文/圖 海鮮指南（seafood-guide）沈基文、李帥

　　中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，2020年3月10日至13日，由海鮮指南參與協(xié)辦的“中國(guó)（南京）國(guó)際品牌水產(chǎn)品博覽會(huì)”（也稱南京漁博會(huì)）將在江蘇南京盛大開(kāi)幕。值此2020年到來(lái)之際，海鮮指南在華東區(qū)域走訪了部分水產(chǎn)企業(yè)，第一站來(lái)到了安徽富煌三珍食品集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱三珍），采訪了其董事長(zhǎng)張波濤和總經(jīng)理倪寶友。

安徽富煌三珍食品集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)水產(chǎn)流通與加工協(xié)會(huì)鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)張波濤

安徽富煌三珍食品集團(tuán)有限公司總經(jīng)理 倪寶友

　　安徽富煌三珍食品集團(tuán)成立于2002年，總部位于巢湖之濱，現(xiàn)有兩大股東富煌集團(tuán)和國(guó)元集團(tuán)，富煌集團(tuán)是創(chuàng)建于1987年的民營(yíng)企業(yè)，現(xiàn)以深交所上市公司富煌鋼構(gòu)、富煌木業(yè)高端實(shí)木訂制、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)富煌三珍三大實(shí)體制造為基礎(chǔ)，以富煌科技智能公交、富煌君達(dá)高速攝像、海圖微電子圖像芯片研制三大科技為領(lǐng)航的綜合集團(tuán)。國(guó)元集團(tuán)是以金融為主業(yè)的安徽  省屬國(guó)有獨(dú)資大型投資類企業(yè)，旗下公司有國(guó)元證券、國(guó)元信托、國(guó)元保險(xiǎn)、國(guó)元投資，2018年斥資28億元成立省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展基金公司，富煌三珍公司是其首家投資入股企業(yè)。

　　富煌三珍主業(yè)為水產(chǎn)食品全產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋水產(chǎn)苗種、精深加工、生鮮超市三大板塊共8家成員企業(yè)，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)，出口和國(guó)內(nèi)銷售比例為2:8，取得HACCP、BRC、IFS、BAP系列認(rèn)證，為美國(guó)、歐洲等30多國(guó)海外市場(chǎng)和探魚(yú)、半天妖、海底撈、蒸小皖等50多個(gè)國(guó)內(nèi)品牌連鎖餐館提供水產(chǎn)食材定制服務(wù)，是國(guó)內(nèi)淡水魚(yú)加工的領(lǐng)軍企業(yè)之一。

　　張波濤向海鮮指南介紹，2019年是三珍創(chuàng)立以來(lái)發(fā)展比較好的一年，“主要得益于聚焦戰(zhàn)略，從而一躍成為國(guó)內(nèi)鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)的頭部企業(yè)，年加工銷售斑點(diǎn)叉尾鮰等鯰魚(yú)產(chǎn)品1萬(wàn)多噸，成為數(shù)千家烤魚(yú)連鎖店的調(diào)理魚(yú)、調(diào)味料的核心服務(wù)商，為50多家烤魚(yú)連鎖品牌3000多家門(mén)店賦能，助推好幾個(gè)品牌迅速將營(yíng)業(yè)額突破10億元級(jí)�！�

　　2019年對(duì)于業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)比較多，機(jī)會(huì)也比往年來(lái)得更隱秘一些。其總經(jīng)理倪寶友提到，2019年三珍做了一些戰(zhàn)略性的調(diào)整，那么三珍做了哪些調(diào)整與變化？2020年，三珍又有哪些計(jì)劃和布局？

　　張波濤：鯰魚(yú)品類很廣泛，包含斑點(diǎn)叉尾鮰、巴沙魚(yú)、黃顙、江團(tuán)、革胡子鯰等，國(guó)內(nèi)有七八個(gè)常見(jiàn)品種，目前我國(guó)鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)總體向好，從魚(yú)苗、飼料、養(yǎng)殖到加工都很穩(wěn)定，其中斑點(diǎn)叉尾鮰年養(yǎng)殖總量40萬(wàn)噸、黃顙魚(yú)25萬(wàn)噸、江團(tuán)8萬(wàn)噸，如果把進(jìn)口巴沙魚(yú)算上，整個(gè)鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值逾千億。我們?nèi)珖?guó)鯰魚(yú)協(xié)會(huì)自成立以來(lái)對(duì)行業(yè)進(jìn)行了較好的管理和協(xié)調(diào)，比如：斑點(diǎn)叉尾鮰，我們從苗種繁育階段就將全國(guó)總量控制在11億尾左右，不至于無(wú)序養(yǎng)殖，從而保障了行業(yè)的穩(wěn)定有序發(fā)展。

　　2019年，三珍的斑點(diǎn)叉尾鮰等鯰魚(yú)產(chǎn)品加工銷售1萬(wàn)多噸，如果頭尾連結(jié)長(zhǎng)達(dá)4000公里。2019年取得較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，主要得益于思維轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品聚焦，從而一躍成為國(guó)內(nèi)鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)的頭部企業(yè)，成為數(shù)千家烤魚(yú)連鎖店的調(diào)理魚(yú)、調(diào)味料的核心服務(wù)商，為50多家烤魚(yú)連鎖品牌賦能，助推好幾個(gè)品牌迅速將營(yíng)業(yè)額突破10億元級(jí)。

