“今年應(yīng)該說是行業(yè)改變的一年，對粵海包括其它苗企都是。雖然現(xiàn)在市場仍然混亂，但最終主導(dǎo)這個行業(yè)的必然是有理念、有實力的苗企，個體小苗場生存更加艱難�！�

　　

　　近幾年的對蝦養(yǎng)殖形勢不容樂觀，甚至多數(shù)種苗企業(yè)面臨銷售額下跌的“寒冬”，種苗市場大浪淘沙，一時間風(fēng)云變幻。然而，如通威、海大、恒興等有飼料背景的種苗企業(yè)卻在不斷加大種苗板塊的投入，依靠集團的資金、科研、平臺優(yōu)勢，要從蝦苗根源上去突破行業(yè)的瓶頸。

　　

　　廣東粵海飼料集團作為國內(nèi)蝦料板塊最具實力的企業(yè)之一，自然也不會錯過布局種苗板塊的時機。湛江粵海水產(chǎn)種苗有限公司（以下簡稱：粵海種苗）作為粵海集團旗下種苗業(yè)務(wù)的主要承擔和執(zhí)行單位，從2005年便開始著手南美白對蝦種苗繁育工作，也是國內(nèi)最早與美國SIS公司合作的企業(yè)之一。十二年風(fēng)雨，在市場穩(wěn)定性最難保證的蝦苗板塊，粵海種苗公司卻發(fā)展得波瀾不驚，用總經(jīng)理張超的話來說就是“成立12年至今，沒有經(jīng)歷過大起大落”，發(fā)展得異常穩(wěn)健。

　　

　　日前，《水產(chǎn)前沿》走進粵海種苗徐聞基地，對張超總經(jīng)理進行了深度采訪，粵海作為中國最具實力的蝦料企業(yè)之一，其種苗板塊將會用何秘匙開啟未來發(fā)展的規(guī)劃布局，以適應(yīng)越來越殘酷的市場競爭。

　　

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)我所知，粵海在種苗板塊已經(jīng)耕耘多年，但一直較為低調(diào)，請您介紹一下粵海在蝦苗板塊的發(fā)展歷程。

　　

　　張超：粵海種苗于2005年開始嘗試生產(chǎn)進口一代蝦苗并在海南市場推廣，效果比較突出，2005年底在東海島東南租場與東方公司合作進口親蝦繁育無節(jié)幼體，2006-2007年粵海種苗僅擁有一個幼體合作場和兩個自營育苗場及十幾家定點合作育苗場，主要市場為海南和湛江地區(qū)。2007年成立湛江粵海水產(chǎn)種苗有限公司，投資近1000萬元建立東海對蝦良種基地；2010年投資1200萬元建立海南木蘭灣基地，2013年投資1500萬元建立湛江徐聞前山基地。此時粵海定點合作育苗場有30多個，標粗場也有好幾家，無節(jié)幼體年產(chǎn)銷量超過500億尾，粵海體系蝦苗銷量超過120億尾；2014年開始，逐步取消定點場模式，幼體和育苗全部由自營場生產(chǎn)，標粗淡化場采取自營場與授權(quán)銷售點模式，目前粵海種苗自營幼體場有東海基地，徐聞基地和海南基地三個；自營育苗場有東�；�地、徐聞基地，樂民基地，北海基地和海南基地5個；標粗淡化場有十幾個，分布在廣東、廣西，福建，浙江，江蘇、山東、遼寧等區(qū)域。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗已經(jīng)有十幾年的發(fā)展歷程，很多種苗公司都經(jīng)歷過大起大落，粵海在經(jīng)營模式上有些哪些轉(zhuǎn)變？

　　

　　張超：2014年以前我們育苗場以自營場與定點場結(jié)合的模式，自營育苗場產(chǎn)能有限，依靠飼料經(jīng)銷商掛粵海牌生產(chǎn)經(jīng)營粵海種苗，粵海提供幼體和技術(shù)服務(wù)，掛牌資質(zhì)須經(jīng)過嚴格審批，符合條件才能掛牌，技術(shù)操作必須嚴格按照粵海種苗培育標準操作要求執(zhí)行，保證質(zhì)量，共同維護粵海品牌的理念來嚴格管理的。市場口碑非常好，短短兩年，粵海種苗進口一代蝦苗市場占有率非常高，粵海體系進口一代蝦苗超過120億尾，僅海南區(qū)域銷量就幾十億尾�？梢哉f，當時的市場口碑是定點場和我們共同努力的成果，不少定點合作苗場多年為粵海做出貢獻，這點上是可以肯定及值得感謝的。

