| 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 陽(yáng)江海壹，從奠基到投產(chǎn)歷時(shí)僅230天的15萬(wàn)噸產(chǎn)能蝦特料工廠，勢(shì)如長(zhǎng)虹在今年一季度中飼料銷量逆勢(shì)同比暴增超70% 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 通威股份加快在蝦特料領(lǐng)域落子，于核心市場(chǎng)華南區(qū)域首度自建大產(chǎn)能的專業(yè)化生產(chǎn)基地——陽(yáng)江海壹生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱“陽(yáng)江海壹”），有效完善了蝦特料片區(qū)的重大市場(chǎng)布局。據(jù)了解，通威股份蝦特料片區(qū)從2018年開(kāi)始內(nèi)部試點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化變革，從原來(lái)簡(jiǎn)單地推廣產(chǎn)品到推廣養(yǎng)殖盈利模式，幫助客戶獲得持續(xù)盈利的能力，并始終堅(jiān)守構(gòu)建質(zhì)量體系的經(jīng)營(yíng)策略。 正是基于不斷踐行通威股份劉漢元主席的“飯碗理論”和“通威質(zhì)量方針”，才讓陽(yáng)江海壹這家從奠基到投產(chǎn)歷時(shí)僅230天的15萬(wàn)噸產(chǎn)能蝦特料工廠，勢(shì)如長(zhǎng)虹在今年一季度中飼料銷量逆勢(shì)同比暴增超70%，并有望實(shí)現(xiàn)今年內(nèi)投產(chǎn)即滿產(chǎn)。日前，筆者采訪了陽(yáng)江海壹總經(jīng)理張奎，了解公司的具體現(xiàn)狀及下一步規(guī)劃。
通威股份蝦特料片區(qū)陽(yáng)江海壹總經(jīng)理 張奎 一期預(yù)計(jì)產(chǎn)能15萬(wàn)噸 水產(chǎn)前沿：能否簡(jiǎn)單介紹一下陽(yáng)江海壹的情況？ 張奎：作為近年來(lái)通威股份農(nóng)牧板塊重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，陽(yáng)江海壹項(xiàng)目位于湛江、珠三角核心養(yǎng)殖區(qū)域的中心位置，總投資接近2億元，分兩期進(jìn)行，一期建設(shè)用地30余畝，二期20余畝。一期投資1.4億元，目前上了6條蝦料線和1條膨化料線，今年下半年預(yù)計(jì)還將增加1條膨化料線，總產(chǎn)能達(dá)到15萬(wàn)噸左右。 自陽(yáng)江海壹于2019年5月16日奠基以來(lái)，面對(duì)為期1個(gè)月廣東特有的“龍舟雨”季節(jié)，期間受多個(gè)臺(tái)風(fēng)持續(xù)侵襲，對(duì)工期造成不利影響21.5天，在股份生產(chǎn)部和片區(qū)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持、幫助下，陽(yáng)江海壹項(xiàng)目建設(shè)團(tuán)隊(duì)與總承包方四川省通廣建設(shè)工程有限公司齊心協(xié)力，在2019年9月12日順利完成主車間主體封頂，并于12月31日正式投產(chǎn)，總歷時(shí)僅230天。 基地建成后，將面向珠三角、粵西并輻射廣西區(qū)域的蝦特料市場(chǎng)，不但有效完善了我們?cè)诟邫n特種水產(chǎn)料市場(chǎng)的產(chǎn)能布局，也將進(jìn)一步提升通威在華南地區(qū)高檔特種水產(chǎn)領(lǐng)域的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
陽(yáng)江海壹新廠落成并投產(chǎn) 水產(chǎn)前沿：通威近些年實(shí)際上自建基地還是比較少，比較傾向于在原有的生產(chǎn)基地上挖潛力。 張奎：2018年底，我們蝦特料片區(qū)調(diào)整為聚焦北部灣市場(chǎng)，即重點(diǎn)發(fā)展粵西、廣西、海南三處市場(chǎng)，因此我們之前所在的珠海海壹蝦特料公司就劃給通威股份華南一區(qū)管理，由他們來(lái)經(jīng)營(yíng)特水料，那我們就需要一個(gè)基地來(lái)解決產(chǎn)供銷的矛盾。蝦特料片區(qū)的業(yè)績(jī)連續(xù)三年在通威股份的排名都還不錯(cuò)，也給了董事會(huì)投資的信心。某種意義上說(shuō)，陽(yáng)江海壹是通威股份自建的首家專門從事蝦特料生產(chǎn)和銷售的綜合型基地。
