文/成都三友藥業(yè)有限公司 李雪林

　

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，在大農(nóng)業(yè)范疇中，水產(chǎn)行業(yè)無(wú)疑是主力軍之一，與傳統(tǒng)的糧食種植相比，從業(yè)者還能或還可能從中獲得更好的收益，因此近年來(lái)全國(guó)各地的水產(chǎn)養(yǎng)殖面積還持續(xù)地有增無(wú)減。但是，我們感覺(jué)到行業(yè)陷入了難以自撥的困局，想通過(guò)養(yǎng)魚(yú)發(fā)家致富的希望變得越來(lái)越渺茫了，很多養(yǎng)殖戶的期望降低到了在不虧本的前提下盡量掙點(diǎn)錢(qián)的程度了。我們不禁要問(wèn)，水產(chǎn)行業(yè)到底怎么了？出路在哪里？

　　

　　一、行業(yè)的困局

　　

　　1、養(yǎng)殖戶的困局

　　

　　今年7月上旬，筆者在海南文昌調(diào)查市場(chǎng)時(shí)與一位浙江老板的談話能大致道出一些養(yǎng)殖戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。前幾年海南的羅非魚(yú)行情非常好，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的氣候條件，養(yǎng)羅非魚(yú)幾乎是穩(wěn)賺不賠的好行當(dāng)。因此，該老板在朋友的引薦下，放棄了自己原有的生意，拖家?guī)Э�、帶上資金到了海南文昌，他一次性投資挖了兩百多畝池子，全部養(yǎng)上了羅非魚(yú)。接下來(lái)的一兩年也的確賺得盆滿缽滿，不僅把親戚和親戚的親戚都帶動(dòng)到了海南文昌養(yǎng)魚(yú)，同時(shí)也讓很多當(dāng)?shù)厝搜矍耙涣�，也著急忙慌地奔上了養(yǎng)魚(yú)致富的康莊大道。然而，時(shí)過(guò)境遷，近年來(lái)，魚(yú)價(jià)只跌不漲，飼料一漲再漲，人工費(fèi)也一漲再漲，隨著養(yǎng)殖年限的延長(zhǎng)，養(yǎng)殖水體惡化后魚(yú)病也越來(lái)越多，越來(lái)越猛，老板們不僅賺不到錢(qián)了，還每年從以前賺的錢(qián)中拿出來(lái)填補(bǔ)虧損，一年虧損能扛，二年虧損能忍，三年下來(lái)再虧損，估計(jì)沒(méi)幾個(gè)人能挺得住了。那位浙江老板說(shuō)，我現(xiàn)在寧愿把魚(yú)塘空放在這里，至少我還不得貼上人工費(fèi)、電費(fèi)和魚(yú)藥成本，因?yàn)榘串?dāng)前的魚(yú)價(jià)養(yǎng)成后賣(mài)出的魚(yú)僅僅勉強(qiáng)夠飼料成本。

　　

　　后來(lái)這樣的話我還在好幾個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域聽(tīng)養(yǎng)殖戶說(shuō)起過(guò)。行業(yè)中大概傳著這樣一種說(shuō)法，說(shuō)在當(dāng)前的水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)中，能賺錢(qián)的只能占不到20%的比例，其中80%以上的養(yǎng)殖戶是不賺錢(qián)或虧本的。對(duì)于這種說(shuō)法，我比較接受湖南常德的一家飼料企業(yè)的老總的分析，他說(shuō)這個(gè)比例未必客觀，只不過(guò)現(xiàn)在生活和物價(jià)成本都提高了，誰(shuí)家一年還不支出個(gè)三萬(wàn)、五萬(wàn)的生活成本呀，只能說(shuō)有相當(dāng)數(shù)量的中小型養(yǎng)殖戶賺的錢(qián)除了支付生活成本外沒(méi)多少結(jié)余了，他們也被視為不賺錢(qián)的群體了。但是，你養(yǎng)不養(yǎng)魚(yú)不都還得過(guò)日子嗎？

　　

　　2、飼料廠的困局

　　

