同努力，共同推廣與發(fā)展的結(jié)果，通過配方技術(shù)不斷的改善，終會突破養(yǎng)殖瓶頸與養(yǎng)殖難題。改變養(yǎng)殖環(huán)境與水體的污染，對該幾個品系的養(yǎng)殖做出重大的貢獻。我們恒興必須要起帶頭作用，樹立行業(yè)標(biāo)桿，這就是我們恒興的企業(yè)價值觀所在。所以，減少冰鮮魚的投喂量，就必需通過大力研發(fā)與推廣飼料的代替，這也將是政府對環(huán)境保護及對這個行業(yè)的重點工作要求。 第二個品種是梭子蟹料，我們從去年開始關(guān)注與研發(fā)，政府同樣也在一直關(guān)注梭子蟹的養(yǎng)殖行業(yè)。在這個品種上，很少飼料企業(yè)去關(guān)注。為什么？因為研發(fā)比較難，養(yǎng)殖戶不配合導(dǎo)致示范點難以建立，又沒有前車之鑒，都靠自己探索與定位，一步一個腳印，那么投入的研發(fā)成本就不可預(yù)計。雖然在前面已經(jīng)有廠家在默默地開發(fā)了4-5年，政府也在支持，但推廣起來還是難度大，至今還沒有成功真正推出商品料。再加上梭子蟹的捕食習(xí)性的摸索與飼料加工外形狀況等等問題，到現(xiàn)在還沒有足夠的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)去說服大多數(shù)養(yǎng)殖戶，這就需要我們?nèi)タ朔刂氐睦щy。 今年，禁海期與去年同期相比要延長一個月，政府更加重視冰鮮魚的投喂養(yǎng)殖，這是一個利好政策；當(dāng)?shù)卣浅Ｖ匾暅p少冰鮮魚的投喂量，甚至提供20%-30%的經(jīng)費來幫助養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)用飼料養(yǎng)殖。所以我們恒興愿意加入這個品種的飼料開發(fā)與示范，但目前市場的進展也是困難重重，也希望政府主管部門支持與協(xié)助。我們不管遇到多大困難與障礙，我們愿意投入研發(fā)成本與各種資源，與同行和政府共同努力，為了梭子蟹這個品種早日找到投喂冰鮮魚的替代品。 第四，引進新的養(yǎng)殖品種，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶多品種多元化養(yǎng)殖。我們計劃帶領(lǐng)有新思路的，愿意接受新事物的潛力養(yǎng)殖戶到全國各優(yōu)秀市場考察學(xué)習(xí)，拓寬養(yǎng)殖戶視野，協(xié)助他們尋找市場通路，與養(yǎng)殖戶共同發(fā)展，讓行業(yè)良性發(fā)展，長盛不衰，同時飼料行業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。所以我們恒興愿意為水產(chǎn)行業(yè)貢獻自己微薄之力�？梢試L試一些新的品種，比如：澳洲淡水龍蝦，澳洲銀鱸魚等。 澳洲銀鱸是澳大利亞久負盛譽的淡水魚，魚性溫和，不相互殘殺，養(yǎng)成率高，生長速度快，飼料換肉系數(shù)較一般魚好。適當(dāng)環(huán)境強，廣溫（5-33℃，生長適宜溫度17-28℃）廣鹽性（千分之10-18），易馴化。刺少肉嫰，被稱為腦黃金的DHA和防止動脈硬化的EPA含量超過真鯛、黑鯛、黃魚等名貴魚類。如果推廣成功，將是第二條南美白對蝦，所以值得推廣。 水產(chǎn)前沿：您感覺這幾年江、浙的飼料市場的競爭形勢怎樣？ 陳堪鳳：華東地區(qū)的飼料市場競爭激勵程度相對華南市場，粵西廣西市場要好一些。但競爭環(huán)境同樣也是一年不如一年，風(fēng)險增加，利潤逐年低下。促銷活動頻繁，去年有些廠家的淡水魚料從一開始拉料就促銷，幾乎到年終。飼料要想有穩(wěn)定的質(zhì)量，飼料企業(yè)必須有合理的利潤空間，否則，不可能做得好，那是自欺欺人。 現(xiàn)在有些做禽料的廠家拼命往水產(chǎn)料市場擠，它們爭奪市場的方式就是價格戰(zhàn)和大量做欠款，有些廠家釆用非常規(guī)手段爭奪市場危害行業(yè)，最終吃虧的還是養(yǎng)殖戶。所以，倡議行業(yè)良性發(fā)展，希望飼料行業(yè)更多大型企業(yè)執(zhí)行《飼料質(zhì)量安全管理規(guī)范》，共同規(guī)范與維護水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展并助力，要做負責(zé)任的企業(yè)。 浙江恒興未來三年計劃 水產(chǎn)前沿：公司今年的銷售目標(biāo)是多少？公司未來三年有些什么規(guī)劃？ 