| 水產(chǎn)前沿網(wǎng)獨(dú)家報(bào)道， 作為“小餐飲之都”，福州誕生了諸多全國(guó)連鎖的餐飲品牌，在濃郁的餐飲連鎖化氛圍下，這家餐飲品牌看到了當(dāng)下餐飲供應(yīng)鏈哪些發(fā)展歷程？ 福州，被譽(yù)為“小餐飲之都”。在這里，華萊士、塔斯汀、醉得意等眾多餐飲品牌走向了快速擴(kuò)張的道路，如今發(fā)展成為各自細(xì)分品類(lèi)的頭部企業(yè)。 在濃郁的餐飲氛圍下，福州多家餐飲企業(yè)通過(guò)快速連鎖化，邁入百店甚至千店規(guī)模。業(yè)內(nèi)笑稱(chēng)：“在福州，1000家以上門(mén)店算是餐飲發(fā)展的及格線。” 餐飲連鎖化的背后，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系作為支撐。餐飲供應(yīng)鏈，是連接上游原料和餐飲門(mén)店的紐帶，也是餐飲渠道降本增效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在誕生了眾多連鎖餐飲品牌的福州，更能清楚感知到各大餐飲品牌布局供應(yīng)鏈的動(dòng)向和趨勢(shì)。 不同于其他連鎖餐飲品牌以堂食起步的發(fā)展路徑，福州市秘覺(jué)餐飲管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“秘覺(jué)”）以外賣(mài)起家，如今從福州走向全國(guó)發(fā)展到近200家加盟門(mén)店規(guī)模后，開(kāi)始布局線下堂食門(mén)店，主打烤魚(yú)、烤串、牛蛙、小龍蝦等菜品。
近日，海鮮指南與福州市秘覺(jué)餐飲管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)林松冰就餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)、當(dāng)下餐飲食材供應(yīng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行了交流。 門(mén)店規(guī)模擴(kuò)大的背后，是供應(yīng)鏈體系的全面轉(zhuǎn)型 海鮮指南：請(qǐng)您介紹下秘覺(jué)近些年的發(fā)展布局吧！ 林松冰：秘覺(jué)是一家成立于2014年、以提供特色美食外賣(mài)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的全國(guó)連鎖餐飲品牌企業(yè)，消費(fèi)群體定位于年輕群體及白領(lǐng)人群。2017年，我們成立了供應(yīng)鏈中心，通過(guò)食材源頭把控品質(zhì)以及標(biāo)準(zhǔn)的出品體驗(yàn)。 在連鎖化過(guò)程中，我們?cè)絹?lái)越感受到線上外賣(mài)平臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)帶來(lái)的制約和限制：線下可以自由安排活動(dòng)以及折扣，但是安排線上推廣活動(dòng)需要投流，需要購(gòu)買(mǎi)資源廣告位，還會(huì)面臨相對(duì)較高的抽成，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)整體運(yùn)營(yíng)比較被動(dòng)。 我們每個(gè)月要投入幾十萬(wàn)元在平臺(tái)推廣上面，但是并不意味著這些投入就能獲得較好的曝光效果。舉例來(lái)說(shuō)，我們針對(duì)一個(gè)新品在平臺(tái)投入5萬(wàn)元做推廣，但是其他同行如果投入超過(guò)5萬(wàn)元，推廣曝光就會(huì)在我們前面，并不意味著投入推廣就能有較好的推廣效果。 另外很明顯的是，堂食帶來(lái)的社交和傳播屬性更強(qiáng)，更容易形成口碑傳播以帶來(lái)人流量；而在外賣(mài)平臺(tái)，社交鏈接較弱。 因此，2022年，我們開(kāi)始布局線下餐飲門(mén)店。