　　筆者近年來(lái)為全國(guó)多家飼料企業(yè)做過(guò)專業(yè)技術(shù)方面的培訓(xùn)，也了解到了他們的一些生存和發(fā)展方面的困難和壓力。

　　

　　當(dāng)前，飼料的主原料中好像已經(jīng)沒(méi)有低于3200元/噸的了。有些品牌的飼料的單包價(jià)格從年初至今漲價(jià)已經(jīng)超過(guò)10元了。沒(méi)辦法呀，原料行情一路上揚(yáng)，飼料企業(yè)除了水漲船高別無(wú)良策。品牌與品牌之間性價(jià)比、料肉比及質(zhì)量方面的比拼已經(jīng)很難分出高低了，那么同行之間的比拼手段還有哪些呢？比服務(wù)吧，服務(wù)也需要成本；比承受力吧，飼料行業(yè)早就已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代了。為了留住養(yǎng)殖戶，一些飼料企業(yè)只能想方設(shè)法再幫養(yǎng)殖戶分擔(dān)一些原料上漲的壓力，但畢竟也不是長(zhǎng)久之計(jì)。江西某廠在降成本方面嘗試了一個(gè)辦法，即用發(fā)酵的菜粕和棉粕等代替進(jìn)口魚(yú)粉，說(shuō)是每2公斤發(fā)酵的菜粕、棉粕可替代1公斤的進(jìn)口魚(yú)粉，不僅蛋白含量有保證，而且有一定的成本優(yōu)勢(shì)，這個(gè)方法，尚需要專家們的論證和驗(yàn)證，在此不細(xì)說(shuō)。

　　

　　飼料經(jīng)銷(xiāo)商們的日子也不好過(guò)。有錢(qián)的養(yǎng)殖戶幾乎都被各個(gè)廠家拉到廠里開(kāi)票拉料去了，沒(méi)錢(qián)的養(yǎng)殖戶只能靠經(jīng)銷(xiāo)商扶持，經(jīng)銷(xiāo)商們的欠款越積越多，利潤(rùn)越來(lái)越少，而壞賬、死賬還在逐年遞增。飼料經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)成了雞肋，食之無(wú)肉，棄之可惜。還有一些經(jīng)銷(xiāo)商是身陷其中，徒有欲罷不能的無(wú)奈感嘆。

　　

　　飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員們似乎也風(fēng)光不在！在福建，筆者曾與幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員談起過(guò)這方面的話題。他們說(shuō)，不是不想去跑養(yǎng)殖戶，而是感覺(jué)去了也白去，公司進(jìn)一步壓縮了他們的市場(chǎng)費(fèi)用，他們也必須盡量節(jié)省費(fèi)用才行。有錢(qián)的養(yǎng)殖戶，自己會(huì)去廠里拉料或者自然有經(jīng)銷(xiāo)商伺候，那些沒(méi)錢(qián)的養(yǎng)殖戶，你不賒銷(xiāo)給他，求爹告娘他也沒(méi)錢(qián)拉料，廠里不欠，哪個(gè)業(yè)務(wù)員欠得起呢？又是一種不言而喻的無(wú)奈。

　　

　　3、漁藥廠家的困局

　　

　　亂象叢生的漁藥行業(yè)，貌似機(jī)會(huì)多多有錢(qián)可賺，其實(shí)不然。

　　