　　在2020年到來(lái)之際，三珍進(jìn)一步明確定位：專注鯰魚(yú)，只做餐飲。同時(shí)，對(duì)鯰魚(yú)全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了整合，作為國(guó)內(nèi)最早做鯰魚(yú)的企業(yè)之一，也是全國(guó)率先大規(guī)模生產(chǎn)開(kāi)背調(diào)味鯰魚(yú)的工廠，從養(yǎng)殖、加工、銷售到貿(mào)易，積累了很多經(jīng)驗(yàn)。

　　張波濤：2020年的巴沙魚(yú)市場(chǎng)可能會(huì)有一些波動(dòng)，越南目前（2019年12月）價(jià)格還在走低。中國(guó)養(yǎng)殖的巴沙魚(yú)對(duì)越南產(chǎn)生了一定的沖擊，國(guó)內(nèi)巴沙魚(yú)養(yǎng)殖成本3.3元/斤左右，但個(gè)別售價(jià)卻是1.6元/斤左右。

　　我們看越南巴沙魚(yú)產(chǎn)業(yè)一定要考慮越南金融業(yè)影響，越南的金融體系對(duì)越南巴沙魚(yú)的影響很大。越南金融體系和中國(guó)不一樣，越南的銀行非常多，利息非常高而且不規(guī)范，有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)的小貸公司和高利貸，好多企業(yè)借銀行的資金來(lái)養(yǎng)殖或者加工，但因?yàn)樵侥辖鹑跇I(yè)的不規(guī)范以及高利率的運(yùn)行，導(dǎo)致越南巴沙魚(yú)產(chǎn)業(yè)提升得非�？�，也容易瞬間跌落，僅有一些養(yǎng)殖巨頭過(guò)得很好。

　　今年國(guó)內(nèi)的小龍蝦企業(yè)也一樣，紛紛養(yǎng)小龍蝦。越南很多養(yǎng)殖戶用貸款養(yǎng)殖巴沙魚(yú)，貸款以后發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖巴沙魚(yú)掙的錢(qián)還不夠付利息，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，養(yǎng)了以后發(fā)現(xiàn)資金跟不上。

　　金融業(yè)對(duì)越南巴沙魚(yú)產(chǎn)業(yè)影響很大，不光是中國(guó)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品出現(xiàn)（的影響）。通過(guò)2019年洗牌以后，2020年可能會(huì)是一個(gè)比較理性的階段，2018-2019年還是有點(diǎn)不理性。越南巴沙魚(yú)企業(yè)抱團(tuán)意識(shí)不是很強(qiáng)，（一旦數(shù)量比較大時(shí)，就容易忽視品質(zhì)）用一些死魚(yú)沖擊市場(chǎng)，甚至正關(guān)進(jìn)口也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，我們自己也遇到過(guò)類似的問(wèn)題，客戶反饋越南巴沙魚(yú)皮膚有點(diǎn)破損現(xiàn)象，后來(lái)我們的品控到越南工廠了解到主要是由于工廠加工操作不當(dāng)導(dǎo)致，即便是我們簽了協(xié)議必須按照我們的加工工藝流程，最后執(zhí)行也會(huì)有所偏差。

　　倪寶友：三珍近年的核心戰(zhàn)略是聚焦，即聚焦品類、聚焦渠道、聚焦客戶，例如，我們的客戶群已經(jīng)細(xì)化到餐飲當(dāng)中的烤魚(yú)餐廳。

　　為什么大家感覺(jué)今年壓力大？是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈。在蛋糕有限的情況下，企業(yè)如何去分配蛋糕？這是能力的問(wèn)題，三珍篩選出長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶，讓他們了解三珍的綜合價(jià)值，客戶更愿意把三珍作為主要供應(yīng)商。目前，三珍直供的規(guī)模以上連鎖餐館品牌50多家，多年積淀形成的品牌影響力，是三珍最重要的優(yōu)勢(shì)。

　　為什么三珍感覺(jué)今年壓力不大，因?yàn)轹T魚(yú)品類消費(fèi)端是增量市場(chǎng)，三珍在維持存量市場(chǎng)的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)服務(wù)，就能跟客戶一起增長(zhǎng)，這要求企業(yè)提高自己的匹配能力。

　　企業(yè)的能力和資源是有限的，不可能什么產(chǎn)品都做，三珍要做“一公分的寬度”和“一公里的深度”，一公分是指“找準(zhǔn)行業(yè)的切入點(diǎn)”，一公里的深度是指“在細(xì)分品類做自己最擅長(zhǎng)的事情”。三珍以前也做很多品類，但是多年積累之后，最終聚焦于鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)。是因?yàn)閺聂~(yú)苗培育到養(yǎng)殖加工，三珍的鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)鏈體系完整，三珍擁有全國(guó)只有三家之一的國(guó)家級(jí)斑點(diǎn)叉尾鮰良種場(chǎng)，又是唯一一家既有苗種又有加工的企業(yè)，把所有資源聚焦到這一起，企業(yè)的專業(yè)度就會(huì)提高，能夠進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，這樣的話，擴(kuò)張速度才快。

