文/ 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，多品牌、多團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是海大集團(tuán)近幾年在水產(chǎn)料業(yè)務(wù)上得以快速突破的主要舉措之一，但與此同時(shí)會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)管理上的一些障礙。在十幾個(gè)團(tuán)隊(duì)密集耕耘的華東市場(chǎng)，對(duì)于最具發(fā)展?jié)摿Φ奈r蟹料市場(chǎng)，海大集團(tuán)新近成立了蝦蟹料項(xiàng)目工作組，據(jù)悉核心職責(zé)是規(guī)范市場(chǎng)操作，提高華東分子公司間的協(xié)作效率，并推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷體系的落地。 為了進(jìn)一步了解工作組的情況，筆者采訪了擔(dān)任蝦蟹料項(xiàng)目工作組組長(zhǎng)的海大集團(tuán)華東區(qū)副總裁、南通海大生物科技有限公司總經(jīng)理繆建海。
海大集團(tuán)華東區(qū)副總裁、南通海大生物科技有限公司總經(jīng)理繆建海 成立蝦蟹料工作組的用意 水產(chǎn)前沿：海大出于什么考慮，成立了蝦蟹料工作組？以華東來(lái)說(shuō)，過(guò)去似乎不是很重視。 繆建海：其實(shí)海大一直重視華東市場(chǎng)的蝦蟹料發(fā)展，之前就是通過(guò)蝦蟹料打開(kāi)華東市場(chǎng)的。通過(guò)近20年的發(fā)展，海大蝦蟹料在華東市場(chǎng)取得了非常好的成績(jī)，銷量領(lǐng)先于行業(yè)，擁有一支技術(shù)服務(wù)能力極強(qiáng)的服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 由于華東市場(chǎng)海大有多家公司在做蝦蟹料，各公司都取得了較好的進(jìn)展，為規(guī)范市場(chǎng)操作，提升協(xié)作效率，推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷體系落地，成立蝦蟹料工作組是戰(zhàn)略推進(jìn)的自然結(jié)果。 水產(chǎn)前沿：您任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在管理上是如何劃分的？ 繆建海：工作組由我和市場(chǎng)中心劉棟輝博士牽頭，由總部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和各大區(qū)總經(jīng)理任顧問(wèn)，各公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等為成員。工作組不是行政組織，不承擔(dān)具體大區(qū)和分子公司的經(jīng)營(yíng)管理，其定位是服務(wù)型組織，協(xié)助整合集團(tuán)資源，以幫助華東各公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)；其核心職責(zé)是規(guī)范市場(chǎng)操作，提高大華東分子公司間的協(xié)作效率，推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷體系落地。 工作組成立后，于2019年11月13日-14日組織了工作組會(huì)議，研討市場(chǎng)操作管理規(guī)則，研討大華東海大的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和落地的關(guān)鍵措施。統(tǒng)一了華東各公司經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的思想，明確了市場(chǎng)操作規(guī)范，梳理了市場(chǎng)沖突管理規(guī)則和解決流程。 2020年，工作組開(kāi)始推進(jìn)大華東市場(chǎng)的協(xié)作，將從品牌管理、產(chǎn)品定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等方面進(jìn)行梳理，幫助各大區(qū)、分子公司建立良好的競(jìng)爭(zhēng)秩序，建立差異化優(yōu)勢(shì)。 水產(chǎn)前沿：成立蝦蟹料項(xiàng)目工作組，對(duì)于推進(jìn)海大在蝦蟹料板塊的業(yè)務(wù)，有些什么幫助？應(yīng)該不是簡(jiǎn)單地拉一個(gè)群來(lái)說(shuō)說(shuō)事，而是有一些具體的調(diào)整舉措？ 繆建海：項(xiàng)目組的成立，是將整個(gè)大華東的蝦蟹發(fā)展作一盤棋來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)容量很大，而且還在快速的發(fā)展。 從短期來(lái)看，是市場(chǎng)發(fā)展協(xié)同的階段，解決的是市場(chǎng)快速穩(wěn)定發(fā)展的問(wèn)題。大華東區(qū)十幾家公司，每個(gè)公司發(fā)展都很快，隨著市場(chǎng)交叉覆蓋，整體市場(chǎng)占有率快速提升，解決各個(gè)公司之間的溝通和協(xié)同問(wèn)題，建立基本的規(guī)則，利于市場(chǎng)形成一致的力量。通過(guò)清晰的市場(chǎng)策略及不同的組織分工，也有利于市場(chǎng)各個(gè)層面快速發(fā)展。 從中期來(lái)看，是內(nèi)部資源整合的階段，解決的是產(chǎn)品推廣效率的問(wèn)題。各個(gè)公司各個(gè)品種的發(fā)展階段不同，定位不同，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及針對(duì)的模式及客戶群體不同，公司的生產(chǎn)效能及技術(shù)有差異，對(duì)養(yǎng)殖品種的研究各個(gè)公司都有特長(zhǎng)。