文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　水產(chǎn)前沿網(wǎng)原創(chuàng)報(bào)道，由16名技術(shù)、內(nèi)勤等出身的“非專(zhuān)業(yè)”營(yíng)銷(xiāo)人員組成的陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心，在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)異常激烈的珠三角特種料市場(chǎng)，以零賒欠的嚴(yán)苛市場(chǎng)政策，卻讓不少以養(yǎng)代銷(xiāo)或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)客戶紛紛用腳投票，成立短短一年內(nèi)便攻下近萬(wàn)噸市場(chǎng)份額。

　　看似如囊中取物般輕松的背后，到底隱藏著什么樣的成功密碼？日前，筆者采訪了陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉艷平——作為目前通威股份營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)唯一的女 性 總經(jīng)理，她最初是從通威股份特種水產(chǎn)研究所配方師轉(zhuǎn)型，先后擔(dān)任過(guò)內(nèi)務(wù)總經(jīng)理、片區(qū)服務(wù)總監(jiān)等職。

　　透過(guò)其分享，能深刻體會(huì)到：企業(yè)回歸產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)才能真正讓用戶獲益，讓行業(yè)發(fā)展基石穩(wěn)固的同時(shí)獲得市場(chǎng)擁護(hù)。這，應(yīng)該是她們帶給行業(yè)最大的啟示。

陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理劉艷平（前排中）與部分團(tuán)隊(duì)成員合影

　　劉艷平：陽(yáng)江海壹特種營(yíng)銷(xiāo)中心重點(diǎn)做生魚(yú)料、加州料、高端蝦料蝦肝強(qiáng)等品種，產(chǎn)品定位主要針對(duì)珠三角市場(chǎng)中以養(yǎng)代銷(xiāo)或規(guī)模養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)客戶群體。回顧今年產(chǎn)品在市場(chǎng)上所表達(dá)出來(lái)的效果，無(wú)論是用戶層面，還是經(jīng)銷(xiāo)商層面，以及團(tuán)隊(duì)層面，都非常有信心。比如生魚(yú)料，飼喂結(jié)果表現(xiàn)完全達(dá)到了當(dāng)初所設(shè)計(jì)的愛(ài)吃、快大、條形好、料比低的產(chǎn)品效果定位。

　　可以說(shuō)，今年在原料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下，通威飼料是“照妖鏡”，把一些企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)給比對(duì)出來(lái)了。我們也建議，養(yǎng)殖大戶可以拿通威料作為對(duì)標(biāo)的參照，其它廠家的飼料配方如果有調(diào)整，對(duì)比投喂效果就比較容易感知出來(lái)。我們?yōu)槭裁锤艺f(shuō)這樣的話？因?yàn)橥ㄍ�劉漢元主席親自修訂質(zhì)量方針后，要求將行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)回歸至基本面，即把產(chǎn)品質(zhì)量做好，從生物學(xué)與營(yíng)養(yǎng)學(xué)角度出發(fā)，用最科學(xué)的配方來(lái)幫助養(yǎng)戶實(shí)現(xiàn)最高效的養(yǎng)殖。而不是出于營(yíng)銷(xiāo)考慮，讓產(chǎn)品配方迎合部分用戶的低價(jià)需求，結(jié)果擾亂了市場(chǎng)，也帶偏了行業(yè)價(jià)值觀。

　　我們依托通威大平臺(tái)所給予的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，今年基本上達(dá)成了既定的1萬(wàn)噸銷(xiāo)量目標(biāo)，這個(gè)數(shù)據(jù)講起來(lái)不算亮眼，但是對(duì)于我們這種剛成立的新品牌而言，也算是不錯(cuò)了。有了今年的市場(chǎng)口碑打基礎(chǔ)，相信明年沖2萬(wàn)噸銷(xiāo)量問(wèn)題不大。

　　劉艷平：我們作為新品牌切入生魚(yú)、加州鱸這樣非常成熟的市場(chǎng)，不論是經(jīng)銷(xiāo)商還是養(yǎng)殖戶在選擇換料時(shí)都非常謹(jǐn)慎，尤其養(yǎng)殖大戶更甚。剛開(kāi)始確實(shí)比較艱難，去拜訪客戶時(shí)，人家就是一句話：雖然是通威的料，但這個(gè)新品牌聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，憑什么相信你？你不能說(shuō)自己的料好就用你的，等人家用好了，有效果了再說(shuō)。

　　所以，我們團(tuán)隊(duì)真的只能用鍥而不舍的精神去跟進(jìn)，過(guò)程中也發(fā)揮了我以前做配方技術(shù)、品控方面的優(yōu)勢(shì)。我們發(fā)現(xiàn)有些養(yǎng)殖戶擔(dān)心飼料品質(zhì)波動(dòng)，往往花錢(qián)拿飼料樣本去檢測(cè)營(yíng)養(yǎng)成分的含量。我就跟他們講，這種方式發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，飼料能夠出廠，關(guān)鍵的營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)肯定只會(huì)高于而不會(huì)低于標(biāo)簽值，但你發(fā)現(xiàn)不了關(guān)鍵原料如魚(yú)粉是否被過(guò)度替代，以及所用的替代蛋白能不能很好地被消化吸收。

