| 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， “過(guò)去這么多年來(lái)運(yùn)營(yíng)飼料企業(yè)，我從來(lái)沒(méi)有失敗過(guò)，一直是一個(gè)勝利接著一個(gè)勝利，所以對(duì)自己一直有非常強(qiáng)的自信；有時(shí)候大家認(rèn)為我吹得厲害，但基本上吹著吹著，目標(biāo)就一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)了” 文/圖 水產(chǎn)前沿唐東東 5月末，再見許愿斌時(shí)，他已是廣州市民昕企業(yè)咨詢有限公司（簡(jiǎn)稱“民昕”）董事長(zhǎng)。老板許愿斌，這是他的新身份，在他的規(guī)劃里，這家公司將通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新+商業(yè)模式的重構(gòu)，助力一些成長(zhǎng)中的飼料企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)換道超車。這一定位應(yīng)該和他的經(jīng)歷有關(guān)：在過(guò)去十?dāng)?shù)年的職業(yè)生涯中，許愿斌很多時(shí)候都在做規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、整合資源的事，并因高調(diào)的行事風(fēng)格被業(yè)內(nèi)所熟識(shí)。由知名經(jīng)理人到自主創(chuàng)業(yè)，他的設(shè)想將如何落地呢？最近，我們找許老板聊了一下。
廣州市民昕企業(yè)咨詢有限公司董事長(zhǎng)許愿斌 創(chuàng)業(yè)起步進(jìn)展順利，明年迎來(lái)大發(fā)展 水產(chǎn)前沿：出來(lái)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)多月了，準(zhǔn)備得怎么樣？ 許愿斌：現(xiàn)在按部就班在推進(jìn)，每天都很充實(shí)，雖然過(guò)程艱辛但進(jìn)展還是超出預(yù)期，可以說(shuō)煥發(fā)了第二春。我是4月8日決定出來(lái)創(chuàng)業(yè)，考察了七八家水產(chǎn)料廠，最后選擇生產(chǎn)條件、資源都非常不錯(cuò)的廣州澳洋用作示范模板生產(chǎn)基地。5月3日，民昕正式入駐廣州澳洋，當(dāng)月就有了2000多噸銷量，其中幾百噸蝦料和一千多噸膨化料，基本上實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 水產(chǎn)前沿：前期啟動(dòng)工作確實(shí)不錯(cuò)，您認(rèn)為主要得益于哪些因素？ 許愿斌：第一，得到了廣州澳洋林炳賢老板的充分信任和全力支持。說(shuō)實(shí)話，剛開始啟動(dòng)項(xiàng)目時(shí)我就給了20萬(wàn)定金，但是林總給予我充分的信任與支持，包括倉(cāng)儲(chǔ)的原料、成品等，相當(dāng)于撬動(dòng)了數(shù)千萬(wàn)的資產(chǎn)。 第二，得到了很多供應(yīng)商的鼎力幫助，好些供應(yīng)商聽說(shuō)我出來(lái)創(chuàng)業(yè)，真的是能給資金支持就給資金支持，報(bào)價(jià)也非常優(yōu)惠。 第三，得到了很多客戶的大力支持。盡管我要現(xiàn)金交易，產(chǎn)品定價(jià)也非常高，但是客戶既不跟我談欠款，也不跟我談促銷，只談針對(duì)目前的魚價(jià)如何把產(chǎn)品做好。尤其是有部分客戶雖然也很熟悉，但之前從來(lái)沒(méi)有和我做過(guò)生意，但我出來(lái)干后主動(dòng)過(guò)來(lái)給予支持。 第四，有一群志同道合的兄弟。有很大一部分是很多年前的老同事，聽說(shuō)我出來(lái)，有錢的出錢，有力的出力�？偟膩�(lái)講，大家對(duì)我們團(tuán)隊(duì)非常期待，在起步階段支持我們，確實(shí)讓我非常感動(dòng)。 第五，除了上面的“人和”，天時(shí)、地利對(duì)我今年創(chuàng)業(yè)也是非常有利。今年的魚價(jià)是歷史新高具備了天時(shí)，選擇我最熟悉的華南起步是地利，華南市場(chǎng)土地肥沃，一年四季都有銷量。我感覺老天都在幫我，豈有不成功的道理！ 水產(chǎn)前沿：接下來(lái)，您對(duì)民昕的發(fā)展有些什么計(jì)劃？ 許愿斌：首先，我們到明年3月份之前，計(jì)劃再發(fā)展2家飼料生產(chǎn)基地，加上目前的廣州民昕、珠海海眾、江門海眾，廣東民昕的經(jīng)營(yíng)規(guī)模將達(dá)到5家飼料廠，快速擴(kuò)充生產(chǎn)產(chǎn)能。其次，明年將在全國(guó)范圍內(nèi)大量布局銷售公司，利用好傲農(nóng)的現(xiàn)有生產(chǎn)基地及市場(chǎng)上的閑置產(chǎn)能，即利用“共享工廠”輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，為廣大的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)搭建創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，先市場(chǎng)后基地的發(fā)展模式，歡迎優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)加盟。 