文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨家報道，3月27日，由海大集團與渠道商共建的“水紀元”海大水產(chǎn)服務站（珠三角1號）在廣東珠海斗門區(qū)蓮州鎮(zhèn)紅星村舉行了簡單而隆重的開業(yè)慶典。按規(guī)劃，未來三年內(nèi)將在國內(nèi)共啟動300家——這是海大集團第二次有計劃地推進服務站的建成，此前在2012年左右曾推出過“海聯(lián)科”水產(chǎn)技術服務站。牽頭“水紀元”海大水產(chǎn)服務站籌建工作的海大集團動保事業(yè)部營銷總監(jiān)彭國祥表示，這次海大服務站是在前面的基礎上的升級，內(nèi)涵會更豐富些，將會把海大水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)更加緊密、更加專業(yè)地鏈接到一起。
 海大集團動保事業(yè)部營銷總監(jiān) 彭國祥 探究重構服務站模式的背后，簡單的邏輯是如何增強與渠道商之間的黏性并盡可能地建立起“護城河”。畢竟，當下飼料行業(yè)的競爭，大體上已經(jīng)是強者之間在渠道上的競爭，尤其是養(yǎng)殖分散的水產(chǎn)行業(yè)，誰有實力去為渠道賦能，為終端創(chuàng)造價值，誰就有了支撐未來發(fā)展的基石。對于計劃把過去20多年的路濃縮在未來短短5年里就走完，把飼料銷售體量從近1500萬噸倍增至4000萬噸，海大集團顯然更需要夯實市場基礎，也需要探尋新的業(yè)務驅(qū)動模式。 服務站是對終端服務的再次升級 水產(chǎn)前沿：之前海大也推過服務站，中間好像沉寂了一段時間，為什么現(xiàn)在又開始做服務站？ 彭國祥：2012年左右，海大開始推海大技術服務站，在這個方向上做了一定的嘗試，積累了一定的經(jīng)驗。按集團規(guī)劃，到2025年飼料銷售體量要達到4000萬噸，之中的關鍵之一就是如何高效整合海大在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的平臺優(yōu)勢，打通價值鏈優(yōu)勢傳遞到終端的“最后一公里”，打造為客戶創(chuàng)造價值的終端服務平臺。經(jīng)過復盤研討之后，2020年8月份我們決定要把服務站模式搭建起來，由海大動保事業(yè)部牽頭、海大合作伙伴參與、飼料線路配合，計劃未來三年內(nèi)海大將推動現(xiàn)代化服務站落地，在原有的基礎上對服務站進行升級，水產(chǎn)版塊將建300個各種運營模式的服務站，今年預計能完成60-70個。 相比過去的海大，現(xiàn)在我們所能匹配的資源、所能應用的技術手段和工具等，都不可同日而語，因此我們想再行探索這條路。未來，服務站可能會進化成一個平臺，產(chǎn)業(yè)鏈相關的資源都可以加入進來，不一定局限于海大自身的東西。而且，服務過程中所產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，對我們后續(xù)開展深度服務工作能奠定基礎，甚至能真正實現(xiàn)一戶一案的個性化服務。 水產(chǎn)前沿：合建服務站，渠道商、海大的責權利怎么劃分？ 彭國祥：目前在推進的服務站運營模型有多種，現(xiàn)在在水產(chǎn)上以“加盟服務站”為主，由我們和渠道商共建服務站。海大集團提供技術和專業(yè)人才支持，并通過服務站的設立培育優(yōu)質(zhì)渠道商成為地區(qū)鄉(xiāng)村振興產(chǎn)業(yè)帶頭人。 水產(chǎn)前沿：海大推服務站有經(jīng)驗，也有沉淀，為什么這次不推快一點，而是今年只先做60-70家？ 彭國祥：本來是可以很快，但還是覺得節(jié)奏要控制下來。畢竟人員與服務站之間的匹配，需要時間，也需要沉淀，而且業(yè)務模式、市場管理制度等也還需要邊走邊看。慢一點，過程中我們再進行梳理、總結和優(yōu)化。 