在海南這個(gè)賒銷為常態(tài)的羅非魚料銷售市場，料商角色的李建啟動(dòng)企業(yè)上市進(jìn)程，是資本的瘋狂，還是李建的瘋狂？
　　
　　文/圖 《水產(chǎn)前沿》撰稿人 唐東東
　　
　　中國水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道，在海南這個(gè)賒銷為常態(tài)的羅非魚料銷售市場，料商角色的李建啟動(dòng)企業(yè)上市進(jìn)程，是資本的瘋狂，還是李建的瘋狂？
　　
　　3月28日，李建創(chuàng)辦的海南建一飼料有限公司悄然完成從私營企業(yè)向公眾企業(yè)的轉(zhuǎn)型，由天津藍(lán)水股權(quán)投資基金合作企業(yè)（簡稱“天津藍(lán)水”） 保薦在天津股權(quán)交易所（簡稱“天交所”）傳統(tǒng)行業(yè)板登陸上市，此時(shí)公司也已更名為海南建一水產(chǎn)股份有限公司（股權(quán)名稱：建一水產(chǎn)）。天交所為非上市公司股權(quán)交易市場，即場外交易市場，類似于美國的納斯達(dá)克，是“兩高兩非”（高科技、高成長型企業(yè)，非上市、非公眾股份）公司股權(quán)和私募投資基金份額交易的實(shí)施機(jī)構(gòu)。
　　
　　從2010年6月創(chuàng)建，到成為公眾企業(yè)不到三年時(shí)間，足可以說建一水產(chǎn)創(chuàng)造了一個(gè)水產(chǎn)行業(yè)中的“神話”。但在穩(wěn)健、相對保守的水產(chǎn)行業(yè)里，火箭式躥升的建一水產(chǎn)未免太過另類，年輕得似乎有股躁動(dòng)直面撲來。熟悉海南羅非魚料銷售市場的人，對當(dāng)?shù)氐馁d銷唯恐避之不及或又愛又恨，建一水產(chǎn)則落落大方地稱公司將努力打造以“公司+農(nóng)戶+飼料賒銷配送”為特色的生態(tài)農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)模式。賒銷也能成為特色？李建打的是什么算盤，給局外人描繪一個(gè)新的投資概念？這會(huì)是一個(gè)巨大的泡沫？
　　
　　很難想象如果沒有外部力量的推動(dòng)，李建會(huì)讓企業(yè)走上上市之路，答案或許還需要在保薦商天津藍(lán)水身上找。天津藍(lán)水于2012年提出致力于大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，打造民營“中糧”的口號，其中便包括構(gòu)建海南現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集群，將選擇15-20家海南優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)通過股權(quán)融資、在天交所掛牌上市，促進(jìn)企業(yè)的初步發(fā)展，或促進(jìn)其中的規(guī)模、效益突出企業(yè)直接在國內(nèi)外中小板或主板上市。天交所披露的企業(yè)資料顯示，建一水產(chǎn)是海南最大的水產(chǎn)飼料銷售供應(yīng)商。
　　
　　交談中，李建并不回避由于天津藍(lán)水的原因才有了上市的打算，但在此之前心中已謀了另外一個(gè)局，一個(gè)旁人看來并不需要去謀劃的局——以料商身份推動(dòng)羅非魚全封閉產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建，打造區(qū)域品牌。而上天交所進(jìn)行股權(quán)交易，李建也聲言并非為了融資，不會(huì)出售股權(quán)，僅為讓企業(yè)經(jīng)營管理更規(guī)范，為未來上市打基礎(chǔ)。真是有些意外的答案。
　　
　　可以說，在同行業(yè)其他料商還以夫妻搭檔或家庭營生為主做著傳統(tǒng)經(jīng)銷時(shí)，建一水產(chǎn)以“鶴立雞群”般的高姿態(tài)，開始探索一種全新的料商生存之道。沖刺上市的賽道上，勇士還是烈士？結(jié)局對于李建而言或許并不重要，他的樂趣在于謀局中體現(xiàn)了自己的價(jià)值，建一水產(chǎn)的價(jià)值。
