今年上半年廣西粵海水產(chǎn)料銷量同比增長(zhǎng)超過40%，到了7月份更是異常亮眼，增幅達(dá)到58%，實(shí)現(xiàn)單月銷量13000噸的歷史最好成績(jī)

　　文/水產(chǎn)前沿唐東東

　　優(yōu)秀的企業(yè)為什么優(yōu)秀，就在于它能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化持續(xù)自我更新。近年來，廣東粵海飼料集團(tuán)在董事長(zhǎng)鄭石軒的帶領(lǐng)下，不斷構(gòu)建能支撐粵海未來發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)管理架構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、人才選培、產(chǎn)品開發(fā)等方面進(jìn)行了系列的優(yōu)化調(diào)整，開啟了自上而下、內(nèi)外兼行的變革之路。

　　以常務(wù)副總裁鄭會(huì)方為代表的一批80后年輕干部開始走上粵海的舞臺(tái)，將傳承與責(zé)任肩挑身上——這對(duì)于在用人方面比較保守的粵海而言，可以說是一個(gè)相當(dāng)大膽的舉動(dòng)，從中我們也能窺見其變革的決心。

　　事實(shí)表明，這群后浪著實(shí)不賴！以廣西粵海飼料有限公司（簡(jiǎn)稱“廣西粵�！保�為例，連續(xù)6年業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異的85后廖建波在今年初由部長(zhǎng)跳級(jí)成為公司總經(jīng)理，在他的經(jīng)營(yíng)下，今年上半年廣西粵海水產(chǎn)料銷量同比增長(zhǎng)超過40%，到了7月份更是異常亮眼，增幅達(dá)到58%，實(shí)現(xiàn)單月銷量13000噸的歷史最好成績(jī)，而這還是在有意控料的情況下實(shí)現(xiàn)的。

　　在今年水產(chǎn)行業(yè)遭受諸多挑戰(zhàn)的大背景下，廣西粵海為什么能逆市騰飛？日前，筆者采訪了廣西粵�？偨�(jīng)理廖建波，了解佳績(jī)背后的原因。

　　上半年銷量同比增長(zhǎng)超40%

　　水產(chǎn)前沿：您接手廣西粵海才半年時(shí)間，但聽說業(yè)績(jī)非常亮眼，能否簡(jiǎn)單介紹下？

　　廖建波：我以前在粵佳（粵海子公司）負(fù)責(zé)廣西市場(chǎng)，在這邊也經(jīng)營(yíng)了很多年，所以市場(chǎng)以及團(tuán)隊(duì)對(duì)我并不陌生。今年，廣西粵海能取得這樣的成績(jī)，是大家的功勞。

　　今年一二季度，廣西粵海的水產(chǎn)料銷量合計(jì)同比增長(zhǎng)40%多，其中金鯧魚料、大口鯰魚料、黃顙魚料等海特料增幅超過60%。剛剛過去的7月份，我們的銷量同比增長(zhǎng)58%約達(dá)到13000噸，可以說是廣西粵海建廠以來業(yè)績(jī)最好的一個(gè)月，這還是在我們有意識(shí)地控料下實(shí)現(xiàn)的。

　　水產(chǎn)前沿：業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的原因是什么？

　　廖建波：第一，粵海“家文化”的氛圍，以及“客戶成功是粵海營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)”的理念，讓疫情期間我們的客戶、團(tuán)隊(duì)基本上保持穩(wěn)定，有人才能干得出事情來；第二，董事長(zhǎng)的匠心精神，集團(tuán)高管及博士團(tuán)隊(duì)鼎力支持，多代粵海前輩們打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以及全體粵海人的努力付出，讓粵海的產(chǎn)品效果在市場(chǎng)上的口碑不斷流傳；第三，集團(tuán)層面成立產(chǎn)品線事業(yè)部，由副總裁親自掛帥，以技術(shù)服務(wù)經(jīng)理+業(yè)務(wù)員+產(chǎn)品經(jīng)理組成的“鐵三角”，能夠更加精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，以便能及時(shí)彌補(bǔ)自身產(chǎn)品上的不足；第四，去年底開始，我們通過粵海培訓(xùn)學(xué)院學(xué)習(xí)了華為的系列管理課程，找差距、分析根源，在市場(chǎng)營(yíng)銷上我們也更能找準(zhǔn)自身的定位；第五，內(nèi)務(wù)方面實(shí)行6S管理，蝦料的顆粒外觀、耐水性、誘食性等方面獲得進(jìn)一步提升，也大大提高了用戶的滿意度；第六，對(duì)飼料原料的把控從過去的到廠檢測(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯拥酱a頭、倉庫等進(jìn)行源頭檢測(cè)，更能確保原料品質(zhì)。

　　水產(chǎn)前沿：除了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之外，廣西粵海還有哪些大的變化或亮點(diǎn)？

　　廖建波：在集團(tuán)“粵海智造，豐收有道”的指導(dǎo)思想下，今年我們的飼料產(chǎn)品檔次全線上提，且都獲得了很好的市場(chǎng)反饋。像金鯧魚料本來就是我們的王牌，經(jīng)過多年的市場(chǎng)積累，與兄弟公司粵佳一同單在欽州、防城港市場(chǎng)就開發(fā)了40多位新客戶，可謂遍地開花，粵海在廣西金鯧魚料市場(chǎng)的占有率也達(dá)到了50%左右。

