| 中國水產(chǎn)頻道報(bào)道，據(jù)速途網(wǎng)訊，近年來，在產(chǎn)能過剩、自身發(fā)展瓶頸及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，越來越多的傳統(tǒng)民營企業(yè)意識(shí)到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)刻不容緩，紛紛將目光轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，試圖從這塊巨大的蛋糕里搶占一席之地，目標(biāo)明確了，戰(zhàn)略如何布局？本文從自身企業(yè)發(fā)展模式入手，淺談關(guān)于對(duì)傳統(tǒng)民營企業(yè)發(fā)展模式的一點(diǎn)思考。 我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)過30年發(fā)展，從最初的蹣跚學(xué)步，到蓬勃興旺，再到今日產(chǎn)能效能問題突出，一步步如同升級(jí)打怪，一步有一步的關(guān)卡，一步有一步的變化。近年來隨著全球經(jīng)濟(jì)下行，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨市場萎縮、產(chǎn)能過剩、成本上漲等諸多情況，加之互聯(lián)網(wǎng)大潮強(qiáng)烈沖擊，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到，轉(zhuǎn)型升級(jí)刻不容緩。 目光敏銳的企業(yè)人紛紛將眼光轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，借助電子商務(wù)平臺(tái)謀求轉(zhuǎn)型，一時(shí)間電子商務(wù)風(fēng)起云涌，有成功上位的如蘇寧電器轉(zhuǎn)型為云蘇寧，也有不得其果的如美特斯邦威。對(duì)于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，電子商務(wù)沖擊是一個(gè)必須正視的難題。但盲目觸網(wǎng)發(fā)展不是一個(gè)良策，到底怎樣有效利用電商機(jī)遇呢？互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體怎樣的結(jié)合才是真正的O2O？這是我們一直在思考探索的問題。 我自身所處的公司杭州王氏水產(chǎn)有限公司，2007年成立，專業(yè)做陽澄湖大閘蟹產(chǎn)品，2009年開始接觸電子商務(wù)，也是整個(gè)行業(yè)首批轉(zhuǎn)型的企業(yè)。入行7年，觸“電”4年，從線下門店，到線上商城，感悟不可謂不深。 互聯(lián)網(wǎng)“快”而“廣”，跨時(shí)空，覆蓋面廣，讓傳統(tǒng)企業(yè)看到了巨大商機(jī)，或做起了官網(wǎng)，或在各大電商平臺(tái)開店，風(fēng)風(fēng)火火幾年，現(xiàn)如今竟有淪為庫存清倉渠道的尷尬�；ヂ�(lián)網(wǎng)優(yōu)勢巨大，甚至改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣，凡事總是有兩面性，“虛擬、跨時(shí)空”帶來了快捷，也帶來了“缺乏誠信，無安全感”。O2O，看似簡單，線上線下，但真正做好并不容易。 孔子有言，“一陰一陽謂之道，孤陰不生，獨(dú)陽不長”，實(shí)體與電商不是各自獨(dú)立，而是密不可分。王氏2009年觸電，經(jīng)過4年的探索積累，我們發(fā)現(xiàn)，單一的線上或單一的線下都不能滿足未來消費(fèi)者的購物需求，線上應(yīng)為另一個(gè)線下，它們應(yīng)是互為因緣，只有吸取了互聯(lián)網(wǎng)的“廣”與“快”，發(fā)揮實(shí)體優(yōu)勢，效仿乾坤之道，天網(wǎng)地網(wǎng)合一，虛實(shí)結(jié)合、互補(bǔ)共生，方是真正的“O2O”。那么如何兼容？ 有些商家同一款衣服，網(wǎng)店200元，線下實(shí)體店400元，購物評(píng)價(jià)中買家多有評(píng)價(jià)“感覺面料與實(shí)體店看到的不一樣”、“不實(shí)體店便宜，但是線頭好多”�；蛘吣承┥碳覟楸苊鈨r(jià)格問題，直接打出“網(wǎng)絡(luò)特供款”，聲稱該款式只在網(wǎng)絡(luò)銷售，門店沒有。