蔣火金：對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，我們的理念是把今天的工作做好，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，規(guī)范企業(yè)的管理，有多少能力辦多少事，腳踏實(shí)地為養(yǎng)殖戶做好服務(wù)，有了好的今天，一定有美好的明天。

　　文/水產(chǎn)前沿 林貞武

　　自2016年進(jìn)行銷售渠道改革以來(lái)，漁經(jīng)的快速發(fā)展在水產(chǎn)行業(yè)中大家有目共睹，由其開(kāi)創(chuàng)的微信銷售模式也得到水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)廣泛關(guān)注。如今的漁經(jīng)早已成功跨入水產(chǎn)養(yǎng)殖投入品行業(yè)第一梯隊(duì)，在行業(yè)中具有舉足輕重的作用。

　　對(duì)此，在2021年7月3日，為了解漁經(jīng)是如何實(shí)現(xiàn)扁平化銷售，銷量屢創(chuàng)新高？其經(jīng)營(yíng)模式為何讓行業(yè)爭(zhēng)先學(xué)習(xí)探索，他們的魅力在哪里？養(yǎng)殖戶為何這么認(rèn)可他們家的產(chǎn)品，他們是怎么生產(chǎn)的，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？他們的經(jīng)營(yíng)理念是怎么樣，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃有什么布局？水產(chǎn)前沿團(tuán)隊(duì)決定一探漁經(jīng)公司神秘面紗，前往湖南漁經(jīng)生產(chǎn)基地，與漁經(jīng)公司董事長(zhǎng)蔣火金進(jìn)行了一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)直播，以期為行業(yè)展示一個(gè)全面的漁經(jīng)。以下內(nèi)容為直播過(guò)程中部分干貨內(nèi)容的整理，供行業(yè)同仁參考！如有興趣，也可以掃面下方海報(bào)二維碼觀看全程內(nèi)容回放！

　　漁經(jīng)擁有五大生產(chǎn)基地

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)我們所知，漁經(jīng)總共有五大生產(chǎn)基地，請(qǐng)您結(jié)合公司發(fā)展歷程給我們稍微介紹下？

　　蔣火金：我是1985年上海海洋大學(xué)水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)畢業(yè)生，之后分配到中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院工作。1987年到河北唐山一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)做了5年技術(shù)廠長(zhǎng)，后續(xù)在山東一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)做了1年左右，在養(yǎng)殖一線總共待了接近6年的時(shí)間，這份經(jīng)歷使得我對(duì)于魚(yú)蝦養(yǎng)殖相關(guān)技術(shù)都比較熟悉。我從養(yǎng)殖場(chǎng)回來(lái)后，在1995年成立北京漁經(jīng)生物技術(shù)有限公司。2000年在北京通州區(qū)購(gòu)買30畝地進(jìn)行生產(chǎn)基地建設(shè)，2005年在北京又租了120畝進(jìn)行生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)建，同時(shí)出于對(duì)公司發(fā)展的規(guī)劃要求，2003年在江蘇溧陽(yáng)購(gòu)買了30畝地進(jìn)行漁藥廠建設(shè)，2004年收購(gòu)了廣東開(kāi)平中粵特種水產(chǎn)有限公司，2009年時(shí)候在湖南常德投資建設(shè)了湖南基地，2019年在湖北購(gòu)買了67畝地進(jìn)行建設(shè)，預(yù)計(jì)今年年底投產(chǎn)。公司自2013年統(tǒng)一品牌運(yùn)營(yíng)，目前共有北京漁經(jīng)、常州漁經(jīng)、湖北漁經(jīng)、湖南漁經(jīng)、開(kāi)平漁經(jīng)五大生產(chǎn)基地以及廣東開(kāi)平中粵試驗(yàn)場(chǎng)。

