| 水產(chǎn)前沿網(wǎng)獨家報道，澳華，大動作！大力度！ 文/水產(chǎn)前沿唐東東 不管愿不愿意，水產(chǎn)飼料企業(yè)靠吃市場紅利的好日子已經(jīng)過去了，行業(yè)正走向一個存量競爭的時代。在競爭愈加激烈的市場環(huán)境下，客戶流失率高成為很多飼料企業(yè)最頭疼的問題。對此，飼料企業(yè)不得不為搶占客戶資源找路徑,為客戶深耕與維護找策略，為提升客戶的滿意度和忠誠度找方法。也就是說，營銷方式需要朝著與客戶增強粘性的方向去變化。如何增強客戶粘性，成為眾多飼料企業(yè)思考的重要課題。 近期，深圳市澳華集團股份有限公司（簡稱“澳華”）在組織變革大背景下，成立了一級中心部門——“價值交付中心”，意圖梳理清楚做好提高客戶滿意度的底層邏輯并深化價值創(chuàng)新的內(nèi)涵，探究怎么才能更好地把握和滿足客戶的真實需求，讓交付創(chuàng)造用戶價值的體現(xiàn)貫穿整個營銷過程，讓客戶深刻感知澳華高端飼料的獨特價值，從而增強客戶粘性來支撐澳華未來水產(chǎn)料銷量，實現(xiàn)200萬噸、300萬噸甚至更高的成長目標。 日前，筆者探訪澳華集團價值交付中心，聽聽澳華如何審視提高客戶滿意度，在價值創(chuàng)新方面又有哪些思考。 1、提高客戶滿意度 水產(chǎn)前沿：澳華為什么要設立價值交付中心？ 澳華集團價值交付中心：過去，澳華主要通過高價值產(chǎn)品本身去解決養(yǎng)殖戶的痛點問題來獲得發(fā)展，像蝦奶粉、安康系列等，但在推廣過程中我們逐漸發(fā)現(xiàn)兩方面的問題：一是市場上有很多的模仿性產(chǎn)品，容易混淆視聽；二是盡管有好的產(chǎn)品，但某個節(jié)點上如用法、用量、匹配的養(yǎng)殖模式等應用不當時也難起到預期的效果，導致產(chǎn)品滿意度持續(xù)提升受阻。 為此，王平川董事長從2020年開始，在內(nèi)部提出了“價值創(chuàng)新”的概念，再到“價值創(chuàng)享”，最終在這些基礎(chǔ)上提出了“價值交付”的理念，目的是讓團隊關(guān)注塘頭動作所能創(chuàng)造的具體價值，為養(yǎng)殖戶帶來了多少增收，而不是淺顯覺得只要測測水就行。直白點說，就是不要只看過程，更要看結(jié)果：澳華的“價值交付”結(jié)果是指為養(yǎng)殖戶多賺了多少錢；同時，不要只停留在表面的、粗糙的塘頭動作，而要深入探究怎么才能更好地挖掘和滿足客戶的真實需求，并讓他們感知到澳華的“價值交付”的獨特價值，帶來養(yǎng)殖增收。 為此，我們價值交付中心在不斷反問自己幾個問題：“哪個養(yǎng)殖品種，什么養(yǎng)殖模式，用了我們澳華什么產(chǎn)品，我們澳華在養(yǎng)殖過程中為客戶做了哪些價值交付動作，我們的客戶因此多賺了多少錢”。 水產(chǎn)前沿：價值交付中心在澳華整個體系中，目前屬于什么定位？ 澳華集團價值交付中心：為了更好地在“價值交付”這條路上走出屬于澳華自己的特色，我們通過重新梳理價值交付的邏輯、規(guī)劃，最終奠定了價值交付在集團發(fā)展中的重要地位，在今年1月份成立了一級的市場職能中心——價值交付中心。同時，由負責澳華集團研究院、產(chǎn)品線的集團副總裁直管價值交付中心。 這些變化，一是足以證明集團對“價值交付”的高度重視，從組織架構(gòu)上保障價值交付中心人才的發(fā)展通道，能上下同心，順利推動價值交付落地；二是由集團副總裁牽頭后，相當于從前端研發(fā)到后端應用都歸于一條線，組織定位更精準，同時組織管理也會更高效。 2、戰(zhàn)略定位 水產(chǎn)前沿：行業(yè)中一些飼料企業(yè)推類似價值交付動作落地時覺得比較難，您認為主要原因是什么？ 澳華集團價值交付中心：確實，我們看到行業(yè)中一些飼料企業(yè)在推動類似價值交付動作時落地艱難，這需要企業(yè)高層有堅定的價值交付信念，如何正確審視行業(yè)人才并舍得戰(zhàn)略投入，所以做價值交付是既需要有戰(zhàn)略定力，又需要有亮劍精神。 