產(chǎn)品創(chuàng)新+商業(yè)模式重構(gòu),實(shí)現(xiàn)換道超車 水產(chǎn)前沿：從您的角度來(lái)看，目前水產(chǎn)飼料行業(yè)還有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？ 許愿斌：盡管這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，但并不影響一些大公司的高額盈利，說(shuō)明市場(chǎng)空間很大，怎樣找到屬于自己的利基市場(chǎng)是關(guān)鍵。 對(duì)于廣東民昕而言，首先要將輕資產(chǎn)運(yùn)作模式發(fā)揮到極致，要花小錢辦大事，花未來(lái)的錢辦現(xiàn)在的事，花別人的錢成就自己的事業(yè)。我們的原則是：“輕一點(diǎn)，再輕一點(diǎn)。用別人的老婆賺錢，卡拉OK做到了；用別人的車賺錢，滴滴做到了；用別人的飼料廠賺錢，民昕也一樣能做到”。因此，我們會(huì)充分發(fā)揮傲農(nóng)集團(tuán)在全國(guó)已布局的70多家工廠以及一些中小飼料企業(yè)的閑置產(chǎn)能，充分發(fā)揮價(jià)值。 廣東民昕雖然剛成立，但我們志存高遠(yuǎn)，相信一定能做強(qiáng)做大成為全國(guó)性的規(guī)模企業(yè)，未來(lái)時(shí)機(jī)成熟還將布局海外。因此，前期也會(huì)考慮合作、租賃的模式，在全國(guó)找有膨化料、蝦蟹料線的生產(chǎn)基地，有意向的飼料企業(yè)可以跟我聯(lián)系合作共贏。 其次，我經(jīng)營(yíng)企業(yè)的原則：首先把產(chǎn)品做到極致。只要產(chǎn)品做好了，今年沒(méi)賣好，明年一定會(huì)賣好，明年沒(méi)賣好，后年一定會(huì)賣好，如果產(chǎn)品沒(méi)做好，營(yíng)銷越強(qiáng)，負(fù)面影響會(huì)越大。所以，產(chǎn)品最為關(guān)鍵，要做到一米寬、一千米深鉆井式聚焦，打造幾款明星級(jí)的產(chǎn)品。這樣才能形成口碑，樹立品牌，銷量才有可能做到可持續(xù)增長(zhǎng)。 對(duì)于當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀而言，賣便宜料確實(shí)很容易切入市場(chǎng)，但是進(jìn)去容易，出來(lái)也快。做一錘子買賣，對(duì)我們沒(méi)有任何意義。我們的目標(biāo)是要讓用民昕產(chǎn)品的養(yǎng)殖戶，能夠賺到更多的錢，和我們?nèi)∶懊耜俊钡挠靡庖粯樱瑤椭r(nóng)民日進(jìn)斗金。通過(guò)我們的產(chǎn)品創(chuàng)新及商業(yè)模式的重構(gòu)，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，為客戶創(chuàng)造更大利益，凝聚人心，順便企業(yè)也做得更大。所以，我們會(huì)定位于開發(fā)適合當(dāng)前魚價(jià)和養(yǎng)殖模式的產(chǎn)品，把客戶的隱性需求挖掘出來(lái)，而不是養(yǎng)殖戶表面上需要什么，我們就去做什么。 市場(chǎng)環(huán)境在變，魚價(jià)在變，養(yǎng)殖模式也在變，所以產(chǎn)品一成不變是不對(duì)的。民昕沒(méi)有枷鎖，船小好掉頭，完全可以依據(jù)客戶當(dāng)下的養(yǎng)殖模式，當(dāng)前的魚價(jià)來(lái)量身定制產(chǎn)品，進(jìn)行“換維打擊”。例如，針對(duì)下半年大草魚價(jià)格會(huì)在高位運(yùn)行，我們獨(dú)創(chuàng)了22蛋白的大鯇膨化料，特點(diǎn)是高質(zhì)高價(jià)低蛋高能，讓大草魚長(zhǎng)得快的同時(shí)又能保持健康，減少對(duì)水質(zhì)的污染。 每一個(gè)企業(yè)所處的階段不一樣，市場(chǎng)打法及經(jīng)營(yíng)思路肯定也不一樣，所有的大企業(yè)都是從小做到大的，我們必須根據(jù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力設(shè)計(jì)模式，不能簡(jiǎn)單模仿。我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)說(shuō)，我們不能給客戶更低的價(jià)格，也不能給客戶更多的欠款，我們唯一能做的就是把產(chǎn)品質(zhì)量做好，為客戶推薦更好的養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖品種等，發(fā)自內(nèi)心去幫助客戶賺更多的錢，只有真正讓客戶得到了更大的利益，客戶才不會(huì)拋棄我們。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定要堅(jiān)持“你打你的原子彈，我扔我的手榴彈”，你打你的，我打我的，不要被競(jìng)爭(zhēng)牽著鼻子走。