如何脫穎而出？如何創(chuàng)新？對(duì)這個(gè)業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)都面臨的困境，這家企業(yè)的方案在市場(chǎng)上的表現(xiàn)很亮眼

　　文/水產(chǎn)前沿實(shí)習(xí)編輯曾鈴程、郭志雄

　　如何脫穎而出？如何創(chuàng)新？這可能是業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)都面臨的困境。團(tuán)隊(duì)人員少，產(chǎn)品差異化不明顯，在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)不大，在前幾年競(jìng)爭(zhēng)不激烈好像還能活下來(lái)——但在今年行業(yè)市場(chǎng)變化真正到了拐點(diǎn)。在原料價(jià)格成本高昂不下的時(shí)候，大集團(tuán)的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常突出。中小企業(yè)要活下去就絕不能拼價(jià)格，而是要在困境中突圍，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新獲得企業(yè)發(fā)展力，也將非常考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的智慧和變通能力。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一場(chǎng)惡戰(zhàn)即將打響，競(jìng)爭(zhēng)也將更加多元化。本土中小型企業(yè)也都不甘示弱，毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)沒(méi)有退路，要么成功轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)；要么固步自封，被淘汰出局。向左還是向右，做何選擇？

　　華中作為國(guó)內(nèi)水產(chǎn)料競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域，特別在今年這種困難局面下，“活下去”的呼聲是筆者在走訪過(guò)程中最直觀的感受�？墒窃谕�荊州益農(nóng)飼料有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)“益農(nóng)”）總經(jīng)理魯開(kāi)新的交流中，感覺(jué)到益農(nóng)就是活得不一樣，還活得很精彩！

　　2017年切入特水，模式營(yíng)銷(xiāo)助力養(yǎng)殖升級(jí)

　　魯開(kāi)新：益農(nóng)飼料現(xiàn)有水產(chǎn)料銷(xiāo)量6萬(wàn)多噸，從原來(lái)的單一水產(chǎn)飼料向特種水產(chǎn)飼料（特水料）積極轉(zhuǎn)型，三年內(nèi)力爭(zhēng)膨化料和特種料比例達(dá)到50%。益農(nóng)從2017年上馬特種料設(shè)備開(kāi)始做特水料，主要生產(chǎn)蝦料、螃蟹料、黃顙魚(yú)料，這兩年也在發(fā)展鱸魚(yú)料、泥鰍料、青蛙料，尤其黃顙魚(yú)、鱸魚(yú)料是我們今年重點(diǎn)發(fā)展方向。由于常規(guī)水產(chǎn)料利潤(rùn)太低，我們必須要尋求突破，去尋找適合我們這樣企業(yè)做的品種，充分發(fā)揮我們優(yōu)勢(shì)，走企業(yè)差異化發(fā)展道路。目前在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上，主要輻射湖北、湖南為主，目前在安徽、河南、四川等地也有我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　模式營(yíng)銷(xiāo)是我們這兩年提出的銷(xiāo)售理念，通過(guò)成功的養(yǎng)殖模式不斷摸索創(chuàng)新，通過(guò)塘頭服務(wù)去帶動(dòng)產(chǎn)品價(jià)值延伸。目前正在實(shí)施的一村一品戰(zhàn)略，通過(guò)實(shí)施下來(lái)，做得非常成功。共兩個(gè)品種，一個(gè)是大草魚(yú)，另一個(gè)大青魚(yú)。由于我們?cè)诠�司近距離市場(chǎng)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，雷湖的大青魚(yú)基地養(yǎng)殖效果得到了廣大客戶(hù)的充分認(rèn)可，區(qū)域市場(chǎng)占有率達(dá)到80%。這種模式采用了前期低溫期用顆粒全價(jià)飼料，6-7月份水溫上升后再用青魚(yú)專(zhuān)用膨化料，充分利用了飼料消化吸收率。通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)這種模式性?xún)r(jià)比最好，老百姓接受度高，效益好，今年我們將繼續(xù)努力，再創(chuàng)新高！

