圍繞一條魚的全養(yǎng)殖周期，通威股份全面提出了產(chǎn)品+模式+服務(wù)的“三合一”價值營銷模式，來幫助養(yǎng)殖戶獲得更高的效益

　　文/圖水產(chǎn)前沿唐東東

　　回歸價值競爭之后，水產(chǎn)飼料企業(yè)之間的競爭將逐漸進入深海區(qū)。飼料鏈條上的商業(yè)模式，已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品供銷模式，而是需要回答一個最根本的問題：如何幫助養(yǎng)殖環(huán)節(jié)獲取更高的收益，以支撐產(chǎn)業(yè)鏈的健康永續(xù)發(fā)展，而不是走入竭澤而漁的地步——意味著，飼料企業(yè)需要更了解魚、客戶及市場，也需要重鑄自身的價值軌道。

　　圍繞一條魚的全養(yǎng)殖周期，作為水產(chǎn)飼料領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)之一，去年底通威股份在內(nèi)部全面提出了產(chǎn)品+模式+服務(wù)的“三合一”價值營銷模式，以最優(yōu)養(yǎng)殖模式為中心將產(chǎn)品使用標(biāo)準(zhǔn)化，然后結(jié)合養(yǎng)殖節(jié)奏，精準(zhǔn)匹配飼料，并制定標(biāo)準(zhǔn)方案、動作通過服務(wù)團隊實施，保障方案落地，最終幫助養(yǎng)殖戶獲得更高的效益。

　　廣東通威飼料有限公司（簡稱“廣東通威”）作為通威股份水產(chǎn)料核心市場的主導(dǎo)企業(yè)之一，目前推進的情況如何？為此，筆者采訪了廣東通威服務(wù)部經(jīng)理曾波。

　　曾波：我們早幾年前就開始試推“模式引領(lǐng)+產(chǎn)品匹配+方案保障”的營銷模式，至今陸續(xù)推出了“鯪魚133”“超市鯇361/245”“大草魚1336”“鮰魚精養(yǎng)231”“鮰魚混養(yǎng)671”等高效養(yǎng)殖模式。經(jīng)過持續(xù)的推廣引導(dǎo)，養(yǎng)殖市場的接受度逐漸提高，對我們飼料銷量的拉動也非常大，像去年廣東通威鯪魚料就增量了接近3萬噸，大草魚料也有很大的增幅。

　　草魚作為珠三角地區(qū)體量最大的品種，目前市場萎縮得非常厲害，最明顯的現(xiàn)象是中山黃圃的草魚苗種養(yǎng)殖戶有7成左右轉(zhuǎn)養(yǎng)泥鰍。4月中旬時統(tǒng)計，黃圃當(dāng)?shù)亻_花的養(yǎng)殖戶不超過10個，現(xiàn)在隨著草魚價格有點回暖，估計開花的養(yǎng)殖戶有所增加，但整體量減少是必然的趨勢。不過，大草魚的養(yǎng)殖規(guī)模還是相對穩(wěn)定，不像超市鯇減得這么厲害。因此，今年還會加大力度推廣“大草魚1336”養(yǎng)殖模式。

　　與此同時，我們需要尋找增量的市場。在淡水魚領(lǐng)域，我們比較看好斑點叉尾鮰的養(yǎng)殖前景。相比網(wǎng)箱養(yǎng)殖，塘養(yǎng)鮰魚面臨的疾病高發(fā)、黃肉、藥殘、苗種退化、單畝產(chǎn)量偏低等問題。在此背景下，通威于2017年底專門成立了鮰魚項目，從飼料配方營養(yǎng)、養(yǎng)殖模式和日常管理技術(shù)上解決養(yǎng)殖管理難題，提升養(yǎng)殖魚肉質(zhì)，樹立珠三角鮰魚的優(yōu)質(zhì)聲譽。通威兼顧當(dāng)?shù)胤稚�、連片上規(guī)模養(yǎng)殖區(qū)域少的特點，依托30多年科研技術(shù)及實踐經(jīng)驗，聯(lián)合大量養(yǎng)殖戶驗證，隆重推出能改變珠三角叉尾養(yǎng)殖現(xiàn)狀的成功模式：通威“231”叉尾高效精養(yǎng)模式、通威“671”叉尾高效混養(yǎng)模式。去年12月份時，我們在廣州白云區(qū)開了一場300多位鮰魚養(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商參與的推廣會，取得了很好的反響。明天（5月20日），我們還會在江門棠下舉行鮰魚的塘頭觀摩會議，將會有一百多名養(yǎng)殖戶參加。

　　黎老板被魚中稱為“江門最會養(yǎng)叉尾鮰的養(yǎng)殖戶”。20多年養(yǎng)殖經(jīng)驗的他2018年底開始育苗養(yǎng)鮰魚，憑借單畝放苗1.2萬尾，畝產(chǎn)2萬多斤，畝效益3萬余元，在當(dāng)?shù)匾慌诙�紅，周邊的養(yǎng)殖戶聞訊開著馬薩拉蒂來求學(xué)！廣東通威特別邀請100余位客戶前往棠下鎮(zhèn)他的魚塘參觀交流。水產(chǎn)前沿、通心粉社區(qū)、通威農(nóng)牧資訊等也將繼續(xù)跟蹤報道盛況。

　　總的來講，今年將重點推廣鯪魚、大草魚和鮰魚的養(yǎng)殖模式。

　　水產(chǎn)前沿：您如何看待通威所提的“三合一”模式，執(zhí)行起來難度大不大？

　　曾波：“三合一”就是希望通過推廣高效的養(yǎng)殖模式，同時配合好的產(chǎn)品落地，以及養(yǎng)殖過程管理服務(wù)和養(yǎng)殖技術(shù)的指導(dǎo)，最終讓養(yǎng)殖戶獲得更高的效益。