　　產(chǎn)品是企業(yè)生存的基石

　　水產(chǎn)前沿：漁經(jīng)公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在行業(yè)中早已聲名遠(yuǎn)播，今年已是第27個(gè)年頭，一個(gè)企業(yè)能保持長(zhǎng)時(shí)間正向發(fā)展，肯定有它的獨(dú)到經(jīng)營(yíng)方式，在此想請(qǐng)您跟我們談?wù)劰�司�?jīng)營(yíng)理念？

　　蔣火金：我是搞技術(shù)出身的，后來(lái)創(chuàng)辦了漁經(jīng)公司，我認(rèn)為一個(gè)公司的發(fā)展其實(shí)是公司產(chǎn)品的發(fā)展，對(duì)于我們生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品做好且品質(zhì)穩(wěn)定是公司生存和發(fā)展最基礎(chǔ)的東西。因此，對(duì)于漁經(jīng)來(lái)說(shuō)，一是把新產(chǎn)品的研發(fā)放在第一位，致力于生產(chǎn)解決水產(chǎn)養(yǎng)殖生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)際需要的產(chǎn)品。二是盡可能降低生產(chǎn)成本，降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，提高性價(jià)比，讓養(yǎng)殖戶得到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品。三是保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。四是開(kāi)展各種活動(dòng)，加強(qiáng)和養(yǎng)殖戶的溝通，進(jìn)行水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)和水產(chǎn)病害方面的技術(shù)的普及工作。

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)統(tǒng)計(jì)目前水產(chǎn)從業(yè)企業(yè)保守也超2萬(wàn)家，產(chǎn)品五花八門，漁經(jīng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？

　　蔣火金：漁經(jīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格的實(shí)惠，不忽悠養(yǎng)殖戶，實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)殖戶解決問(wèn)題。漁經(jīng)的發(fā)展一直是緊跟行業(yè)形勢(shì)，創(chuàng)造與眾不同，同時(shí)通過(guò)規(guī)模化，減低企業(yè)成本，擁有成本優(yōu)勢(shì)，這也是漁經(jīng)二十多年來(lái)能穩(wěn)步發(fā)展的原因所在。

　　水產(chǎn)前沿：眾所周知，咱們公司的產(chǎn)品售價(jià)要比市面同類產(chǎn)品優(yōu)惠，而且效果仍能保持有明顯的優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)您給我們介紹我們是如何做到這一點(diǎn)的？

　　蔣火金：漁經(jīng)在降低企業(yè)成本有三方面措施，一是規(guī)模性生產(chǎn)，盡管運(yùn)營(yíng)成本、研發(fā)成本等每年投入這么大，但是匹配到現(xiàn)在公司規(guī)模，其實(shí)平攤到每一噸、甚至是每一包產(chǎn)品的成本并不高；二是利用水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的淡季充分備貨，基本上公司會(huì)在每年的11、12月份大量進(jìn)貨，這時(shí)候會(huì)比旺季的采購(gòu)成本降低30%左右，從而達(dá)到降低企業(yè)成本；三是降低管理費(fèi)用，公司的管理層人員不超過(guò)公司在職人數(shù)的5%。漁經(jīng)通過(guò)以上3條，達(dá)到減低公司總體成本，降低產(chǎn)品價(jià)格又能保證品質(zhì)，而像這樣的方式是需要企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模才能做到，一般企業(yè)很難模仿。

　　水產(chǎn)前沿：業(yè)內(nèi)很多人對(duì)漁經(jīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力也很好奇，在這里能否請(qǐng)您也給我們做下介紹？