　　

　　后來定點場逐步增加，監(jiān)管方面也有放松，市場上一代幼體越來越多，價格越來越低，質(zhì)量也良莠不齊，部分定點場存在從外面購買幼體育苗現(xiàn)象，管理較困難，質(zhì)量難以保證，粵海種苗口碑力下降�；�于這點考慮，2014年以后我們和定點場全線解約，不再掛牌經(jīng)營。如此做法有利有弊，弊端是自營場產(chǎn)能跟不上，導(dǎo)致銷量下滑，以前定點場控制了終端客戶，解約后無形中流失了很多客戶，另外，幼體銷售受阻，接下來兩年相對艱難一些，是一個調(diào)整和變革時期。

　　

　　但是從長遠角度分析，方向是正確的，以前的模式無法可持續(xù)發(fā)展和品牌維護；現(xiàn)在注重提升質(zhì)量，建立規(guī)范化管理和技術(shù)體系，重視終端養(yǎng)殖效果和市場布局，希望今后哪里有養(yǎng)蝦哪里就有粵海種苗。產(chǎn)能方面不會盲目擴張，我們會控制在一定的范圍，追求的不是量，而是適度增長，保持質(zhì)量相對穩(wěn)定和品牌價值提升。雖然變革后短期內(nèi)銷售會有影響，但是通過規(guī)范化管理、技術(shù)體系和渠道布局逐步完善，相信很快就能再上一個新臺階。

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：在轉(zhuǎn)變后主要做了哪些工作？

　　

　　張超：首先改變種蝦培育和幼體生產(chǎn)思路，選擇具有優(yōu)良性狀品系的種蝦非常重要。而親蝦培育技術(shù)思路也很關(guān)鍵，我們從親蝦開始優(yōu)選，淘汰狀態(tài)不佳的親蝦，成熟度不好的母蝦放棄挑選交配，再到幼體光選，流水洗幼體等，強調(diào)幼體品質(zhì)而非產(chǎn)量；其次，減少親蝦進口數(shù)量，做到少而精，剛好能滿足自營場的需求即可，以前我們的幼體主要銷售給定點場和外部客戶，現(xiàn)在原則上不對外銷售幼體；第三，生產(chǎn)以質(zhì)量為導(dǎo)向，從親蝦到育苗每個環(huán)節(jié)，都以追求質(zhì)量為優(yōu)先原則；第四就是完善硬件體系，主要是水處理系統(tǒng)，活藻培育系統(tǒng)，生物防控體系完善。第五，嚴格的品控體系，今年無論生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和產(chǎn)品出場質(zhì)量都嚴格按控制標準執(zhí)行，產(chǎn)品質(zhì)量更有保障。今年的改變，效果還是很明顯的，今年育苗相對比較穩(wěn)定，質(zhì)量也有較大提升。

　　

　　在經(jīng)營方面，今年我們重視終端銷售，不同于以往以銷售P5小苗為主。此外，我們非常重視標粗淡化場的生產(chǎn)技術(shù)和管理，標粗淡化場基本由公司派經(jīng)驗豐富的技術(shù)員駐場，保障粵海種苗終端質(zhì)量。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗目前的產(chǎn)能規(guī)模如何？

　　

　　張超：去年我們銷量約35億尾。我們四個育苗基地現(xiàn)有產(chǎn)能大概40億尾，今年我們的目標也是40億尾。

　　

　　今年我們海南基地目前平均育苗率從區(qū)域來看比較理想，也比較穩(wěn)定。徐聞基地育苗難度稍大一些，樂民基地生產(chǎn)也較以往穩(wěn)定很多，所以，我們今年的工作重點就在提高育苗質(zhì)量和穩(wěn)定性上下功夫，如果某個時間段確實不好做，為了保證質(zhì)量我們寧愿暫停休整也不會盲目生產(chǎn)。

　　

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：您認為現(xiàn)在整個種苗市場的競爭態(tài)勢和生存環(huán)境是怎樣的？

　　