　　
　　不融資，規(guī)范操作謀未來上市
　　
　　FAM：您為什么設(shè)想在天交所進(jìn)行股權(quán)交易？
　　
　　李建：我們做企業(yè)，還是想按照市場的機(jī)制和理念來做事，靠自身在市場上的長期經(jīng)營，把企業(yè)的核心競爭力做起來。之前我們一直想上個(gè)平臺(tái)，但是通過什么方式來實(shí)現(xiàn)沒有確定，也沒想過一定要做到什么程度后上市。
　　
　　選擇在天交所上市也是一個(gè)機(jī)緣，經(jīng)朋友介紹與天津藍(lán)水的人認(rèn)識(shí)后，我們慢慢了解天交所的整個(gè)功能、運(yùn)作機(jī)制等。天交所的功能跟主板或者中小板一樣，都能估價(jià)和交易。我們?nèi)绻�要上個(gè)中小板，誰會(huì)理你。但是天交所不一樣，會(huì)對我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行長期地輔導(dǎo)培訓(xùn)，長期提供一些幫助企業(yè)做大的配套服務(wù)。現(xiàn)在每個(gè)月天交所都會(huì)有培訓(xùn)，或者安排一些相關(guān)的活動(dòng)，可以讓我們站在一個(gè)更高的層面看待這個(gè)行業(yè)，看待企業(yè)自身的發(fā)展。
　　
　　FAM：在天交所掛牌上市，融資方面有什么計(jì)劃？
　　
　　李建：這次不打算融資，股權(quán)還是原有的股東持有，只是加了一個(gè)保薦商進(jìn)來。現(xiàn)在海南建一水產(chǎn)股份有限公司有三個(gè)股東，投資公司占20%的股份、保薦商占2-3%，其余全部是我個(gè)人。
　　
　　FAM：不融資的話，那對于上市您抱怎樣的想法？
　　
　　李建：我覺得企業(yè)要想做大做強(qiáng)，一定要走向規(guī)范。我們團(tuán)隊(duì)扎根在農(nóng)資頭行業(yè)，又地處鄉(xiāng)下，整個(gè)職業(yè)氛圍以及人員素質(zhì)確實(shí)跟不上競爭比較激烈的行業(yè)。要規(guī)范團(tuán)隊(duì)，肯定要有一個(gè)硬性的指標(biāo)。公司上市后比如報(bào)表披露也好，什么都要準(zhǔn)時(shí)和規(guī)范。過往經(jīng)營的過程中就存在這樣一些問題，團(tuán)隊(duì)很多成員不夠嚴(yán)謹(jǐn)也不夠重視。上了一個(gè)新平臺(tái)后，團(tuán)隊(duì)就會(huì)感覺到已經(jīng)不是公司的要求了，而是天交所的要求，就有這個(gè)外力來推動(dòng)改變。
　　
　　FAM：是否可以理解成公司現(xiàn)在按上市公司的流程來運(yùn)作，以后會(huì)朝上市方向走？
　　
　　李建：對，如果企業(yè)發(fā)展得好，天交所也是具有向中小板等轉(zhuǎn)板的功能�，F(xiàn)在就是要按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)來操作，以往流通商跟農(nóng)民交易打白條比較多，很難去做到符合上市公司的要求，我們也是在摸索一種新的方式。
　　
　　FAM：如果上市，未來是否會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈條打通？
　　
　　李建：這不一定。我堅(jiān)信一點(diǎn)，一個(gè)鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的竅門，需要很專業(yè)，需要投入很大的精力、人力、物力才能真正把它做好。我們也是通過對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的分析后，找到自己覺得具有優(yōu)勢、未來價(jià)值比較大的一個(gè)很小的區(qū)間，我們就只專注做好這個(gè)區(qū)間，不可能去做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。