通過(guò)各個(gè)公司有效的資源整合，能便于更好的細(xì)分品種，細(xì)分養(yǎng)殖模式，內(nèi)部更好的提升管理運(yùn)營(yíng)，外部更好的配方技術(shù)應(yīng)用及養(yǎng)殖技術(shù)的應(yīng)用，從各方面滿足不同群體，不同模式的養(yǎng)殖需求。 從長(zhǎng)期來(lái)看，是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的階段，解決的是綜合滿足客戶需求的能力問(wèn)題。在養(yǎng)殖的中間階段，飼料性價(jià)比、養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)、飼料產(chǎn)品、動(dòng)保產(chǎn)品與養(yǎng)殖模式的匹配方面，這本來(lái)就是海大最大的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)也會(huì)越來(lái)越明顯。長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而言，往上，優(yōu)質(zhì)的苗種繁育及組織推廣，必將更好的幫助客戶盈利；往下，水產(chǎn)品的流通，和經(jīng)銷商聯(lián)合打造高品質(zhì)蝦蟹產(chǎn)品也是重要的思考，也會(huì)有一些養(yǎng)殖基地的規(guī)劃，一方面為飼料技術(shù)及養(yǎng)殖技術(shù)的提升提供實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，另一方面為創(chuàng)新性高盈利的養(yǎng)殖模式研究提供依據(jù)。 未來(lái)三年占比要超35% 水產(chǎn)前沿：目前海大蝦蟹料的產(chǎn)銷規(guī)模怎樣？未來(lái)三年有些什么銷量目標(biāo)？ 繆建海：2019年，大華東區(qū)域海大蝦蟹料銷量20萬(wàn)噸左右；目前，整個(gè)市場(chǎng)容量約為85萬(wàn)噸左右，我們的占比僅為23%；未來(lái)三年，市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到100萬(wàn)噸，我們的目標(biāo)是達(dá)到35萬(wàn)-40萬(wàn)噸，占比要超過(guò)35%。 水產(chǎn)前沿：蝦蟹料市場(chǎng)的參與企業(yè)非常多，也層次不齊，您認(rèn)為海大的優(yōu)勢(shì)有哪些？ 繆建海：海大的優(yōu)勢(shì)主要集中在以下幾方面： 1、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品第一。海大集團(tuán)研究院在產(chǎn)品研發(fā)上持續(xù)投入，具有較強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這幾年，我們陸續(xù)推出了一系列的功能料和快大型料，為客戶帶來(lái)了比較好的效益回報(bào)。養(yǎng)殖模式越來(lái)越復(fù)雜多變，養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越多元化，海大集團(tuán)始終能滿足養(yǎng)殖需求，并引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品升級(jí)。 2、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，效率領(lǐng)先。海大在華東的水產(chǎn)料工廠大部分是專業(yè)工廠，規(guī)模都比較大，布局也比較合理。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，只有不斷提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，才能保持領(lǐng)先。 3、專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)營(yíng)銷。2006年，薛華董事長(zhǎng)就提出了服務(wù)營(yíng)銷是海大戰(zhàn)略，這么多年來(lái)，海大人一直堅(jiān)定執(zhí)行戰(zhàn)略落地。這過(guò)程中，培養(yǎng)了一支專業(yè)能力強(qiáng)、執(zhí)行能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)既有海大的市場(chǎng)一線服務(wù)營(yíng)銷人員，也有我們的經(jīng)銷商合作伙伴，還有我們的三戶。這個(gè)大團(tuán)隊(duì)共同構(gòu)建起了海大的服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，全心全意為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 4、飼料動(dòng)保苗種，小產(chǎn)業(yè)鏈。海大很早就布局苗種和動(dòng)保板塊，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，海興農(nóng)蝦苗和海聯(lián)科動(dòng)保已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)桿，“海大苗+海大料+海大動(dòng)保”的海大模式為海大客戶創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。海大模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在白蝦板塊已經(jīng)樹(shù)大根深，深入人心。 