粵東區(qū)域的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域主要集中在潮汕三市（潮州、汕頭、揭陽(yáng)），整體養(yǎng)殖水面面積多達(dá)40萬(wàn)畝，大部分以南美白對(duì)蝦與四大家魚(yú)進(jìn)行混養(yǎng)，但是，今年受制于多種因素（苗種、天氣等），養(yǎng)殖成功率普遍偏低。其養(yǎng)殖水面分布大概如下：潮州饒平魚(yú)蝦混養(yǎng)面積約4.7萬(wàn)畝（不包括黃崗鎮(zhèn)土池精養(yǎng)，海山鎮(zhèn)、大埕鎮(zhèn)和所城鎮(zhèn)部分高位池精養(yǎng)水面1萬(wàn)多畝）、揭陽(yáng)1.7萬(wàn)畝、澄海4.4萬(wàn)畝、潮陽(yáng)7萬(wàn)畝、潮南2萬(wàn)畝、濠江區(qū)2.2、金平區(qū)3.5萬(wàn)畝，另外有將近有10萬(wàn)畝養(yǎng)草蝦、蟹。養(yǎng)殖面積受養(yǎng)殖戶觀念、養(yǎng)殖效益等因素的影響，若養(yǎng)殖效益好，養(yǎng)殖戶可根據(jù)實(shí)際情況將當(dāng)?shù)氐牟蒴~(yú)塘、蓮藕塘進(jìn)行適當(dāng)改造，轉(zhuǎn)變?yōu)轸~(yú)蝦混養(yǎng)塘，養(yǎng)殖模式轉(zhuǎn)變較快，另由于個(gè)別養(yǎng)殖戶較分散，故魚(yú)蝦混養(yǎng)面積的統(tǒng)計(jì)存在一定盲點(diǎn)，魚(yú)蝦混養(yǎng)面積大體分布概況可見(jiàn)圖1。這些養(yǎng)殖區(qū)域都是政府統(tǒng)一規(guī)劃的集群化養(yǎng)殖池塘，但是大多會(huì)承包給一些私人老板（主要是經(jīng)銷商），每個(gè)養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)租2~4個(gè)塘，面積20~70畝（個(gè)別村落受制于地理限制，單個(gè)池塘面積在10畝以下，基本在2~5畝，如鹽鴻鎮(zhèn)壇頭村），主要是魚(yú)蝦混養(yǎng)，養(yǎng)蝦為主，養(yǎng)魚(yú)為輔。

　　

　　圖1 粵東區(qū)域魚(yú)蝦混養(yǎng)面積分布

　　

　　粵東區(qū)域的水產(chǎn)料在30萬(wàn)~40萬(wàn)噸之間，其中魚(yú)蝦混養(yǎng)料有26萬(wàn)t左右，草魚(yú)料3萬(wàn)噸左右，低檔蝦配料和高檔蝦配料無(wú)法統(tǒng)計(jì)（每個(gè)區(qū)域的用料習(xí)慣不一樣，潮州饒平蝦配料：魚(yú)蝦混養(yǎng)料=2:8，揭陽(yáng)揭東蝦配料：魚(yú)蝦混養(yǎng)料=4:6，汕頭朝陽(yáng)蝦配料：魚(yú)蝦混養(yǎng)料=1:9）。該市場(chǎng)的養(yǎng)殖戶習(xí)慣一個(gè)養(yǎng)殖周期內(nèi)摻雜投喂多種品牌的飼料，所以該市場(chǎng)的飼料品牌較多。目前，市場(chǎng)份額占優(yōu)勢(shì)的大廠家以通威、海大為主，其次以源信、國(guó)雄、蓮花本地廠家為主。

　　

　　放苗時(shí)間要視進(jìn)水的鹽度而定，如果進(jìn)水鹽度達(dá)到2-4‰，先放蝦苗，否則放魚(yú)苗，一般清明前后放苗（如果2月份水溫很好，養(yǎng)殖戶會(huì)先放魚(yú)苗），5月份開(kāi)始投喂低檔蝦配合飼料，一直到7月份改喂魚(yú)蝦混養(yǎng)料（有的養(yǎng)殖戶全年抓蝦產(chǎn)量很低，后期會(huì)用豆粕、花生粕或玉米進(jìn)行投喂），11月開(kāi)始抓魚(yú)，抓魚(yú)完畢后投喂少量蝦配料，12月底清塘。放第一批苗前期投喂兩餐，上午9~10點(diǎn)第一餐，下午3~4點(diǎn)喂第二餐，由于此區(qū)域的養(yǎng)殖戶嫌麻煩，大部分養(yǎng)殖戶只在上午喂一餐的習(xí)慣，年中很少出熱水魚(yú)，年底12月~次年1月份干塘、曬塘、消毒，如圖2所示。

　　

　　圖2  12月初清塘

　　

　　養(yǎng)殖戶主要以廣東本地人為主（個(gè)別區(qū)域會(huì)出現(xiàn)外地人，如汕頭市朝南區(qū)井都鎮(zhèn)人在朝陽(yáng)西臚鎮(zhèn)養(yǎng)殖、福建漳州人在揭陽(yáng)牛田洋養(yǎng)殖），以養(yǎng)殖為全部經(jīng)濟(jì)來(lái)源，本地人主要養(yǎng)殖南美白對(duì)蝦，套養(yǎng)四大家魚(yú)。外來(lái)養(yǎng)殖戶精養(yǎng)南美白對(duì)蝦，套養(yǎng)極少量的魚(yú)，模式大致相同，他們都擁有10多年的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，之前都是從養(yǎng)殖草魚(yú)和種植蓮藕轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。但是，饒平市黃岡鎮(zhèn)、大埕鎮(zhèn)、海山鎮(zhèn)有部分土池和高位池精養(yǎng)南美白對(duì)蝦。

　　

　　2養(yǎng)殖模式

　　

　　2.1 池塘條件

　　