還有大家電電器之類商家售后問題，年前有一朋友網(wǎng)上購買了液晶電視，結(jié)果該贈(zèng)送的支架遲遲沒有到貨，多次溝通投訴無果，最后不了了之，朋友說以后再不在網(wǎng)上買家電。諸多問題，讓消費(fèi)者無奈，商家也無奈，到底是誰之錯(cuò)？網(wǎng)絡(luò)購物為何就要比線下便宜？為何售后服務(wù)不能享受同等待遇？是成本低，還是品質(zhì)不好？ 四個(gè)統(tǒng)一，O2O標(biāo)配 統(tǒng)一價(jià)格體系 線上或許省租金，但也多出推廣、技術(shù)、快遞、損耗等成本。在美國排名前十的電商企業(yè)中，有9家是來自傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)，電子商務(wù)作為一種零售渠道和工具在近20年的發(fā)展中有序推進(jìn)，線上線下并不存在顯著的價(jià)格差異。而中國，也漸漸向線上線下同價(jià)靠攏，年前在中國排名前十的蘇寧云商的重大調(diào)整核心就是線上、線下統(tǒng)一價(jià)格，這就是信號(hào)。 或許當(dāng)前中國電商還在淘便宜，或許是打著“網(wǎng)絡(luò)清倉”名義，但始終逃不過價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的規(guī)律，價(jià)格過低，就意味著要控制成本，就意味著品質(zhì)可能摻水份，長此以往必將傷害消費(fèi)者，傷害行業(yè)，更傷害大眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信心。 統(tǒng)一商品品質(zhì) 線上即線下。線上銷售及派發(fā)的產(chǎn)品均來自線下門店！ 一樣的價(jià)格，一樣的品質(zhì)。以我公司的產(chǎn)品陽澄湖大閘蟹為例，王氏線上銷售及派發(fā)貨源均來自線下門店，線上線下統(tǒng)一品質(zhì)承諾，這也是王氏多年來一直保持高消費(fèi)回頭率的原因之一。 去年，有人在王氏門店購買大閘蟹，覺得不錯(cuò)，為圖方便，第二次便在網(wǎng)上下單，不到24小時(shí)，大閘蟹便送達(dá)到家，發(fā)現(xiàn)螃蟹的規(guī)格重量、品質(zhì)口感、配套包裝都跟之前門店買的一模一樣，不由感嘆：做大閘蟹做成這樣，不得不佩服！ 統(tǒng)一立體式服務(wù) 線下即線上。線上承諾的服務(wù)及功能，就應(yīng)該是線下門店執(zhí)行的。有一個(gè)成熟統(tǒng)一的立體式服務(wù)，才能抓住用戶。以鮮活水產(chǎn)為例，客戶網(wǎng)上下單前需要全面了解商品的鮮活度、營養(yǎng)等信息，如果是送禮，這一步驟就更加必要。網(wǎng)上下單支付后，客戶收到貨還得要能找到實(shí)實(shí)在在的售后點(diǎn)，比如部分不鮮活產(chǎn)品退換，物流來回畢竟不顯示。再如家居商品，買材料必須現(xiàn)場去看，去體驗(yàn)，比如油漆、衣柜。 只有線上線下的服務(wù)統(tǒng)一，才可以讓購物體驗(yàn)有連續(xù)性。線上線下緊密結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)為門店做拓寬渠道，門店在物流、服務(wù)等方面為網(wǎng)店提供保障，二者相互促進(jìn)。 統(tǒng)一品牌運(yùn)籌 電商不是單純開網(wǎng)店，開個(gè)門店發(fā)條微博不叫O2O。線上是線下的映射，都是立體式的。 線下報(bào)紙、線上門戶；線下電視、線上視頻；線下門店、線上網(wǎng)店；線下店員，線上客服。線上即線下，線下即線上！線上線下統(tǒng)一運(yùn)籌：品牌推廣、企業(yè)形象、產(chǎn)品展示、文化理念、公益責(zé)任、銷售服務(wù)等等，線下執(zhí)行，線上共進(jìn)。 在此，不得不說說所謂“網(wǎng)絡(luò)特供”或者純電商的思考。線上的優(yōu)勢為“快”、“廣”，跨時(shí)空，跨地域，但其“虛虛實(shí)實(shí)、真真假假”也導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)其“嚴(yán)重缺乏誠信、缺乏安全感”的認(rèn)知，在誠信實(shí)在方面，始終不若實(shí)體店“看得見，摸得著，找得著，管得了”來的踏實(shí)。 許多純電商商家，正逐漸重視到這個(gè)致命的缺陷，在羽翼豐滿時(shí)紛紛到線下接地氣。如芳草集，線上發(fā)展成功了，然后開始向線下發(fā)展，已有100多家專賣店。