陳堪鳳：我們今年的目標(biāo)：特種料計劃增長20%，淡水料要增長35%，壓力比較大，當(dāng)然沒有哪個廠家壓力不大。為了公司能保持良性發(fā)展，為了我們管理團隊能拿獎金，為了團隊的榮譽，我們要自己給自己加壓，要保證完成5.5萬噸以上的銷售目標(biāo)才能做到在行業(yè)競爭中具備優(yōu)勢，才能做到持續(xù)發(fā)展，才能在行業(yè)上有江湖地位！ 再談?wù)劰疚磥淼娜暌?guī)劃： 1、根據(jù)市場需求出發(fā)，進行配方技術(shù)層面的創(chuàng)新。為了配套整恒興總部的戰(zhàn)略發(fā)展，總部專門成立了淡水魚飼料研究所，負責(zé)常規(guī)顆粒料和淡水膨化料兩大板塊的專項工作，這樣提高了對銷售市場的快速反應(yīng)，提高淡水魚料市場的競爭力。 2、銷售團隊的建設(shè)。人是企業(yè)的成本，也是企業(yè)的資本。需要充分利用與發(fā)揮。根據(jù)市場競爭的需要，必須增加銷售人員，但要實現(xiàn)增人增效。銷售團隊的擴大是競爭的必然；我認為增加人員甚至可以沒有編制，但需要建立一個健全的管理體制是關(guān)鍵。計劃分三步走： 第一步是招聘，從招人，選人，育人，用人，留人入手；建立健全的管理體制，并進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，以及提升每個區(qū)域銷售負責(zé)人的管理能力。在招聘層面要做到新、老結(jié)合，擴大社會招聘力度，同時發(fā)揮校企合作，與周邊專業(yè)性大學(xué)的簽訂合作計劃。加強與大學(xué)院校就業(yè)指導(dǎo)老師及大學(xué)水產(chǎn)專業(yè)老師溝通、宣傳，并篩選出愿意從事水產(chǎn)行業(yè)的學(xué)生開展學(xué)習(xí)與實習(xí)計劃提前培養(yǎng)，四年畢業(yè)后就可提前成為公司初級業(yè)務(wù)人員。 第二步是培訓(xùn)，建立銷售系統(tǒng)化培訓(xùn)計劃。讓業(yè)務(wù)員快速學(xué)會行業(yè)應(yīng)知應(yīng)會。提高新人專業(yè)知識培訓(xùn)和塘口服務(wù)技能的訓(xùn)練；能使大學(xué)畢業(yè)生快速成長，發(fā)展成為銷售隊伍的生力軍。 第三步是管理，銷售團隊人數(shù)增加后，管理機制與帶人很關(guān)鍵。要發(fā)揮片區(qū)經(jīng)理作用，建立區(qū)域銷售市場的片區(qū)周例會，培養(yǎng)片理經(jīng)理的組織能力和管理能力。要每周有安排，有要求，有目標(biāo)，有監(jiān)督，有指導(dǎo)，有執(zhí)行。 3、競爭方向的調(diào)整。維護與穩(wěn)定蝦料市場，大力發(fā)展淡水魚料市場。由于蝦料養(yǎng)殖行情低迷，經(jīng)濟發(fā)展較快的吳江，上海的白蝦料市場，政府的養(yǎng)殖復(fù)耕政策以及工業(yè)開發(fā)的調(diào)整，使得白蝦養(yǎng)殖面積越來越少，發(fā)展前景與空間受阻，所以必須轉(zhuǎn)移競爭方向。擴張淡水魚料市場�，F(xiàn)就淡水魚料談幾點思路： �。�1）銷售目標(biāo)：三年計劃目標(biāo)實現(xiàn)4萬噸，保守估計翻一番，甚至要實現(xiàn)5萬噸。 �。�2）未來三年淡水魚料大力發(fā)展要列為銷售工作之重點支持，也是公司戰(zhàn)略發(fā)展重點規(guī)劃。特別淡水膨化魚料發(fā)展更要抓住利好機會并付諸行動。要抓住淡水魚料核心市場，聚焦品種，聚焦市場，聚焦資源等一切力量上量，先質(zhì)量與規(guī)模后利潤！ �。�3）終端市場的建設(shè)與撐控：根據(jù)目前市場競爭態(tài)勢，行業(yè)競爭就是企業(yè)綜合實力的競爭；綜合實力強的大型企業(yè)將加大科研技術(shù)投入及加大終端服務(wù)體系的建設(shè)。 �。�4）利用銀行及其他融資渠道，改變原有經(jīng)營模式與現(xiàn)狀，減少公司賒欠額度，培育各層級的良性經(jīng)營，規(guī)避風(fēng)險。 （5）將在銷售團隊里，以阿米巴經(jīng)營模式為試點。以區(qū)域市場為單一獨立單元，經(jīng)過財務(wù)測算盈虧單位。必須打破傳統(tǒng)營銷思維的束縛，這將是我們銷售團隊的一大設(shè)想與調(diào)整。既要計算單位成本，又要發(fā)揮單位效益。激活團隊的激情，發(fā)揮團隊潛力與合作，增強團隊信心，提高團隊收入；最終達成公司的經(jīng)營目標(biāo)。 |
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