舍棄多維預混料，聚焦食品動物，寵物和水產(chǎn)領域
　　
　　動保巨頭拜耳發(fā)力中國水產(chǎn)
　　
　　文/《水產(chǎn)前沿》撰稿人 郭金鳳 圖/張玉梅
　　
　　中國水產(chǎn)頻道獨家報道，“目前拜耳的產(chǎn)品集中在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，今后整個水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈相關的我們都會做。比如育苗、養(yǎng)殖、運輸?shù)确矫娈a(chǎn)品�！�
　　
　　2013年2月下旬，拜耳（四川）動物保健有限公司做出了一個令動物保健行業(yè)震驚的決定：將拜耳在中國與多維和飼料廠相關的預混料業(yè)務賣給了帝斯曼。而回顧拜耳在中國近20年的發(fā)展，多維預混料業(yè)務曾一度占據(jù)其90%甚至100%的江山。作為世界三大動物保健產(chǎn)品生產(chǎn)者、發(fā)明者、銷售商之一，成立于1863年的德國拜耳公司于1996年8月在中國投資建立了該業(yè)務集團在中國唯一的動物保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)拜耳（四川）動物保健有限公司。如今這一舉動的背后，是拜耳動物保健在中國的重新定位。舍棄多維預混料的同時，拜耳將重心放在了三大領域：食品動物（豬，禽，反芻動物等），寵物和水產(chǎn)。
　　
　　在3月13-15日于泰國舉行的2013年VIV亞洲國際集約化畜牧展覽會上，拜耳展位上的水產(chǎn)元素首次超過了豬和牛等元素。3月20日德國拜耳水產(chǎn)召開的2013年珠三角地區(qū)零售商會議及新產(chǎn)品上市會上，拜耳發(fā)布了“唐靚”、“必綠得”等5個新產(chǎn)品，據(jù)悉，2013年拜耳計劃上市10個水產(chǎn)領域新產(chǎn)品。
　　
　　“水產(chǎn)是我們總部有意識地想要去開發(fā)，并且希望在其中有快速發(fā)展的領域�！卑荻�（四川）動物保健有限公司總經(jīng)理AndreGlatow在新產(chǎn)品上市會上表示，除了在產(chǎn)品上的大力發(fā)展之外，Andre表示今年拜耳在業(yè)務上的目標也非常有挑戰(zhàn)性，意欲取得一個突破性的發(fā)展。
　　
　　顯然，在中國，水產(chǎn)在拜耳動物保健的重要性越來越高。然而在注重研發(fā)與品質(zhì)的同時，拜耳的產(chǎn)品給市場留下的很大一個印象就是貴，這成為拜耳在市場推廣中遇到的一大難題。目前拜耳在水產(chǎn)版塊的市場份額、團隊與產(chǎn)品類型都有待完善。拜耳如何在中國水產(chǎn)市場取得突破？作為外企，拜耳又意欲給中國水產(chǎn)帶來怎樣的理念與變革？且聽拜耳動物保健水產(chǎn)業(yè)務部經(jīng)理劉濤一一解答。
　　
　　進軍產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)和淡水魚市場
　　
　　FAM：拜耳進入中國水產(chǎn)已經(jīng)第5年了，能否介紹一下拜耳在水產(chǎn)方面的團隊現(xiàn)狀？
　　
　　劉濤：我們的團隊其實人不多。跟國內(nèi)企業(yè)比，我們?nèi)藛T增長還是受限的。目前我們水產(chǎn)領域只有5個銷售代表，3個技術人員，推廣員在全國也只有30個。今年我們計劃擴大團隊。人員很難招，不是說沒有，而是要找到跟我們理念一致的人不容易。
　　
　　FAM：請您解讀一下拜耳的銷售模式，目前拜耳的專賣店有幾家？
　　
　　劉濤：我們的銷售模式是通過經(jīng)銷商到零售商。我們沒有直銷，也沒有加盟店，因為拜耳對商標的規(guī)定很嚴格�，F(xiàn)在我們的專賣店已經(jīng)有8個。有些企業(yè)連鎖店很多覆蓋面很大，但是我們不希望開店太快，要把控速度，太快一定會帶來管理問題。不是誰想來開專賣店我們就授權，我們要求對方理念要和我們一致，要能在當?shù)靥峁┓�務。我們沒有規(guī)定一年要多開多少家專賣店，但是一定會有一個持續(xù)的發(fā)展。
　　
　　FAM：拜耳的業(yè)務涵蓋哪些？
　　