　　漁藥以及調(diào)、改水類的產(chǎn)品由于不像飼料一樣是水產(chǎn)養(yǎng)殖的常態(tài)化的必需品，所以每一個(gè)企業(yè)都必須在較大的市場(chǎng)區(qū)域里才能求得生存和發(fā)展。近三十年來(lái)，尚沒(méi)出現(xiàn)一家獨(dú)步江湖的企業(yè)，做得較好的也不過(guò)就是幾個(gè)品種在局部區(qū)域有一定的影響和銷(xiāo)量而已。個(gè)中原因，眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。無(wú)論是開(kāi)連鎖店的、取締經(jīng)銷(xiāo)商做直銷(xiāo)的還是從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商再到養(yǎng)殖戶走傳統(tǒng)渠道的，每一家企業(yè)都有足夠多的理由支持自己的現(xiàn)行模式，至于孰是孰非，至今不顯端倪。養(yǎng)殖戶的需求是價(jià)格便宜、要欠款、效果要好、使用要方便省事，最好還要有隨叫隨到的技術(shù)人員；經(jīng)銷(xiāo)商的需求是價(jià)格低、要欠款、返點(diǎn)高、要有促銷(xiāo)，最好派一個(gè)技術(shù)人員駐店；這些個(gè)臭皮球全都踢給了廠家，廠家也難呀，不欠款，銷(xiāo)量上不去；價(jià)格高了，經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶要抱怨；產(chǎn)品效果不好，市場(chǎng)要死掉；打擦邊球做點(diǎn)貌似非藥品的東西吧又怕被查；更為擔(dān)心的是怕出事，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶可不好惹，只要用了你的產(chǎn)品出現(xiàn)死魚(yú)了，不分青紅皂白全找你給說(shuō)法。因此，漁藥行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況大致是這樣的，廠家聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的，你們要什么樣的，我做什么樣的，價(jià)格低的有，多少欠點(diǎn)款也行，底限是出現(xiàn)最壞的結(jié)果時(shí)我也得有錢(qián)賺才行，反正很多時(shí)候多數(shù)養(yǎng)殖戶是說(shuō)不清楚產(chǎn)品有效果沒(méi)效果的，因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品用法不對(duì)或不對(duì)癥也是沒(méi)效果的，至于明年乃至以后該怎么做再說(shuō)吧，不然還能怎樣呢？漁藥行業(yè)，感覺(jué)陷入了一個(gè)病態(tài)的發(fā)展怪圈之中了。

　　

　　不過(guò)，筆者還是堅(jiān)持認(rèn)為應(yīng)該保質(zhì)保量、認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品才是上策，相信公道自在人心，佛家講，若問(wèn)前世因，今生受者是；若問(wèn)來(lái)世果，今生做者是。笑到最后的才是勝利者！

　　

　　二、行業(yè)出路初探

　　

　　任何一個(gè)行業(yè)都有它的本質(zhì)，透過(guò)表面現(xiàn)象，認(rèn)清行業(yè)本質(zhì)才能可能探尋到應(yīng)對(duì)之法，才能找到突破困局的出路。

　　

　　水產(chǎn)行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？也許三言兩語(yǔ)很難講得清楚，我們不妨做一些嘗試性的探討和分析。

　　

　　營(yíng)銷(xiāo)層面的本質(zhì)及出路

　　

　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念中有一個(gè)概念是，要讓參與到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有獲利，這個(gè)活動(dòng)才是完整的、健康的、可持續(xù)的，即是通常講到的“多贏”。養(yǎng)殖戶是其中最重要的環(huán)節(jié)之一，他們難以獲利了，上游各環(huán)節(jié)必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢(qián)。

　　

　　通威的劉漢元幾年前拋過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)我們要當(dāng)好養(yǎng)殖戶的家，也就是幫養(yǎng)殖戶擬財(cái)賺錢(qián)。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養(yǎng)殖戶賺錢(qián)為中心。兩位老大的觀點(diǎn)殊途同歸，直指搞好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不是什么新概念了，但鮮有專家把“服務(wù)”兩個(gè)字講清楚的，比如誰(shuí)去服務(wù)？怎樣服務(wù)？去服務(wù)的人具備服務(wù)的能力和水平嗎？去服務(wù)的人心甘情愿、真心實(shí)意、堅(jiān)持不懈的去服務(wù)了嗎？服務(wù)人員的服務(wù)產(chǎn)生結(jié)果和效果了嗎？我們多數(shù)企業(yè)的失敗不在于沒(méi)有想到“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，而在于雷聲大雨點(diǎn)小，而在于只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些個(gè)業(yè)務(wù)員一樣，市場(chǎng)費(fèi)用被壓縮，銷(xiāo)售任務(wù)還不停地加，他們沒(méi)跑掉算不錯(cuò)了，還服什么務(wù)呀？前不久，江西贛州的一位一年賣(mài)2000余噸飼料的經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)他一年就能見(jiàn)到兩次業(yè)務(wù)員的影子。

