導(dǎo)語(yǔ)：年年放賬，年年孫子。國(guó)慶一過(guò)，業(yè)務(wù)員的工作重心慢慢落到回款上，也就是傳說(shuō)中一年中最孫子、最雞血的時(shí)候又到了。為了年底那點(diǎn)小獎(jiǎng)金不至于一年白忙活，業(yè)務(wù)員跟打了雞血似的早出晚歸不知疲倦賠笑裝孫子跟經(jīng)銷商套近乎：“親，返個(gè)款唄�！�

 

　　經(jīng)過(guò)飼料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商多年“淘金”式的篩選，以及對(duì)現(xiàn)金流的重視，放賬倒也不如往年一般沒(méi)有節(jié)制，都會(huì)針對(duì)不同軟硬實(shí)力的經(jīng)銷商，從而采取不同尺度的資金政策支持。但2012年還是有飼料企業(yè)計(jì)劃通過(guò)放賬來(lái)沖一把銷量，怎奈算盤打錯(cuò)，敵不過(guò)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)回落導(dǎo)致的消費(fèi)力下滑，養(yǎng)殖品種多數(shù)處于盈利邊緣甚至虧本，回款難度恁地增了不少。
　　
　　12月是回款的關(guān)鍵性時(shí)期，不少企業(yè)要求在此月底前結(jié)清余款，作為業(yè)務(wù)員的你，亞歷山大嗎？本刊對(duì)2012年華南地區(qū)主要的一些養(yǎng)殖品種作了搜羅，以星級(jí)指數(shù)的形式呈現(xiàn)其回款難度。當(dāng)然，市場(chǎng)環(huán)境太復(fù)雜，很難做到面面俱到和精準(zhǔn)無(wú)誤。
　　　　
　　為了年底那點(diǎn)小獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)員跟打了雞血一樣早出晚歸不知疲倦賠笑裝孫子跟經(jīng)銷商套近乎：“親，返個(gè)款唄。”
　　
　　本刊撰稿人 唐東東 林曉彬 郭金鳳 陳羽翀
　　
　　海鱸
　　
　　飼料回款難度：四星半
　　
　　除開大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好帶來(lái)的負(fù)面影響外，2012年海鱸養(yǎng)殖戶受累于兩方面：
　　
　　一是2011年海鱸維持在8-13.5元/斤（1.2-1.5斤/尾規(guī)格，下同）的價(jià)位區(qū)間，而養(yǎng)殖成本僅7.2-7.5元/斤，利潤(rùn)空間豐厚導(dǎo)致養(yǎng)殖規(guī)模再次擴(kuò)增，預(yù)估2012年珠海海鱸養(yǎng)殖面積達(dá)近2萬(wàn)畝，增加4000畝左右；
　　
　　二是2011年海鱸價(jià)格從最高峰的13.5元/斤跌至年末的8元/斤，養(yǎng)殖戶惜售，因此大量的海鱸存塘積壓至2012年銷售，加重了2012年的銷售壓力。
　　
　　2012年9月新魚上市時(shí)，海鱸價(jià)格已從9.5元/斤的高峰慢慢走低，直至12月的6.4元/斤左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于8-8.5元/斤的養(yǎng)殖成本。因此，不少養(yǎng)殖戶希望存塘待魚價(jià)走高時(shí)再賣。目前，經(jīng)銷商只能通過(guò)銀行或民間借貸先支付部分飼料款給企業(yè)，余下部分需等養(yǎng)殖戶賣魚后才能償還。
　　
　　金鯧
　　
　　飼料回款難度：四星半
　　
　　2012年冰鮮級(jí)金鯧的價(jià)格低谷出現(xiàn)在10月份，廣西北海等地為8元/斤，已低于網(wǎng)箱養(yǎng)殖10元/斤的成本價(jià)。跟年初的17元/斤相比，連一半都不到的價(jià)格讓金鯧產(chǎn)業(yè)倍受打擊。幸好到了12月終于有所回升，穩(wěn)步上漲到12元/斤左右，雖然不能和2011年同期價(jià)格相比，但起碼止住了虧本的勢(shì)頭。
　　