陽(yáng)江海壹全新的先進(jìn)產(chǎn)線 今年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)滿產(chǎn)滿銷14萬(wàn)噸 水產(chǎn)前沿：銷量能大幅增長(zhǎng)的原因是什么？ 張奎：得益于我們這幾年的持續(xù)沉淀，在市場(chǎng)上贏得了好口碑。去年底時(shí)因?yàn)榘徇w新廠導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重不足，部分客戶由于拉不到料而轉(zhuǎn)用了其它公司的產(chǎn)品，但今年我們產(chǎn)能跟上來(lái)后，他們立馬就轉(zhuǎn)回來(lái)了。 通威股份蝦特料片區(qū)從2018年開(kāi)始了服務(wù)營(yíng)銷一體化變革，試點(diǎn)以產(chǎn)品力、服務(wù)力來(lái)支撐營(yíng)銷突破。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是從原來(lái)簡(jiǎn)單地推廣產(chǎn)品到推廣盈利模式，即產(chǎn)品+養(yǎng)殖模式+服務(wù)方案。劉漢元主席這兩年也一直在強(qiáng)調(diào)，每個(gè)通威人要意識(shí)到我們真正的客戶就是養(yǎng)殖戶，只有讓養(yǎng)殖戶持續(xù)賺錢，才有我們存在的基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也啟動(dòng)了“服務(wù)型經(jīng)銷商成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”，引領(lǐng)我們的合作伙伴接力助力，走出門店與服務(wù)營(yíng)銷人員一起下沉終端做服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。 另外，我們通過(guò)長(zhǎng)期的試點(diǎn)示范及效果宣傳，來(lái)篩選市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶。產(chǎn)品的效果表達(dá)是需要團(tuán)隊(duì)和客戶共同來(lái)支撐落地，優(yōu)質(zhì)的客戶所呈現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品效果通常都比較好，而越是有好的效果就會(huì)吸引更多的人關(guān)注，這樣就能形成良性循環(huán)。
經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員一同在市場(chǎng)服務(wù)養(yǎng)殖戶 水產(chǎn)前沿：今年的銷量目標(biāo)是多少？ 張奎：我們?nèi)ツ甑幕A(chǔ)銷量有5萬(wàn)多噸，今年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)50%以上，達(dá)到7萬(wàn)-8萬(wàn)噸。加上湛江海壹銷售公司及蝦特料片區(qū)內(nèi)部調(diào)料，今年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)陽(yáng)江海壹滿產(chǎn)滿銷14萬(wàn)噸的目標(biāo)量。目前，市場(chǎng)增長(zhǎng)速度有些出乎我們的意料，一季度同比增長(zhǎng)超過(guò)70%。 水產(chǎn)前沿：聽(tīng)說(shuō)通威股份在試行“零賒欠”的銷售模式，對(duì)于資金需求量大的蝦特料業(yè)務(wù)，推進(jìn)起來(lái)是不是比較難？ 張奎：“零賒欠”的意思是通威不再以企業(yè)名義直接向客戶提供資金支持，目前股份公司還在內(nèi)部試點(diǎn)實(shí)施。從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，企業(yè)通過(guò)便利的借貸穩(wěn)固合作的時(shí)代必將過(guò)去。資金的健康安全，是促進(jìn)客戶健康發(fā)展、保障企業(yè)健康經(jīng)營(yíng)的前提，也是企業(yè)和客戶能長(zhǎng)期合作的基石。 最近，劉主席在多次講話中也提及：“用戶的麻煩是企業(yè)的麻煩，企業(yè)的麻煩是用戶的麻煩，我們的合作就像在一條船上，額外花的錢、費(fèi)的功夫、停的機(jī)器、浪費(fèi)的工時(shí)、加工出來(lái)的次品，一定是共同買單。我賺不到錢，無(wú)法為你服務(wù)；我賺多了錢，明天你不讓我為你服務(wù)！我們的合作如果浪費(fèi)太多時(shí)間和資源，我們的聯(lián)合就沒(méi)有意義，最終崩塌�！� 對(duì)于需要資金支持的客戶，我們會(huì)通過(guò)擔(dān)保融資貸款的方式，由銀行授信提供資金給客戶。我們認(rèn)為這樣的模式，是一種良性可持續(xù)的發(fā)展方式，有利于行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。推進(jìn)時(shí)所面臨的難點(diǎn)，主要是習(xí)慣和思想觀念上的沖突，但客戶理解清楚后還是可以接受，目前進(jìn)展還是比較順利。
通威在今年重塑質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo) |
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