2012年9月，由湖南東江湖漁業(yè)股份有限公司一手打造的大型主題餐飲店——魚宴天下正式揭幕。在全面服務(wù)東江湖漁業(yè)品牌塑造、營銷系統(tǒng)的同時，原本品牌營銷機構(gòu)通過對東江湖資源和未來品牌前景的深度研究，以智力資本和實際投資相結(jié)合，成為湖南東江湖漁業(yè)股份有限公司第二大股東，入主運營東江湖漁業(yè)資源。
　　
　　作為公司副董事長兼總裁的何足奇表示，將立足于東江湖81億立方純凈水體，在國內(nèi)打造一個集休閑觀光漁業(yè)、活水暫養(yǎng)設(shè)施漁業(yè)、活魚醬類深加工工業(yè)化漁業(yè)以及餐飲文化漁業(yè)為一體的淡水魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展樣板。依托于東江湖高品質(zhì)漁業(yè)資源，舉起“品類創(chuàng)新”大旗，打造中國第一個魚醬產(chǎn)業(yè)品牌。在充滿魚文化氛圍的魚宴天下，何足奇表示，“餐飲不是我們的目的，只是打造文化的平臺”。
　　
　　在東江湖魚宴天下新品發(fā)布會后，就目前水產(chǎn)業(yè)營銷方面相關(guān)問題的探討，何足奇接受了本刊的采訪。

 