　　劉濤：從產(chǎn)品上來說，我們有消毒劑、水質(zhì)調(diào)控、內(nèi)服添加、殺蟲這四種，但有的板塊目前只有一個產(chǎn)品，今年我的目標是要上10個新產(chǎn)品，以后也會不斷有新產(chǎn)品面世。隨著拜耳對水產(chǎn)領域的重視，會在這方面投入更多，增加人員投入，研發(fā)更多產(chǎn)品。實際上我們有些產(chǎn)品已經(jīng)在注冊階段。目前我們的產(chǎn)品集中在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，今后整個水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈相關的我們都會做。比如育苗、養(yǎng)殖、運輸?shù)确矫娈a(chǎn)品。像運輸方面，現(xiàn)在活魚運輸損失相當大，甚至超過養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，還有產(chǎn)品加工、出口環(huán)節(jié)，魚片的顏色對品質(zhì)及價格影響非常大，這對行業(yè)利潤影響嚴重，其中有些關鍵點我們已經(jīng)找到了，也有產(chǎn)品匹配，但是還需注冊。我們計劃進入這些領域，產(chǎn)業(yè)鏈從頭到尾都要去做。以前我們的產(chǎn)品主要在蝦、蟹、海參等品種，現(xiàn)在計劃進入淡水魚市場，這才是最大的一個市場，而且機會更多。就我自己的感受而言，蝦養(yǎng)殖影響因素太復雜，產(chǎn)品效果不太容易被體現(xiàn)，而在淡水魚方面，能產(chǎn)生立竿見影的效果，能讓養(yǎng)殖戶看到投入產(chǎn)出比，而這正是我們的強項。雖然貴，但是我們比其他產(chǎn)品效果好。最需要變革的不是設備，是理念。
　　
　　FAM：眾所周知，由于拜耳的產(chǎn)品定位，給大家留下的普遍印象是很貴，如何讓售價低廉的淡水魚養(yǎng)殖業(yè)者接受？
　　
　　劉濤：這是個普遍問題，產(chǎn)品定位是我們遇到的一大困難。要品質(zhì)就要投入，關鍵是如何讓客戶知道雖然我們的單價很貴，但使用成本并不是很貴。這是我們要付出的代價，要花更多時間更多努力，讓客戶知道我們做的是有性價比的有價值的產(chǎn)品。我們需要區(qū)分概念，成本和單價格并不對等，很關鍵的是讓養(yǎng)殖戶認清一畝的成本是多少而不只是看單價。就像一件阿瑪尼的衣服賣兩萬，穿5年也不會落后，一套200元的衣服可能壞得很快。從策略上來講我們會做示范，通過一段時間的使用，用眼睛能看到持續(xù)性的穩(wěn)定效果，用實證的方式證明。只能用這種方式，以點帶面。另外我們會適當降低一些產(chǎn)品的價格，不過于玉樹臨風。
　　
　　FAM：您經(jīng)常出國可以交流到很多先進的理念技術，您覺得中國水產(chǎn)的差距在哪里？該怎么走？
　　
　　劉濤：我們國家對蝦產(chǎn)業(yè)最需要變革的，不是設備，是理念。就像把養(yǎng)殖作為一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的理念。如果作為自己家里小生意做，和做成產(chǎn)業(yè)化考慮的東西是完全不同的。如果沒組織沒紀律，肯定就沒結果。我們也可以有好的技術和產(chǎn)品，而理念要改變是最重要的變革。我們也會引進設備，我會很快把一種先進的自動投餌機引進到中國，減少飼料的浪費。這種投餌機用于養(yǎng)蝦，可以通過收集蝦吃料的聲音進行分析來控制投喂時間和投喂量，管理難度降低很多，生產(chǎn)成功率則會大大提高。我們要做很多工作，但不是單純?yōu)榱巳ベu產(chǎn)品。我們有一個標語：水產(chǎn)變革。我們希望把一些不正常的現(xiàn)狀扭轉(zhuǎn)過來，像水產(chǎn)藥品使用混亂，養(yǎng)殖技術的落后。盡管有些人不承認，其實我們是落后的，持續(xù)性的成功才能表明你技術高。在理念上，跟泰國比，我們至少落后十年。我們國內(nèi)的養(yǎng)殖從業(yè)者沒有組織性，而在國外養(yǎng)殖協(xié)會發(fā)揮作用很大。像中國對蝦出口到美國被認作反傾銷，卻沒有人站出來拿出證據(jù)維護我們的權利等。聽說海南的對蝦協(xié)會成立近期成立，希望這個協(xié)會至少給海南的養(yǎng)殖起推動作用，能帶來一些變化。變化其實是最痛苦的事情，對每個從業(yè)者都是一個挑戰(zhàn)。這個行業(yè)如果不變的話就會遇到這兩年的一些問題，從業(yè)者心中都有恐慌心理，從業(yè)者沒有信心的話行業(yè)肯定就沒有發(fā)展。好的變化一定會來的。我們也希望帶來一些變化，這就是我們所說的水產(chǎn)變革的意義所在。

　　

 

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