螃蟹、小龍蝦和沼蝦板塊，海大料+海大動(dòng)保的產(chǎn)品組合和技術(shù)方案已經(jīng)深入人心，獲得了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。螃蟹和沼蝦苗種正在布局，有了一些突破，未來(lái)幾年，將加大市場(chǎng)化推進(jìn)，從而構(gòu)建起海大的小產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。 水產(chǎn)前沿：您如何看待蝦蟹養(yǎng)殖在國(guó)內(nèi)的發(fā)展前景？ 繆建海：隨著人們的消費(fèi)理念和習(xí)慣升級(jí)，蝦蟹類消費(fèi)在持續(xù)提升，因此，養(yǎng)殖規(guī)模會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。珠三角大灣區(qū)、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、京津冀環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū)等仍然在快速發(fā)展，拉動(dòng)了蝦蟹類消費(fèi)，促成了養(yǎng)殖區(qū)域從南向北轉(zhuǎn)移發(fā)展的格局。 近幾年，隨著華中、中原地區(qū)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，蝦蟹養(yǎng)殖也在向中部地區(qū)發(fā)展，甚至新疆都成了白蝦養(yǎng)殖的熱土。而養(yǎng)殖技術(shù)在近幾年得到了長(zhǎng)足發(fā)展，具體表現(xiàn)在苗種產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，養(yǎng)殖設(shè)施智能化水平越來(lái)越高，養(yǎng)殖技術(shù)體系越來(lái)越成熟，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)快速下降，蝦蟹類養(yǎng)殖正在進(jìn)入快速發(fā)展期，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、集約化、工廠化、智能化、資本化；養(yǎng)殖戶的需求持續(xù)升級(jí)，對(duì)飼料、動(dòng)保、苗種等供應(yīng)商的要求更高，對(duì)專業(yè)化能力要求更高，對(duì)成本效率的要求更高，通俗來(lái)說(shuō)就是既要產(chǎn)品服務(wù)好，又要便宜。 未來(lái)，隨著食品安全的要求越來(lái)越高，隨著大眾對(duì)綠色無(wú)公害水產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，我們相信，蝦蟹類水產(chǎn)品養(yǎng)殖將獲得更大的成長(zhǎng)空間。 華東水產(chǎn)料市場(chǎng)的四大變化 水產(chǎn)前沿：能否介紹一下疫情對(duì)華東水產(chǎn)養(yǎng)殖的影響情況？ 繆建海：從目前得到的信息判斷，疫情對(duì)華東水產(chǎn)養(yǎng)殖的影響主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、養(yǎng)殖節(jié)奏推遲20-30天。疫情期間，正是各養(yǎng)殖品種放苗的時(shí)間段，受疫情影響，放苗節(jié)奏推遲了，這對(duì)后續(xù)養(yǎng)殖模式、管理體系、產(chǎn)品需求和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃都將造成影響。 2、各品種趨向于低密度低成本的經(jīng)營(yíng)思路。受疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響，養(yǎng)殖戶對(duì)下半年消費(fèi)的判斷普遍悲觀，大家在經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上都偏向于降低密度，控制成本，以應(yīng)對(duì)不可控制的行情。 3、苗種板塊影響較大。因生產(chǎn)需要，春節(jié)期間是各品種苗種生產(chǎn)的關(guān)鍵時(shí)期，因封城等影響，苗企生產(chǎn)受到極大影響，苗種供應(yīng)較為困難，這個(gè)影響將會(huì)持續(xù)到下半年，部分品種的標(biāo)粗苗種會(huì)比較緊張。 我對(duì)華東的蝦蟹市場(chǎng)行情總體是比較樂(lè)觀的，主要有三個(gè)判斷 ： 1、消費(fèi)觀念和能力。華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)中蝦蟹類比重較大，購(gòu)買力比較強(qiáng)。雖然受疫情有一些影響，但總體需求應(yīng)當(dāng)是持續(xù)上升的。 2、風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)的關(guān)系。蝦蟹類養(yǎng)殖主要是養(yǎng)殖成功率的風(fēng)險(xiǎn)。養(yǎng)殖成本在成品價(jià)格中的比例并不高，只要養(yǎng)殖成功，大概率能夠獲得利潤(rùn)。 3、當(dāng)前行情。以白蝦為例，目前是市場(chǎng)消費(fèi)量處于低點(diǎn)，白蝦供應(yīng)比較充足，價(jià)格同期對(duì)比略低，但盈利能力依然較好；隨著消費(fèi)恢復(fù)，而供應(yīng)量受放苗遲的影響會(huì)下降，市場(chǎng)總體是樂(lè)觀的。 水產(chǎn)前沿：您認(rèn)為2020年華東市場(chǎng)會(huì)發(fā)生哪些變化？ 繆建海：1、常規(guī)魚向蝦蟹和特水轉(zhuǎn)型。2019年，常規(guī)魚發(fā)病率非常高，特別是鯽魚的鰓出血致死率高，養(yǎng)殖戶盈利困難，加上市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，養(yǎng)殖戶有轉(zhuǎn)養(yǎng)小龍蝦、螃蟹、斑點(diǎn)叉尾鮰、加州鱸或黃顙魚等品種的規(guī)劃。 