　　池塘一般為比較規(guī)則的長(zhǎng)方形或正方形的土塘（部分區(qū)域池塘內(nèi)設(shè)置有一個(gè)1~2畝的小型土塘標(biāo)粗池或者池塘邊修建一個(gè)水泥標(biāo)粗池，底部安裝納米管增氧設(shè)施，如圖3、4所示），池塘面積多為10~70畝，少部分區(qū)域（鹽鴻鎮(zhèn)）池塘面積為3~10畝，池子水深1.2~1.5米，水源主要來(lái)自河道或溝渠，水質(zhì)一般，進(jìn)排水方便。一般每3~5畝池塘配1臺(tái)葉輪式增氧機(jī)，池塘條件較好。

　　

　　圖3 大塘內(nèi)小型標(biāo)粗池

　　

　　圖4 標(biāo)粗池中的底氧設(shè)施

　　

　　2.2 放養(yǎng)模式

　　

　　粵東一帶主要養(yǎng)殖模式主要為魚(yú)蝦混養(yǎng)，此模式具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)（一旦收蝦產(chǎn)量不高，魚(yú)的收益可以抵掉一部分塘租）、操作靈活、收益穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)，主養(yǎng)南美白對(duì)蝦，一般套養(yǎng)部分魚(yú)種，有草魚(yú)、鰱魚(yú)、鳙魚(yú)、鯽魚(yú)，極個(gè)別混養(yǎng)羅非魚(yú)和烏頭，其普遍混養(yǎng)概況見(jiàn)表1�；祓B(yǎng)原理為：充分利用池塘空間，調(diào)節(jié)水質(zhì)，控制疾病的傳播，即鰱魚(yú)、鳙魚(yú)為中上層魚(yú)類，對(duì)水體有一定的調(diào)節(jié)作用，草魚(yú)為中下層魚(yú)類，鯽魚(yú)、烏頭、羅非魚(yú)屬于底層魚(yú)類，當(dāng)池塘中有病蝦或死蝦時(shí)，混養(yǎng)的中下層魚(yú)類或底層魚(yú)類在一定程度上能夠?qū)ζ溥M(jìn)行及時(shí)清理，防止病原的進(jìn)一步傳播。魚(yú)種的放養(yǎng)密度，根據(jù)個(gè)人習(xí)慣而定，沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)量。

　　

　　表1 粵東區(qū)域魚(yú)蝦混養(yǎng)概況（計(jì)20畝）

　　

　　備注：混養(yǎng)搭配模式普遍為四種，即南美白對(duì)蝦+草魚(yú)+鰱魚(yú)+鳙魚(yú)；南美白對(duì)蝦+草魚(yú)+鰱魚(yú)+鳙魚(yú)+鯽魚(yú)；南美白對(duì)蝦+烏頭+鰱魚(yú)+鳙魚(yú)；南美白對(duì)蝦+烏頭+鰱魚(yú)+鳙魚(yú)+鯽魚(yú)。

　　

　　2.3 日常管理

　　

　　一般來(lái)說(shuō)，投喂頻率為2次/天，投喂時(shí)間為上午9~10點(diǎn)，下午3~4點(diǎn)，具體視天氣和水溫情況適當(dāng)調(diào)整，但是，粵東區(qū)域大部分的養(yǎng)殖戶，有個(gè)很特別的特點(diǎn)“懶，即舍不得投入”，即養(yǎng)殖周期達(dá)到2個(gè)月后，只喂上午一餐（主觀認(rèn)為魚(yú)吃料較多，一次性喂完全天的量，將魚(yú)喂飽，讓蝦再慢慢吃）。投料方式為沿塘邊潑灑，投料量則通過(guò)觀察料臺(tái)蝦的實(shí)際攝食情況做適當(dāng)調(diào)整，以投料后1.5小時(shí)攝食完為宜。增氧機(jī)開(kāi)機(jī)時(shí)間一般為晚上9點(diǎn)至次日早晨太陽(yáng)出來(lái)，中午12點(diǎn)至15點(diǎn)（只開(kāi)部分增氧機(jī)）。水質(zhì)調(diào)控方面主要進(jìn)行肥水、解毒等，具體視蝦塘情況聽(tīng)從藥店技術(shù)員指導(dǎo)，但是，很少改底，大部分養(yǎng)殖戶一年都只做2~4改底，主要是改底藥物貴成本高（單個(gè)面積較小的池塘，且魚(yú)種放養(yǎng)量少的客戶，會(huì)經(jīng)常改底）。

　　

　　2.4 投料習(xí)慣

　　

　　投料以魚(yú)蝦混養(yǎng)料為主，蝦配合料為輔，有極少數(shù)部分養(yǎng)殖戶有喂豆粕、玉米、花生粕和草的習(xí)慣，甚至有部分區(qū)域養(yǎng)殖戶投喂膨化料，一般的養(yǎng)殖戶投喂量在0.7~1.2噸/畝，投料多的可達(dá)1.5噸/畝，絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶的魚(yú)蝦混養(yǎng)料占比要大于60%，更有部分養(yǎng)殖戶會(huì)達(dá)到80%以上。

　　

　　混養(yǎng)料的粒徑一般為1.8mm、2.0mm（有的小廠家的粒徑為2.5mm），蝦配合料的粒徑一般為1.2mm、1.6mm，投喂次數(shù)和投喂量視天氣情況而定，日投喂率普遍根據(jù)南美白對(duì)蝦吃食時(shí)間而定，一天投喂1餐（放苗前期會(huì)投喂2餐，部分比較勤快的養(yǎng)殖戶會(huì)在中后期投喂2餐），養(yǎng)殖觀念比較好的養(yǎng)殖戶先用膨化料喂魚(yú)，30min后再喂蝦。一般養(yǎng)殖戶在4月中旬開(kāi)始投蝦配料（極個(gè)別養(yǎng)殖戶放蝦苗后喂點(diǎn)開(kāi)口料），剛開(kāi)始投喂2餐蝦配合料，5月份溫度上升后開(kāi)始投喂蝦配合料+魚(yú)蝦混養(yǎng)料，7月份用料高峰期會(huì)一直投喂魚(yú)蝦混養(yǎng)料，一直到12月抓魚(yú)抓蝦完畢才停止投喂飼料。