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中發(fā)現(xiàn)線下和線上門(mén)店經(jīng)營(yíng)是兩套的不同的邏輯：首先是選址，因?yàn)橐ㄟ^(guò)線上平臺(tái)點(diǎn)餐，所以外賣(mài)餐飲選址需要在白領(lǐng)和年輕人活動(dòng)相對(duì)集中的區(qū)域附近，而堂食主要依賴(lài)商圈帶來(lái)的人流量；成本控制也有所區(qū)別，外賣(mài)模式下店鋪規(guī)模大約50-70㎡就足夠，而堂食店鋪面積要大得多； 無(wú)論是外賣(mài)還是堂食，我們最怕資本型餐飲進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橘Y本型餐飲主要通過(guò)“燒錢(qián)”以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)，快速擴(kuò)張獲得市場(chǎng)份額。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在沒(méi)吃過(guò)的前提下會(huì)優(yōu)先選擇價(jià)格更便宜的店鋪，為了保持銷(xiāo)量我們也不得不跟著降價(jià)，造成很多菜品途有銷(xiāo)量而沒(méi)有利潤(rùn)，主要靠平臺(tái)給予的補(bǔ)貼賺錢(qián)。 海鮮指南：在水產(chǎn)品原料方面，堂食和外賣(mài)有什么區(qū)別？ 林松冰：在我們視角下，外賣(mài)的產(chǎn)品更新速度非�？�，幾乎每個(gè)月都要上新品。以秘覺(jué)為例，目標(biāo)消費(fèi)群體集中在90后和95后，因此我們除了烤魚(yú)、牛蛙、小龍蝦等幾款菜品外，60%-70%的菜品是當(dāng)下流行的菜品，最多打造了了100多道菜品，例如淄博燒烤流行時(shí)，我們?cè)谝粋�(gè)月內(nèi)上新了很多相關(guān)的燒烤菜品。 外賣(mài)產(chǎn)品更新快的底層邏輯是外賣(mài)渠道盈利的核心在于銷(xiāo)售量，只有量跑起來(lái)了才能獲得平臺(tái)更多曝光，因此我們會(huì)不斷且持續(xù)地關(guān)注市場(chǎng)流行的新品和熱門(mén)品類(lèi)。 相比之下，堂食的菜品要穩(wěn)定得多。 另外一個(gè)明顯區(qū)別是定價(jià)。堂食餐飲的客單價(jià)基本保持穩(wěn)定，即使面臨原料成本的漲跌，也相對(duì)固定。而外賣(mài)餐飲的客單價(jià)是浮動(dòng)的，如果其他商家降價(jià)，很多時(shí)候也不得不跟著降價(jià)，才能穩(wěn)定銷(xiāo)量。 還有較關(guān)鍵的區(qū)別在于菜品。雖然近幾年預(yù)制菜在堂食使用率越來(lái)越高，但是有很多堂食餐飲店主打食材新鮮，點(diǎn)完菜后再開(kāi)始?xì)Ⅳ~(yú)。
但是在外賣(mài)模式下，點(diǎn)餐后1小時(shí)內(nèi)需要把菜品送到顧客手中，留給后廚制作的時(shí)間只有15-20分鐘，因此外賣(mài)基本使用預(yù)處理菜品，對(duì)供應(yīng)鏈有較高的要求。 同時(shí)，因?yàn)槲覀儾似犯滤俣群芸�，如果依托工廠供應(yīng)鏈，在菜品研發(fā)周期和生產(chǎn)到貨周期上需要1個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，很難滿(mǎn)足我們菜品更新的需求。 因此我們外賣(mài)模式很難依托第三方供應(yīng)鏈，要求有自供應(yīng)能力，擁有自建供應(yīng)倉(cāng)和物流配送團(tuán)隊(duì)。 在這種供應(yīng)鏈區(qū)別下，外賣(mài)和堂食模式在菜品上具有很大的區(qū)別：外賣(mài)門(mén)店可以快速實(shí)現(xiàn)復(fù)制化，在供應(yīng)鏈滿(mǎn)足的情況下一個(gè)月內(nèi)可以擴(kuò)張100家門(mén)店，而堂食餐飲很難達(dá)到如此裂變速度。 海鮮指南：當(dāng)?shù)揭欢w量后，餐飲自建供應(yīng)鏈?zhǔn)墙鼛啄昝黠@的趨勢(shì)。您如何總結(jié)不同階段的餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展情況？ 