　　
　　FAM：在我所接觸的圈子里邊，您是第一個(gè)以料商的身份進(jìn)入資本市場，您能否談?wù)勼w會(huì)？
　　
　　李建：公司能夠上市，說明我們的做法以及走的路子還是正確的。農(nóng)業(yè)很多東西很難規(guī)范，那它就是一個(gè)瓶頸。我們一直秉承規(guī)范化運(yùn)作的理念在經(jīng)營，甚至聘請職業(yè)經(jīng)理人過來管理業(yè)務(wù)。等公司整個(gè)價(jià)值體系打造起來后，我們就會(huì)一步一步來規(guī)范實(shí)施。
　　
　　我們會(huì)慢慢做精做專，服務(wù)好優(yōu)質(zhì)的客戶。做料商這行那么多年，沒有其它打算，就想一心一意立足好本業(yè)。企業(yè)的價(jià)值在于你能創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值，讓別人需要你，有無漂亮的辦公樓等硬件設(shè)施不重要，我是這樣認(rèn)為。像日本很多工廠沒有銷售能力，銷售都是包給專門的銷售公司，然后銷往全球，這類銷售貿(mào)易企業(yè)可以做很大。相信我們這個(gè)行業(yè)也是這樣，貿(mào)易型企業(yè)更容易精耕細(xì)作，跟農(nóng)戶能夠真正結(jié)合。
　　
　　3-5年培養(yǎng)30個(gè)上千畝養(yǎng)殖戶
　　
　　FAM：前面您提到公司的核心競爭力，您認(rèn)為有哪些？
　　
　　李建：核心競爭力說實(shí)在，第一就是我們這種團(tuán)隊(duì)以及公司化的運(yùn)作和規(guī)范的市場操作，客戶跟我們交易的體驗(yàn)跟別人不一樣。我們按照市場的規(guī)則走，通過團(tuán)隊(duì)公司化運(yùn)作把運(yùn)營效益提高，成本下降后就可以把一些利潤讓給養(yǎng)殖戶。這些年我們做得比較成功的地方就是讓利。
　　
　　第二是我們現(xiàn)在有賣料、技術(shù)支持、資金支持、信息支持和商品魚回購這幾個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)建立起來后，客戶跟我們交易就覺得很穩(wěn)定、很有保障，也很放心。這樣客戶在跟我們交易的過程中，我們會(huì)慢慢把一些服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)制定出來，對團(tuán)隊(duì)自身也提出更高的要求。
　　
　　第三是我們也請了專業(yè)人士在基地做一些養(yǎng)殖規(guī)范化和養(yǎng)殖模式之類的研究。很多養(yǎng)殖戶自己養(yǎng)的時(shí)候能養(yǎng)好，他要是有事走開了，能否養(yǎng)好就是個(gè)問題，因?yàn)樗�不能�?shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、系統(tǒng)化地來安排生產(chǎn)。我們想通過自己的示范基地，來解決專業(yè)養(yǎng)殖方面的技術(shù)問題。
　　
　　還有我們建立了對整個(gè)客戶生產(chǎn)信息的可追溯體系，這個(gè)信息還是比較全面的，包括養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖面積、多少口塘、什么時(shí)候分塘、多大規(guī)格的魚有多少等等，只不過缺少動(dòng)態(tài)的內(nèi)容�，F(xiàn)在我們跟海南政府部門合作做了一個(gè)動(dòng)態(tài)的信息系統(tǒng)，能夠監(jiān)控到300畝以上的大養(yǎng)殖戶每天的生產(chǎn)及銷售信息。這種可追溯體系建立起來后，我們跟大的加工廠、飼料廠會(huì)形成深度合作，那就可以形成一個(gè)比較完整的全封閉運(yùn)作體系。
　　
　　FAM：按現(xiàn)在行業(yè)的情況，飼料企業(yè)做可追溯體系之類的事情更合適些，我不是很理解為什么您作為料商會(huì)想自己來做？
　　