　　

　　再說(shuō)，服務(wù)工作具有不可間斷的特性，尤其在水產(chǎn)行業(yè)。防病、治病、調(diào)水、改水等方面，真懂的養(yǎng)殖戶很少，而絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)服務(wù)有很強(qiáng)的依賴性，你為他們服務(wù)時(shí)，他們聽(tīng)你的用你的產(chǎn)品，而你一旦長(zhǎng)時(shí)間離開(kāi)了，另一家的服務(wù)人員頂上去的時(shí)候，他們十有八九會(huì)跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山東市場(chǎng)的成功模式、雙胞胎在豬料市場(chǎng)的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的良好效果。大家可以去進(jìn)一步分析，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)比拼的不是誰(shuí)的勢(shì)力大，誰(shuí)的口號(hào)響亮，而比拼的是誰(shuí)在真正的為養(yǎng)殖戶服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)更持久、更務(wù)實(shí)、更技高一籌而已。

　　

　　2技術(shù)層面的本質(zhì)及出路

　　

　　經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展，我國(guó)水產(chǎn)行業(yè)由最初的“吃魚(yú)難”轉(zhuǎn)變成了“賣(mài)魚(yú)難”的狀況了�，F(xiàn)如今在水產(chǎn)養(yǎng)殖這個(gè)行業(yè)中，有很多因素是人力難以控制和改變的，比如異常怪異的氣候，比如日益惡化的水環(huán)境，比如國(guó)際飼料原料和商品魚(yú)價(jià)格的不確定性等。但是，畢竟還有很多因素是人力可以控制和改變的，比如通過(guò)精細(xì)化管理降低養(yǎng)殖成本，比如做好水質(zhì)調(diào)控盡量控制病害的發(fā)生以降低損失，比如調(diào)整養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及賣(mài)魚(yú)的季節(jié)等等。

　　

　　估計(jì)很少有人想到，造成今天養(yǎng)殖水體惡化、魚(yú)病多發(fā)、頻發(fā)的主要原因出自于我們養(yǎng)殖戶本身。在水體的污染源中，飼料的殘?jiān)�及魚(yú)類的排泄物要占到其中的60-70%。這里沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)的界定，高產(chǎn)精養(yǎng)必然依靠大量投喂飼料來(lái)保障，飼料投喂量越大，而水體中沉積的殘?jiān)�和魚(yú)類的糞尿就越多，水體污染也就越嚴(yán)重，這叫有所得必有所失。

　　

　　據(jù)一份權(quán)威的研究報(bào)告指出，假如一個(gè)品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數(shù)為2.0，也就是說(shuō)每投下去兩噸飼料即產(chǎn)生一噸魚(yú)，那么根據(jù)“物質(zhì)不滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘?jiān)�及魚(yú)的糞尿等物質(zhì)沉積到了水體中，而這些沉積的物質(zhì)則含有相當(dāng)于320公斤尿素所含的氮，含有相當(dāng)于160公斤過(guò)磷酸鈣所含的磷。再進(jìn)一步講，我們的精養(yǎng)、高產(chǎn)塘當(dāng)中，尤其是到了魚(yú)類養(yǎng)殖和生長(zhǎng)旺季的時(shí)候，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過(guò)剩的狀態(tài)。什么叫“水體富營(yíng)養(yǎng)化”？簡(jiǎn)單地講也就是水體中氮、磷超標(biāo)而其他營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)又匱乏繼而導(dǎo)致的水體營(yíng)養(yǎng)嚴(yán)重失衡的一種狀況。

　　

　　在水產(chǎn)養(yǎng)殖投入成本中，飼料成本占到了80%左右，養(yǎng)殖戶賺錢(qián)不賺錢(qián)很大程度上取決于對(duì)飼料成本的把控，怎樣把飼料的最佳的性價(jià)比體現(xiàn)出來(lái)便是其中的要點(diǎn)，那么具體怎么做呢？

　　