林松冰：當(dāng)一家餐飲品牌門(mén)店規(guī)模在500家以下時(shí)，主要目標(biāo)是依托資金實(shí)現(xiàn)加盟和招商，因此在供應(yīng)鏈建設(shè)上主要以第三方供應(yīng)鏈為主，且第三方供應(yīng)商數(shù)量大多數(shù)在1個(gè)左右； 當(dāng)餐飲品牌門(mén)店數(shù)發(fā)展到500-2000家、具備足夠體量的原料采購(gòu)規(guī)模時(shí)，餐飲企業(yè)采購(gòu)量占據(jù)一家供應(yīng)商的生產(chǎn)比例也會(huì)提升。一家企業(yè)采購(gòu)比例偏高，對(duì)于餐飲和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是一件有風(fēng)險(xiǎn)的事情，任何波動(dòng)都會(huì)對(duì)雙方造成很大的影響。但是如果尋求更多的供應(yīng)商，又增加了產(chǎn)品把控和標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的難度。 在此情況下，這樣規(guī)模的餐飲企業(yè)就會(huì)開(kāi)始自建供應(yīng)鏈：原料會(huì)來(lái)自于外部采購(gòu)，但是餐飲企業(yè)親自布局生產(chǎn)加工和物流配送，餐飲企業(yè)也延伸成為供應(yīng)鏈企業(yè)。 在這種布局下，餐飲企業(yè)也能成為供應(yīng)商的角色，可以向其他企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品。 在這個(gè)過(guò)程中，餐飲供應(yīng)鏈企業(yè)的部分利潤(rùn)將來(lái)自于供應(yīng)鏈優(yōu)化省下來(lái)的成本。 當(dāng)餐飲門(mén)店規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大至2000家以上，甚至達(dá)到萬(wàn)店規(guī)模時(shí)，餐飲企業(yè)就會(huì)將供應(yīng)鏈延伸到養(yǎng)殖端，以更好把控原料供應(yīng)和成本。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，已經(jīng)有很多餐飲企業(yè)投資豬或雞類(lèi)養(yǎng)殖場(chǎng)，且在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，這證明了此模式可以跑通。 另外，千店及萬(wàn)店規(guī)模的餐飲品牌會(huì)著手孵化其他產(chǎn)品和餐飲品牌，開(kāi)始橫向跨界布局，這時(shí)戰(zhàn)略層面就從產(chǎn)品定位延伸到資本。 水產(chǎn)品供應(yīng)，穩(wěn)字當(dāng)頭！ 海鮮指南：近些年包括秘覺(jué)在內(nèi)的餐飲企業(yè)明顯增加了拓新品的節(jié)奏。你們是如何規(guī)劃菜品的？ 林松冰：首先是銷(xiāo)量情況。不同于價(jià)格行情波動(dòng)下，貿(mào)易商思維的“低買(mǎi)高賣(mài)”，我們不會(huì)因?yàn)橐豢钏a(chǎn)原料價(jià)格處于低位就選擇上新品，因?yàn)樯闲乱豢町a(chǎn)品不只是增加菜單這么簡(jiǎn)單，還涉及到供應(yīng)鏈、員工培訓(xùn)等方面的成本支出，如果原料價(jià)格回升至高位，餐飲門(mén)店會(huì)很被動(dòng)。 因此，我們?cè)诓似犯嘁罁?jù)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。我們以外賣(mài)平臺(tái)為主，可以清楚看到幾個(gè)月內(nèi)各個(gè)門(mén)店數(shù)據(jù)和各菜品的銷(xiāo)售情況，因此對(duì)于消費(fèi)群體的產(chǎn)品、口味選擇比較了解，以此為基礎(chǔ)來(lái)打造產(chǎn)品。 另外是目標(biāo)群體的用戶(hù)畫(huà)像。