水產(chǎn)前沿：與海大合作建的服務站，在產(chǎn)品選擇上需要具有排他性？ 彭國祥：原則上是這樣。服務站的建立，本身也有助于合作伙伴去服務高水平的客戶，而海大有相應的支撐能力可以把它落地。我們提供的產(chǎn)品也不是隨隨便便整合進來，都是經(jīng)過篩選的。我們相信，海大和合作伙伴共建深度服務平臺，將會給我們的客戶帶來更多價值型服務。 “水紀元”的經(jīng)濟賬 水產(chǎn)前沿：為什么不沿用“海聯(lián)科”的品牌，而是推出“水紀元”新品牌？ 彭國祥：目前，海聯(lián)科和水紀元品牌的服務站都在同步推進，只是水紀元可能是新品牌，給大家的印象會新一些。海大做服務站平臺的時間不算短，經(jīng)過這些年的引導和發(fā)展，合作伙伴的服務意識越來越強，加上海大飼料、動保、種苗等產(chǎn)品的供應體系、市場口碑也在不斷完善和形成，以及一些新的檢測設備和技術的出現(xiàn)，我們認為是時候該對原有服務站進行升級。 以前對病害判斷靠經(jīng)驗和一些簡單指標，總會些偏頗，而通過智能監(jiān)測、專業(yè)檢測、精準診療等現(xiàn)代化科技手段的引入應用，可以為養(yǎng)殖戶提供從檢測、診斷、預防、治療、培訓等一條龍服務，全面、精準、高效地解決目前的養(yǎng)殖痛點。同時，將智能化設施導入的養(yǎng)殖終端，協(xié)助養(yǎng)殖戶密切監(jiān)控養(yǎng)殖池塘，及時對養(yǎng)殖風險進行預警。為養(yǎng)殖戶提供全套的養(yǎng)殖解決方案，助力養(yǎng)殖成功�？梢哉f，海大服務站將會把海大水產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)更加緊密、更加專業(yè)地鏈接到一起，構建海大服務體系的終端服務平臺，為客戶提供更具普適性的價值型服務。 我們初步計劃是先從目前海大的合作伙伴中，遴選出300名展開深度合作。這300名帶頭人不僅理念超前，接受新事物能力強，還對當?shù)仞B(yǎng)殖戶有很強的影響力。他們將和海大技術服務工程師并肩作戰(zhàn)，建立海大水紀元服務站，進一步深度賦能合作伙伴來幫助更多養(yǎng)殖戶解決實際問題，把先進的養(yǎng)殖理念和技術推廣到終端，拓展廣大農(nóng)民的增收空間。 水產(chǎn)前沿：服務需要成本，怎么算需要配備更多設備的“水紀元”服務站的經(jīng)濟賬？ 彭國祥：應該分幾個方面來看。首先，海大服務站平臺是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度為客戶提供價值型服務的，這里面囊括的東西會比較多。寬泛的講，所有養(yǎng)殖需要的物資，都可以在服務站平臺實現(xiàn)。而海大目前的業(yè)務范疇也是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈進行構建，因此契合度會比較高，只需要進行高效整合。 其次，我們會對服務站進行分級分類管理，比如在核心區(qū)域建中心站，周邊配套幾家分站，中心站所配的設備會齊全一些，也有技術專家坐診，分站可以處理一些相對簡單的養(yǎng)殖問題，比較復雜的問題則由中心店來處理。這樣會大大提升服務站運作的效率。 再者，服務站是海大和合作伙伴共同運營的，合作模式多樣，總之所有有利于為客戶提供便利、提升運營效率的業(yè)務模型，我們都會在這個平臺上進行嘗試。 最后，海大為服務站提供強有力的技術支撐，隨著海大產(chǎn)品線的完善和強化，可以為技術人員提供多維度激勵，從而增強了黏性。如果合作伙伴想增強自己的服務能力，也可以根據(jù)自身的經(jīng)營狀況來設置技術服務人員，海大提供相應的技能培訓。在這樣的背景下，服務站的初期投入問題可以很好的得到解決。
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