對(duì)于有一定資金實(shí)力，又想轉(zhuǎn)型養(yǎng)殖鮰魚(yú)的人，珠海海壹魚(yú)水情公司能夠提供一站式的綜合服務(wù)，幫助解決養(yǎng)殖鮰魚(yú)生產(chǎn)過(guò)程中所面臨的諸多問(wèn)題，甚至可以派專(zhuān)人駐場(chǎng)服務(wù)

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　在劉漢元主席“戰(zhàn)略聚焦”的商業(yè)思想指引下，通威股份自2019年開(kāi)始，技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)協(xié)同研發(fā)“一條魚(yú)養(yǎng)殖全程解決方案”，旗下分子公司也展開(kāi)了相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)模式探索。

　　據(jù)了解，歸屬通威股份華南一區(qū)的珠海海壹（魚(yú)水情）水產(chǎn)飼料有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“海壹魚(yú)水情公司”）調(diào)整定位專(zhuān)注做好斑點(diǎn)叉尾鮰，從過(guò)去單一提供多品類(lèi)的飼料產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁�鮰魚(yú)整體的綜合養(yǎng)殖管理方案，并搭建平臺(tái)最終為市場(chǎng)穩(wěn)定輸出優(yōu)質(zhì)、安全的水產(chǎn)品——這可能是通威股份內(nèi)部首次嘗試。如果經(jīng)營(yíng)成功，可以預(yù)想通威股份將快速裂變更多的團(tuán)隊(duì)出來(lái)，并復(fù)制到其它品種上。

　　日前，筆者采訪了海壹魚(yú)水情公司總經(jīng)理潘燦優(yōu)，向這位90后的操盤(pán)手了解他的構(gòu)思、落地方案及規(guī)劃。

　　提倡鮰魚(yú)分段式養(yǎng)殖

　　水產(chǎn)前沿：海壹魚(yú)水情公司是個(gè)什么情況？

　　潘燦優(yōu)：通威之前裂變了很多營(yíng)銷(xiāo)公司，主要的目的是想做市場(chǎng)細(xì)分，魚(yú)水情也是在這樣的背景下成立。但是在經(jīng)營(yíng)中我們發(fā)現(xiàn)，按照傳統(tǒng)的思維方式為了上量什么市場(chǎng)都去做時(shí)，一方面不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)需要很高的人力、財(cái)力成本，另一方面單純靠飼料產(chǎn)品幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)增值的難度比較大，容易被其他飼料企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段撬動(dòng)，以致客戶(hù)的留存率不高。這就導(dǎo)致企業(yè)難以獲得持續(xù)性的成長(zhǎng)。

　　通威自2019年，技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)始協(xié)同研發(fā)“一條魚(yú)養(yǎng)殖全程解決方案”，所以魚(yú)水情公司現(xiàn)在的定位是專(zhuān)注做好斑點(diǎn)叉尾鮰這條魚(yú)，把它做深做透。目前國(guó)內(nèi)烤魚(yú)所用的開(kāi)背魚(yú)材料，大多是巴沙魚(yú)和鮰魚(yú)。國(guó)內(nèi)每年進(jìn)口巨量的巴沙魚(yú)，如果鮰魚(yú)能替代部分巴沙魚(yú)的市場(chǎng)，所面臨的發(fā)展空間還是不錯(cuò)的。因此，我們的終極目標(biāo)是要讓斑點(diǎn)叉尾鮰能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)巴沙魚(yú)，搶占進(jìn)口巴沙魚(yú)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)端的市場(chǎng)。

　　水產(chǎn)前沿：您打算怎么做好這件事？

　　潘燦優(yōu)：鮰魚(yú)既能走活魚(yú)流通，也能走加工渠道，所以銷(xiāo)路暫時(shí)不需要去擔(dān)心，只是集中上市時(shí)可能導(dǎo)致價(jià)格低迷。我覺(jué)得需要分兩步來(lái)走，第一步是與我們合作的客戶(hù)，如何在與國(guó)內(nèi)的鮰魚(yú)養(yǎng)殖戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；第二步才是如何在與巴沙魚(yú)的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

　　首先來(lái)看第一步，目前國(guó)內(nèi)的鮰魚(yú)養(yǎng)殖面臨幾方面的問(wèn)題：一是成本上可挖掘的潛力很大，養(yǎng)殖成本普遍去到5-5.5元/斤，但我們看到一些優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶(hù)，能做到4.5元/斤；二是還有一些投喂動(dòng)物內(nèi)臟的養(yǎng)殖方式，存在安全隱患；三是存在黃肉現(xiàn)象，但加工廠偏向于要求肉質(zhì)白嫩。因此，綜合而言我們只需要做到成本更低，然后解決藥殘和黃肉問(wèn)題，就能大概率處于贏面。