　　我覺得是一個非常系統(tǒng)的操作，雖然字面上看起來很簡單，也很容易理解，但真正執(zhí)行起來或者希望以此為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更多效益時，不是想做就一定能做好。首先得真正去了解這條魚，然后了解市場的真實需求和規(guī)律，非�？简炂髽I(yè)的綜合實力。

　　舉個簡單的例子，要想讓養(yǎng)殖戶獲取更高的效益，除了養(yǎng)得好還要賣得好，所以設(shè)計養(yǎng)殖模式時需要兼顧對價格行情的思考，反過來也會影響整個養(yǎng)殖的規(guī)劃。同時，想達到預(yù)期的養(yǎng)殖效果，還需要有相應(yīng)的產(chǎn)品來配套，比如大草魚養(yǎng)殖要一年出3批魚，飼料的檔次肯定要高才能實現(xiàn)，而且快大還要體型也好，這個就考驗飼料企業(yè)對草魚營養(yǎng)需求的理解。另外，要保證養(yǎng)殖過程盡可能的順利，減少病害導(dǎo)致的養(yǎng)殖損耗，就需要有一批對養(yǎng)殖非常理解的一線服務(wù)人員，并提供相應(yīng)的解決方案。

　　今年，通威內(nèi)部全面學(xué)習(xí)新修訂的“質(zhì)量方針及目標(biāo)”，來進一步提升產(chǎn)品力。同時，圍繞一條魚的全養(yǎng)殖周期，以最優(yōu)養(yǎng)殖模式為中心將產(chǎn)品使用標(biāo)準(zhǔn)化，然后結(jié)合養(yǎng)殖節(jié)奏，精準(zhǔn)匹配飼料，并制定標(biāo)準(zhǔn)方案、動作通過服務(wù)團隊實施，保障方案落地。我相信通威具備這樣的底蘊和實力。

　　曾波：珠三角地區(qū)的鮰魚養(yǎng)殖非常雜亂，養(yǎng)殖模式、畝產(chǎn)量、用料檔次等差異非常大，以飼料來說有用羅非魚料的，也有用草魚料的。同時，從苗到成魚上市，整個養(yǎng)殖周期很長，新加入的養(yǎng)殖戶比較難駕馭。為了降低鮰魚養(yǎng)殖風(fēng)險，我們引導(dǎo)市場參照中山草魚分級養(yǎng)殖的模式，篩選部分優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶標(biāo)大規(guī)格苗種，比如說標(biāo)到2兩。那么從2兩養(yǎng)到1.2斤左右規(guī)格上市，就能大幅度地壓縮養(yǎng)殖時間，從而降低風(fēng)險。我們這樣去引導(dǎo)和推動，相信對珠三角的鮰魚養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)格局重新構(gòu)建是一個良好的開端。

　　鮰魚231精養(yǎng)模式，其中的“2”代表一年養(yǎng)2批、“3”代表每批放3000尾/畝、“1”代表畝產(chǎn)10000斤（含雜魚產(chǎn)量1000斤）；鮰魚761混養(yǎng)模式，其中的“6”代表混養(yǎng)6種魚、“7”代表鮰魚畝產(chǎn)7000斤、“1”代表總畝產(chǎn)量10000斤以上。我們希望通過模式的推廣，結(jié)合好的產(chǎn)品和養(yǎng)殖過程中的精細化服務(wù)，能夠幫助養(yǎng)殖戶獲得更高的效益。

　　水產(chǎn)前沿：鯪魚133模式主要解決什么問題？

　　曾波：主要還是提高畝產(chǎn)量。通過畝產(chǎn)量的提升，可以達到降低斤魚成本、提高養(yǎng)殖效益的目的。目前，鯪魚的畝產(chǎn)量普遍在1000斤左右，如果按照我們所推廣的養(yǎng)殖模式，可以實現(xiàn)1年內(nèi)養(yǎng)3批鯪魚仔，每批畝產(chǎn)3000斤以上。

　　水產(chǎn)前沿：大草魚1336模式又是解決什么問題？

　　曾波：大草魚的養(yǎng)殖戶比較關(guān)注魚的月增重量，還有體型、背肉的厚度等指標(biāo)。我們設(shè)計的“1336”模式，所代表的意思是1年出3批魚，單批每畝投放300尾，單畝草魚產(chǎn)量達到6000斤以上。很多養(yǎng)殖戶喜歡放350-400尾的密度，我們還是建議只放300尾，一方面是降低密度可以加快大草魚的生長速度，以便快速拉大規(guī)格上市；另一方面由于這兩年草魚價格不是很理想，我們也把“大頭增效”養(yǎng)殖模式結(jié)合進去，降低主養(yǎng)魚的密度，可以為配養(yǎng)魚的產(chǎn)量騰出空間。

　　水產(chǎn)前沿：推廣養(yǎng)殖模式，應(yīng)該遇到的阻力也不�。�

　　曾波：確實是這樣，大部分養(yǎng)殖戶還是必須要讓他親眼看到，才可能有所轉(zhuǎn)變。這也是我們開推廣會的目的。個人認為，一個好的養(yǎng)殖模式要全面推廣和應(yīng)用下去，不是一兩年內(nèi)就能夠達到預(yù)期。像我們“鯪魚133模式”，實際上5年前就開始做，過程中不斷優(yōu)化和總結(jié)，然后通過示范推廣和引導(dǎo)，讓各個區(qū)域的養(yǎng)殖戶慢慢見識到真正的養(yǎng)殖效果，才在去年有了厚積薄發(fā)的成果。