　　低價(jià)的出現(xiàn)除了受國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響外，還有就是2012年的養(yǎng)殖密度及養(yǎng)成率都提高了不少，導(dǎo)致養(yǎng)殖產(chǎn)量增加；同時(shí)，2012年金鯧長(zhǎng)速較慢，養(yǎng)殖時(shí)間延長(zhǎng)，一方面提高了養(yǎng)殖成本，另一方面致使年底集中出魚。
　　
　　據(jù)了解，北海和粵西地區(qū)的回款壓力較大，經(jīng)銷商希望得到飼料企業(yè)更多的支持。有業(yè)內(nèi)人士透露，廣西地區(qū)的金鯧養(yǎng)殖戶90%虧本，甚至出現(xiàn)把網(wǎng)箱賣掉的情況，也傳出養(yǎng)殖戶跑路的事情。
　　
　　大黃魚
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　2012年大黃魚塘頭價(jià)基本上呈下降趨勢(shì)，從上半年的14-15元/斤下降到12月份的13元/左右，按養(yǎng)殖成本計(jì)算，全程投喂飼料時(shí)為11-12元/斤，用冰鮮魚投喂時(shí)為14-15元/斤，養(yǎng)殖戶鮮有盈利。價(jià)格下滑的主要原因在于養(yǎng)殖量增加而市場(chǎng)消費(fèi)疲軟。
　　
　　目前，大黃魚以冰鮮魚養(yǎng)殖為主，飼料投喂依然未能占主導(dǎo)，但由于部分廠家的飼料對(duì)大黃魚養(yǎng)成率的提高及養(yǎng)殖成本的降低等存有一些優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)殖市場(chǎng)也越來(lái)越注意到這些點(diǎn)，因此整體飼料市場(chǎng)容量近兩年有所增加。當(dāng)前大黃魚飼料價(jià)格在6000-13000元/噸，不同飼料廠家根據(jù)產(chǎn)品定位價(jià)格有所不同。
　　
　　現(xiàn)在，各飼料銷售彼此間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在欠款支持力度上，據(jù)悉多數(shù)飼料企業(yè)將賒銷比例控制在30%以內(nèi)。以往老客戶容易回款，但2012年魚價(jià)較低，回款工作并不好做。
　　
　　南美白對(duì)蝦
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　價(jià)格理想依然是對(duì)蝦養(yǎng)殖者奮斗于一線的最大動(dòng)力。以珠三角為例，2012年的最高價(jià)出現(xiàn)在3月份，為38元/斤（40頭/斤規(guī)格），即使7月份的最低價(jià)12元/斤，在養(yǎng)殖成本僅11元/斤左右的情況下，仍有一定的利潤(rùn)空間。
　　
　　單從獲利水平來(lái)看，2012年的對(duì)蝦回款應(yīng)該不存在難度，但因養(yǎng)殖早期偷死嚴(yán)重致養(yǎng)成率低，像珠三角地區(qū)在早中造蝦養(yǎng)殖的時(shí)候，常常沒(méi)有喂到2號(hào)料蝦就發(fā)病，特別是早造蝦，許多經(jīng)銷商沒(méi)銷多久2號(hào)料又回到廠家拉0號(hào)料。受天氣等因素影響，珠三角的中造蝦養(yǎng)殖從2011年普遍500斤/畝的產(chǎn)量，下降到2012年的300斤/畝，臺(tái)山地區(qū)平均產(chǎn)量也只有200-300斤/畝。同時(shí)，2012年對(duì)蝦養(yǎng)殖周期長(zhǎng)，飼料系數(shù)普遍在1.5以上，甚至超過(guò)2.0，養(yǎng)殖成本增加。因此，真正盈利的養(yǎng)殖戶并不多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，珠三角地區(qū)僅10%-15%的對(duì)蝦養(yǎng)殖戶盈利。
　　