　　蔣火金：由于我大學(xué)畢業(yè)之后就進(jìn)入到科研體系工作，對(duì)于國(guó)家相關(guān)科研單位比較熟悉。漁經(jīng)對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)主要是合作研發(fā)，即充分利用現(xiàn)有科研單位、大專院校的技術(shù)力量，進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，公司再通過(guò)自己養(yǎng)殖場(chǎng)驗(yàn)證，進(jìn)行產(chǎn)品定型。在這個(gè)過(guò)程中，如有需要特殊攻關(guān)的技術(shù)，我們會(huì)組織行業(yè)專家進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，比如我們公司正在進(jìn)行的關(guān)于某個(gè)中藥的研發(fā)，項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行了5年多，累積投入資金超1千萬(wàn)，進(jìn)行科技攻關(guān)，公司每年的研發(fā)資金投入是銷售額的3%左右。

　　企業(yè)發(fā)展必須與時(shí)俱進(jìn)，微信銷售存在天花板

　　水產(chǎn)前沿：作為微信銷售的典范，您是怎么思考近兩年越來(lái)越多的動(dòng)保企業(yè)在向這種銷售方式進(jìn)軍呢？

　　蔣火金：從2020年疫情發(fā)生之后，水產(chǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。目前是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，所有的生產(chǎn)、購(gòu)買模式都發(fā)生了變化，傳統(tǒng)意義的經(jīng)銷商，一定會(huì)逐步淘汰。我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，購(gòu)買任何需要的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的功能越來(lái)越弱，因此，相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)，也會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)（特別微信、直播等）進(jìn)行銷售，再加上新冠疫情，更進(jìn)一步加速了這種進(jìn)程。在水產(chǎn)行業(yè)中，對(duì)于規(guī)模較小的投入品企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前是可以通過(guò)這種模式使銷量得到一定增長(zhǎng)。

　　水產(chǎn)前沿：目前漁經(jīng)的銷售體系是怎么樣的？據(jù)了解漁經(jīng)從2007年就開(kāi)始銷售渠道變革，至今已有十多年，在銷售模式上一直走在行業(yè)前列，能否請(qǐng)您給我們介紹下這個(gè)歷程呢？

　　蔣火金：我認(rèn)為作為生產(chǎn)企業(yè)生存的基石是產(chǎn)品的質(zhì)量和研發(fā)，同時(shí)作為企業(yè)，想要生存和發(fā)展必須與時(shí)俱進(jìn)，利用現(xiàn)代的工具，緊隨時(shí)代的發(fā)展，擴(kuò)大自己的知名度。1995年公司成立之初，由于交通以及通訊不便，當(dāng)時(shí)銷售方式主要是省級(jí)代理，后來(lái)逐步細(xì)化為縣級(jí)代理，再后來(lái)到重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，但是經(jīng)銷商的能力是有限的，這也限制了公司的進(jìn)一步發(fā)展。公司從2005年開(kāi)始就不斷地嘗試一些改革，但是都沒(méi)有很好的解決方案，一直還是傳統(tǒng)的銷售模式，即生產(chǎn)企業(yè)--經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）--用戶。直到2016年，公司依托微信平臺(tái)進(jìn)行線上銷售，把經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，銷售渠道扁平化，改革之后公司銷量開(kāi)始翻倍增長(zhǎng)。從2020年開(kāi)始，對(duì)于我們這樣規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們感受到單純的線上微信銷售逐步達(dá)到瓶頸期，特別是疫情期間為方便養(yǎng)殖戶提貨，公司再次進(jìn)行改革，布局線下漁經(jīng)易購(gòu)店，目前效果非常突出，今年所有的銷售增長(zhǎng)，都來(lái)自漁經(jīng)易購(gòu)的銷售。

　　水產(chǎn)前沿：隨著投入品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，部分企業(yè)為了增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)充的一些舉措，您是怎么思考這個(gè)問(wèn)題的？

