“相對比畜禽板塊，水產(chǎn)行業(yè)真的太好做了，但也有很多企業(yè)面臨水土不服問題。”這是筆者前段時間出差參加展會時，一家老牌畜禽藥企老板發(fā)出的感嘆。

　　安徽華澳生物技術(shù)有限公司（以下簡稱“華澳生物“）是一家集獸藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)。在畜禽企業(yè)拓展水產(chǎn)業(yè)務(wù)大浪潮中，華澳生物作為傳統(tǒng)畜禽行業(yè)頭部藥企，這兩年也涉足了水產(chǎn)領(lǐng)域，并在第一年，即2023年，已取得百萬級別的銷量。

　　據(jù)了解，這兩年由于魚價低迷問題，不少傳統(tǒng)水產(chǎn)動保企業(yè)的狀況并不樂觀，但為什么還是有越來越多的畜禽企業(yè)看好并不斷跨界水產(chǎn)，難道真如上述所說，水產(chǎn)比畜禽好做很多？那如何才能做好呢？對此，筆者采訪了華澳生物首席銷售官張宗文先生和水產(chǎn)首席技術(shù)官王吉偉先生，以了解這個“跨行轉(zhuǎn)型”企業(yè)行為背后的故事及市場策略。

　　華澳生物首席銷售官張宗文先生（左）華澳水產(chǎn)首席技術(shù)官王吉偉先生（右）

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　　水產(chǎn)前沿：近兩年是水產(chǎn)行業(yè)相對萎靡的階段，為什么華澳生物會在這個時間點入場？

　　張宗文：基于行業(yè)現(xiàn)狀，在畜禽行業(yè)大環(huán)境競爭比較激烈的局面下，華澳生物為了應對風險，謀求發(fā)展，拓展公司業(yè)務(wù)體系，公司決定在保持原主營的畜禽業(yè)務(wù)的同時，向水產(chǎn)動保等鄰近領(lǐng)域進行適當拓展。

　　王吉偉：水產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過近3年的低谷期，今年是一個上升機會。2024年全國無論南方北方的水產(chǎn)養(yǎng)殖從業(yè)者，都有一定程度的換血，有養(yǎng)殖虧本而退出的，也有新的資本陸續(xù)入場。水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)低迷的現(xiàn)狀，也給了新入局企業(yè)上升做大的空間。當下，華澳在畜禽的總銷售額已經(jīng)做到了上億級別，可以說到了瓶頸期。其次，這幾年的畜禽市場相對水產(chǎn)來說壓力大得多，每斤牛肉僅能賣20多塊，養(yǎng)一頭牛甚至要虧幾千塊，所以公司此時拓展水產(chǎn)板塊是明智之舉。

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　　張宗文：第一，水產(chǎn)相關(guān)藥品與我們公司畜禽業(yè)務(wù)的藥品匹配度較高；第二，相比寵物等領(lǐng)域，市場容量轉(zhuǎn)化更快；第三，公司結(jié)識并擁有一批具有水產(chǎn)背景的優(yōu)秀人才，能更好更快組建隊伍，開展工作。

　　水產(chǎn)前沿：這幾年的水產(chǎn)動保已然進入到存量競爭階段，公司憑借怎樣的競爭力立足呢？

　　張宗文：公司不打無準備的仗，在2023年正式進入水產(chǎn)之前，我們提前做了大量準備工作，包括團隊磨合、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和市場調(diào)研等，以應對激烈的水產(chǎn)競爭局面。截止目前，華澳生物已做了20多年的動保，作為一個綜合農(nóng)業(yè)多元化的公司，公司擁有獸藥研發(fā)中心，多年來積累了豐富的研發(fā)經(jīng)驗，養(yǎng)成了強大了研發(fā)能力，比如說我們的化藥工藝遠領(lǐng)先很多水產(chǎn)動保企業(yè)；其次，公司已有的業(yè)務(wù)都形成了完善且配套的體系，綜合能力也雄厚的多。比如制作工藝的轉(zhuǎn)化，在水產(chǎn)專業(yè)老師的指導下，將我們沉淀了20多年的生產(chǎn)工藝轉(zhuǎn)化到飼料的制作上，比一般的飼料制作加工效果更好，在市場上有優(yōu)勢；此外，我們十分注重專業(yè)人才，公司以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以專業(yè)人才為驅(qū)動，以解決養(yǎng)殖問題為抓手，針對性地解決業(yè)內(nèi)的問題。目前我們的水產(chǎn)業(yè)務(wù)具體規(guī)劃由王總監(jiān)（即王吉偉先生）來統(tǒng)籌，并由其所帶領(lǐng)的專業(yè)團隊全面負責。