　　

　　2.5 起捕模式

　　

　　粵東區(qū)域的養(yǎng)殖戶，基本為清明前后放蝦放魚(yú)，養(yǎng)殖2~3個(gè)月后，開(kāi)始抓第一批蝦，主要靠放蝦籠進(jìn)行捕撈，起捕量根據(jù)蝦的規(guī)格、價(jià)格、健康情況而定，蝦規(guī)格大、價(jià)格好則捕撈量大，反之則少。中間很少出熱水草魚(yú)，也有極小部分養(yǎng)殖戶會(huì)在9月份（中秋期間）出一次熱水魚(yú)，熱水魚(yú)的規(guī)格要達(dá)到6~7斤，干塘的具體時(shí)間與年底魚(yú)價(jià)有較大關(guān)系。一般要求草魚(yú)的起捕規(guī)格達(dá)7斤以上，再加上飼料款以賒為主，因此養(yǎng)殖成本高，所以養(yǎng)殖戶都有等到魚(yú)價(jià)和產(chǎn)量高時(shí)再出魚(yú)的習(xí)慣。由于今年的魚(yú)價(jià)不好，截止至2015年11月30日粵東區(qū)域還有6~7成左右的魚(yú)存塘�；洊|的草魚(yú)大多供給泉州和漳州、廣州，其它地方的魚(yú)販子并不多。

　　

　　2.6 養(yǎng)殖效益

　　

　　粵東一帶蝦苗來(lái)源主要為饒平地區(qū)的土苗，其苗種退化問(wèn)題越來(lái)越突出，2015年清明前放的蝦苗，由于天氣異常，加上受早期死亡綜合癥（EMS）的影響，存活率較低，今年6~11月份受降雨和臺(tái)風(fēng)（“燦鴻”、“蓮花”、“浪卡）天氣影響，存活率亦較低，故今年蝦苗成活率普遍較低，有的成活率低至一成以下，少數(shù)較高的只有20%左右，導(dǎo)致產(chǎn)量低下，蝦畝產(chǎn)400斤以下的占20%，500~600斤的占50%，700~1000斤的占30%。2015年蝦價(jià)方面，100條/斤~120條/斤的塘頭價(jià)為8~8.5元/斤，80條/斤左右的約9.5元/斤，60條/斤左右的約11~12元/斤，40頭條/斤~50條/斤的13~18元/斤不等，粵東一帶普遍出蝦規(guī)格為80頭左右。

　　

　　養(yǎng)殖戶一般每畝套養(yǎng)30~60條6寸~9寸（0.2斤~0.3斤/條）草魚(yú)，100~200條2~3cm鯽魚(yú)，在此模式下，吃食魚(yú)的產(chǎn)量為400~700斤/畝。年底，7斤以上的草魚(yú)為4.7~5.1元/斤，鯽魚(yú)為4~4.5元/斤，白鰱為1.5~1.8元/斤，鳙魚(yú)為4~4.5元/畝，魚(yú)價(jià)相對(duì)于去年普遍偏低。

　　

　　由于魚(yú)蝦混養(yǎng)，無(wú)法計(jì)算料比，養(yǎng)殖戶一般按照每畝的飼料成本計(jì)算，即3000~6000元/畝（飼料投喂量為0.8~1.2噸/畝），在塘租方面，則差異較大，有1000~1500元/畝·年，有1700~2000元/畝·年，有的2000~2500元/畝·年，最高達(dá)3000元/畝·年，在電費(fèi)、藥品方面，500~1000元/畝。2015年對(duì)蝦整體產(chǎn)量低，加上蝦價(jià)較差，加上年底魚(yú)價(jià)低，故粵東一帶養(yǎng)殖戶當(dāng)年約10%賺錢(qián)，50%保本（人工成本不算），40%虧本（揭陽(yáng)某養(yǎng)殖戶成本-效益表見(jiàn)表2）。

　　

　　表2 2015年揭陽(yáng)某養(yǎng)殖戶的成本-效益表（16畝）

　　

　　3. 飼料選擇

　　

　　3.1 營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)

　　

　　粵東區(qū)域的蝦配料和混養(yǎng)飼料品牌眾多，幾年以前傳統(tǒng)大廠在競(jìng)爭(zhēng)中并不處于優(yōu)勢(shì)地位，近兩年隨著大廠家在粵東附近地帶進(jìn)行建廠，優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)。眾多品牌的蝦配料都為34~38%蛋白（賴氨酸為1.3~1.8）、混養(yǎng)料基本都為24~30%蛋白（賴氨酸為1.0~1.3）。大部分養(yǎng)殖戶對(duì)飼料蛋白檔次的選擇并不是很關(guān)心，因?yàn)轱暳峡罨�本都是賒賬，經(jīng)銷商給什么檔次的飼料就用什么檔次的飼料（饒平大埕鎮(zhèn)、黃崗鎮(zhèn)精養(yǎng)南美白對(duì)蝦使用飼料檔次為白蝦料或者斑節(jié)蝦料，揭陽(yáng)地都鎮(zhèn)放養(yǎng)草魚(yú)量少點(diǎn)的養(yǎng)殖戶用比混養(yǎng)料稍高的蝦配料，檔次稍微高點(diǎn)），而且一般一個(gè)養(yǎng)殖戶至少會(huì)用3種品牌的飼料，最多的甚至有5種（有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌多達(dá)7個(gè)）。經(jīng)銷商多數(shù)都是通過(guò)賣人情、拉老鄉(xiāng)關(guān)系賣料，養(yǎng)殖戶也重感情，這樣就造成粵東市場(chǎng)不同品牌不同檔次飼料的效果很難評(píng)估，同時(shí)也間接地造就整個(gè)市場(chǎng)飼料品牌出現(xiàn)群雄逐鹿的現(xiàn)狀。

　　