我們價值交付中心都是各大水產(chǎn)專業(yè)院校優(yōu)秀的碩士、本科畢業(yè)，在水產(chǎn)養(yǎng)殖一線沉淀多年，在某個養(yǎng)殖品種或技術(shù)板塊都至少有一技之長！這些人專業(yè)、年輕、能沖能闖、學習力強、成長快，而培養(yǎng)這么一幫專業(yè)人才，需要大量的人力、財力、物力。同時，這些人不只是做簡單的技術(shù)支撐，更重要的是將技術(shù)轉(zhuǎn)化為為養(yǎng)殖“增收”，這就涉及到影響?zhàn)B殖效益的方方面面，就需要我們有“亮劍精神”，敢于挑戰(zhàn)、敢于創(chuàng)造、敢于創(chuàng)新。同時，企業(yè)的市場一線中高層管理對這個部門的認知也需要提升并統(tǒng)一，不能片面以為價值交付對銷量的增長暫時沒有帶來明顯的促動，不如營銷來得那么快而弱化價值交付，更不能視這個部門為經(jīng)營的負擔，而應思考如何更大開發(fā)這個部門的“動力”。歸根結(jié)底，能不能做好價值交付是這個企業(yè)的組織文化、體系能不能支撐。 水產(chǎn)前沿：價值交付中心如何避免在內(nèi)部被邊緣化？ 澳華集團價值交付中心：我們王董說過一句話：價值交付是銷量持續(xù)增長的發(fā)動機。價值交付中心的核心職責就是推動集團價值交付落地。五六年前，王董提出了“聚焦鎮(zhèn)”的營銷組織概念，堅持到今年，我們現(xiàn)在所有的市場都劃分為聚焦鎮(zhèn)�！熬劢规�(zhèn)”成為了澳華在行業(yè)中的特色營銷組織的一張名片！ 現(xiàn)在，王董提出了“價值交付”，我相信我們同樣也會堅守本心，將價值交付持續(xù)推動落地，將價值交付推廣成為澳華的另一張“名片”。當前，我們也可以看到，澳華把價值交付中心定位為戰(zhàn)略部門，在集團組織架構(gòu)中處于一級中心。我們也看到王董在內(nèi)部會議上每次都會強調(diào)“價值交付”。當前，我們集團在組織變革中全員始終堅信：踐行價值交付是澳華的長期戰(zhàn)略，是澳華文化的一種體現(xiàn)。 目前，價值交付中心已經(jīng)有100人左右的規(guī)模，按集團近3年規(guī)劃將每年增加50人以上，我們現(xiàn)在跟各大水產(chǎn)專業(yè)高校、院所進行了人才對接，以高標準來打造價值交付中心的人才梯隊。這同時也符合我們王董提出來的“打造一批有澳華基因的年輕人”的理念。同時，我們也在積極做社招，我們的校招已經(jīng)做得很順，但是每個分公司都需要一個價值交付的“頭兒”，要能管理、培養(yǎng)校招或經(jīng)驗相對較少的價值交付新人。因此，我們主要是吸納行業(yè)中市場經(jīng)驗豐富的高素養(yǎng)專業(yè)人才，直接上任大區(qū)或分公司價值交付部經(jīng)理，并且我們的薪酬體系、發(fā)展通道絕對有吸引力，不會委屈人才！ 同時，我們構(gòu)建了澳華價值交付中心專屬的人才培養(yǎng)體系，包括“新人養(yǎng)殖實操培訓”，在我們集團的養(yǎng)殖基地中進行養(yǎng)殖實操學習；包括“管理能力提升班”，由我們集團人才發(fā)展部統(tǒng)籌，培養(yǎng)高素養(yǎng)的、專業(yè)的、年輕的基層管理干部；包括“高管班”，也由我們集團人才發(fā)展部統(tǒng)籌，培養(yǎng)集團高層管理人才。當前我們的“新人養(yǎng)殖實操培訓”和“管理能力提升班”已順暢開展，以此促成我們價值交付中心人員快速提升專業(yè)能力、管理能力，并隨之而來為價值交付中心人才設計了多線路發(fā)展通路，朝著研發(fā)方向發(fā)展、養(yǎng)殖技術(shù)方向發(fā)展、價值交付人才管理方向發(fā)展、營銷主管方向發(fā)展等！ 另外，其實當你提出“價值交付中心會不會被內(nèi)部邊緣化”的問題，那也是在問“價值交付中心能不能為企業(yè)創(chuàng)造出價值”。