　　經(jīng)歷了前兩年的回款難后，飼料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶的賒欠和回款把控比較嚴(yán)格。即使如此，2012年經(jīng)銷商仍承受著比較大的壓力。受養(yǎng)殖成功率低影響，回款難度增加，而對(duì)于以現(xiàn)金為主的廠家，難度則相對(duì)沒(méi)那么大。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2013年養(yǎng)蝦會(huì)持續(xù)低迷，飼料廠家對(duì)經(jīng)銷商的把控以及篩選更加嚴(yán)格，有部分經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，很多賒銷的小飼料廠會(huì)慢慢轉(zhuǎn)成以現(xiàn)金銷售為主，另外經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行篩選，市場(chǎng)整合的速度將會(huì)加快。
　　
　　斑點(diǎn)叉尾鮰
　　
　　飼料回款難度：四星
　　
　　廣東的斑點(diǎn)叉尾鮰大多在肇慶高要和佛山九江等地養(yǎng)殖。2012年斑點(diǎn)叉尾鮰的行情有些讓人失望，主要原因是2011年養(yǎng)殖產(chǎn)量猛增，同時(shí)出口美國(guó)市場(chǎng)受阻，最終連累到2012年的行情。據(jù)了解，2011年的斑點(diǎn)叉尾鮰價(jià)格一路飆升，并于當(dāng)年6月份突破12元/斤，達(dá)到12.5元/斤的歷史高位，而當(dāng)時(shí)養(yǎng)殖成本僅4.5元/斤，利潤(rùn)豐厚。加上當(dāng)時(shí)羅非魚市場(chǎng)一蹶不振，部分羅非魚養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)斑點(diǎn)叉尾鮰。
　　
　　2012年7月，廣東地區(qū)斑點(diǎn)叉尾鮰價(jià)格已跌破6元/斤，此后持續(xù)走低，以高要為例，最低價(jià)跌至3.8元/斤。12月斑點(diǎn)叉尾鮰價(jià)格稍有起色，提至4.5元/斤，但養(yǎng)殖成本超過(guò)5元/斤，養(yǎng)殖戶處于虧本狀態(tài)。由于價(jià)格不甚理想，很多養(yǎng)殖戶打算讓魚過(guò)冬，等來(lái)年價(jià)格回升時(shí)再賣，經(jīng)銷商回款難度較大。

 

　　羅非魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　作為依賴歐美消費(fèi)市場(chǎng)的羅非魚而言，2012年歐美經(jīng)濟(jì)處于頹勢(shì)是其價(jià)格上漲的最大阻力所在。同時(shí)，越南巴沙魚、鱈魚等白肉魚甚至畜禽等同為蛋白質(zhì)源產(chǎn)品所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，共同造就了羅非魚全年價(jià)格低迷的局面。
　　
　　以全程投喂飼料的海南市場(chǎng)為例，2012年羅非魚價(jià)（1-1.6斤/尾規(guī)格）維持在4.3元/斤以下，而養(yǎng)殖成本需4-4.3元/斤（以80斤料養(yǎng)50斤魚算，7-9月份由于高溫及病害影響死魚量較多，養(yǎng)殖成本需4.2-4.3元/斤；2012年海南少部分羅非顆粒料80斤能養(yǎng)52-56斤魚，大部分是45-50斤），養(yǎng)殖戶徘徊在虧損與微利邊緣。
　　
　　目前，海南羅非魚料市場(chǎng)銷量最大的海南通威已決定將結(jié)賬時(shí)間推遲到2013年6月份，與裕泰等其它幾大飼料企業(yè)錯(cuò)開。即便如此，飼料銷量大的經(jīng)銷商仍面臨回款壓力，需要靠銀行甚至民間貸款來(lái)周轉(zhuǎn)。當(dāng)?shù)啬筹暳掀髽I(yè)銷售經(jīng)理稱，由于資金需求量大，2012年民間借貸也會(huì)有些緊缺，可能連月息4%-5%的高利貸都難借到。
　　