　　3.2 品牌、品質(zhì)與價(jià)格

　　

　　粵東市場(chǎng)的飼料品牌眾多，在銷量上也沒(méi)有哪個(gè)廠家占決對(duì)的主導(dǎo)地位。自從2007年通威推出魚(yú)蝦混養(yǎng)料（80斤/包）替代草料和草魚(yú)料以來(lái)，效果也很好，海大、粵海、恒興大廠家也逐漸模仿。由于利潤(rùn)偏低，近兩年也有一些大廠家在推廣50~60斤/包的低檔蝦配料，推廣效果一般。據(jù)我們了解，其原因主要是因?yàn)轲B(yǎng)殖戶放養(yǎng)草魚(yú)量很多、土苗質(zhì)量低下、天氣環(huán)境多變，收蝦產(chǎn)量也不高，同時(shí)，今年蝦價(jià)非常不好，年底魚(yú)價(jià)也非常低，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶繼續(xù)投喂混養(yǎng)料和草魚(yú)料，甚至繼續(xù)投喂蛋鴨料、豆粕和花生粕。養(yǎng)殖戶投喂的飼料普遍多而雜，中低檔次蝦配料的效果也難以體現(xiàn)，再加上蝦配料在價(jià)格上讓很多養(yǎng)殖戶承受不了。也有一些廠家在這里推廣過(guò)出熱水魚(yú)模式，但推廣效果也不好。通過(guò)這幾天的走訪，我認(rèn)為出熱水魚(yú)模式推廣效果不好可能有以下幾點(diǎn)原因：

　　

　　（1）出熱水魚(yú)容易使套養(yǎng)的蝦苗受傷或死亡，且拉網(wǎng)使得池塘反底，造成養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)損失；

　　

　�。�2）由于塘租一般都是3年一租，很多養(yǎng)殖戶都未進(jìn)行塘底清淤（只是年底用生石灰或漂白粉進(jìn)行消毒），一旦進(jìn)行拉網(wǎng)，導(dǎo)致池塘反底，使得水質(zhì)出現(xiàn)惡劣變化；

　　

　�。�3）整個(gè)市場(chǎng)的出魚(yú)習(xí)慣是7斤以上的大草魚(yú)，有些投喂膨化料較少的養(yǎng)殖戶在出熱水魚(yú)階段未能達(dá)到出魚(yú)規(guī)格要求，如果達(dá)到一定規(guī)格，肯定會(huì)出熱水魚(yú)；

　　

　�。�4）有些養(yǎng)殖戶的池塘養(yǎng)殖面積較大，出一次熱水魚(yú)耗費(fèi)的人力物力（100~110元/人.次，200~240元/網(wǎng)）較大，養(yǎng)殖戶大多怕麻煩；

　　

　　（5）很多養(yǎng)殖戶的觀念還未轉(zhuǎn)變，沒(méi)有出熱水魚(yú)的習(xí)慣。

　　

　　養(yǎng)殖戶在一個(gè)養(yǎng)殖周期內(nèi)使用較多的飼料品牌是很難判斷哪種飼料的長(zhǎng)魚(yú)效果較好的，但也因?yàn)槭褂昧烁鞣N品牌的飼料，養(yǎng)殖戶對(duì)每種飼料的品質(zhì)都較為了解，所以他們現(xiàn)在用的飼料都是多年經(jīng)驗(yàn)篩選下來(lái)的，對(duì)這些品牌也較為信任。

　　

　　養(yǎng)殖戶購(gòu)買(mǎi)飼料基本上都是賒賬和折扣，養(yǎng)殖戶在6月份開(kāi)始出蝦，賣蝦后就將所得資金部分返還經(jīng)銷商，至年底干塘賣魚(yú)后，經(jīng)銷商方能基本收回飼料欠款。少數(shù)養(yǎng)殖戶打預(yù)付款，打預(yù)付款可以1噸飼料便宜200~300元。但是，存在一個(gè)現(xiàn)象，部分經(jīng)銷商為吸引養(yǎng)殖戶，增大銷量，不惜將廠家年底給予的經(jīng)銷回扣拿出部分返還給養(yǎng)戶。例如，廠家給予經(jīng)銷商800元/噸的回扣，經(jīng)銷商在年底與養(yǎng)戶結(jié)帳時(shí)則給予300元/噸的優(yōu)惠。據(jù)了解，經(jīng)銷商給予養(yǎng)戶的金額大小不等，但低的至少有200~300元/噸，高的達(dá)600~700元/噸。

　　

　　3.3 評(píng)價(jià)指標(biāo)

　　

　�。�1）飼料的物理特性

　　

　　養(yǎng)殖戶投喂飼料時(shí)，根據(jù)蛋白、香味、顆粒大小、含粉率和耐水性等進(jìn)行考察。甚者，有一部分養(yǎng)殖戶對(duì)40斤/包的蝦配料不感興趣，此區(qū)域客戶比較“懶”，希望蝦配料（另外稱呼“小料”）換成80斤/包的大包裝。例如，某品牌混養(yǎng)料的耐水性較差，不到幾分鐘就溶解在水中，養(yǎng)殖戶認(rèn)為這種飼料的營(yíng)養(yǎng)成分散失；某品牌將混養(yǎng)料做成2.5mm大小的顆粒，養(yǎng)殖戶認(rèn)為南美白對(duì)蝦攝食不到，導(dǎo)致部分養(yǎng)殖戶不會(huì)選擇此種飼料；某品牌的混養(yǎng)料蛋白24%，水分含量很高，養(yǎng)殖戶認(rèn)為后期投喂時(shí)，魚(yú)長(zhǎng)速很慢。

　　

　�。�2）出蝦規(guī)格（肥滿度）、產(chǎn)量和出魚(yú)規(guī)格

　　

