文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東 水產(chǎn)前沿網(wǎng)原創(chuàng)報(bào)道，從2019年對廣東普水料的“五連降”，到2020年12月1日至今的“五連漲”，拋開原料價格波動的主要原因，海大市場動作的逆轉(zhuǎn)，是否還包含其它用意？ 降價轉(zhuǎn)為漲價，營銷動作更靈活 2019年，薛華公開表態(tài)說華南普水料的毛利空間太高，需要適當(dāng)下調(diào)，企業(yè)要想有高的利潤，必須提高企業(yè)運(yùn)營效率和養(yǎng)殖端的效率。結(jié)果，海大這一波操作持續(xù)對廣東普水料進(jìn)行了五次降價，把配銷差空間打到地板上。但是，據(jù)說年底海大復(fù)盤時發(fā)現(xiàn)，即使配銷差空間極度壓縮到所謂的成本線，一些地方性的飼料企業(yè)仍活得好好的——一降價就調(diào)配方，大體維持原來的配銷差空間，而珠三角市場的草魚養(yǎng)殖模式多樣化，加上魚價低迷、養(yǎng)殖戶投料意愿不強(qiáng)，也讓飼料效果并不能很好表達(dá)，因此對配方微調(diào)后，飼料效果的差異變化并不明顯。 所以，降價對中小飼料企業(yè)的經(jīng)營雖然有一定影響，但屬于“殺敵一千，自損八百”的打法，因?yàn)楹４笤趶V東只要有一家分子公司公開降價了，那勢必也會脅迫其它兄弟公司降價，否則客戶有意見。而只要有一家兄弟公司考慮到自身經(jīng)營的特殊性選擇不降價，那海大降價的戰(zhàn)術(shù)打法就成了一個“笑話”，內(nèi)部的市場操作也會變得混亂。另一方面，海大頻頻降價讓自身在行業(yè)中的形象“受損”，被攻擊為“價格屠夫”“降價降質(zhì)，引導(dǎo)行業(yè)走向惡性競爭”等等，而且自己的利潤水平也受到影響。 但是，漲價不一樣，可以讓海大的營銷動作更為靈活，不像降價需要整體一盤棋。尤其是，海大在各個市場的全面放開，讓大量的營銷團(tuán)隊(duì)充斥市場。以廣西水產(chǎn)料市場為例，據(jù)說有10多個品牌多達(dá)20多個團(tuán)隊(duì)在開疆拓土，只要不是用海大飼料的客戶，所有團(tuán)隊(duì)都可以去攻；只要海大飼料銷量占比不到一半的客戶，其他團(tuán)隊(duì)仍可以去攻。因此，海大完全可以從全局入手，針對區(qū)域市場通過部分品牌漲價、部分品牌延后甚至不漲價、乃至變相降價的方式，來撬動市場。顯然，對于降價，漲價更容易引起客戶的不滿，而不滿則更容易讓集團(tuán)企業(yè)以品牌優(yōu)勢來動搖客戶原本的廠商合作關(guān)系。 因此，對于品牌不夠強(qiáng)勢的中小飼料企業(yè)而言，如果跟隨漲價則可能面臨客戶被挖走的情況。以前飼料價格的漲跌對經(jīng)銷商沒有什么影響，因?yàn)榛旧洗蠹叶家黄饾q，最多就是價格上漲后他需要投入的資金更多一點(diǎn)。但是，現(xiàn)在就不是這樣了，經(jīng)銷商一漲價可能就面臨養(yǎng)殖客戶流失的問題。 于是，今年出現(xiàn)了很特殊的情況——盡管中小飼料企業(yè)生存艱難，但仍不敢輕易漲價，畢竟過去在區(qū)域市場內(nèi)所對標(biāo)或所要防的競爭同行，到今天來講都太狹隘，你不知道從哪里又殺出來一家，然后把客戶搶走。比如某集團(tuán)廣西分子公司為了搶一個經(jīng)銷客戶，30蛋白、1.4含量賴氨酸的膨化羅非魚料底價非常低，但逆市低價的效果非常顯著，到7月底時該經(jīng)銷商已經(jīng)賣了將近6000噸。 漲價，中小料企更為痛苦 今年的飼料漲價，可以說是中小飼料企業(yè)看得到但品嘗不到的一場宴席。據(jù)了解，由于2019年廣東普水料“五連降”將配銷差空間壓縮了480元/噸，加上今年原料價格普遍上漲，如果8月份的這波漲價沒有執(zhí)行的話，目前品質(zhì)有保證的低檔常規(guī)膨化料的配銷差通常在500元/噸左右，中檔常規(guī)膨化料在600元/噸左右，高檔常規(guī)膨化料在700-750元/噸左右。但是，對于絕大部分中小飼料企業(yè)而言，盈虧平衡線的基本保障是需要配銷差空間達(dá)到750元/噸左右，這些費(fèi)用主要用于材料損耗、制造費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用及銷售費(fèi)用等多項(xiàng)支出�？梢钥吹剑云账蠟橹饕袌龅闹行★暳掀髽I(yè)面臨非常難堪的生存處境。生魚料、加州鱸料等特種魚料以及蝦料的配銷差空間盡管相對可觀，但對于大部分的中小飼料企業(yè)來講絕對利潤并不高，畢竟主要的市場銷量掌握在少數(shù)幾家集團(tuán)企業(yè)和極個別的地方性企業(yè)手中。 與此同時，今年上半年不斷上漲的魚價預(yù)示存塘魚量極少，以及生魚、加州鱸、黃顙魚、叉尾鮰等特種魚的投苗存活率低導(dǎo)致養(yǎng)殖期后延，或金鯧魚、海鱸、塘虱等受低魚價影響，導(dǎo)致新季投苗定塘量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，僅草魚、羅非魚、蛙等少數(shù)幾個品種的定塘量比較正常，整體而言華南水產(chǎn)料同比下滑10%左右，因此上半年很多中小飼料企業(yè)出現(xiàn)量利巨降的情況。 粗略統(tǒng)計(jì)，上半年珠三角地區(qū)水產(chǎn)料銷量同比下滑30%及以上的中小飼料企業(yè)，占比可能達(dá)到3-4成，僅有3-5家企業(yè)的水產(chǎn)料銷量有所增長。所以，在銷量萎縮的情況下，中小飼料企業(yè)更不敢輕易漲價，以免被競爭同行挖走客戶導(dǎo)致銷量進(jìn)一步下滑，特別是配銷差極低的時候，銷量規(guī)�？s減將大大增加企業(yè)的經(jīng)營成本，使得競爭力進(jìn)一步弱化。于是，我們看到在集團(tuán)企業(yè)因原料價格上漲而一輪又一輪對飼料進(jìn)行提價的時候，中小飼料企業(yè)反而更為謹(jǐn)慎對待。當(dāng)下，部分量利巨降的中小飼料企業(yè)，在失去信心中已被資本并購；而代工、貼牌團(tuán)隊(duì)，可騰挪的余地越來越小，所掌握的客戶資源也將不斷被蠶食。 |
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