隨著江門澳華新廠的即將投產(chǎn)，近幾年澳華全國布局已基本形成，巨大產(chǎn)能將得到釋放！澳華營銷理念升級，通過讓利客戶，上量上規(guī)模，助力實現(xiàn)水產(chǎn)料再騰飛！

　　文/水產(chǎn)前沿葉豐齊

　　6月15日，澳華集團華南區(qū)安康盛夏肽寶系列產(chǎn)品發(fā)布會在江門市澳保生物科技有限公司（也是江門澳華正在建的新廠區(qū)）舉行。本次交流會邀請了100多位珠三角客戶參與�；顒酉騾�會人士展示了澳華集團肽寶系列產(chǎn)品的養(yǎng)殖實戰(zhàn)案例、使用技術(shù)指導(dǎo)以及相關(guān)用戶反饋。生物飼料——肽寶系列產(chǎn)品現(xiàn)場訂貨火爆超500噸。借此機會本人采訪了澳華集團總裁許愿斌先生和華南大區(qū)總經(jīng)理彭德全先生，談一談澳華接下來的重點布局。

　　許愿斌：澳華的創(chuàng)新差異化產(chǎn)品是遵循迭代思維和打造爆品思維的，每一個產(chǎn)品正式推出市場前，都是經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)驗證的，初心就是為了解決當下養(yǎng)殖的痛點，幫助客戶解決難題！大家都知道這些年魚蝦越來越難養(yǎng)，氣候與環(huán)境的變化及污染對養(yǎng)殖效益造成威脅，加上國家對食品安全越來越重視，未來的消費趨勢必然是追求健康、安全和可口的食物。2020年禽畜料方面我們向市場推出了無抗膨化教保料旺仔安康；水產(chǎn)料方面向市場全面推廣生物飼料豐蝦、豐魚肽寶系列產(chǎn)品，以及肝腸安康，旨在改善動物腸道和肝臟問題，并通過改善腸道糞便成分調(diào)節(jié)水質(zhì)，使水體清爽潤滑，優(yōu)化養(yǎng)殖環(huán)境，助力魚蝦更健康、安全地快速成長，增產(chǎn)增量。市面上目前真正能夠同時兼顧魚蝦肝腸以及良好水質(zhì)的產(chǎn)品不多，澳華通過多年做高端料的技術(shù)積累，在這方面優(yōu)勢明顯。

　　水產(chǎn)前沿：澳華在行業(yè)是高端飼料的代名詞，高端飼料占有率全國第一！但今天您提了一個新理念“雙輪驅(qū)動”，怎么理解這個理念？

　　許愿斌：2009年第一代蝦安康問世以來，澳華堅持“研發(fā)一代、儲備一代、推廣一代”的產(chǎn)品研發(fā)理念，差異化高價值產(chǎn)品持續(xù)迭代升級，不斷解決養(yǎng)殖難題，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造高收益！高價值產(chǎn)品聚焦吸引高端客戶群，通過“養(yǎng)殖方案規(guī)劃+養(yǎng)殖模式升級+高價值產(chǎn)品”配合養(yǎng)殖，“全方位的動保+優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)”保駕護航，占領(lǐng)高端市場制高點，在高端料市場占有率已經(jīng)是第一，水產(chǎn)料銷量在行業(yè)也名列前茅！但隨著泰州澳華、湖南澳華、江門澳華、江西澳華等各個工廠的產(chǎn)能進一步釋放，澳華的營銷思路也在逐漸升級，提出“雙輪驅(qū)動”理念，通過高端料+常規(guī)料的雙輪爆發(fā)，實現(xiàn)澳華水產(chǎn)料的再次騰飛。

　　雙輪驅(qū)動理念的提出總結(jié)起來主要有兩點：一是高價值產(chǎn)品要繼續(xù)高舉高打，產(chǎn)量更高，效益更高。因為整個市場分析來看，有些養(yǎng)殖戶觀念、管理等能力不足，簡單的做好產(chǎn)品不足以幫助客戶創(chuàng)造價值，所以這兩年我們不斷地在壯大產(chǎn)品經(jīng)理和動保經(jīng)理團隊，通過幫助客戶做好養(yǎng)殖規(guī)劃、養(yǎng)殖模式設(shè)計、全程技術(shù)指導(dǎo)和動保服務(wù)，發(fā)揮出高價值產(chǎn)品最大的效果，一體化解決方案為客戶創(chuàng)造更大的價值。二是常規(guī)料我們要上規(guī)模。澳華在全國的布局已經(jīng)基本形成，巨大產(chǎn)能得到釋放！產(chǎn)品線要往常規(guī)料延伸，把產(chǎn)品性價比提高，占領(lǐng)更大市場空間，滿足不同客戶群體需求。在這個過程中，通過三個“更堅決”，讓客戶得到實實在在的好處，并給新的客戶群體不斷灌輸新的養(yǎng)殖理念，推廣高效養(yǎng)殖模式，將整個行業(yè)一步一步向上帶，最后徹底擺脫簡單的價格競爭。