　　養(yǎng)殖戶普遍有個(gè)規(guī)律，一旦某種飼料投喂15天以上，感覺(jué)蝦的肥滿度不好，立即換料。很大一部分養(yǎng)殖戶都是賣80~120條/斤規(guī)格的蝦，年中時(shí)少數(shù)部分客戶會(huì)出50~70條/斤的蝦，飼料對(duì)蝦的長(zhǎng)速不是很關(guān)注，但是，非常關(guān)心蝦苗的存活率，即每次抓蝦的產(chǎn)量高低，一旦某種飼料能夠讓其存活率提高，養(yǎng)殖戶就認(rèn)為這種飼料效果很好。

　　

　　當(dāng)年底草魚(yú)規(guī)格超過(guò)旁邊客戶的草魚(yú)規(guī)格，養(yǎng)殖戶就會(huì)很認(rèn)可這種飼料效果，明年就會(huì)繼續(xù)選擇這種飼料。目前，魚(yú)販子對(duì)養(yǎng)成草魚(yú)的要求主要體現(xiàn)在規(guī)格大、背肉厚上，體型只要不影響銷售，稍微有一點(diǎn)肚腩也沒(méi)問(wèn)題。養(yǎng)殖戶經(jīng)常會(huì)在喂料的時(shí)候觀察魚(yú)的體型和生長(zhǎng)情況，希望魚(yú)的規(guī)格大，賣魚(yú)的收益較好，一旦收蝦產(chǎn)量低，也會(huì)抵消部分塘租。由于粵東區(qū)域的魚(yú)基本都是銷往廣州、漳州、泉州市場(chǎng)，運(yùn)輸距離較近，所以對(duì)魚(yú)的耐運(yùn)輸能力要求不高。

　　

　　（3）餌料系數(shù)

　　

　　在這種蝦配料和混養(yǎng)料搭配且多種飼料品牌混合投喂的模式下，我們估算餌料系數(shù)在1.5~1.8（飼料成本在3000~6000元/畝）之間，或甚至更高。在這個(gè)區(qū)域，很少有養(yǎng)殖戶會(huì)去計(jì)算飼料系數(shù)，只有極個(gè)別養(yǎng)殖戶對(duì)飼料系數(shù)比較關(guān)注的養(yǎng)殖戶才會(huì)去比較自己和隔壁養(yǎng)殖戶之間飼料系數(shù)上的差異。單種品牌的飼料系數(shù)無(wú)法估算，但是養(yǎng)殖戶認(rèn)為蝦配料效果很好，普遍認(rèn)為蝦配料的出蝦產(chǎn)量和長(zhǎng)魚(yú)速度要優(yōu)于混養(yǎng)料、草魚(yú)料等低檔飼料，而且已經(jīng)有養(yǎng)殖戶開(kāi)始將混養(yǎng)料的比例減小80%以下。

　　

　　4營(yíng)銷模式

　　

　　粵東一帶飼料類型主要為魚(yú)蝦混養(yǎng)料，按照單畝年用料1噸計(jì)算，粵東飼料市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)在35萬(wàn)噸左右，潛力很大，但是2015年受環(huán)境影響導(dǎo)致對(duì)蝦成活率低，單畝年投喂量約0.8~1.2噸/畝（去年在1.2噸以上），飼料市場(chǎng)萎縮約30%。市場(chǎng)占有率方面，近幾年，大型企業(yè)紛紛進(jìn)入粵東市場(chǎng)，奪取約50%的市場(chǎng)份額，十個(gè)本地中小企業(yè)占據(jù)另外的50%市場(chǎng)份額，但各區(qū)域各個(gè)飼料品牌的占有率有所差異。

　　

　　對(duì)于大廠家來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品檔次定位較高，價(jià)格亦較高，主要依靠銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)，而本地小廠家主要依托人力成本、生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢(shì)，以高折扣、高資金支持和低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上占據(jù)一定市場(chǎng)。從飼料質(zhì)量上來(lái)看，大廠家從飼料成型、色澤等方面優(yōu)于當(dāng)?shù)匦�廠，但養(yǎng)殖效果受蝦苗成活率、養(yǎng)殖技術(shù)、混養(yǎng)魚(yú)的種類等因素的影響，不能非常明顯體現(xiàn)出大廠家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)�；洊|一帶主要有40 kg/包的混養(yǎng)料，30 kg/包的中檔混養(yǎng)料，20 kg/包的蝦配料，其蛋白含量各有不同。

　　

　　4.1 養(yǎng)殖戶資金狀況與信譽(yù)度

　　

　　粵東區(qū)域的養(yǎng)殖戶大多是本地人（除汕頭朝陽(yáng)區(qū)和朝南區(qū)、揭陽(yáng)牛田洋是外地人外），資金較為緊張，基本上全家的經(jīng)濟(jì)來(lái)源全靠養(yǎng)殖來(lái)維持。這幾年付飼料預(yù)付款的養(yǎng)殖戶較少，即使付了預(yù)付款，也比前幾年的少很多，大多數(shù)養(yǎng)殖戶都是賒欠，等年中出蝦、年底出完魚(yú)再與經(jīng)銷商結(jié)算飼料款。養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商的關(guān)系比較好，相互信任。

　　

　　4.2 飼料廠營(yíng)銷特點(diǎn)

　　

　　由于這幾年一些大廠家在粵東區(qū)域的推廣工作并不算很成功，再加上養(yǎng)殖戶選擇飼料大多都是根據(jù)與經(jīng)銷商的關(guān)系，“看情義選擇飼料”（汕頭區(qū)域朝陽(yáng)區(qū)和朝南區(qū)大水面養(yǎng)殖戶，用料量大，“倚老賣老選擇飼料”），所以現(xiàn)在各大飼料品牌主要靠拼政策、拼返利來(lái)拉攏經(jīng)銷商，從而獲取銷量的增長(zhǎng)。不過(guò)，某某品牌在朝南區(qū)的井都鎮(zhèn)推廣一個(gè)模式，中間搭配膨化料進(jìn)行投喂草魚(yú)，改變養(yǎng)殖戶的用料習(xí)慣，出現(xiàn)好幾個(gè)“某某品牌村”的景象，由于近兩年此區(qū)域的業(yè)務(wù)員更迭太快，導(dǎo)致此區(qū)域的銷量下降�，F(xiàn)在，各家飼料廠的營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新，技術(shù)服務(wù)的人力物力投入也不大。