原本品牌營銷機構(gòu) 何足奇
　　
　　做好品牌需耐心
　　
　　FAM：您如何評價國內(nèi)的營銷行業(yè)？
　　
　　何足奇：其實中國的營銷都是做應(yīng)用，國內(nèi)的營銷專家應(yīng)該叫營銷應(yīng)用專家。至今為止連國際上對于品牌，對于營銷的戰(zhàn)略的研究，實際上都還只是在盲人摸象的階段。如十大戰(zhàn)略學(xué)派對戰(zhàn)略的理解，都還處在從片面到全面、從局部到整體的系統(tǒng)建設(shè)階段。
　　
　　在我看來，好的營銷專業(yè)媒體，應(yīng)該更加注重于評論方面，要具有參考性。以專業(yè)為主的媒體，應(yīng)該具有獨立思想；對產(chǎn)業(yè)和營銷的引導(dǎo)，則可以理解為產(chǎn)業(yè)思想或者營銷思想。從營銷策劃公司而言，必須以了解行業(yè)為前提，起碼研究透一個行業(yè)里面的某個細分領(lǐng)域。國內(nèi)很多營銷咨詢公司都打著專家的品牌到處趙焰撞騙，但是看國外很多營銷咨詢公司就不一樣了，看不到著名的營銷專家，但咨詢服務(wù)中的理論分析和實戰(zhàn)服務(wù)卻是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?BR>　　
　　FAM：您如何看待現(xiàn)在的水產(chǎn)行業(yè)？
　　
　　何足奇：水產(chǎn)是個很沉重的行業(yè)，百病纏身，野蠻成長。在水產(chǎn)行業(yè)，跑馬圈地的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在已經(jīng)到了品牌占位、品類占位的時代。
　　
　　每一個品類都存在形成產(chǎn)業(yè)鏈價值企業(yè)的機會，例如大黃魚、蠔、淡水魚諸多的細分品類等。比如魚糜品類，很多企業(yè)就著魚糜做魚糜，所以產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道同質(zhì)化，終端同質(zhì)化，企業(yè)之間的競爭同質(zhì)化。而波力海苔把魚糜做成了與海苔相嫁接的休閑產(chǎn)品，走出了一條產(chǎn)品創(chuàng)新的新路子。
　　
　　中國水產(chǎn)業(yè)發(fā)展很畸形，大部分企業(yè)都患上集體無意識的癥狀；只側(cè)重于只有養(yǎng)殖和加工；而加工又是被國外的訂單所牽制的，可以說是依附于他們而生存的。像對蝦這種四五百個億的產(chǎn)業(yè)沒有做出真正的品牌，營銷極其原始，其關(guān)鍵在于沒有企業(yè)靜下心來真正去構(gòu)建完整的、系統(tǒng)的、具有差異化的營銷組合，營銷系統(tǒng)。
　　
　　在我看來，做品牌是需要耐心的。而很多企業(yè)以為做品牌是需要很長的時間，其實未必，像東江湖漁業(yè)，營銷啟動不到一個月，三個月后湖南全國營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以成型了，到了明年春交會過后，五到六個月時間，國內(nèi)大網(wǎng)點已經(jīng)布局完了。關(guān)鍵在于你選擇什么品類進行創(chuàng)新，選擇什么產(chǎn)品進行突破，選擇什么戰(zhàn)略作為先導(dǎo)，選擇什么方式進行系統(tǒng)創(chuàng)新。
　　
　　現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展得非�？�，要讓企業(yè)進入市場或者是起死回生其實最好的辦法就是開放，讓更多的經(jīng)銷商來參與，讓市場來迎接企業(yè)的品牌或產(chǎn)品。我見過一個干貨商，構(gòu)建了裝修得非常時尚的店面和互動營銷的網(wǎng)購方式，包裝完之后就能迅速發(fā)展起來，把很多福建的低級海產(chǎn)品都拉動起來了。所以領(lǐng)軍企業(yè)、標(biāo)桿企業(yè)、示范企業(yè)的作用非常明顯。
　　
　　FAM：您如何看待中國的羅非魚內(nèi)銷？
　　
　　何足奇：羅非魚內(nèi)銷是一個系統(tǒng)工程，有消費引導(dǎo)的課題，也有品牌塑造、營銷推廣的課題，更有產(chǎn)品開發(fā)的課題。
　　
　　其實跟羅非魚相像的斑點叉尾鮰已經(jīng)做得比較成功了，它本身是一個出口美國的品種，但現(xiàn)在全國的銷售量非常大，特別是江蘇的斑點叉尾鮰都賣到四川去了，所以內(nèi)銷也需要選定區(qū)域。我認為國內(nèi)做羅非現(xiàn)在魚的企業(yè)里面，像廣西百洋開發(fā)了很多產(chǎn)品，可以說是在行業(yè)里面走先一步了。對于羅非魚產(chǎn)業(yè)來說，兒童跟老人的市場是很大的一個機會，但是全國都沒人去扎實地做這個市場。水產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了簡單的買和賣，所以很難有耐心去解決系統(tǒng)的營銷問題。
　　
　　優(yōu)秀的水產(chǎn)營銷人的修煉
　　
　　FAM：您如何評價現(xiàn)在的水產(chǎn)企業(yè)家？
　　
　　何足奇：水產(chǎn)企業(yè)家是一個亟待提升思維、拓寬視野、轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的群體。他們不差錢，有混亂市場的成功經(jīng)驗，而且都喜歡談品牌和營銷。但是他們對于品牌和營銷的理解還不深入，對應(yīng)所做出來的事情反而是變形的，更接近于買賣�，F(xiàn)在的水產(chǎn)行業(yè)很像十幾年前的白酒行業(yè)，有點混亂。水產(chǎn)企業(yè)家們顯得單純而幼稚。我講的是對品牌，對營銷的功力層面。
　　
　　他們對于營銷缺乏思辨力，可能會錯選一些完全不適合自己企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略去執(zhí)行，而且執(zhí)行的時候經(jīng)常猶豫。例如現(xiàn)在水產(chǎn)業(yè)的廣告宣傳投入非常少，其實只要再為品牌和營銷多注入一部分資金，那水產(chǎn)行業(yè)的營銷會推進一大步。
　　
　　FAM：你對優(yōu)秀水產(chǎn)企業(yè)家是怎么定義的?
　　
　　何足奇：我認為，優(yōu)秀的企業(yè)家有特有的嗅覺，并且自我反省，而不是沉醉于自己現(xiàn)在的事業(yè)。會布局，會做十年以后的事情，為人真實，保持好的心態(tài)，會用人.。水產(chǎn)行業(yè)需要培養(yǎng)有見識的企業(yè)家，有錢和企業(yè)規(guī)模大反而不代表什么，我更欣賞從外行進入水產(chǎn)行業(yè)的，有比較理性的思維，去思考產(chǎn)品和渠道，思考消費者和市場。
　　
　　FAM：要成為一個優(yōu)秀的水產(chǎn)營銷人，是有行業(yè)經(jīng)驗好，還是沒有行業(yè)經(jīng)驗好？
　　
　　何足奇：我認為，中國現(xiàn)有的水產(chǎn)行業(yè)里需要沒有行業(yè)經(jīng)驗的營銷人。例如我一個客戶，他從房地產(chǎn)起家，已經(jīng)積累的幾十億的資產(chǎn)。
　　
　　現(xiàn)在以房地產(chǎn)的投資模式進行發(fā)展，也使用房地產(chǎn)的工作團隊，在海寧島二十平方公里的海域做了100口深水網(wǎng)箱，雖然現(xiàn)在只養(yǎng)金鯧魚。但是布局非常好，同時在陸上安排了10000畝作為未來水產(chǎn)的深加工基地。他們有實力掌握陽江的水產(chǎn)資源，所以在資源的布局上做得非常好。按照房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的分工來安排，每個步驟都是專業(yè)的公司在做。資本+資源+專業(yè)化的運營，可能會在很短的時間內(nèi)超越一些傳統(tǒng)的強勢水產(chǎn)企業(yè)。

 

文/圖 本刊撰稿人 陳羽翀 林曉彬