　　從2012年海南羅非魚料經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，2013年當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)極可能會(huì)繼續(xù)縮緊對(duì)經(jīng)銷商的資金支持力度，而經(jīng)銷商也需要縮減經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
　　
　　生魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　2012年生魚價(jià)格從年初的11塊/斤，跌落到11月4.5元/斤的谷底，甚至還低于5元/斤的成本價(jià)。直到12月才慢慢回升到5.5元/斤，但這已經(jīng)比上年同期低了將近2元/斤。在2012年魚價(jià)普遍低潮的大環(huán)境下，生魚同樣厄運(yùn)難逃。
　　
　　據(jù)了解，2012年珠三角地區(qū)生魚的養(yǎng)殖量同比上年增加了20%-25%。養(yǎng)殖量的大幅上升，使得市場(chǎng)上存魚量太多，市場(chǎng)卻沒(méi)有擴(kuò)張，最終導(dǎo)致價(jià)格跌破成本價(jià)�，F(xiàn)在市面上的生魚料平均價(jià)格約為7800元/噸，餌料系數(shù)在1.2左右。大部分生魚料生產(chǎn)企業(yè)表示賒銷量不大，對(duì)于回款不會(huì)感到太大壓力，只是回款可能要持續(xù)到2013年的第一季度，在時(shí)間上會(huì)比往年有所延長(zhǎng)。
　　
　　草魚
　　
　　飼料回款難度：三星
　　
　　2012年珠三角地區(qū)草魚養(yǎng)殖量擴(kuò)增了不少，主要有兩方面原因：一是2011年很多區(qū)域的魚塘租金上漲，為了減少單斤魚的塘租成本，養(yǎng)戶無(wú)奈選擇增加放養(yǎng)密度。二是由于近幾年羅非魚鏈球菌爆發(fā)嚴(yán)重，魚價(jià)持續(xù)走低，而草魚2011年維持在4.8元/斤以上（2kg/尾規(guī)格），2012年初江門、惠州等地羅非魚、草魚混養(yǎng)區(qū)域開始轉(zhuǎn)養(yǎng)或是增加了草魚的養(yǎng)殖比例。
　　
　　養(yǎng)殖產(chǎn)量的增長(zhǎng)最終導(dǎo)致6月底進(jìn)入賣魚高峰期時(shí)的魚價(jià)走低，并跌至成本價(jià)。養(yǎng)殖戶見行情下滑后，開始控制飼料的投喂量，因此整體而言經(jīng)銷商的回款壓力不算大。但由于12月開始魚價(jià)又開始上漲，養(yǎng)殖戶惜售待價(jià)，給經(jīng)銷商回款帶來(lái)一些難度。按2012年的養(yǎng)殖情況，單純的草魚養(yǎng)殖很難獲取收益，大多依靠雜魚來(lái)增加盈利點(diǎn)，多種魚混養(yǎng)草魚的模式2013年或許受推崇。
　　
　　黃顙魚
　　
　　飼料回款難度：兩星半
　　
　　相比5月下旬的最低價(jià)8.5元/斤，12月廣東黃顙魚價(jià)格已經(jīng)有了回升，為9.8元/斤。養(yǎng)殖正常的情況下，新魚（養(yǎng)殖10-14個(gè)月）養(yǎng)殖成本在7.5-8.5元/斤，舊魚（養(yǎng)殖14-18個(gè)月，甚至20個(gè)月）養(yǎng)殖成本則需8.5-10元/斤。
　　
　　由于黃顙魚的養(yǎng)殖為全年一次性出魚，對(duì)資金的要求比較大，所以養(yǎng)殖戶在選料時(shí)會(huì)考慮能給予資金支持的經(jīng)銷商。而部分飼料廠家也鼓勵(lì)經(jīng)銷商去賒銷。前兩年黃顙魚養(yǎng)殖因價(jià)格較好，還是能夠取得較好的養(yǎng)殖利潤(rùn)，大小飼料廠家紛紛推出黃顙魚料，借助高賒欠環(huán)境，在黃顙魚料市場(chǎng)分一杯羹，造成品牌繁雜、飼料品質(zhì)良莠不齊。2012年4-5月份魚價(jià)走低，很多養(yǎng)殖戶處于微利境地。目前，在魚價(jià)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)時(shí)，養(yǎng)殖戶采取觀望態(tài)度而不愿意賣魚，給經(jīng)銷商回款造成了一定難度。