只要我們方向是對(duì)的，有堅(jiān)定的意志力，相信就一定會(huì)有奇跡！ 此外，行業(yè)中有大量的中小飼料企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上舉步維艱，廣州民昕將通過(guò)自身專業(yè)化的能力來(lái)提升他們的盈利水平，讓天下沒(méi)有難做的中小飼料企業(yè)。過(guò)去的一段時(shí)間里，有一些飼料企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了彎道超車；民昕接下來(lái)會(huì)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新+商業(yè)模式的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)換道超車。重構(gòu)商業(yè)模式就是對(duì)利益重新分配，讓耕者有其田，工者有其股，關(guān)鍵核心骨干必須持股，同時(shí)“打土豪、分田地，將革命進(jìn)行到底”。 水產(chǎn)前沿：別人覺得現(xiàn)在水產(chǎn)料很難搞，但您給人感覺不一樣。您覺得自己有哪些優(yōu)勢(shì)？民昕作為一個(gè)平臺(tái)，能讓合作各方得到哪些好處？ 許愿斌：過(guò)去這么多年來(lái)運(yùn)營(yíng)飼料企業(yè)，我從來(lái)沒(méi)有失敗過(guò)，一直是一個(gè)勝利接著一個(gè)勝利，所以對(duì)自己一直有非常強(qiáng)的自信；有時(shí)候大家認(rèn)為我吹得厲害，但基本上吹著吹著，目標(biāo)就一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)了。其次，對(duì)行業(yè)中優(yōu)質(zhì)資源的整合能力比較強(qiáng)，可以快速讓企業(yè)架構(gòu)搭建起來(lái)并形成戰(zhàn)斗力。 對(duì)合作伙伴的好處可以從幾個(gè)維度來(lái)談： 第一，對(duì)于員工。跟著許愿斌一起干，成功的概率會(huì)大很多。目前，廣東民昕的起步階段已經(jīng)做得很好，事實(shí)再一次證明我們是一支敢打仗，能打勝仗的團(tuán)隊(duì)。而且，民昕作為互聯(lián)網(wǎng)高科技農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈公司，將打造成為創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，且我們有這樣的格局和胸懷，也愿意幫助員工成為老板。我個(gè)人可以只占很小比例的股份，就跟華為任正非一樣，盡管占股很少，但不妨礙他成為一個(gè)偉大的企業(yè)家。在金錢和理想上，我更傾向于成為任正非式的優(yōu)秀企業(yè)家，大家一起努力把事業(yè)做大。我不是特意將自己塑造得很偉大，而是一個(gè)人除了對(duì)物質(zhì)有需求外，還要有精神上的追求。我現(xiàn)在的生活條件已經(jīng)很好了，我也很滿足，相對(duì)而言我更享受滿足精神需求，獲得發(fā)自內(nèi)心的成就感。 第二，對(duì)于養(yǎng)殖戶。我們會(huì)針對(duì)目前的魚價(jià)、養(yǎng)殖模式重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并讓利給客戶，把產(chǎn)品的性價(jià)比做出來(lái)。 第三，對(duì)于供應(yīng)商。廣東民昕的成長(zhǎng)性非常好，我們發(fā)展的同時(shí)供應(yīng)商自然發(fā)展了。同時(shí)我們也是供應(yīng)商最好的示范戶，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品效果非常好，相應(yīng)也會(huì)提升供應(yīng)商的市場(chǎng)口碑，這種價(jià)值是對(duì)供應(yīng)商最大的價(jià)值。 第四，對(duì)于合作企業(yè)。通過(guò)我們的資源整合可以將一些中小企業(yè)的閑置產(chǎn)能充分利用起來(lái)，幫助企業(yè)提升能力。同時(shí)也租賃合作一部分工廠，一方面合作伙伴可以獲取租賃租金，另一方面也可以占部分股份，和我們一起發(fā)展，既獲得短期利益，也獲得長(zhǎng)期發(fā)展。 第五，對(duì)于渠道。我們最大的優(yōu)勢(shì)就是沒(méi)有市場(chǎng)沖突，我們有大量的空白區(qū)域。同時(shí)我們的私人定制產(chǎn)品，針對(duì)當(dāng)下的水產(chǎn)品價(jià)格及養(yǎng)殖模式設(shè)計(jì)最合適的產(chǎn)品，持續(xù)提升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。 第六，對(duì)于投資方。我們有成熟的盈利模式，有一支敢打敢拼的嗷嗷叫的團(tuán)隊(duì)，可持續(xù)成長(zhǎng)潛力。 |
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