　　水產(chǎn)前沿：常規(guī)料您提到的三個“更堅決”，具體怎么理解，向行業(yè)和客戶釋放了什么信號？

　　許愿斌：澳華近幾年綜合實力不斷提升，行業(yè)影響力也在不斷擴大，新基地的布局投建完成，產(chǎn)能得到進一步釋放！僅僅做高端料不足以支撐澳華三分天下有其一的目標，因此需要改變以往的經(jīng)營思路，在保持高端優(yōu)勢的同時向下延伸，打造常規(guī)產(chǎn)品上量擴大規(guī)模。通過擴大規(guī)模，企業(yè)可以降低整體成本，在這個過程中合作客戶能夠得到更多實惠。在普通常規(guī)產(chǎn)品上，澳華要“讓利”更堅決，為“戰(zhàn)略伙伴”（經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶）定制方案，體現(xiàn)產(chǎn)品的最優(yōu)性價比，同等價格把質(zhì)量做到更好，同等質(zhì)量把價格做到更低，充分讓客戶得到實在好處，從而讓工廠上規(guī)模釋放產(chǎn)能，降低總成本，澳華隨之迅速擴大市場規(guī)模。

　　總而言之，常規(guī)料我們要落地三個“更堅決”：1、上規(guī)模更堅決，幫助客戶做大。澳華的盈利邏輯是：“先利他，再利已”，先幫助客戶做大做強，實現(xiàn)銷量增長，實現(xiàn)盈利提升，客戶（養(yǎng)殖戶）做大了賺錢了，澳華自然而然規(guī)模也會越來越大。2、讓利更堅決，常規(guī)產(chǎn)品堅決做到質(zhì)量好一點，價格低一點，服務(wù)好一點，讓客戶實實在在得到好處！通過定制方案，同等質(zhì)量我們可以將價格做到更低，同等價格我們把質(zhì)量做到更好，通過讓利客戶（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶），做出超強性價比，迅速擴大客戶群體，提升企業(yè)規(guī)模，把費用降下來，把效率提上去，實現(xiàn)規(guī)模利潤，從而達成總成本領(lǐng)先的目標。3、產(chǎn)業(yè)鏈融資更堅決！幫助客戶做好產(chǎn)業(yè)鏈融資，提升綜合競爭力，特別是海特料版塊，我們將投入更大更多的資源為客戶提供助力。

　　澳華集團華南大區(qū)總經(jīng)理彭德全

　　水產(chǎn)前沿：江門新工廠即將投產(chǎn)，能不能具體幫我們介紹一下新投建工廠的情況以及未來的規(guī)劃？

　　彭德全：10年前，江門澳華的水產(chǎn)料目標是年銷量10萬噸，每年培養(yǎng)一名總經(jīng)理，隨著這些年的迅速發(fā)展，江門澳華銷量早已經(jīng)超過10萬噸，而且持續(xù)幾年為集團每年培養(yǎng)一名合格的總經(jīng)理，基本實現(xiàn)當年定下的目標。如今，澳華集團的“超級航母”——設(shè)計理論產(chǎn)能50萬噸/年的專業(yè)生產(chǎn)基地馬上就要正式起航——江門新廠總占地面積共100多畝，車間內(nèi)的設(shè)備設(shè)施都非常的智能和先進，基本實現(xiàn)全流程智能操作和管理，總投資巨大，應(yīng)該是整個行業(yè)目前為止單廠投入最大的飼料單廠。舉個例子，當一車原料進入公司后，就直接自動分倉投入到各個圓筒倉里，然后再到生產(chǎn)、出成品飼料、打包、貼標簽、疊包，可以全部實現(xiàn)機械化、自動化、現(xiàn)代化生產(chǎn)。澳華產(chǎn)品工藝將更穩(wěn)定，配方表達更精準。

　　珠三角地區(qū)養(yǎng)殖群體較集中，養(yǎng)殖品種豐富，養(yǎng)殖技術(shù)也普遍較高，對養(yǎng)殖效益也有更高的要求。澳華在珠三角地區(qū)深耕多年，產(chǎn)品得到了廣大客戶的認可，整體市場占有率持續(xù)提高，部分地區(qū)市場占有率已經(jīng)是第一了！新廠的巨大產(chǎn)能釋放，我們要加快上量的步伐，落地集團三個“更堅決”，借助珠三角扎實的根基，讓利新老客戶，實現(xiàn)水產(chǎn)料再一次騰飛。

　　安康盛夏肽寶會議部分現(xiàn)場圖

　　江門澳華即將落成的“50萬噸”級新廠