　　李建：飼料企業(yè)包括海大、通威一直想做到終端，但真正能夠掌控終端的還是料商。一方水土養(yǎng)一方人，我們作為料商有人脈，對客戶又了解，同時(shí)還能對客戶進(jìn)行方方面面的支持，特別是在海南。海南羅非魚行業(yè)里的浙江人，他們過來從事養(yǎng)殖要解決資金、社會(huì)治安以及土地糾紛等問題，這些問題料商都可以幫忙解決，而飼料廠或者加工廠都不可能做到這一點(diǎn)。
　　
　　現(xiàn)在我們定了一個(gè)“30渠道計(jì)劃”，就是3-5年內(nèi)要培養(yǎng)30個(gè)1000畝以上的客戶�？蛻糁灰�做大了，隨著身份、資產(chǎn)的增加，他的思想也會(huì)發(fā)生改變，他會(huì)很珍惜這個(gè)行業(yè)。我們要求要規(guī)范的東西，包括制定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)性的東西，他自然而然也會(huì)遵守。如果面對的是大眾，幾百個(gè)客戶，很難真正做到百分之百能夠去按照一種模式或標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作。
　　
　　30個(gè)1000畝以上的客戶集合起來，我們這些大客戶就有接近4萬畝的精養(yǎng)面積，再通過技術(shù)創(chuàng)新從畝產(chǎn)上比如現(xiàn)在一年的3000斤提高到5000斤，就相當(dāng)于（按當(dāng)前的畝產(chǎn)）我們有6萬多畝的養(yǎng)殖面積。6萬畝的精養(yǎng)池塘，一年大概可以消耗10萬噸飼料，產(chǎn)出7萬噸左右的魚，就能夠維持全封閉可追溯體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。有了這樣的規(guī)模，我們就完全可以做產(chǎn)地品牌，最后形成一個(gè)附加值，哪怕是只比普通養(yǎng)殖的魚高個(gè)一兩毛錢，我認(rèn)為也是值得。我對海南羅非魚行業(yè)有這樣一個(gè)夢想，也想要做這個(gè)事情。
　　
　　FAM：整體來講，給我的感覺您是想把養(yǎng)殖這塊做得更規(guī)范，如果不打通產(chǎn)業(yè)鏈條，單在養(yǎng)殖這個(gè)環(huán)節(jié)，您認(rèn)為以后的發(fā)展空間在哪里？
　　
　　李建：我覺得空間非常大，為什么？目前海南羅非魚產(chǎn)業(yè)鏈條的利益格局肯定是要打破的，因?yàn)榉峙洳缓侠�。我對事物的判斷是，不合理的東西終歸不長久，會(huì)持續(xù)不下去。
　　
　　現(xiàn)在養(yǎng)殖戶投資100畝塘要60-70萬元，加上飼料款80-90萬元，等于一造魚的投資需要140-160萬元，光算利息都要十多萬元。如果沒有個(gè)30來萬元賺，誰會(huì)來養(yǎng)殖？但問題是養(yǎng)殖戶賺不了這個(gè)錢，甚至得到的是對自己生活都沒辦法改善的價(jià)值回報(bào)，這是很不合理的。那這種格局隨著時(shí)間的推移會(huì)打破，養(yǎng)殖戶會(huì)得到應(yīng)有的利益回報(bào)，打破之后自然而然我們這個(gè)層面就會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值，回報(bào)同樣也會(huì)來。
　　
　　FAM：您是什么時(shí)候開始有這樣一個(gè)計(jì)劃？
　　
　　李建：我們一直在跟銀行打交道，但一直沒有突破，去年底才真正改變了銀行的觀念。以前銀行會(huì)覺得我們企業(yè)沒有什么資產(chǎn)，也沒有什么房產(chǎn)，很難進(jìn)行深度合作。
　　
　　我們通過做了4年的貸款，從第一筆貸款做300萬元，第二筆做800萬元，第三筆做1500萬元，第四筆做3000萬元到現(xiàn)在做5000萬元，我們不斷跟銀行溝通介紹這個(gè)行業(yè)以及產(chǎn)業(yè)鏈。銀行通過這些年與我們的合作，對這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈條以及我們企業(yè)的認(rèn)識(shí)，由模糊到慢慢看清，也就愿意授權(quán)給我們有做反擔(dān)保的資格�，F(xiàn)在中國銀行有個(gè)“益農(nóng)貸”項(xiàng)目（個(gè)人涉農(nóng)貸款），我們可以為單個(gè)客戶提供50-300萬元的貸款擔(dān)保。有了這個(gè)支持條件，才有了做全封閉可追溯體系的想法。否則就沒辦法去想，你連自己的資金問題都解決不了，怎么替客戶解決？