這樣的現(xiàn)象我認(rèn)為其關(guān)鍵在于線上線下統(tǒng)一的品牌運(yùn)籌，提升品牌內(nèi)涵及價(jià)值，線上是多變的，品牌僅僅在線上發(fā)展是不穩(wěn)定的，很難真正的形成品牌的忠誠客戶群體，這就需要線下直營的穩(wěn)固，需要線下直營作為他后續(xù)發(fā)展的基石。 這四大統(tǒng)一，可以說是O2O模式必備的標(biāo)準(zhǔn)配備，只有做大四統(tǒng)一，才有可能玩轉(zhuǎn)O2O，真正讓電商合理為己用。 如何做自己的O2O 企業(yè)轉(zhuǎn)型，不成功的原因可能只一個(gè)，成功的道路卻有千千萬，條條大道通羅馬，下面，根據(jù)我自身的情況，來談一下如何做自己的商業(yè)模式。我將它總結(jié)為四大要訣： 要訣一：先互聯(lián)網(wǎng)營銷，后門店拓展 王氏四年80店，且都盈利。以北京為例，先網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，分析網(wǎng)上銷售的數(shù)據(jù)庫；市場需求足以達(dá)到支撐門店運(yùn)營盈收，則就地開門店。 這種線上調(diào)研與推廣先行，線上數(shù)據(jù)為線下服務(wù)策略，也將線下商機(jī)與線上結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下的交易前臺(tái)。 要訣二：精準(zhǔn)商品切入點(diǎn)，七載只為那只蟹 過去七年，我們專注“一只蟹”的細(xì)分定位，比起產(chǎn)品廣度，更追求商品品質(zhì)與服務(wù)體驗(yàn)，這種理念定位本身非常符合消費(fèi)者需求。 曾有對(duì)老夫婦來買大閘蟹，當(dāng)時(shí)已是晚上七點(diǎn)，當(dāng)天現(xiàn)貨已售罄，老太太急了，說必須要王氏的蟹，只相信王氏，要給剛回國的孫子蒸正宗大閘蟹吃。工作人員毫不猶豫直奔四公里外分店調(diào)貨，老人家等到拿到大閘蟹之后滿意離開。 同時(shí)，王氏布局正從“只為那只蟹”，升級(jí)為“只為一種生活方式”，逐步完成著“王氏水產(chǎn)”到“王氏原產(chǎn)”的蛻變。這就是下面我會(huì)提到的多元化發(fā)展策略。 要訣三：線上重營銷，線下重客戶服務(wù)體驗(yàn) 很多朋友問我，線上、線下總應(yīng)該有各自的側(cè)重點(diǎn)吧？我說當(dāng)然。 營銷和服務(wù)像是二重奏，不是獨(dú)奏，應(yīng)各取所長，各盡其能。線上側(cè)重營銷推廣與數(shù)據(jù)分析，為交易前臺(tái)；線下側(cè)重商品與情感體驗(yàn)，為服務(wù)平臺(tái)，兩者配合，相得益彰、互補(bǔ)共生。 要訣四：以“一劵多選”為切入點(diǎn)的多元化發(fā)展策略 做好自身內(nèi)功，更要不停根據(jù)市場及用戶體驗(yàn)尋找突破。王氏推行“一劵多選”策略，避免季節(jié)性產(chǎn)品受時(shí)間、品類、客戶喜好等局限，并以此為契機(jī)，多品牌運(yùn)營，整合自身有效資源。以旺大年舟山海鮮為例，初為多選產(chǎn)品，做精做深，再轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略品牌，做大做廣，與王氏其他產(chǎn)品并行發(fā)展而又互補(bǔ)互助。 多元化，始于王氏的服務(wù)理念，凸顯王氏產(chǎn)品的差異化與附加值，以王氏品牌為核心，多方發(fā)展泛產(chǎn)業(yè)鏈品牌，通過多元化產(chǎn)品與服務(wù)的資源聯(lián)動(dòng)，形成“王氏原產(chǎn)”產(chǎn)業(yè)鏈，達(dá)到多元化與專業(yè)化的和諧平衡。 以上是我對(duì)O2O模式的一點(diǎn)見解，對(duì)于傳統(tǒng)零售企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的巨大沖擊確實(shí)讓我們感覺頓時(shí)天翻地覆，但我們必須正確客觀看待。盲目觸網(wǎng)發(fā)展并不是一個(gè)良策，不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)業(yè)、不同的企業(yè)背景，都注定了我們轉(zhuǎn)型升級(jí)之路各有不同，但一點(diǎn)是肯定的，就是通過修煉內(nèi)功、全面了解自己了解市場、打造適合自己的商業(yè)模式才是突圍的關(guān)鍵。（速途網(wǎng)專欄作者：王志強(qiáng)） 【關(guān)鍵字】：O2O模式探討 傳統(tǒng) 民營企業(yè) 發(fā)展模式 |
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