有的餐飲定位于午餐，需要解決“如何在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)出500份甚至更多餐”的問(wèn)題，因此易于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的中式快餐類(lèi)食材是最佳選擇；秘覺(jué)主要定位于晚餐和夜宵時(shí)間段，所以我們?cè)诓似愤x擇上會(huì)優(yōu)先考慮適合夜宵場(chǎng)景的食材，例如小龍蝦、烤魚(yú)、牛蛙等菜品，另外還會(huì)有一些季節(jié)性菜品，例如夏天會(huì)推出夫妻肺片等涼菜。 根據(jù)目標(biāo)群體定位好菜品后，我們?cè)俑鶕?jù)客單價(jià)反推，就決定了原料成本控制在怎樣的范圍內(nèi)，再結(jié)合平臺(tái)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)以確定采購(gòu)量。
海鮮指南：從餐飲采購(gòu)視角下，您在選購(gòu)水產(chǎn)原料及供應(yīng)商時(shí)，會(huì)關(guān)注哪些方面？ 林松冰：首先是供應(yīng)的穩(wěn)定性。以烤魚(yú)原料為例，我們主要使用越南巴沙魚(yú)，疫情期間由于通關(guān)風(fēng)險(xiǎn)限制，導(dǎo)致供應(yīng)非常不穩(wěn)定，這對(duì)我們采購(gòu)影響很大，當(dāng)時(shí)巴沙魚(yú)用量從每個(gè)月5條柜下降到1條柜。 基于此，我們?cè)诋?dāng)時(shí)不得不采取多品類(lèi)分流的策略，在提高巴沙魚(yú)客單價(jià)的同時(shí)，推出了羅非魚(yú)、海鱸魚(yú)和斑點(diǎn)叉尾鮰作為烤魚(yú)原料，這才解決了當(dāng)時(shí)的困境。 另外供應(yīng)穩(wěn)定性體現(xiàn)在規(guī)格和養(yǎng)殖量上。由于原料價(jià)格波動(dòng)，一類(lèi)原料產(chǎn)品會(huì)由于虧損導(dǎo)致養(yǎng)殖端大面積棄養(yǎng)，從而造成次年原料供應(yīng)量受到影響。 定向養(yǎng)殖是解決供應(yīng)穩(wěn)定性的一種模式，但是也存在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：假如一家供應(yīng)商養(yǎng)殖100萬(wàn)尾的烤魚(yú)原料，但是我們餐飲所定規(guī)格較固定，只使用供應(yīng)商養(yǎng)殖量的1/3甚至1/4，這種情況下供應(yīng)商要面臨解決其他規(guī)格銷(xiāo)路的難題，可能就不愿意合作。如何形成穩(wěn)定的供應(yīng)合作方案，是我們非常關(guān)注的一個(gè)方面。 另外，品質(zhì)穩(wěn)定性也很重要。相較于過(guò)往，現(xiàn)在工廠和餐飲的合作模式已經(jīng)發(fā)生改變，更多情況是餐飲企業(yè)提出需求和標(biāo)準(zhǔn)，因此產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)也比以往更加細(xì)致。加工廠完成落地生產(chǎn)，所以加工廠的角色相當(dāng)于餐飲企業(yè)的定制服務(wù)商。在這種情況下，加工廠能否穩(wěn)定完成相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)落地，是我們非�？粗氐姆矫�。 在價(jià)格方面，由于全年維度下水產(chǎn)品原料價(jià)格具有波動(dòng)性，因?yàn)槲覀兠總�(gè)月原料用量相對(duì)穩(wěn)定，所以基本通過(guò)合同進(jìn)行長(zhǎng)期鎖價(jià)，即使每月原料使用有增量，定價(jià)也是按照基本用量來(lái)執(zhí)行。當(dāng)面臨行情大幅上漲或下跌時(shí)，我們和供應(yīng)商會(huì)溝通相對(duì)平衡的價(jià)格，以此來(lái)穩(wěn)定原料成本。 |
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