文/ 水產前沿唐東東 中國水產頻道報道：低迷魚價從去年下半年持續(xù)至今年4月，4月中旬江蘇地區(qū)部分市場出現(xiàn)鯽魚苗種價格低至10元/6斤，這種行情，通威股份副總裁、華東片區(qū)總經(jīng)理宋剛杰稱多年未見。盡管低迷行情在4月底有所恢復，苗價回升至3元/斤，但宋剛杰估計從去年下半年至今把魚賣完的養(yǎng)殖戶中，有6-7成每畝魚塘虧損1000元以上。受此影響，今年江蘇鯽魚養(yǎng)殖市場預估會出現(xiàn)三大變化。 一是精養(yǎng)鯽魚量會減少。江蘇鯽魚消費部分靠外銷，但湖北和廣東這兩個市場的鯽魚發(fā)展速度很快，當魚價高的時候，湖北和廣東這兩個本地市場有地理優(yōu)勢。所以江蘇那邊鯽魚出現(xiàn)高魚價的可能性就會小很多。廣東地區(qū)雖然還存在技術問題，但突破起來不是太難的事情。從趨勢來看，江蘇運來廣東消費的鯽魚會越來越少，江蘇被迫會走向鯽魚和蝦的混養(yǎng)以及鯽魚和草魚的混養(yǎng)。 二是飼料投喂頻率下滑。養(yǎng)殖戶在魚價低迷的情況下，會降低飼料檔次，并推遲投喂或投喂率下降，這樣就導致飼料效果表達不好，所有廠家的飼料效果都可能出現(xiàn)一定程度的下降，對廠家不利。這種情況下，企業(yè)需要精心挑選優(yōu)質的養(yǎng)殖戶，因為優(yōu)質養(yǎng)殖戶的意識不錯，池塘環(huán)境不錯，作為標桿就會有好效果，而且技術服務應該是錦上添花，不是雪中送炭。另外，江蘇養(yǎng)殖戶有精準打樣的習慣，只要確實有效果，養(yǎng)殖戶可以很快感受到企業(yè)服務是否有價值，就會跟隨。 三是魚價持續(xù)低迷而飼料價格漲得很厲害，首先經(jīng)銷商以同樣的資本來經(jīng)營飼料，量肯定會下降；其次由于養(yǎng)殖虧本，養(yǎng)殖戶賒賬的比例會加大，欠款時間會延長；再者，經(jīng)銷商經(jīng)營風險加大后，會主動控制經(jīng)營規(guī)模。這幾個因素加起來意味著經(jīng)銷商今年的飼料銷量會下滑，但企業(yè)仍需要增加銷量，那意味著新開發(fā)的經(jīng)銷商的銷量要填補之前經(jīng)銷商下滑的空間時還要有一定增長，因此銷售人員開發(fā)的任務會比較重。 由于養(yǎng)殖市場發(fā)生變化，今年江蘇市場上飼料企業(yè)的先期營銷攻勢非常激烈，重點在優(yōu)質經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的爭取。何謂優(yōu)質的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，很直觀的指標就是能拿出現(xiàn)金的客戶就是優(yōu)質的客戶。爭取的方式主要是加大了對預付款的爭奪，分兩種：一是一萬塊錢返多少；二是通過訂料，比如一噸優(yōu)惠多少。但各公司對行情預判情況不同，對預付款的重視度也不一樣，對行情預判悲觀的企業(yè)在爭取預付款上投入較大，最高返點去到8%。 另外，海大集團一年前設華東大區(qū)時定下三年內在當?shù)佤~料銷量翻番的銷售目標，也就是從2012年的15萬噸增至2015年的30萬噸。據(jù)悉2013年海大在華東的魚料銷量有21萬噸，預估2014年可以達到26-27萬噸，按此趨勢，完成銷售目標的可能性較大。 某企業(yè)的市場對策： 高檔料早投喂和足量投喂，提早賣大規(guī)格的鯽魚，追高魚價； 開展強有力的先期營銷攻勢，爭取優(yōu)質經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶； 全年營銷節(jié)奏：3月份前獲取經(jīng)銷商預付款——3月份幫助經(jīng)銷商獲取養(yǎng)殖戶預付款——4月份建立示范戶網(wǎng)絡及開展前期技術服務——5-6月的持續(xù)技術服務——7月份獲取第一波養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，并通過系列會議推開，吸引第二波客戶——8-9月繼續(xù)強化技術服務。 【關鍵字】：海大 水產養(yǎng)殖 養(yǎng)殖市場 |
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