2、規(guī)�；B(yǎng)殖戶比例持續(xù)增加。養(yǎng)殖端盈利困難，一批年齡較大、轉(zhuǎn)型困難的養(yǎng)殖戶出售或轉(zhuǎn)讓塘口，一批年輕、有技術(shù)和管理能力、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、資源整合能力強(qiáng)的養(yǎng)殖戶在擴(kuò)大規(guī)模，規(guī)�；B(yǎng)殖戶的比例在持續(xù)增長(zhǎng)。 3、服務(wù)需求持續(xù)升級(jí)。隨著養(yǎng)殖品種和模式的復(fù)雜化，養(yǎng)殖戶對(duì)服務(wù)的需求從簡(jiǎn)單的測(cè)水逐步升級(jí)到經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、模式設(shè)計(jì)、養(yǎng)殖管理體系建設(shè)、優(yōu)質(zhì)苗種、流通和融資等全方位服務(wù)的需求。這對(duì)飼料企業(yè)提出了更高的要求，要求飼料企業(yè)必須在專業(yè)化道路上越來(lái)越強(qiáng)，才能滿足客戶的需求。 4、線上交互增加。農(nóng)牧行業(yè)是比較傳統(tǒng)的行業(yè)，受制于從業(yè)人員廣的特點(diǎn)，傳統(tǒng)的養(yǎng)殖技術(shù)及信息的交流更多靠人與人之間的互相影響和傳遞，組織的形式大多為線下技術(shù)交流會(huì)，疫情尚未結(jié)束前，客戶獲取信息的手段很大一部分來(lái)源于線上的信息及技術(shù)傳遞，部分理念先進(jìn)的養(yǎng)殖戶會(huì)積極主動(dòng)的轉(zhuǎn)變方式，與企業(yè)在線上形成很好的互動(dòng)，獲取信息及知識(shí)技能，也將體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的方便快捷高效，即使疫情過(guò)后，這種線上交互方式可能形成部分理念先進(jìn)的客戶的習(xí)慣。 水產(chǎn)前沿：2019年您所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊有些什么亮點(diǎn)，2020年有什么發(fā)展計(jì)劃？ 繆建海：亮點(diǎn)是培養(yǎng)了一支技術(shù)能力比較強(qiáng)的服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，打造了一批爆品。具體來(lái)說(shuō)，在海大文化和價(jià)值觀的指引下，南通海大服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)為客戶提供養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、模式設(shè)計(jì)、管理體系建設(shè)等方面的服務(wù)，針對(duì)養(yǎng)殖模式需求，整合海大研究院的技術(shù)研發(fā)成果，推出了各品種線上的拳頭產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，解決了養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖和經(jīng)營(yíng)的需求，幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)了較好的回報(bào)。 2020年的發(fā)展計(jì)劃主要有三點(diǎn)：一是繼續(xù)保持各品種拳頭產(chǎn)品、功能性產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；通過(guò)工程師和服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)養(yǎng)殖和養(yǎng)殖戶的跟進(jìn)，洞察核心需求；不斷升級(jí)拳頭產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，以提升養(yǎng)殖效果。 二是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。2020年初，南通海大服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員已經(jīng)超過(guò)100人，其中接近一半是技術(shù)員和養(yǎng)殖技術(shù)工程師，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心使命是研究養(yǎng)殖模式，開(kāi)發(fā)技術(shù)方案，服務(wù)終端養(yǎng)殖戶。南通海大所做的蝦蟹料市場(chǎng)對(duì)公司的專業(yè)化要求比較高，我們要聚焦更多資源來(lái)服務(wù)于養(yǎng)殖、服務(wù)于養(yǎng)殖戶。 三是加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。過(guò)去7-8年的努力，南通海大成為華東市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的蝦蟹特水料專業(yè)公司。面對(duì)華東巨大的蝦蟹特種料市場(chǎng)，我們還要埋頭苦干，不斷拓展新市場(chǎng)和薄弱市場(chǎng)，不斷提高老市場(chǎng)的市場(chǎng)占比，南通海大的規(guī)劃是3-5年達(dá)到20萬(wàn)噸級(jí)的蝦蟹特水料工廠，這是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。 |
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