　　

　　4.3 經(jīng)銷商營(yíng)銷特點(diǎn)

　　

　　粵東區(qū)域的部分經(jīng)銷商自己也養(yǎng)殖，一般手上有多個(gè)品牌的飼料（200T以下的小型經(jīng)銷商基本上都做專銷），而且自己養(yǎng)殖的時(shí)候也會(huì)投喂多種飼料，因?yàn)樗麄儞?dān)心如果只做一種飼料，這種飼料的質(zhì)量效果一旦出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致賒出去的錢(qián)收不回來(lái)，而多種飼料一起做，即使其中一種飼料出問(wèn)題，對(duì)整體飼料效果的影響也會(huì)相對(duì)較小，養(yǎng)殖戶不易發(fā)覺(jué)。經(jīng)銷商的資金實(shí)力不強(qiáng)，很少有資金雄厚的大老板，大多靠飼料廠支持進(jìn)行賒銷，或者自己進(jìn)行融資貸款，與養(yǎng)殖戶關(guān)系好，賣飼料大多靠拉關(guān)系、賣人情，賣給養(yǎng)殖戶什么飼料主要看飼料廠的返利或贈(zèng)包政策如何，所以市場(chǎng)上大多還是飼料廠的錢(qián)在運(yùn)作。

　　

　　5分析與討論

　　

　　現(xiàn)對(duì)粵東地區(qū)魚(yú)蝦混養(yǎng)的養(yǎng)殖模式、飼料選擇、飼料品牌和營(yíng)銷模式這幾個(gè)方面的調(diào)查結(jié)果做簡(jiǎn)要的分析，理清該市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及該模式下魚(yú)蝦養(yǎng)殖對(duì)飼料的要求，以期為飼料廠家在進(jìn)行粵東地區(qū)市場(chǎng)的蝦料定位、設(shè)計(jì)及市場(chǎng)推廣有所啟示。

　　

　　5.1 改變養(yǎng)殖模式

　　

　　粵東區(qū)域現(xiàn)有的魚(yú)蝦混養(yǎng)模式比較單一，基本上都是蝦苗套養(yǎng)四大家魚(yú)的模式。由于放養(yǎng)的蝦苗存活率無(wú)法估計(jì)，一旦存活率高，對(duì)蝦規(guī)格達(dá)到100條/斤左右就開(kāi)始抓蝦，很難養(yǎng)大規(guī)格蝦（養(yǎng)殖戶不喜歡冒險(xiǎn)，主觀認(rèn)為大規(guī)格蝦在高密度下會(huì)偷死），只有到年底時(shí)才出部分規(guī)格的大蝦（30~50條/斤）。同時(shí)，此區(qū)域的養(yǎng)殖戶也沒(méi)有出熱水魚(yú)的習(xí)慣，即使套養(yǎng)大規(guī)格的草魚(yú)（1~2斤/條）也不在高價(jià)格的時(shí)候出魚(yú)，養(yǎng)殖戶擔(dān)心拉網(wǎng)抓魚(yú)會(huì)損害蝦苗，所以這樣就造成蝦配合料和混養(yǎng)料的優(yōu)勢(shì)很難體現(xiàn)，產(chǎn)量也無(wú)法進(jìn)一步提高。在這樣的養(yǎng)殖模式下，養(yǎng)殖戶養(yǎng)1斤魚(yú)+蝦的成本較高，主要依靠蝦的高產(chǎn)的來(lái)盈利（大規(guī)格的魚(yú)的產(chǎn)量來(lái)抵消塘租），中間不出大規(guī)格蝦和熱水魚(yú)，一旦遇到今年天氣異變導(dǎo)致對(duì)蝦產(chǎn)量偏低且魚(yú)蝦價(jià)格普遍偏低，養(yǎng)殖戶就要虧本，去年同期7斤以上的大草魚(yú)6.5元/斤（今年只有5.2元/斤），80條/斤左右的對(duì)蝦14元/斤（今年只有10元/斤），所以養(yǎng)殖戶普遍抱怨今年虧本，而且一個(gè)20畝的塘要虧3~5萬(wàn)。

　　

　�。�1）標(biāo)粗模式，提高蝦苗存活率

　　

　　近兩年，一些區(qū)域推廣蝦苗標(biāo)粗，使苗的存活率提高，在同等放苗量的基礎(chǔ)上，讓對(duì)蝦產(chǎn)量提高一定程度，效果一般。主要是因?yàn)榇蟛糠逐B(yǎng)殖戶沒(méi)有理解標(biāo)苗的重要價(jià)值，他們主觀上認(rèn)為標(biāo)粗的目的，就是讓苗適應(yīng)池塘水體（攔網(wǎng)或者放入標(biāo)粗池2~3小時(shí)，如圖所示5），增強(qiáng)活力，在初始階段不讓魚(yú)吃掉，這不是真正意義上的標(biāo)粗。但是，也有客戶（澄海溪南鎮(zhèn)陳老板、揭陽(yáng)地都鎮(zhèn)鄭老板）用水泥池標(biāo)苗5天左右，存活率和第一批抓蝦量顯著提高。因此，通過(guò)圍網(wǎng)標(biāo)苗（如圖6所示）的方式，投喂澳華蝦奶粉5~7天，使得蝦苗的存活率顯著提高，一方面可以減少蝦苗成本，另一個(gè)方面可以拉粗蝦體腸道，增加蝦體的規(guī)格，這種模式是可行的。

　　

　　圖5 簡(jiǎn)單的標(biāo)苗模式，只有3個(gè)小時(shí)

　　

　　圖6 水泥池標(biāo)苗

　　

　�。�2）出熱水魚(yú)

　　

