文/圖 水產(chǎn)前沿實(shí)習(xí)編輯  吳佳輝

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，近幾年，水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，一反之前的快速增長(zhǎng)，未來零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)可能成為常態(tài)。在這種情況下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，水產(chǎn)飼料行業(yè)也進(jìn)入整合階段。大型飼料企業(yè)兼并中小企業(yè)搶占市場(chǎng)份額；政府部門加大環(huán)保整治力度，拆除網(wǎng)箱、對(duì)部分飼料企業(yè)實(shí)行審查整改，部分中小企業(yè)的運(yùn)行受到影響甚至直接停產(chǎn)。在這種“內(nèi)外交困”的時(shí)局下，中小企業(yè)該如何生存？很多人說，中小型企業(yè)想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須轉(zhuǎn)型，又該如何轉(zhuǎn)？

　　

　　會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

　　

　　12月28日，由中山大學(xué)水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所主辦、廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司、贏創(chuàng)德固賽（中國(guó)）投資有限公司、湛江市恒潤(rùn)機(jī)械有限公司承辦的“第八屆中山大學(xué)水產(chǎn)飼料企業(yè)技術(shù)研討會(huì)暨發(fā)展論壇”在中山大學(xué)舉行。中國(guó)工程院院士林浩然、中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)院南海水產(chǎn)研究所副所長(zhǎng)李純厚、廣東省飼料工業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)事長(zhǎng)劉永堅(jiān)、中山大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院水生經(jīng)濟(jì)動(dòng)物研究所教授田麗霞、廣東粵海集團(tuán)董事長(zhǎng)鄭石軒、廣東恒興集團(tuán)副總裁王建紅、廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陽會(huì)軍、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所研究員薛敏等業(yè)內(nèi)專家就當(dāng)前中小企業(yè)的困境以及發(fā)展進(jìn)行分析，來自多個(gè)飼料企業(yè)的高層超過250人參與此次會(huì)議。

　　

　　前排（部分）嘉賓

　　

　　林浩然院士在致辭中指出社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，人民生活水平不斷改善，城鎮(zhèn)化及人口結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖提出了更高的要求。首先，市場(chǎng)對(duì)水產(chǎn)品的安全監(jiān)管越來越嚴(yán)格，水產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻也不斷提高，對(duì)水產(chǎn)品的安全性提出了要求。其次，對(duì)水產(chǎn)品的品質(zhì)也提出了更高的要求，要求水產(chǎn)品更接近天然狀態(tài)下品質(zhì)，廣東吊水魚市場(chǎng)的發(fā)展就是一個(gè)例證。第三，社會(huì)對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)也提出了環(huán)保要求，也許不久的將來，會(huì)建立嚴(yán)格的養(yǎng)殖用水排放標(biāo)準(zhǔn)。水產(chǎn)飼料行業(yè)作為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中率先發(fā)展起來的行業(yè)，為水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)，水產(chǎn)飼料行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，必須適應(yīng)水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)和新趨勢(shì)。

　　

　　淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

　　廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司技術(shù)部部長(zhǎng)胡云華

　　

　　廣州市誠(chéng)一水產(chǎn)科技有限公司技術(shù)經(jīng)理胡云華在會(huì)上對(duì)淡水魚膨化料現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析：總體的情況來看，華南區(qū)域草魚膨化料市場(chǎng)占有率呈上升趨勢(shì)。魚種膨化料的發(fā)展緩慢，占有率在15%左右；統(tǒng)鯇膨化料的使用促進(jìn)其生長(zhǎng)速度，養(yǎng)殖管理也相對(duì)方便，適宜規(guī)�；�養(yǎng)殖，占有率大約70%。華南與華中區(qū)域的養(yǎng)殖情況有所差異。華南區(qū)域使用膨化料能夠提高草魚生長(zhǎng)速度和凈產(chǎn)量，降低養(yǎng)殖成本抵御低魚價(jià)風(fēng)險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)更高的養(yǎng)殖利潤(rùn)（錯(cuò)開高峰期出魚）。而華中區(qū)域出熱水魚的情況較少，膨化料價(jià)值的體現(xiàn)更多的是表現(xiàn)在膨化料可提高產(chǎn)量、降低綜合成本。

　　

　　從膨化料產(chǎn)品定位來看，華南區(qū)域魚種膨化料從關(guān)注料比和性價(jià)比轉(zhuǎn)移到存活率、長(zhǎng)速和綜合效益；統(tǒng)鯇膨化料則從降低成本、提高性價(jià)比入手；大草魚則以提高生長(zhǎng)速度和凈產(chǎn)量為主。