　　
　　今年我們通過“反擔(dān)保+保證金”的方式，已經(jīng)給一批客戶做了貸款。當(dāng)然我們對客戶的選擇也是有標(biāo)準(zhǔn)的，需要在這個(gè)行業(yè)中有多年的經(jīng)營基礎(chǔ)，對這個(gè)行業(yè)有情結(jié)，覺得這個(gè)行業(yè)有希望，長期可以在這個(gè)行業(yè)中做的人，而且養(yǎng)殖技術(shù)比較好，能夠接受新理念，我們會(huì)去扶持這幫人，只要他愿意做大，我們就幫他做大。
　　
　　FAM：平臺(tái)建起來后，公司的盈利點(diǎn)有哪些？
　　
　　李建：主要還是飼料銷售，提供了70-80%的利潤，基地的養(yǎng)殖會(huì)產(chǎn)生部分，還有賣蛙。蛙銷售是走批發(fā)市場，自己設(shè)點(diǎn)在全國市場安排了30多號人在做。以前蛙銷售分得比較散，現(xiàn)在也明確了主推市場，會(huì)集中做廣州、南寧跟杭州市場。渠道做到一定規(guī)模后，會(huì)進(jìn)行渠道變革，做一些配送。渠道如果不變革，流通環(huán)節(jié)沒什么空間�，F(xiàn)在我們也慢慢在嘗試跟專業(yè)的飲食店合作，只是規(guī)模還不大。不過蛙的銷售渠道目前還不能用到羅非魚，以前嘗試過，不好推。
　　
　　另外我們嘗試在天津跟保薦商一塊做羅非魚片內(nèi)銷，在海南加工好后，發(fā)去天津重新包裝，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，直接做集團(tuán)和社區(qū)消費(fèi)，賣40元/公斤。我們自己沒有弄團(tuán)隊(duì)來做，主要是保薦商那邊的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作。
　　
　　天津藍(lán)水——海南現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)造路線
　　
　　選擇15-20家海南優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)通過股權(quán)融資、在天交所掛牌上市，促進(jìn)企業(yè)的初步發(fā)展，或促進(jìn)其中的規(guī)模、效益突出企業(yè)直接在國內(nèi)外中小板或主板上市→而后藍(lán)水基金以所有這些掛牌企業(yè)公共股東、公共董事及公共顧問的角色，組織、整合這些龍頭企業(yè)資源，分水果、蔬菜、畜水產(chǎn)三大板塊組建板塊“父公司”，這樣的“父公司”規(guī)模和效益上有條件在國內(nèi)外主要資本市場上市→三大板塊“父公司”最終組建處于頂層的“公公司”——產(chǎn)業(yè)鏈總公司，或稱集團(tuán)控股公司。抱團(tuán)壯大、規(guī)模宏大、共享資源和渠道、有多層市值的、融資渠道被永續(xù)打通的、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、管理乃至品牌的產(chǎn)業(yè)鏈至此形成。
　　
　　三大板塊是基本構(gòu)造，可視需要將產(chǎn)業(yè)鏈中的種苗、化肥農(nóng)藥、包裝儲(chǔ)運(yùn)冷鏈等企業(yè)集納成相應(yīng)的專業(yè)板塊，進(jìn)行更專業(yè)的管理和拓展。（《打造海南現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈》（節(jié)選））
　　
　　海南建一水產(chǎn)股份有限公司公司架構(gòu)（注：公司正式員工約120人，主要分布在飼料銷售、成魚（蛙）收購及成蛙銷售三塊）