　　年初，有部分廠家極力主張出熱水魚(yú)，雖然效果一般，卻也能讓個(gè)別養(yǎng)殖戶有了在農(nóng)歷8月份出一次熱水魚(yú)的習(xí)慣，并且讓更多的養(yǎng)殖戶了解出熱水魚(yú)的魚(yú)價(jià)要高于年底的魚(yú)價(jià)，所以引導(dǎo)養(yǎng)殖戶改變出魚(yú)模式，多出熱水魚(yú)是可行的。引導(dǎo)其改變模式主要是在混養(yǎng)塘中套養(yǎng)大規(guī)格草魚(yú)，增加膨化料投喂，加快魚(yú)的生長(zhǎng)速度，使其達(dá)到出熱水魚(yú)的規(guī)格，抓住高魚(yú)價(jià)，并且降低養(yǎng)殖成本（養(yǎng)殖后期，一斤草魚(yú)用蝦料的養(yǎng)殖成本高于膨化料的養(yǎng)殖成本），減少水質(zhì)污染，提高經(jīng)濟(jì)效益。此外，在兩年前，某某公司在朝陽(yáng)市的井都鎮(zhèn)和河溪鎮(zhèn)、揭陽(yáng)的地都鎮(zhèn)和炮臺(tái)鎮(zhèn)試著投喂膨化料，推廣過(guò)出熱水魚(yú)的模式，但是受公司和業(yè)務(wù)員簽訂的年銷量限制（因?yàn)轲B(yǎng)殖戶有一個(gè)習(xí)慣，喂1包膨化料，就減少1包80斤裝的魚(yú)蝦混養(yǎng)料），業(yè)務(wù)員也沒(méi)有盡力去推膨化料和出熱水魚(yú)，導(dǎo)致推廣的面積不大，效果也不明顯。所以如果給各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員增加一部分膨化料的銷量績(jī)效或者改變他們的銷量合同（1噸膨化料換算成1.5噸魚(yú)蝦混養(yǎng)料），使得他們推廣膨化料的積極性提高，可以逐步改變模式，盡力給養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖效益。因此，福建澳華已在養(yǎng)殖觀念較好的區(qū)域，引導(dǎo)養(yǎng)殖戶喂草魚(yú)安康膨化料出熱水魚(yú)，一個(gè)30畝左右的池塘設(shè)置1~2個(gè)投料機(jī)（馴化草魚(yú)吃草魚(yú)安康膨化料，方便以后局部抓魚(yú)，不損害蝦苗或反底），在高魚(yú)價(jià)時(shí)直接出80%左右的魚(yú)，顯著提高養(yǎng)殖戶的收益，方法簡(jiǎn)便可行。

　　

　　5.2 飼料選擇

　　

　　一般情況下，粵東區(qū)域的大部分經(jīng)銷商（200噸以下的經(jīng)銷商會(huì)做專銷，希望公司給予足夠的支持，因此只做一個(gè)品牌）都做多個(gè)品牌的不同品牌飼料，養(yǎng)殖戶在一個(gè)養(yǎng)殖周期內(nèi)使用2種以上的飼料品種，一個(gè)原因是因?yàn)榕c經(jīng)銷商的關(guān)系和自身資金的不足，另一個(gè)原因是有一部分養(yǎng)殖戶以前試過(guò)只用一種品牌的飼料，但該品牌飼料在某種時(shí)期效果表現(xiàn)的比較差或者質(zhì)量較差，使自己遭受了經(jīng)濟(jì)損失，所以現(xiàn)在比較擔(dān)心如果只使用一種飼料，又再次出現(xiàn)這樣的情況。因此，養(yǎng)殖戶對(duì)某種品牌沒(méi)有永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)度。

　　

　�。�1）推廣草魚(yú)安康替代魚(yú)蝦混養(yǎng)料

　　

　　除揭陽(yáng)地都、炮臺(tái)鎮(zhèn)外（全年蝦配料料占比30~40%），其他區(qū)域魚(yú)蝦混養(yǎng)市場(chǎng)區(qū)域，魚(yú)蝦混養(yǎng)料+蛋鴨料/豆粕/花生粕占全年用料量都在80~90%，屬于用料檔次偏低的市場(chǎng)。由于池塘中里面套養(yǎng)四大家魚(yú)，全年投喂蝦配料，客戶認(rèn)為成本偏高，因此都會(huì)降低用料檔次。有部分區(qū)域的養(yǎng)殖戶，為提高年底家魚(yú)的產(chǎn)量和規(guī)格，會(huì)使用部分膨化料，養(yǎng)殖戶都知道使用膨化料的魚(yú)長(zhǎng)速快，但是，沒(méi)有人去大力推，因?yàn)檫@是一個(gè)很浩大的工程。今年養(yǎng)殖行情非常差，對(duì)蝦產(chǎn)量和規(guī)格也不高，隨著使用飼料的檔次降低，使用較差混養(yǎng)料的客戶草魚(yú)規(guī)格才7~8斤/條（年初放養(yǎng)7~9寸，養(yǎng)殖10個(gè)月），而且年底魚(yú)價(jià)很低，2016年會(huì)有很多養(yǎng)殖戶會(huì)降低套養(yǎng)魚(yú)的數(shù)量，尋求一種新的養(yǎng)殖模式，盡量提高對(duì)蝦產(chǎn)量，加大蝦配料的投喂，所以這是推廣膨化料的一個(gè)好機(jī)會(huì)，也給澳華高檔膨化料一個(gè)展示的平臺(tái)。因此，前期引導(dǎo)客戶投喂中低檔膨化料，盡力拓展市場(chǎng)，到農(nóng)歷8月高魚(yú)價(jià)時(shí)出大規(guī)格草魚(yú)，再次推草魚(yú)安康催肥、拉體型的策略。

　　

　�。�2）推出高品質(zhì)高性價(jià)比的蝦配料替代魚(yú)蝦混養(yǎng)料

　　