我們在集團內(nèi)部提出了價值交付中心的“價值交付增量圈”打法，跟聚焦鎮(zhèn)組織融合協(xié)作，將產(chǎn)品用出更大的價值，產(chǎn)出更多的效益，自然會帶來更多的銷量！從而實現(xiàn)王董的“價值交付是銷量持續(xù)增長的發(fā)動機”。 試想，當一批高度認可澳華文化、認同價值交付理念的人，在澳華不同職能崗位上發(fā)揮作用時，那么價值交付肯定不會淪為口號，集團更不會讓價值交付中心成為一個邊緣化組織，集團只會更加堅定地持續(xù)加大投入，持續(xù)督導價值交付中心推動價值交付落地。 3、結(jié)果導向 水產(chǎn)前沿：考核導向往往決定了一些機制能不能具體落地，價值交付是怎么考核？ 澳華集團價值交付中心：如果把澳華推進價值交付歷程比作“長征”的話，我們當下處于剛開完“遵義會議”的階段“統(tǒng)一思想，統(tǒng)一打法”，這是戰(zhàn)略保障。至于后面怎么“四渡赤水”，這是戰(zhàn)術(shù)問題。我們也有了很清晰的規(guī)劃，當然這是需要不斷通過打勝仗證明我們的價值交付具體戰(zhàn)術(shù)的正確。 總的而言，我們更傾向于價值交付中心人員對價值交付的結(jié)果負責，這個結(jié)果在當前的階段并不是我們說的“銷量”，而是養(yǎng)殖戶的“養(yǎng)殖增效”，比如：我們會針對不同養(yǎng)殖品種、不同養(yǎng)殖模式，細化出產(chǎn)品在養(yǎng)殖全過程中重要節(jié)點的效果表達，以此為對照來評估價值交付人員有沒有幫助養(yǎng)殖戶把產(chǎn)品用好。 水產(chǎn)前沿：如果價值交付中心是找一些剛畢業(yè)的學生新人來做服務，怎么確保服務的精度和深度？ 澳華集團價值交付中心：一方面，我們有人才培養(yǎng)的流程制度保障，要求新人入職后先在我們自己的養(yǎng)殖場鍛煉，深入理解養(yǎng)殖全流程，知養(yǎng)殖不易，學養(yǎng)殖實操，對養(yǎng)殖有共情，對行業(yè)有歸屬感。新人的專業(yè)能力成長、實踐應用能力提升會更快，也會更精準，更有深度地為養(yǎng)殖戶做好價值交付。另一方面，這個行業(yè)需要這種“新人”，行業(yè)在不斷朝著規(guī)�；�、精細化、年輕化養(yǎng)殖管理方向發(fā)展，需要大量更年輕、更專業(yè)的人才來支撐行業(yè)更快發(fā)展。并且，每個行業(yè)都會有新人，新人不存在做得好不好，而是提升快不快。我們很重視對新人人才的培育。 另一方面，價值交付不只是考驗人，也更是考驗產(chǎn)品。我們做價值交付并不是追求把二流的產(chǎn)品用出一流的效果，這是偽命題。我們做價值交付更多的是追求把一流的產(chǎn)品更大程度地用盡它的價值。我們澳華向來就是以“高價值產(chǎn)品”聞名，耳熟能詳?shù)奈r奶粉、蝦安康、魚安康、肽寶等等，我們的高價值產(chǎn)品養(yǎng)殖效果往往在更先進更高效的養(yǎng)殖模式中體現(xiàn)得淋漓盡致。并且，我們不是只提供產(chǎn)品，而是從產(chǎn)品設計之初就提供產(chǎn)品方案。我們價值交付人員會在市場上不斷驗證產(chǎn)品應用效果，持續(xù)拓展發(fā)掘更多新的相匹配的應用場景。在這個過程中，我們也會根據(jù)市場養(yǎng)殖模式變化不斷升級產(chǎn)品方案。 當然，養(yǎng)殖是一個復雜的過程，是一個漫長的過程。365天，有一天出問題就是大問題！我們沒辦法做到一步到位，不能允諾一定會怎么樣，但是我們至少會堅定堅守價值交付的方向，不斷把終端工作做細、做實，通過持續(xù)的沉淀和迭代，讓更多的養(yǎng)殖戶享受到價值交付紅利！同時，我也堅定相信我們澳華的價值交付會給客戶、給市場一份滿意的答卷。 |
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