　　張超：今年應(yīng)該說是行業(yè)改變的一年，對粵海包括其它苗企都是。雖然現(xiàn)在市場仍然混亂，但最終主導(dǎo)這個行業(yè)的必然是有理念、有實力的苗企，個體小苗場生存更加艱難。有前瞻性，管理模式、育苗理念先進的苗企會發(fā)展得更好。另外，有飼料背景的苗企會有優(yōu)越性；以追求質(zhì)量為目標，規(guī)�？煽�，不盲目追求產(chǎn)能的企業(yè)會走得更為穩(wěn)健。一些盲目擴大產(chǎn)能追求產(chǎn)量的苗企在目前市場競爭環(huán)境中會比較難過。

　　

　　現(xiàn)在養(yǎng)殖戶對蝦苗的選擇也日趨理性，養(yǎng)殖戶更加重視選苗環(huán)節(jié)，一般要看企業(yè)的背景和實力，親蝦來源、硬件設(shè)施、檢測等條件。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海在蝦苗板塊的做苗理念是怎樣的？

　　

　　張超：我們做苗理念就是以客戶養(yǎng)殖成功為標準，這和鄭石軒董事長提出的“客戶成功是粵海營銷唯一標準”的理念是一致的�？蛻舫晒κ亲罱K的結(jié)果，但是為了客戶成功，背后我們需要做大量的工作，比如水處理、營養(yǎng)配比、檢測、品控等都有嚴格的規(guī)定，質(zhì)量不達標的堅決不能出售，各環(huán)節(jié)必須嚴格把關(guān)。首先，要提升所有人員的質(zhì)量意識；其次，要建立養(yǎng)殖數(shù)據(jù)收集和產(chǎn)品追溯體系，來幫助我們不斷改善質(zhì)量管理體系和生產(chǎn)流程，進而提升產(chǎn)品質(zhì)量。

　　

　　水產(chǎn)前沿：剛才您提到各家的育苗流程差不多，粵海在育苗方面有哪些優(yōu)勢？

　　

　　張超：雖然育苗技術(shù)大體差不多，但是關(guān)鍵的細節(jié)還有很多，雖然可以流程化，標準化，但是對于生物而言無法做到絕對的流程化，需要一部分有經(jīng)驗的技術(shù)員去把控，這方面也是粵海的優(yōu)勢。

　　

　　除了完善技術(shù)標準化、流程化之外，我們也很重視實踐經(jīng)驗，在流程化的過程中，我們有經(jīng)驗非常豐富的技術(shù)員可以在檢測數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，結(jié)合豐富經(jīng)驗來預(yù)判水質(zhì)和蝦苗的變化趨勢，提前采用科學(xué)手段調(diào)理，保持水質(zhì)穩(wěn)定和蝦苗的健康度。檢測只是一種手段，不可完全依賴檢測，因此具有豐富經(jīng)驗的技術(shù)員對保證蝦苗質(zhì)量也很重要。所以我們除了建立了標準化的育苗技術(shù)和管理流程，同時也組建了實踐經(jīng)驗特別豐富的技術(shù)團隊來把關(guān)。

　　

　　

　　水產(chǎn)前沿：如今蝦難養(yǎng)且種苗市場混亂，請您給養(yǎng)殖戶一些選苗上的建議。

　　

　　張超：建議蝦農(nóng)盡量選實力較強，生產(chǎn)體系和質(zhì)量控制體系完善，誠信度好的種苗企業(yè)更為可靠。建議養(yǎng)殖戶選苗時不要只貪圖便宜，價格虛高不行，但價格太低也沒有辦法做好質(zhì)量，需要有一個合理的價格空間。

　　

　　水產(chǎn)前沿：粵海種苗會像其它種苗公司一樣涉足別的品種嗎？

　　

　　張超：今年年初我們有準備做少量斑節(jié)王和羅氏沼蝦苗的計劃，但是由于種種原因擱置了。依據(jù)市場需求情況，會考慮明年再啟動這兩個品種的生產(chǎn)，目前做了大量前期準備工作和技術(shù)儲備。

　　

　　水產(chǎn)前沿：未來5年您是如何規(guī)劃種苗板塊的？

　　

　　張超：未來5年內(nèi)我們計劃年產(chǎn)量做到60-70億尾，相當于每年增長5億尾，我們并不想把步子邁得太快，我們要穩(wěn)中求勝。就我們而言，60-70億苗應(yīng)該比較客觀，也是我們在保證質(zhì)量的前提下管理可控的一個目標。