　　變廢為寶，利用有益微生物的生物學(xué)特性，分解轉(zhuǎn)化水中有機(jī)污染物（飼料殘?jiān)�、魚(yú)類的糞尿等），釋放出氮、磷等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)并加以利用。

　　

　　營(yíng)養(yǎng)平衡，因勢(shì)利導(dǎo)。研究分析水體中有益藻類如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長(zhǎng)繁殖所需的營(yíng)養(yǎng)成分，限制性地補(bǔ)充常量、微量營(yíng)養(yǎng)元素，通過(guò)解決水體中營(yíng)養(yǎng)全面而均衡的問(wèn)題從而改善水體中的藻相和菌相，以恢復(fù)水體的健康和良好的狀態(tài)。

　　

　　微生物分解釋放出的初級(jí)產(chǎn)物，再通過(guò)浮游生物的轉(zhuǎn)化利用完成“物質(zhì)流”和“能量流”的循環(huán)。而浮游動(dòng)物是水中微生物、浮游植物的次級(jí)消費(fèi)者，同時(shí)更是水生動(dòng)物菌種及濾食性水生動(dòng)物的主要食物來(lái)源，通過(guò)增加浮游動(dòng)物的生長(zhǎng)量的大幅度的提升促進(jìn)花鰱生長(zhǎng)速度乃至產(chǎn)量的提升，以此增加單位面積中的養(yǎng)殖效益。

　　

　　養(yǎng)殖水體也相當(dāng)于一個(gè)變幻無(wú)窮的生態(tài)世界，必須給予它足夠的重視，也只有把它打造成健康、良性的循環(huán)系統(tǒng)，才能有效解決水產(chǎn)養(yǎng)殖過(guò)程中一系列的問(wèn)題，比如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標(biāo)的問(wèn)題，比如生長(zhǎng)緩慢、餌料系數(shù)偏高的問(wèn)題，比如魚(yú)病多發(fā)、頻發(fā)的問(wèn)題等等。

　　

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些漁藥企業(yè)在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而是養(yǎng)殖戶們相當(dāng)保守的觀念。幫養(yǎng)殖戶賺錢(qián)不外乎只有“開(kāi)源”和“截流”兩條路可走，提高魚(yú)的生長(zhǎng)速度、增加濾食性魚(yú)類的產(chǎn)量（尤其是花鰱的產(chǎn)量）即為“開(kāi)源”，降低餌料系數(shù)、少花防病、治病的藥錢(qián)，減少因病害死魚(yú)造成的經(jīng)濟(jì)損失等即為“截流”。而現(xiàn)在多數(shù)養(yǎng)殖戶把此類的技術(shù)和產(chǎn)品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問(wèn)題；要么理解為為了賺他們的錢(qián)而用于忽悠的噱頭，因此，解決養(yǎng)殖戶們的認(rèn)識(shí)問(wèn)題是一個(gè)需要突破的首要問(wèn)題。

　　

　　筆者認(rèn)為，飼料企業(yè)與漁藥企業(yè)的合作是一條取長(zhǎng)補(bǔ)短（或優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)）的可行之徑，前者有網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，但缺少專業(yè)技術(shù)人員，后者有專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但缺少網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。一些飼料企業(yè)也在嘗試強(qiáng)化技術(shù)層面的服務(wù)工作，他們從一些漁藥企業(yè)買(mǎi)回去一些調(diào)水、改水的產(chǎn)品，要么讓業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，要么當(dāng)飼料的促銷(xiāo)品贈(zèng)送給養(yǎng)殖戶，但是對(duì)于產(chǎn)品對(duì)不對(duì)路，養(yǎng)殖戶的使用是否正確、合理便難以細(xì)究了，換一種說(shuō)法就是他們注重了形勢(shì)，忽略了過(guò)程和結(jié)果！

　　

　　我的結(jié)論是：以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度，用貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)，貼身、貼心地為養(yǎng)殖戶服好務(wù)，幫養(yǎng)殖戶賺到錢(qián)，才是飼料企業(yè)以及漁藥企業(yè)走出困局的現(xiàn)實(shí)途徑。