提要：從經(jīng)銷層面對(duì)資金需求量大的角度來看，海南羅非魚飼料市場(chǎng)或成為珠海海鱸飼料市場(chǎng)的寫照。只是可能當(dāng)前海鱸成魚銷路尚存問題，飼料企業(yè)還不敢大步介入。
　　　　
　　從某些角度來看，海南羅非魚飼料市場(chǎng)或成為珠海海鱸飼料市場(chǎng)的寫照。為經(jīng)銷商提供融資服務(wù)，將成為飼料企業(yè)拉攏經(jīng)銷商的利器。
　　
　　海南羅非魚料經(jīng)銷行業(yè)中流行的反擔(dān)保模式，與珠海白蕉海鱸料經(jīng)銷行業(yè)中正在推行的互助金等融資模式，二者的市場(chǎng)背景有些類似。
　　
　　首先，成魚消費(fèi)依賴外地市場(chǎng)。海南羅非魚在本地基本不存在消費(fèi)市場(chǎng)，需要通過加工廠出口；珠海白蕉海鱸同樣處于本地消費(fèi)量極少，需依賴北方及日本等外地市場(chǎng)的現(xiàn)狀。
　　
　　其次，資金需求量大。海南羅非魚料經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖客戶大多采用全賒的經(jīng)銷方式；珠海白蕉海鱸料經(jīng)銷商雖不至于全賒，但因飼料售價(jià)高達(dá)8000元/噸以上，畝飼料投喂量超過5噸（海南羅非魚料僅4500元/噸左右，畝飼料投喂量不到3噸），即使小比例賒欠，其力度也不容小覷。
　　
　　再者，飼料經(jīng)銷商回收成魚。海南羅非魚料經(jīng)銷商經(jīng)營飼料的同時(shí)，還需要通過回收養(yǎng)殖客戶的魚來維系合作關(guān)系；珠海白蕉海鱸料經(jīng)銷商同樣如此。這種操作方式對(duì)經(jīng)銷商的資金流量要求大，遇到壞市時(shí)易出現(xiàn)資金缺口。按江門某飼料企業(yè)珠海片區(qū)業(yè)務(wù)員預(yù)估，今年白蕉鎮(zhèn)海鱸料經(jīng)銷商8成左右需要通過融資來解決資金周轉(zhuǎn)問題。
　　
　　最后，養(yǎng)殖戶都比較認(rèn)可品質(zhì)較好的飼料。珠海的海鱸市場(chǎng)是因?yàn)楫�產(chǎn)高，一旦餌料系數(shù)過高，養(yǎng)殖戶極易虧本；海南則是養(yǎng)殖市場(chǎng)對(duì)魚的生長速度有要求，以達(dá)到快速出魚、多次放養(yǎng)提高養(yǎng)殖收益的目的，需要品質(zhì)較好的飼料。
　　
　　但二者也有一個(gè)最大的不同處，珠海的海鱸料經(jīng)銷商多數(shù)是本地人，擁有房產(chǎn)等銀行認(rèn)可的抵押物資；而海南的羅非魚料經(jīng)銷商以浙江人為主，在海南本地極少擁有房產(chǎn)。所以，海南羅非魚料經(jīng)銷商很難在銀行直接貸款，目前流行的融資方式是通過飼料企業(yè)進(jìn)行反擔(dān)保。
　　
　　大致的操作方式為經(jīng)銷商根據(jù)自身需求確定要融資的金額，向擔(dān)保公司提出申請(qǐng)。但經(jīng)銷商大多只能提供魚塘等在擔(dān)保公司和銀行看來無效的抵押物資，此時(shí)飼料企業(yè)通過反擔(dān)保認(rèn)定經(jīng)銷商提供的魚塘可以作為有效的抵押物資，再由擔(dān)保公司向銀行申請(qǐng)貸款。其中經(jīng)銷商為第一責(zé)任人，飼料企業(yè)為第二責(zé)任人，擔(dān)保公司是第三責(zé)任人。
　　
　　一旦經(jīng)銷商無力償還時(shí)，飼料企業(yè)需承擔(dān)償還責(zé)任。不過，由于飼料企業(yè)熟悉水產(chǎn)行業(yè)并有人脈關(guān)系，可將經(jīng)銷商抵押的魚塘轉(zhuǎn)租給其他人，來收回此前替經(jīng)銷商支付的貸款。這點(diǎn)是不熟悉行業(yè)的擔(dān)保公司及銀行所做不到的。
　　
　　據(jù)了解，目前海南羅非魚料市場(chǎng)中通威、裕泰等幾大主流飼料企業(yè)都對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施反擔(dān)保的融資服務(wù)。某種程度上來講，反擔(dān)保成為海南飼料企業(yè)拉攏經(jīng)銷商的一大利器。海南當(dāng)?shù)啬沉_非魚料經(jīng)銷商曾這樣形容海南羅非魚料市場(chǎng)：只要飼料品質(zhì)跟得上市場(chǎng)需求，誰的資金支持力度大，誰就能做大市場(chǎng)。同時(shí)，該經(jīng)銷商還透露，2009年開始以做畜禽料為主的裕泰在海南的羅非魚料銷量猛增，就是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商提供反擔(dān)保等融資服務(wù)；而通威做到市場(chǎng)份額第一后，在對(duì)經(jīng)銷商的資金支持上卻采取緊縮的政策。很顯然的結(jié)果，目前裕泰在海南的羅非魚料銷量僅次于通威，據(jù)海南某飼料企業(yè)負(fù)責(zé)人預(yù)估，2011年通威羅非魚料銷量約8.5萬噸，裕泰緊跟其后為7.8萬噸。
　　
　　因此，從二者經(jīng)銷層面都對(duì)資金需求量大的角度來看，海南羅非魚飼料市場(chǎng)或成為珠海海鱸飼料市場(chǎng)的寫照，不是說最終會(huì)形成一致的融資模式，而是為經(jīng)銷商提供融資服務(wù)會(huì)成為飼料企業(yè)的主要營銷策略。只是可能當(dāng)前海鱸成魚銷路尚存問題，飼料企業(yè)還不敢大步介入。
　　
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