中國水產(chǎn)頻道獨家報道，湖北水產(chǎn)料市場容量巨大，而前些年養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)較為單一，養(yǎng)殖增長速度較沿海緩慢，各飼料廠家之間的競爭形式并無大的差異，大多停留在價格競爭，赤身肉搏的階段。但這幾年的特種養(yǎng)殖熱和膨化料熱擊起了這塊市場的波瀾。外地集團型企業(yè)都把顆粒料向膨化料的轉(zhuǎn)型升級視作下一個銷量增長點，不論是資金投入和人員配置上，都對這塊市場抱以空前的重視，面對競爭，本土中小型企業(yè)也都不甘示弱，狹路相逢，紛紛亮劍。毫無疑問，一場惡戰(zhàn)即將打響，未來的競爭將更加多元。對于中小型企業(yè)而言，似乎沒有退路，要么成功轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)彎道超車；要么固步自封，被淘汰出局。向左還是向右，做何選擇？ 文/圖 水產(chǎn)前沿實習(xí)編輯 李齊財
近日，筆者采訪了荊州市益農(nóng)飼料有限公司董事長魯開新先生，荊州益農(nóng)是湖北本土水產(chǎn)飼料企業(yè)力求轉(zhuǎn)型的典型代表，5萬噸的年產(chǎn)銷量（其中4萬噸水產(chǎn)料，1萬噸畜禽料）在湖北來說，其單廠規(guī)模算是名列前茅。2016年6月荊州益農(nóng)投資1200萬，新增1條時產(chǎn)10噸的膨化線和1條蝦蟹料專用生產(chǎn)線，以期將常規(guī)顆粒料的產(chǎn)能慢慢向膨化料、蝦蟹料轉(zhuǎn)移，適應(yīng)市場需求。
水產(chǎn)前沿：目前湖北各企業(yè)都在爭相上膨化線，都說膨化料是湖北水產(chǎn)料下一個風(fēng)口，甚至有人說是一片藍海，您怎么看待這種觀點？ 魯開新：隨著養(yǎng)殖品種的多元化，尤其是養(yǎng)殖戶對于養(yǎng)殖密度和產(chǎn)量的追求，膨化料優(yōu)勢明顯，養(yǎng)殖戶接受度越來越高，所以膨化料在未來的3-5年，前景應(yīng)該是非常好的，而且我相信經(jīng)過幾年的發(fā)展，膨化料的技術(shù)和服務(wù)體系會日趨完善。但膨化料今后的競爭也會相當(dāng)激烈，依我看，華中地區(qū)膨化料是下一個增量點，但不是所謂的藍海。膨化料的發(fā)展想走上一個比較穩(wěn)健的道路，必須從產(chǎn)品設(shè)計、推廣模式、服務(wù)營銷上來著手，尋求差異化的競爭。 水產(chǎn)前沿：如何尋求差異化的競爭？ 魯開新：其實發(fā)展到今天，我們本土的中小型企業(yè)之間在技術(shù)實力和企業(yè)定位上都有一定的差異了，差異化的競爭已經(jīng)慢慢在形成。那么如何在競爭中保持自己的優(yōu)勢？首先產(chǎn)品定位要精準(zhǔn)，做高端還是低端？我們通過對市場的大量調(diào)研，著眼長遠發(fā)展，定位走高端路線，根據(jù)每個品種不一樣的特性去設(shè)計產(chǎn)品，調(diào)節(jié)生產(chǎn)；其次就是緊跟市場步伐，作為一個中小型企業(yè)要生存要發(fā)展，就一定要有敏銳的市場嗅覺；最后就是修煉內(nèi)功，投入更多的精力到團隊建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上。 水產(chǎn)前沿：益農(nóng)新上的這條膨化線主要瞄準(zhǔn)特種膨化料還是常規(guī)膨化料？背后有哪些考量？ 魯開新：根據(jù)公司的長遠規(guī)劃，我們新上的這條膨化線產(chǎn)能比較大，如果單做特種膨化料，或者單做常規(guī)膨化料，設(shè)備運行成本比較高，所以初期我們以常規(guī)膨化料和特種膨化料結(jié)合來做，但是基于長遠發(fā)展考慮，未來會主打特種膨化料（黃顙魚料、翹嘴鲌料、泥鰍料、青蛙料、甲魚料、黃鱔料等）。 因為特種養(yǎng)殖經(jīng)濟效益好，并且特種養(yǎng)殖戶更愿意接受新的養(yǎng)殖理念，思維比較開放，激情高。而常規(guī)膨化料的推廣受現(xiàn)有養(yǎng)殖模式和魚價的影響比較大，如果行情好的話養(yǎng)殖戶比較容易接受，反之推廣受阻，低迷的行情對養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心是很有打擊的。 另外，華中地區(qū)水產(chǎn)料銷售流行預(yù)付款形式，對于企業(yè)來講，隱形成本比較高，折算下來利潤空間小，不利于企業(yè)長期發(fā)展，這也是選擇重點開發(fā)利潤較高的特種膨化料市場的原因之一。