　　王吉偉：我們選擇拓展水產(chǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)的底氣來源于華澳生物的研發(fā)系統(tǒng)，作為安徽最早一批GMP認證企業(yè)，無論是飼料來源，還是配方合成，華澳都有自己的知識產(chǎn)權(quán)，強大的研發(fā)團隊能做到自給自足，每年的研發(fā)資金達200多萬。此外，我們公司內(nèi)有一句話叫“顧客的難題就是我們開發(fā)的課題”，我們進入水產(chǎn)板塊，首先就是嘗試去解決目前市場上的難題，至今已小有成果，如越冬綜合征以及鯉魚的皰疹病毒病，接下來我們還思考做液體的保肝護肝產(chǎn)品，包括鏈球菌感染導致的潰爛等問題，針對國內(nèi)遇到的病害難題，我們都計劃設(shè)計方案去做，這也是利于我們在眾多從業(yè)者當中脫穎而出的重要策略。

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　　王吉偉：公司的銷售模式以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道為主。由于我個人在水產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)從業(yè)了24年，在國內(nèi)積累有許多大經(jīng)銷商人脈資源，這樣一來華澳的產(chǎn)品推廣就有了一定基礎(chǔ)。目前和我們合作的大經(jīng)銷商已經(jīng)有10多個，2023年公司的水產(chǎn)業(yè)務(wù)總銷量達上百萬。

　　我們的策略重點在于集中精力，開發(fā)規(guī)�；�經(jīng)銷商，并堅持走線下渠道。其次是適當借助行業(yè)專業(yè)媒體宣傳，如與水產(chǎn)前沿合作的模式，我們也和其它部分媒體達成合作，讓行業(yè)更快速了解我們。雖然現(xiàn)在有一些水產(chǎn)動保企業(yè)通過電話營銷和網(wǎng)上帶貨方式有了一定銷量，但我認為這種模式可能只有短期的成果，如果缺乏產(chǎn)品研發(fā)以及過硬的養(yǎng)殖技術(shù)等支撐，長遠來看是不穩(wěn)定的。

　　水產(chǎn)前沿：水產(chǎn)業(yè)務(wù)在公司內(nèi)被如何定位，未來的規(guī)劃是什么樣？

　　張宗文：目前水產(chǎn)動保板塊作為公司一個新的、相對獨立的項目進行運營，我們的思路非常清晰，就是要依靠公司沉淀多年的技術(shù)和引進專業(yè)性的人才，從容不迫地應對將來的挑戰(zhàn)。華澳生物未來將會持續(xù)投入更多人物、物力等資源，逐步把水產(chǎn)板塊做大做強。

　　王吉偉：我記得董事長李總的一句話“王總作為水產(chǎn)板塊的負責人，他開展工作時有任何需求，在公司內(nèi)部所有人要放下手里的事去配合、支持他！”這就是我們公司對水產(chǎn)事業(yè)的定位，是公司未來發(fā)展的重要方向之一。目前，我們的水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展了東北、四川、廣東、浙江和江蘇等幾個市場，接下來發(fā)展湖南、湖北和福建這些大市場，以點帶面逐步經(jīng)營做大。

　　近幾年，水產(chǎn)行業(yè)新入局了很多企業(yè)，這在一定程度上給水產(chǎn)市場帶來了新活力和新機遇，但同時也帶來了新挑戰(zhàn)，大家一起披荊斬棘，與君共勉！

　　【關(guān)鍵字】：華澳  動保  水產(chǎn)養(yǎng)殖