文/圖水產(chǎn)前沿雜志唐東東，通訊記者廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司市場營銷中心林成清
中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報道，3月22日，北海恒興特種飼料有限公司（簡稱“北海恒興”）在廣西南寧舉辦了“2016年廣西淡水魚料經(jīng)銷商發(fā)展論壇”，60余名經(jīng)銷商參會，其中大部分為新客戶。 經(jīng)銷商的發(fā)展問題，可以說是近幾年飼料企業(yè)最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一，主要原因是飼料企業(yè)還沒有足夠的實力去直接對接分散的養(yǎng)殖終端，盡管直銷之風(fēng)漸起，但充當(dāng)散戶整合力量和資金池功能的經(jīng)銷商仍有存在的價值。而羅非魚、草魚等大宗淡水養(yǎng)殖品種的行情低迷，養(yǎng)殖盈利能力變差的形勢下，回款難度增加使得經(jīng)銷商面臨的生存壓力劇增，如何突破困境是需要思考的問題。 拋開冗雜的信息，經(jīng)銷商的經(jīng)營模式可以簡單看成是：從飼料廠買回飼料，然后再賒欠給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶通過數(shù)個月的養(yǎng)殖，把飼料轉(zhuǎn)化成商品魚后出售，再把賣魚獲得的資金用于償還飼料欠款。因此，經(jīng)銷商要想讓自己面臨的經(jīng)營風(fēng)險盡可能地弱化，需要把握兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一是幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖成本，拉大利潤空間，提高造血能力，這樣即使遇到低價行情，也能維持有一定的利潤，不至于資金流縮水；二是解決資金回流的問題，讓經(jīng)營變得可持續(xù)。其中，降低養(yǎng)殖成本的方式包括設(shè)計更好的養(yǎng)殖模式、使用性價比更高的飼料、提供精細(xì)化的日常管理等；解決資金回流則可以是幫助養(yǎng)殖戶解決賣魚問題，或者經(jīng)銷商自己養(yǎng)魚。 可以說，目前的養(yǎng)殖形勢迫使經(jīng)銷商需要改變過去單純經(jīng)銷飼料的定位，轉(zhuǎn)而為養(yǎng)殖客戶提供更多的服務(wù)，也就是由傳統(tǒng)的經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，這與飼料企業(yè)最近幾年由飼料生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的發(fā)展思路一致。新定位勢必對經(jīng)銷商的水平、能力提出要求，當(dāng)然并非所有的服務(wù)手段都需要經(jīng)銷商自己去提供，而是可以通過與具有服務(wù)能力的企業(yè)合作來實現(xiàn)。 與此同時，大宗淡水魚這類單位養(yǎng)殖利潤較薄的品種，規(guī)�；B(yǎng)殖的進(jìn)程肯定會快于特種養(yǎng)殖品種。對規(guī)模化養(yǎng)殖者提供服務(wù)，無疑服務(wù)的效率和意義會大于散養(yǎng)戶，以羅非魚為例，散養(yǎng)戶可以自己往菜市場銷售，但規(guī)�；B(yǎng)殖者則需要依賴加工廠收購成魚——這也是經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時所需要考量的地方。 回到開頭的話題，自從恒興股份確定大力發(fā)展淡水魚料以來，北海恒興一直在廣西市場推行“飼料+養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)+水產(chǎn)成品回收”的服務(wù)模式，可以滿足當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的需求。 恒興：是一家有內(nèi)涵的企業(yè) 廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司副總裁鐘著夏首先對到場的嘉賓表示歡迎和感謝，感謝各位一如既往支持恒興事業(yè)。鐘著夏指出，恒興發(fā)展二十一年已成規(guī)模較大的企業(yè)，也是一家有內(nèi)涵的企業(yè)，恒興科研實力雄厚，對蝦飼料保持多年第一，羅非魚銷量也是全國第一，另外恒興全力幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚，出好魚，形成無縫對接的服務(wù)模式。 北海恒興特種飼料有限公司總經(jīng)理許德賢介紹恒興股份發(fā)展歷程時稱，恒興關(guān)注用戶發(fā)展，重視科研技術(shù)，恒興作為全國飼料工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)委員會水產(chǎn)技術(shù)分會委員會秘書處承擔(dān)單位，主持制定了5項國家標(biāo)準(zhǔn)，獲得五十多項發(fā)明專利，旨在為用戶提供健康、安全、營養(yǎng)、生態(tài)的產(chǎn)品。許德賢表示，未來三年北海恒興銷量將要翻兩番。 行業(yè)：深挖市場，提升品牌力 北海恒興水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陳藍(lán)分析，磺胺事件、供求關(guān)系變化、沃爾瑪采購變化、北海出口退稅增收稅賦、經(jīng)濟(jì)主體不景氣等影響羅非魚行業(yè)發(fā)展。在藥物殘留、貿(mào)易壁壘、國外競爭等因素影響下，陳藍(lán)認(rèn)為2016年羅非魚產(chǎn)業(yè)的趨勢主要為注重食品安全、加工企業(yè)集中度加大、深加工成為趨勢、市場將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)型及變革。那么如何經(jīng)營這條羅非魚呢？應(yīng)該利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢抱團(tuán)合作、提高質(zhì)量及提升品牌力、推廣國內(nèi)市場、多開發(fā)新產(chǎn)品，并從每個環(huán)節(jié)降低成本！ 飼料：技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)第一 廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司高級配方師姜永杰認(rèn)為，產(chǎn)品的核心是性價比高，提供更多的價值。恒興的飼料優(yōu)勢主要表現(xiàn)在真正滿足魚營養(yǎng)需求、營養(yǎng)全面均衡、誘食性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝先進(jìn)等。姜永杰介紹，2000年開始成為國內(nèi)第一家推廣羅非魚膨化飼料的企業(yè)，恒興羅非魚和草魚飼料經(jīng)過多年的科研積累，羅非魚主要表現(xiàn)為料比低、出肉率高等優(yōu)勢，草魚表現(xiàn)為耐運(yùn)輸、體型好等優(yōu)勢。姜永杰還介紹了恒興股份創(chuàng)新技術(shù)平臺，充分展示恒興技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢。 會上，優(yōu)秀經(jīng)銷商代表張宗賢發(fā)表講話，經(jīng)銷商成功的要素是在養(yǎng)殖、管理、服務(wù)、飼料各環(huán)節(jié)上做足功夫。張宗賢介紹他從自配料到經(jīng)營多家飼料再到選擇恒興飼料，主要看中恒興的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)。 簽約：合作共贏，開創(chuàng)未來 最后，現(xiàn)場訂貨環(huán)節(jié)把會議推向高潮，北海恒興現(xiàn)場公布優(yōu)惠政策，參與預(yù)付活動的可現(xiàn)場抽取液晶電視、平板電腦等獎品。大部分經(jīng)銷商紛紛表示和恒興進(jìn)行深度合作，氛圍熱烈。
廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司副總裁鐘著夏
北海恒興特種飼料有限公司總經(jīng)理許德賢
北海恒興水產(chǎn)科技有限公司總經(jīng)理陳藍(lán)
廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司高級配方師姜永杰
優(yōu)秀經(jīng)銷商代表張宗賢
張宗賢老板第一次參與預(yù)付活動，僅抽中小獎，就再打了一次預(yù)付款，第二次抽中液晶電視機(jī) 【關(guān)鍵字】：羅非、草魚 利潤 新常態(tài) 經(jīng)銷商 恒興 水產(chǎn)網(wǎng) |
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