水產(chǎn)前沿：您準(zhǔn)備采取哪些措施開發(fā)新的特種養(yǎng)殖客戶？ 魯開新：我們首先計劃在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上篩選合適的客戶，觀念比較強的，讓他們先轉(zhuǎn)型用膨化料。然后一對一地幫扶，讓他們轉(zhuǎn)型特種養(yǎng)殖，我們會在產(chǎn)品和技術(shù)上面給予支持。今年我計劃把公司現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)型20%，讓他們先使用膨化料。同時開辟新的特種養(yǎng)殖群體作為新的增長點，由于特種養(yǎng)殖對于技術(shù)服務(wù)的要求更高，所以我們就特種水產(chǎn)組建了專業(yè)的銷售團隊。 特種水產(chǎn)市場的分布比較廣，現(xiàn)在我們的特種料已經(jīng)走出湖北，甚至湖南、四川都有銷售，所以特種養(yǎng)殖的發(fā)展前景很好，但是要把產(chǎn)品和服務(wù)做好，一定要在產(chǎn)品質(zhì)量和團隊建設(shè)上面下狠功夫，這一點我們充滿信心。 水產(chǎn)前沿：作為一家中小型飼料企業(yè)，斥巨資建膨化線，無異于二次創(chuàng)業(yè)，您經(jīng)過了怎樣的考慮，決定上膨化線？ 魯開新：首先我談一下湖北飼料企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，目前不論是外地集團型企業(yè)，還是我們本土企業(yè)，不管在硬件投入上還是在市場策略上差異性越來越大了。隨著環(huán)保壓力的上升，管理費用的上升，這些對于我們中小型企業(yè)的長期發(fā)展都不是很有利，生存壓力和危機感日益增強，所以，必須走在市場前面，搶占先機。我認為上膨化線勢在必行。 湖北是水產(chǎn)大省，魚米之鄉(xiāng)，市場潛力很大，膨化料的優(yōu)勢會隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展越來越明顯。但因為膨化線的投資是非常大的，而顆粒料在常規(guī)水產(chǎn)養(yǎng)殖，還是有一定市場的，基于這種考慮，可能一部分企業(yè)還是堅持只做顆粒料。但是我認為膨化料和顆粒料之間是一個慢慢蠶食的過程，只做顆粒料的廠家慢慢會丟失一部分優(yōu)質(zhì)的客戶，而這些客戶勢必會流轉(zhuǎn)到膨化料廠家那里去。所以我們投資1200萬上這條膨化線，雖然現(xiàn)階段投資壓力比較大，但是以后帶來的機遇會超過現(xiàn)在的壓力。未來3-5年，不求變的中小型企業(yè)生存狀況會越來越窘迫。
水產(chǎn)前沿：華中市場群雄環(huán)伺，不但外來集團型企業(yè)都愈發(fā)重視這個市場，本土的企業(yè)也不乏頗具潛質(zhì)者，面對競爭，您的信心來自哪里？ 魯開新：華中水產(chǎn)市場在全國來看都是受人矚目的，市場容量特別大，水域非常寬廣，很多外來集團型企業(yè)紛紛涉足華中市場，所以我們有壓力積極迎接挑戰(zhàn)。 大型集團型企業(yè)的優(yōu)勢是產(chǎn)品相對成熟，管理比較規(guī)范，對于市場的投入力度較大。但是他們也存在著管理成本高、水土不服、基礎(chǔ)薄弱等弊病。特別是有些還未在湖北建廠的企業(yè)，他們現(xiàn)在面臨產(chǎn)品運輸成本高、產(chǎn)品供貨不及時、市場開發(fā)費用過高等問題，相反，這是我們的優(yōu)勢所在。 與集團型企業(yè)相比，我們的優(yōu)勢是扎根本土多年（建廠12年），市場根基深，市場決策快，客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，客戶對我們的接受程度和信賴度更高；與中小企業(yè)相比，我們產(chǎn)品定位更高端，硬件設(shè)備和技術(shù)水平更先進，管理團隊年輕化，技術(shù)人員專業(yè)化。公司積極與各大水產(chǎn)院校合作，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，我相信，我們有能力生產(chǎn)出性價比更高的產(chǎn)品，來引領(lǐng)市場發(fā)展。我們將著手調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新銷售模式，力爭打造華中水產(chǎn)行業(yè)一流企業(yè)！ 【關(guān)鍵字】：湖北 膨化料 膨化線 彎道超車 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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