　　蔣火金：漁經(jīng)之前也嘗試過(guò)往養(yǎng)殖和原料板塊，但都沒(méi)有成功，后來(lái)我們得出經(jīng)驗(yàn)，如果公司有好的產(chǎn)業(yè)鏈方向要發(fā)展，那一定是和社會(huì)資源合作模式。例如2017年公司和中國(guó)水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)研究中心進(jìn)行羅非魚(yú)的深加工，進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)，然后和茂名市三高漁業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，漁經(jīng)公司提供技術(shù)、資金、管理，起一定組織作用，但是具體的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，公司不進(jìn)行參與。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前不管是畜禽還是水產(chǎn)行業(yè)，逐步進(jìn)入到發(fā)展高峰期，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)向上下游發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)，但是企業(yè)的管理能力是有限的，如果公司一昧擴(kuò)充產(chǎn)業(yè)鏈，在無(wú)形之中是增加了企業(yè)的管理成本，不利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，如何利用好社會(huì)資源，如何進(jìn)行有效合作，延展產(chǎn)業(yè)鏈，則更有利于企業(yè)發(fā)展。

　　水產(chǎn)養(yǎng)殖存在特殊性，但企業(yè)需守法辦事

　　水產(chǎn)前沿：今年農(nóng)漁發(fā)1號(hào)文件的出臺(tái)，可以說(shuō)是進(jìn)一步催化行業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的一次洗牌進(jìn)程。在行業(yè)監(jiān)管大環(huán)境下，漁經(jīng)做了哪些準(zhǔn)備？您認(rèn)為行業(yè)未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向？

　　蔣火金：我認(rèn)為農(nóng)漁發(fā)1號(hào)文件的要求其實(shí)很簡(jiǎn)單，它是基于漁業(yè)法、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法、獸藥管理?xiàng)l例、飼料管理?xiàng)l例、農(nóng)藥管理?xiàng)l例五個(gè)文件體系以及水產(chǎn)養(yǎng)殖質(zhì)量安全管理規(guī)定。因此，我們一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)這些法律法規(guī)，行業(yè)一起遵守這幾個(gè)法律法規(guī)，水產(chǎn)養(yǎng)殖用投入品的質(zhì)量就能做到安全規(guī)范。

　　漁經(jīng)公司一直是規(guī)范生產(chǎn)，特別是2010年開(kāi)始，公司擁有獸藥生產(chǎn)許可證、飼料生產(chǎn)許可證、飼料預(yù)混料生產(chǎn)許可證、消毒劑生產(chǎn)證許可證等各種資質(zhì)。同時(shí)，嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，即是獸藥就是獸藥，是水質(zhì)改良劑就是水質(zhì)改良劑，是飼料就是飼料。在今年4月份，為了響應(yīng)1號(hào)文件，公司150家漁經(jīng)易購(gòu)店，休業(yè)一個(gè)月，進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的進(jìn)一步規(guī)范。

　　農(nóng)漁發(fā)1號(hào)文件規(guī)定了獸藥就是獸藥，飼料就是飼料，但是由于水產(chǎn)養(yǎng)殖的特殊性，相當(dāng)一部分產(chǎn)品并不是獸藥，如漁肥、水產(chǎn)養(yǎng)殖污水處理等。水產(chǎn)養(yǎng)殖是一個(gè)特殊的產(chǎn)業(yè)，即不同畜禽養(yǎng)殖，又區(qū)別于種植業(yè)，各企業(yè)可以根據(jù)自身的條件進(jìn)行發(fā)展，但必須遵守相關(guān)的法律法規(guī)。

　　水產(chǎn)前沿：未來(lái)3-5年，對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，您是怎么思考的？

　　蔣火金：很多人都曾問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題，但是我一直對(duì)我的員工說(shuō)漁經(jīng)沒(méi)有“明天”，只有今天，說(shuō)實(shí)話我們沒(méi)有3--5年的規(guī)劃。我們的理念是把今天的事認(rèn)認(rèn)真真做好，只有做好今天，自然就會(huì)有明天。把今天的事做好，把今天的工作做好，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，規(guī)范企業(yè)的管理，有多少能力辦多少事，腳踏實(shí)地為養(yǎng)殖戶做好服務(wù)，有了好的今天，一定有美好的明天。