　　大草魚(yú)近兩年效益比小草魚(yú)好，市場(chǎng)養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴(kuò)大，通過(guò)前期試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)的大草魚(yú)飼料跟小草魚(yú)的飼料在營(yíng)養(yǎng)需求方面差異大，對(duì)配方要求水平更高。我們通過(guò)配方優(yōu)化調(diào)整，目前養(yǎng)殖效果很不錯(cuò)。總之有一點(diǎn)，就是我們的客戶(hù)，通過(guò)提高養(yǎng)殖規(guī)格，效益得到了大大提升，養(yǎng)殖熱情和產(chǎn)品認(rèn)可度得到了很大的提高。

　　水產(chǎn)前沿：其實(shí)發(fā)酵料也是我們重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方向，益農(nóng)應(yīng)該算是華中水產(chǎn)料企中發(fā)酵料的先行者之一。您在這方面有什么心得？

　　魯開(kāi)新：產(chǎn)品研發(fā)也是今后發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)我們投入了大量人力物力，在保護(hù)養(yǎng)殖動(dòng)物健康方面做了大量的試驗(yàn)，從發(fā)酵原料到發(fā)酵全價(jià)料；相繼推出了漁樂(lè)豐生物發(fā)酵顆粒料、蝦多肽、漁肽豐系列全價(jià)發(fā)酵飼料，產(chǎn)品效果得到客戶(hù)的認(rèn)可。

　　發(fā)酵飼料可以增進(jìn)腸道健康，腸道越短的體現(xiàn)越明顯，就是腸道韌性比較好，腸道壁加厚，消化率提高，主要是這個(gè)效果很能直觀體現(xiàn)。目前我們公司又投資了一套專(zhuān)用設(shè)備，并制定了嚴(yán)格的發(fā)酵流程，和恒溫控制車(chē)間，產(chǎn)品質(zhì)量可控，通過(guò)大量的推廣和塘頭試驗(yàn)，實(shí)際使用上效果比預(yù)期會(huì)更好，現(xiàn)在主要使用在特種養(yǎng)殖中，接受程度比較高，下一步我們將在四大家魚(yú)中逐步推廣，提高公司產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　魯開(kāi)新：發(fā)酵飼料這兩年一直有公司在推進(jìn)，有很多不同的產(chǎn)品，當(dāng)然也有一些反對(duì)的聲音，三年來(lái)，我們不斷摸索前進(jìn)，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，在草魚(yú)發(fā)酵飼料和花鰱發(fā)酵飼料上使用很成功。在近年來(lái)草魚(yú)價(jià)格不好的情況下，老百姓主動(dòng)把花白鰱放養(yǎng)的比例提高，高密度必須投喂合適的餌料，這是非常成功的一種模式。通過(guò)在河南、安徽等水庫(kù)進(jìn)行推廣，效益比原來(lái)的模式提高2-3倍。打電話咨詢(xún)的客戶(hù)絡(luò)繹不絕，也說(shuō)明一點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品還是非常認(rèn)可。

　　水產(chǎn)前沿：益農(nóng)的蝦蟹料好像也很有特色？

　　魯開(kāi)新：這也是我們的差異化策略，主打母子料和發(fā)酵料“蝦多肽”產(chǎn)品的搭配使用�！拔r多肽”能夠解決在低溫期蝦苗的攝食問(wèn)題。這是一款是含有活菌的產(chǎn)品，當(dāng)然也可以對(duì)水質(zhì)也有調(diào)節(jié)作用。有一次參加一個(gè)龍蝦會(huì)議展會(huì)，在同期舉辦的會(huì)議上，我們贈(zèng)送了一些發(fā)酵類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)有個(gè)湖南的養(yǎng)殖戶(hù)，那時(shí)候還不是我們的客戶(hù)，回去就用了還做了對(duì)比，效果很好，非常認(rèn)可這個(gè)東西，后面驅(qū)車(chē)200多公里又來(lái)找我買(mǎi)，當(dāng)時(shí)就發(fā)生了這么一個(gè)情況。后期通過(guò)我們進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上又做了一些調(diào)整，就更加契合了客戶(hù)的需求。