　　因此，我建議他們可以采用“開(kāi)水泡料”的方式去對(duì)比不同批次產(chǎn)品的表現(xiàn)，如味道、水中穩(wěn)定性等，來(lái)知曉產(chǎn)品配方結(jié)構(gòu)有沒(méi)有做比較大的調(diào)整；然后也嘗嘗飼料的口感、味道，如果自己都覺(jué)得比較難吃，大概率魚(yú)也不喜歡吃。有些養(yǎng)殖老板開(kāi)玩笑說(shuō)：劉總你把這么簡(jiǎn)便的方法教會(huì)我們了，不擔(dān)心通威的飼料質(zhì)量出現(xiàn)變化？我說(shuō)不擔(dān)心，我們有這個(gè)底氣和信心。

投喂通威料的加州鱸背肉厚

　　劉艷平：確實(shí)很有壓力。通過(guò)不斷“泡料”展示和講解，才讓客戶給了我們一試的機(jī)會(huì)，而這種持續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程花了近半年時(shí)間。所以，去年底到今年的前幾個(gè)月，我們的銷(xiāo)量都不高，直到6月份開(kāi)始才真的是一月一個(gè)臺(tái)階實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。

　　我們很多客戶屬于中途換料，像順德有位養(yǎng)了200多畝生魚(yú)的客戶，原先用兩個(gè)老品牌的生魚(yú)料；今年拿了一批40萬(wàn)尾苗試用我們的料，從2號(hào)料喂到4號(hào)料，發(fā)現(xiàn)魚(yú)的長(zhǎng)勢(shì)、身材及所圍到的飼料系數(shù)都非常理想，就馬上停掉了之前的一個(gè)品牌，轉(zhuǎn)為用我們的生魚(yú)料。前不久他出魚(yú)了，很高興地跟我講：劉總，以后你不要提請(qǐng)我吃飯的事情了，肯定都是我請(qǐng)你吃飯。你只要把飼料質(zhì)量做穩(wěn)定就可以了。從他的笑容里邊，我們能切身感受到一款好的飼料對(duì)養(yǎng)戶的重要性。盡管飼料系數(shù)可能只差零點(diǎn)零幾，但一塘生魚(yú)的盈利水平可能就相差幾萬(wàn)塊了。

　　其實(shí)，如果我們不是采取零賒欠的方式，后面要上量非常簡(jiǎn)單，好些客戶說(shuō)你們飼料確實(shí)不錯(cuò)，但給不了某某廠家的支持力度。也有些客戶想跟我們合作，但把價(jià)格壓得很低，我覺(jué)得不能為了短期銷(xiāo)量而去迎合他們，因?yàn)橐坏┰�料價(jià)格發(fā)生波動(dòng)后，我是沒(méi)有足夠的空間去保證產(chǎn)品質(zhì)量，最終還是砸了我們的市場(chǎng)口碑，也對(duì)其他合作伙伴不公平。

劉艷平與客戶的聊天截屏，產(chǎn)品效果獲得客戶高度認(rèn)可

投喂通威料的生魚(yú)體型漂亮

　　劉艷平：我們團(tuán)隊(duì)包括我自己，以前都沒(méi)怎么干過(guò)特種料的銷(xiāo)售，只能靠勤奮來(lái)彌補(bǔ)。在此，對(duì)大家的辛勞付出表示感謝。經(jīng)過(guò)一年的慢慢發(fā)展壯大，加上我已經(jīng)有16名成員。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，肯定希望銷(xiāo)量能上快點(diǎn)，但我從一開(kāi)始就給團(tuán)隊(duì)劃了紅線，要求任何客戶不能動(dòng)搖我的質(zhì)量根基，我們慢一點(diǎn)沒(méi)事。

　　其實(shí)，我們堅(jiān)持這樣做是對(duì)業(yè)務(wù)員最大的保護(hù)。行業(yè)中那么多飼料業(yè)務(wù)員，雖然銷(xiāo)量看起來(lái)上得很快，但回款出現(xiàn)問(wèn)題，最終也只是賺到了一個(gè)數(shù)字。對(duì)于需要靠業(yè)績(jī)來(lái)掙錢(qián)養(yǎng)活一大家子的銷(xiāo)售人員，肯定希望擁有可持續(xù)發(fā)展、有穩(wěn)定客戶群體的銷(xiāo)量。按通威的商業(yè)邏輯，所選擇合作的客戶都會(huì)越來(lái)越優(yōu)質(zhì)，他們也會(huì)越來(lái)越認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們?yōu)樗麄兯鶆?chuàng)造的價(jià)值，也更容易建立起長(zhǎng)久的、持續(xù)的合作關(guān)系。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)變得簡(jiǎn)單，不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)波動(dòng)而需要花費(fèi)大量精力去做維穩(wěn)工作，只需要想著怎么把市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)用戶找出來(lái)，然后助力他們做好養(yǎng)殖賺到更多的錢(qián)就可以了。