　　粵東區(qū)域的養(yǎng)殖戶，都有一個(gè)特點(diǎn)，比較“懶”，一天只喂一餐，在前期的時(shí)候，1~2個(gè)月時(shí)會(huì)投喂兩餐，一旦對(duì)蝦長(zhǎng)到5~6cm，中后期都只喂一餐，并且使蝦配料和魚(yú)蝦混養(yǎng)料搭配使用，更有甚者會(huì)只喂魚(yú)蝦混養(yǎng)料（耐水性都比較差）。因此，如果逐漸改變養(yǎng)殖戶用料習(xí)慣和提高用料檔次，在這個(gè)階段，缺少一種過(guò)渡料，即蝦配料和魚(yú)蝦混養(yǎng)料之間的高性價(jià)比的蝦配料。今年幾個(gè)大品牌公司都推出一種30~34%蛋白30KG裝的低檔蝦配料，得到市場(chǎng)養(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)可，而且價(jià)格與37~38%蛋白蝦配料一致，不過(guò)，某某公司今年推出一款34%蛋白40KG裝的蝦配料，養(yǎng)殖戶從表面上感覺(jué)性價(jià)比非常不好（實(shí)際價(jià)格比2包蝦配料便宜）。如果改變此區(qū)域養(yǎng)殖模式，逐步提高低檔蝦配料使用量，慢慢的替代魚(yú)蝦混養(yǎng)料（不能一下改變），使養(yǎng)殖戶的白對(duì)蝦產(chǎn)量盡量提高，等到養(yǎng)殖戶將魚(yú)的放養(yǎng)量降到足夠低時(shí)，完全可以在將來(lái)推廣澳華蝦安康催肥，提高白對(duì)蝦的規(guī)格，提升養(yǎng)殖利潤(rùn)。因此，前期通過(guò)標(biāo)苗的方式，使用蝦奶粉或者蝦安康0號(hào)料，提高存活率，后面直接用高檔蝦配料喂蝦，等魚(yú)的規(guī)格達(dá)到4斤時(shí)，用高性價(jià)比的蝦配料進(jìn)行降低成本，直到賣魚(yú)，效益明顯增加。

　　

　　5.3 飼料品牌

　　

　　在此區(qū)域的養(yǎng)殖戶評(píng)判某個(gè)飼料品牌是否好，即對(duì)蝦苗的存活率是否高、肥滿度是否好、產(chǎn)量是否高、年底草魚(yú)規(guī)格是否大，因此，在這個(gè)飼料品牌競(jìng)爭(zhēng)較為混亂的狀況下，各家飼料廠如何穩(wěn)定自身廠家飼料的質(zhì)量和效果，并通過(guò)經(jīng)銷商引導(dǎo)養(yǎng)殖戶只用一種蝦配料或魚(yú)蝦混養(yǎng)料搭配一種膨化料，多出大規(guī)格蝦和熱水魚(yú)，幫助其獲得更好的效益、賺更多的錢(qián)是在目前這個(gè)行情下推廣自身品牌和建立良好口碑的關(guān)鍵。

　　

　　由于該片市場(chǎng)的養(yǎng)殖集中度相當(dāng)高，因此，一旦試點(diǎn)成功，由點(diǎn)及面，養(yǎng)殖戶彼此間都相互熟悉，那么不需要過(guò)多宣傳就能形成口碑。

　　

　　5.4 營(yíng)銷模式

　　

　　粵東區(qū)域的養(yǎng)殖戶大多數(shù)都是以賒賬的形式購(gòu)買(mǎi)飼料，而且經(jīng)銷商的資金實(shí)力也不強(qiáng)，所以在保證飼料品質(zhì)的前提下，各家飼料廠可以適當(dāng)加大一些促銷送包或返利優(yōu)惠，吸引更多的養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商，并讓以養(yǎng)代銷的經(jīng)銷商只投喂和銷售自己品牌的飼料，將其設(shè)為重點(diǎn)養(yǎng)殖示范戶，加大技術(shù)服務(wù)力度，增加客情拜訪。我相信只要試點(diǎn)成功，一定會(huì)吸引更多的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶加入，這樣，離飼料推廣成功就指日可待了。

　　

　　6結(jié)論

　　

　　在短期內(nèi)，當(dāng)我們無(wú)法急速改變此區(qū)域的用料習(xí)慣和養(yǎng)殖模式時(shí)，澳華已在這種混養(yǎng)模式的情況下，結(jié)合澳華拳頭產(chǎn)品，突出差異化，制定出相應(yīng)策略，持續(xù)為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大價(jià)值，這種模式是可行的。

　　

　　（1）提高苗期存活率，降低蝦苗成本

　　

　　放苗初期，圍網(wǎng)（有標(biāo)粗池最好）標(biāo)苗15~20天，用澳華蝦奶粉（苗場(chǎng)專用料）+蝦安康0#能夠顯著提高蝦苗存活率30%以上，腸道明顯變粗；

　　

　　圖7 揭陽(yáng)地區(qū)，局部圍網(wǎng)標(biāo)粗，簡(jiǎn)單可行

　　

　�。�2）增加魚(yú)體規(guī)格，鼓動(dòng)養(yǎng)殖戶出熱水魚(yú)

　　

　　放魚(yú)初期，用膨化料飼喂草魚(yú)，降低料比，減少水質(zhì)污染，待高價(jià)出魚(yú)前，用草魚(yú)安康催肥拉體型，提高賣相；

　　

　　圖8 朝南地區(qū)，喂魚(yú)之后，再喂蝦料

　　

　�。�3）合理搭配，利潤(rùn)翻倍，實(shí)現(xiàn)雙贏

　　

　　當(dāng)放苗第一批蝦進(jìn)入抓蝦之前，用高檔蝦配合料喂蝦，后期全部用高性價(jià)比蝦配料節(jié)約成本，養(yǎng)殖戶的收蝦規(guī)格和產(chǎn)量顯著提高，養(yǎng)殖利潤(rùn)也提高；

　　

　�。�4）綠色環(huán)保，減少用藥

　　

　　大力推廣池塘周邊水面種植空心菜，吸收水體氨氮和亞硝酸鹽，能夠節(jié)約用藥成本。