　　蝦料方面，我們針對(duì)市場(chǎng)需求重新定位推出高端料豐蝦系列（豐蝦健、豐蝦壹號(hào)），誘食性、長(zhǎng)速效果明顯，中后期催肥階段平均每天能大3-4只規(guī)格，全程使用時(shí)效果非常好，養(yǎng)殖出來的蝦具有殼硬、活力好等特點(diǎn)，蝦中尤為喜歡。

　　普通淡水魚料中，我們主推了金裝系列和粵海1號(hào)，其中金裝系列單噸價(jià)格比市面上的常規(guī)料高了400元，粵海1號(hào)則高了1000元。最初推高檔料時(shí)也遇到了比較大的阻力，我們通過過程數(shù)據(jù)的對(duì)比、成功案例的分享等方式，讓養(yǎng)殖戶逐漸認(rèn)識(shí)到一顆好的飼料，反而能夠縮短養(yǎng)殖周期、降低料比，更有利于把握上市好時(shí)機(jī)，進(jìn)而創(chuàng)造出更大的價(jià)值、獲取更多的養(yǎng)殖效益。我們也是想通過推廣高檔料讓大家能夠把注意力回歸到產(chǎn)品本身的價(jià)值上，而不是單純靠?jī)r(jià)格來爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

　　另外，我們的大口鯰魚料出魚效果非常穩(wěn)定，一般情況下能保持在每噸料養(yǎng)出1800-1900斤魚。而且，體色非常自然，杜絕前期投喂生魚料、中后期再用加黃料，導(dǎo)致長(zhǎng)速、出肉率等方面受到影響。我們牛蛙料使用效果最好的一位客戶，養(yǎng)殖料比只有0.89，算是整個(gè)圈子里的佼佼者了。

　　產(chǎn)品在養(yǎng)殖終端能有這些好的表現(xiàn)，主要原因之一是我們采取定制化的設(shè)計(jì)思路，會(huì)根據(jù)每個(gè)養(yǎng)殖區(qū)域的實(shí)際情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)。此外，我們還在市場(chǎng)上因地制宜地做一些養(yǎng)殖模式的引導(dǎo)，比如草魚、叉尾的分級(jí)養(yǎng)殖，在縮短養(yǎng)殖周期的同時(shí)能降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。

　　務(wù)實(shí)才能更持久

　　廖建波：這幾年廣西的蝦養(yǎng)殖情況不是很理想，現(xiàn)在通過種苗的強(qiáng)化、養(yǎng)殖模式的升級(jí)，已經(jīng)有一些好的聲音傳出來，像我們?cè)诜莱歉垡晃煌斗呕浐Ｎr苗的養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖成功率達(dá)到9成以上。

　　同時(shí)，我們也能看到，在面對(duì)飼料原材料價(jià)格不斷上升、人工成本高企等現(xiàn)狀時(shí)，飼料折扣卻仍在不斷提高，這樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入惡性循環(huán)。所以，我還是呼吁大家懷初心，用當(dāng)時(shí)決定養(yǎng)蝦時(shí)的態(tài)度，用最好的苗、動(dòng)保、料去養(yǎng)好蝦，各大廠家也要多一些良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，共同助推產(chǎn)業(yè)繁榮。另外，海特品種在廣西的養(yǎng)殖量逐漸增加，希望大家能理性養(yǎng)殖，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行必要的評(píng)估。比如金鯧魚還是面臨小瓜蟲、臺(tái)風(fēng)等因素的影響，一不留神就可能一夜回到解放前。

　　廖建波：廣西的蝦料大概10萬噸，金鯧魚料8.5萬噸，牛蛙料6萬噸左右，加上其它的特水品種，估計(jì)有30萬-35萬噸。盡管特水養(yǎng)殖在廣西處于快速增長(zhǎng)期，但同時(shí)也是摸索期，養(yǎng)殖戶的資金實(shí)力以及技術(shù)水平都還比較薄弱，需要飼料企業(yè)提供相應(yīng)的支持。

　　廖建波：廣西水產(chǎn)料現(xiàn)有的市場(chǎng)容量可能有70萬噸左右，盡管看起來不是很多，但未來可以提升的空間很大。一些偏遠(yuǎn)區(qū)域的池塘，畝產(chǎn)可能還只有三五百斤，如果提升到珠三角畝產(chǎn)數(shù)千斤甚至上萬斤的水平，那還有巨大的潛力可以去挖掘。而且，廣西的塘租成本相對(duì)較低，加上水源條件也比較好，如果在技術(shù)、資金等方面得以匹配，未來的發(fā)展機(jī)會(huì)還是非常多。

　　至于我們會(huì)如何來應(yīng)對(duì)，我想主要還是從這幾個(gè)方面：一是繼續(xù)做好每一顆良心飼料；二是強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)能力，對(duì)養(yǎng)殖戶多些技術(shù)幫扶；三是希望能對(duì)接好的流通渠道資源，讓養(yǎng)出來的魚蝦不用愁賣，提振大家的信心。

　　實(shí)話來講，我們不會(huì)很在意短時(shí)間內(nèi)的得失，舉個(gè)形象點(diǎn)的例子，做飼料跟跑馬拉松一樣，不是說你在某個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)力就能確保贏得比賽，而是要能夠勻速發(fā)力，也就是說要始終做良心飼料，盡量把日常工作做細(xì)致，以客戶成功為營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，最終不斷提升客戶的滿意度。我說不了宏圖大志的話，還是踏踏實(shí)實(shí)把手頭上的工作做好。