　　水產(chǎn)前沿：華中是個(gè)非常具有挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，能談?wù)剬?duì)未來(lái)的看法或者計(jì)劃嗎？

　　魯開(kāi)新：其實(shí)發(fā)展到今天，我們本土的中小型企業(yè)之間在技術(shù)實(shí)力和企業(yè)定位上都逐漸成熟，各企業(yè)間差異已經(jīng)慢慢在形成。那么如何在競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的優(yōu)勢(shì)？首先企業(yè)需投入更多的精力到團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上。發(fā)展離不開(kāi)人才建設(shè)，目前我們積極與荊州本土各大院校合作，在長(zhǎng)江大學(xué)成立了一個(gè)益農(nóng)班，通過(guò)在校學(xué)習(xí)理念知識(shí)，利用暑期到企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐，提高他們對(duì)水產(chǎn)行業(yè)的認(rèn)知度和就業(yè)方向。公司正計(jì)劃打造一支職業(yè)化、年輕化、專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，我希望通過(guò)三年時(shí)間，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，細(xì)化區(qū)域市場(chǎng)，采取1+3組合模式配備力量，即1個(gè)大區(qū)經(jīng)理+3個(gè)服務(wù)經(jīng)理，提高公司在區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在以后的發(fā)展中，益農(nóng)公司團(tuán)隊(duì)組建將以著重以外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)為方向，進(jìn)一步打造益農(nóng)“感情留人、事業(yè)留人、待遇留人“的人才理念，讓更多的人來(lái)益農(nóng)發(fā)展。這樣，企業(yè)發(fā)展才能夠健康有序發(fā)展，當(dāng)然，需要時(shí)間和培養(yǎng)機(jī)制的逐步完善。

　　水產(chǎn)不易，行業(yè)要相互團(tuán)結(jié)

　　水產(chǎn)前沿：今年疫情、水災(zāi)對(duì)湖北市場(chǎng)影響很大，對(duì)此，您有什么感受？

　　魯開(kāi)新：今年受疫情的影響，前期的蝦蟹料整體的投喂率不高，然后蝦苗比較多，密度太大，導(dǎo)致價(jià)格低迷。對(duì)小龍蝦養(yǎng)殖行業(yè)影響很大。尤其是4、5月份價(jià)格3-4元每斤，大家都不怎么投喂和管理，對(duì)蝦蟹料的銷(xiāo)售影響很大。往年5月份正是市場(chǎng)高峰，由于今年受疫情影響，在消費(fèi)上不去的情況下，很多人都棄養(yǎng)了，沒(méi)有投入，沒(méi)去管理。還有6、7月份持續(xù)降雨給湖北帶來(lái)了諸多影響。雨水導(dǎo)致很多池塘漫水了，魚(yú)塘的投喂量也達(dá)不到。雖然我們益農(nóng)整體的銷(xiāo)量今年應(yīng)該不會(huì)掉，前期蝦蟹料整體還增長(zhǎng)了15%，因?yàn)槲覀兊奈r蟹料客戶(hù)整體的銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，在客戶(hù)渠道上做了一些調(diào)整，客戶(hù)跟我們的產(chǎn)品比較信任。

　　我相信把企業(yè)做好了，公司就能在市場(chǎng)上得到快速發(fā)展，企業(yè)需優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才能共贏未來(lái)。今年像我們這樣的本土企業(yè)，就是圍繞如何把產(chǎn)品和服務(wù)做好，經(jīng)營(yíng)上做穩(wěn)健一點(diǎn)，首先能夠活下來(lái)就是最好的，堅(jiān)持把企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。同時(shí)通過(guò)這次疫情、水災(zāi)，可以深深地能夠感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)發(fā)展的艱辛，大家應(yīng)該互相珍惜，也希望飼料行業(yè)也會(huì)越來(lái)越健康，而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)自律，守住企業(yè)經(jīng)營(yíng)底線。大家要從產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，通過(guò)新的理念引導(dǎo)我們的終端客戶(hù)如何去養(yǎng)好魚(yú)，獲得更好的效益。促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展，為創(chuàng)造人類(lèi)美好生活而不懈努力！