　　

　　草魚膨化料接下來的情況，胡云華則預(yù)測(cè)到，大鯇/脆鯇膨化料占有率將快速提升，預(yù)計(jì)3年后將達(dá)到7成；統(tǒng)鯇膨化料占有率較高，預(yù)計(jì)提升幅度小，達(dá)到八成后會(huì)穩(wěn)定；而魚種膨化料目前優(yōu)勢(shì)不明顯，如無突破占有率提升幅度緩慢。

　　

　　營(yíng)銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實(shí)，打造消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品

　　壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李錦魁

　　

　　營(yíng)銷的本質(zhì)認(rèn)知大于事實(shí)，是心理上的。這幾年，互聯(lián)網(wǎng)和全球化席卷中國(guó)各個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必然伴隨著互聯(lián)網(wǎng)思維�！凹夹g(shù)能生產(chǎn)出產(chǎn)品，但是產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)換成商品，這是不一樣的。一些傳統(tǒng)的企業(yè)認(rèn)為自己有技術(shù)，團(tuán)隊(duì)能力也強(qiáng)，只一心一意的研發(fā)產(chǎn)品。技術(shù)當(dāng)然重要，但是如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品才是最重要的問題�，F(xiàn)在許多行業(yè)都出現(xiàn)同質(zhì)化問題嚴(yán)重的現(xiàn)象，如何突出自己的差異化？很多企業(yè)想著讓所有人知道自己的產(chǎn)品，其實(shí)，應(yīng)該想的是如何讓知道這個(gè)產(chǎn)品的人選擇你的產(chǎn)品，那么其他人就沒有機(jī)會(huì)了�！币即�通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李錦魁認(rèn)為，了解企業(yè)需要面對(duì)的消費(fèi)群體并迎合他們的需求很重要，消費(fèi)者永遠(yuǎn)只買自己喜歡的東西而不一定是好的。類似于現(xiàn)在的年輕人到餐廳的時(shí)候喜歡拍照，再將照片上傳到微信上獲得大家的點(diǎn)贊，東西好不好吃不重要，好不好看才重要。所以，很多餐廳都打造的很漂亮，食物的擺放也相當(dāng)講究。

　　

　　李錦魁又列舉了例子向與會(huì)者進(jìn)一步闡述認(rèn)知的含義。耐克的商標(biāo)設(shè)計(jì)只花了85美元，但是市場(chǎng)調(diào)研卻花了大價(jià)錢，最后選擇打勾作為自己的商標(biāo)。原因是全世界對(duì)于打勾都有相同的認(rèn)識(shí)，那意味著正確的選擇�！皩�(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知，主要是通過文字符號(hào)和圖形符號(hào)，用戶對(duì)品牌的選擇就是對(duì)品牌符號(hào)的搜索，沒有全世界的品牌則沒有全世界的經(jīng)濟(jì)。品牌的設(shè)計(jì)就是要做到讓消費(fèi)者記住你是誰？你是干什么的？你承諾了什么？你的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣？消費(fèi)者記住了什么？在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，你的產(chǎn)品是否能夠搜索得到？”

　　

　　另外一個(gè)引起外界關(guān)注的方式就是與第一形成聯(lián)系�！叭四X無法容納7個(gè)單位以上的事物，人類普遍只能記住第一第二，記不住第三，這是第一認(rèn)知。第一品牌永遠(yuǎn)獲得別人的關(guān)注，如何與其發(fā)生關(guān)系就能獲得廣泛的關(guān)注，從而產(chǎn)生影響力”。

　　

　　中小企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)要集中精力在某個(gè)點(diǎn)上

　　對(duì)于水產(chǎn)飼料品牌的建設(shè)，李錦魁以旺海為例子介紹到：“旺海的標(biāo)志給人的第一印象就是黃色的背景，一位老農(nóng)和一條魚。黃色在水產(chǎn)品牌當(dāng)中幾乎沒有人使用這種顏色，所有的水產(chǎn)人都希望也能笑得像里面的人那么開心。并且，旺海集中注意力在打造生魚，因此在生魚料行業(yè)也享有盛譽(yù)”。李錦魁認(rèn)為以100%的力量做5%的事情才能集中資源做好關(guān)鍵點(diǎn)，就像孫子兵法講的都是以多勝少而不是以少勝多的問題。

　　

　　廣州簡(jiǎn)道企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理?xiàng)畲?/div>