　　目前我們的做法是提倡鮰魚(yú)的分段式養(yǎng)殖，第一段由專(zhuān)門(mén)的苗種基地培育大規(guī)格苗種，再由第二段的養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)養(yǎng)成成魚(yú)。這樣的好處，一是專(zhuān)業(yè)化分工后能提升養(yǎng)殖效率，降低單斤魚(yú)上攤銷(xiāo)的塘租、人工等固定成本；二是，我們希望選擇行業(yè)內(nèi)比較優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶(hù)，特別是養(yǎng)殖理念上能夠與時(shí)俱進(jìn)，在飼料的采購(gòu)過(guò)程中，我們也會(huì)提供內(nèi)部的金融扶持政策，達(dá)到降低養(yǎng)殖成本的目的。飼料作為養(yǎng)殖過(guò)程中配套的生產(chǎn)資料，劉主席要求我們要從生物的特性出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)飼料，而不是從參照同行產(chǎn)品的角度出發(fā)，因?yàn)橹挥姓嬲�符合生物的營(yíng)養(yǎng)特性，才會(huì)產(chǎn)生最佳效益，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。我們真正應(yīng)該關(guān)注的是養(yǎng)殖的水產(chǎn)品和我們自己的客戶(hù)，因?yàn)槭强蛻?hù)在給我們付錢(qián)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三是把養(yǎng)殖過(guò)程分成兩段后，成魚(yú)養(yǎng)殖的時(shí)間大幅度縮減，能降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，也能減少為了病害防控時(shí)的藥物投入；四是第二段的養(yǎng)殖戶(hù)能很直觀地了解苗種質(zhì)量的好壞。

　　我們今年?duì)幦∧軐?shí)現(xiàn)1萬(wàn)畝的合作規(guī)模。去年開(kāi)始，我們陸續(xù)建立起了鮰魚(yú)的5A標(biāo)準(zhǔn)，包括肝臟的健康分級(jí)、腸道的健康分級(jí)、肉質(zhì)品相分級(jí)、體型（肥滿(mǎn)度）分級(jí)、體色分級(jí)。其中，肥滿(mǎn)度的正常值在1.4-1.7之間，最佳為1.5；正常體色為背部黑褐色，向兩側(cè)延伸逐漸變淺，到腹部呈現(xiàn)灰白色，其次背部體色越深，越受消費(fèi)者追捧。目前，我們有一支十三人的團(tuán)隊(duì)來(lái)專(zhuān)項(xiàng)跟進(jìn)，為客戶(hù)提供模式設(shè)計(jì)、技術(shù)支持等多方面的服務(wù)。另外，我們的鮰魚(yú)專(zhuān)用料“鮰腸健”采用通威獨(dú)家核心酵母提取物，能改善腸道菌群，提高免疫力，同時(shí)腸道好就發(fā)病少，這也是我們能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)抗養(yǎng)殖的核心。

　　第二步，我們認(rèn)為如果能讓鮰魚(yú)的綜合養(yǎng)殖成本控制在4.5元/斤，甚至更低，以及能穩(wěn)定向市場(chǎng)供應(yīng)優(yōu)質(zhì)、安全的原料魚(yú)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)大幅度提升，應(yīng)該能逐漸取代部分進(jìn)口巴沙魚(yú)的市場(chǎng)。

　　構(gòu)建平臺(tái)升級(jí)產(chǎn)業(yè)

　　水產(chǎn)前沿：專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)一個(gè)品種，您是否會(huì)擔(dān)心潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？

　　潘燦優(yōu)：我們?cè)诶镞厡?shí)際上可以扮演兩方面的角色，一個(gè)是鮰魚(yú)健康養(yǎng)殖綜合技術(shù)方案的提供者，另一個(gè)是高品質(zhì)鮰魚(yú)的供應(yīng)平臺(tái)。對(duì)于有一定資金實(shí)力，又想轉(zhuǎn)型進(jìn)入養(yǎng)鮰魚(yú)的人，我們能夠提供一站式的綜合服務(wù)，幫助解決養(yǎng)殖生產(chǎn)過(guò)程中所面臨的苗種、養(yǎng)殖管理、流通等諸多問(wèn)題。養(yǎng)殖規(guī)模達(dá)到一定體量，比如200畝以上，我們可以派專(zhuān)人駐場(chǎng)服務(wù)。

　　當(dāng)我們這個(gè)平臺(tái)有足夠規(guī)模時(shí)，再跟下游的流通、加工環(huán)節(jié)去對(duì)接就很有優(yōu)勢(shì)。一是，我們能提供健康、安全的鮰魚(yú)產(chǎn)品，目前政府對(duì)水產(chǎn)品藥殘問(wèn)題盯得非常緊，所以流通商、加工廠、連鎖餐飲等對(duì)原料魚(yú)的采購(gòu)很慎重。二是，我們能實(shí)現(xiàn)全年穩(wěn)定供應(yīng)原料魚(yú)，加工廠、連鎖餐飲可以實(shí)現(xiàn)訂單式的采購(gòu)，養(yǎng)殖端在不用擔(dān)心成魚(yú)銷(xiāo)售問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)提升養(yǎng)殖效率、資金利用率來(lái)賺取更高的收益。所以，還是非常具有想象空間。而且，按這種思路把鮰魚(yú)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)做好后，也可以復(fù)制到其它品種。

　　對(duì)于我們自身而言，也能有幾方面的好處：一是我們專(zhuān)注做一個(gè)品種時(shí)，對(duì)應(yīng)的飼料產(chǎn)品的生產(chǎn)效率可以做到極致，能極大程度地降低生產(chǎn)成本；二是當(dāng)我們的模式加上相應(yīng)的配套能讓客戶(hù)持續(xù)盈利時(shí)，意味著我們對(duì)客戶(hù)而言是有價(jià)值的，這樣既能穩(wěn)住老客戶(hù)，又能不斷吸引新的客戶(hù)進(jìn)入，能極大地降低我們的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本，因?yàn)椴恍枰�再花很大精力和�?cái)力去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、維系老客戶(hù)，我們就有了更多的時(shí)間和精力做好產(chǎn)品，優(yōu)化養(yǎng)殖流程；三是我們聚焦來(lái)做時(shí)，可以最大力度地拉攏行業(yè)中最為優(yōu)質(zhì)的這批客戶(hù)，把他們服務(wù)好了，他們本身也會(huì)增大養(yǎng)殖規(guī)模，另外也能吸引更多的養(yǎng)殖戶(hù)加入平臺(tái)。

　　潘燦優(yōu)：這是個(gè)核心問(wèn)題，如果散戶(hù)自己標(biāo)大苗賣(mài)，價(jià)格可能會(huì)定得比較高，下游的養(yǎng)殖戶(hù)就接受不起。我們現(xiàn)在與有規(guī)模的養(yǎng)殖戶(hù)合作標(biāo)大苗，承諾標(biāo)這么多量出來(lái)后，我們能保底完成銷(xiāo)售。目前，苗價(jià)所參考的價(jià)格是取工廠收大規(guī)格成魚(yú)和小規(guī)格成魚(yú)價(jià)格的中間值，這個(gè)苗價(jià)雙方都能接受。

　　水產(chǎn)前沿：如果推一萬(wàn)畝的成魚(yú)養(yǎng)殖面積，大概需要配多少大規(guī)格苗種培育池？

　　潘燦優(yōu)：需要800-1000畝的苗種培育基地。我們目前已經(jīng)合作了400畝的大規(guī)格苗種培育池塘，現(xiàn)在能提供一二兩到半斤規(guī)格的苗種。接下來(lái)我們還會(huì)通過(guò)通威的苗種團(tuán)隊(duì)，去對(duì)接國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的鮰魚(yú)苗種繁育企業(yè)，為我們的標(biāo)粗客戶(hù)提供具有優(yōu)勢(shì)的水花。

　　水產(chǎn)前沿：今年廣東的鮰魚(yú)養(yǎng)殖情況如何？

　　潘燦優(yōu)：今年鮰魚(yú)養(yǎng)殖量估計(jì)增長(zhǎng)了有4成左右，特別是粵西地區(qū)增幅很大，如果全部用配合飼料養(yǎng)，整個(gè)廣東的鮰魚(yú)料市場(chǎng)容量可能有20萬(wàn)噸�；浳髌鋵�(shí)很有潛力，一是養(yǎng)殖戶(hù)有轉(zhuǎn)型的需求，二是當(dāng)?shù)丶庸�廠多。

　　不過(guò)，今年盲目轉(zhuǎn)型養(yǎng)鮰魚(yú)的養(yǎng)殖戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)還是比較大。鮰魚(yú)養(yǎng)殖還是需要一定的技術(shù)水平，今年很多養(yǎng)殖戶(hù)放養(yǎng)的密度比較高，后期魚(yú)容易發(fā)病，一旦使用藥物治療時(shí)存在藥殘，加工廠是不敢收的。那這些魚(yú)只能走活魚(yú)渠道，但又可能面臨集中上市和規(guī)格偏小的問(wèn)題，因?yàn)榕�發(fā)市場(chǎng)一般需要規(guī)格大點(diǎn)的魚(yú)。