　　倪寶友：水產(chǎn)品正變得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化一直是農(nóng)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，為什么麥當(dāng)勞、肯德基能在中國(guó)開(kāi)上萬(wàn)家門(mén)店，而中餐不行？中餐最大的痛點(diǎn)就是難以復(fù)制。我們發(fā)現(xiàn)，凡是做得好的餐飲企業(yè)，一定是用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化是規(guī)�；�的前提。

　　三珍提出來(lái)“堅(jiān)持做好一條魚(yú)，做專業(yè)烤魚(yú)標(biāo)準(zhǔn)化食材的供應(yīng)商”的定位，聚焦鰱魚(yú)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的研發(fā)，2019年年初還新設(shè)了醬料、調(diào)味料生產(chǎn)線。三珍的調(diào)味品并不是盈利板塊，而是給客戶提供增值服務(wù)。但三珍仍然要做，是想給客戶做產(chǎn)品的配套。

　　烤魚(yú)有兩大關(guān)鍵食材：魚(yú)和醬料，把這兩個(gè)產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之后，餐飲連鎖店的食材和廚房就可以標(biāo)準(zhǔn)化。今年跟我們合作的“半天妖烤魚(yú)”品牌，一年新開(kāi)了100家店，平均每3天開(kāi)1家店，單店面積超200平，每家店都實(shí)現(xiàn)很好的盈利，這是一個(gè)傳奇。他們憑什么做到？核心原因就是食材的標(biāo)準(zhǔn)化，今年與三珍戰(zhàn)略合作之后實(shí)現(xiàn)了飛速擴(kuò)張，如果是一條一條魚(yú)現(xiàn)殺，做個(gè)性化的定制產(chǎn)品，很難復(fù)制。

　　未來(lái)，國(guó)家對(duì)食品安全管控會(huì)更嚴(yán)格。政府和商戶無(wú)法控制養(yǎng)殖源頭，只能通過(guò)工廠守住食品安全防線。目前國(guó)家通過(guò)檢測(cè)餐飲端來(lái)保證紅線，國(guó)家食藥監(jiān)局檢查品牌連鎖餐飲企業(yè)，這些餐飲品牌很多都是三珍的客戶，一旦產(chǎn)品不合格，就會(huì)被淘汰掉，這就逼著三珍要求養(yǎng)殖戶提供合格的魚(yú)。用市場(chǎng)的機(jī)制倒逼加工廠保證食品安全，用標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)提升產(chǎn)業(yè)鏈效率。

　　倪寶友：我們的B端仍是主營(yíng)渠道，因?yàn)槿�珍在C端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于加工廠而言，做好B端是必然趨勢(shì)，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)深入不到養(yǎng)殖端，工廠是它能到達(dá)的最深環(huán)節(jié)。而大型、安全、具有供應(yīng)整合能力的工廠，是他們的首選。這個(gè)市場(chǎng)就足夠大了，B端市場(chǎng)占到餐飲總量的70~80%，C端的鮮活產(chǎn)品，只有大型的連鎖超市如沃爾瑪、家樂(lè)福才有管控能力。做C端的戰(zhàn)線長(zhǎng)、成本高，所以在商超還是很難看見(jiàn)大量鮮活產(chǎn)品，基本上要到菜市場(chǎng)，菜市場(chǎng)是目前國(guó)家監(jiān)管的真空地帶。

　　三珍在B端圍繞著連鎖品牌餐飲客戶做品牌背書(shū)，讓當(dāng)?shù)鼐哂信渌湍芰Φ慕?jīng)銷商覆蓋中小餐飲，共享利潤(rùn)，但產(chǎn)品品牌是三珍，通過(guò)大B端帶著經(jīng)銷商去做市場(chǎng)、共享線下物流資源，在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷商變成三珍的產(chǎn)品服務(wù)商，所有的售后配送都是經(jīng)銷商來(lái)服務(wù)。

　　三珍接下來(lái)的重點(diǎn)還是以餐飲渠道為主，經(jīng)銷商為輔。目前直供50多家大型連鎖品牌餐飲，在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)嘗試性涉足C端，比如說(shuō)三珍的大本營(yíng)：合肥及周邊城市，在資源能完全覆蓋情況下，可以適度的參與終端，目的是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、獲取信息、鍛煉團(tuán)隊(duì)、收集市場(chǎng)反饋，從而更好地提升產(chǎn)品質(zhì)量和工藝。

　　海鮮指南：那現(xiàn)在三珍的渠道下沉程度怎么樣？

　　倪寶友：三珍目前可以做到縣級(jí)，一二線城市消費(fèi)者對(duì)冰鮮魚(yú)認(rèn)可度較高的，三四線城市還是以批發(fā)市場(chǎng)為主，各方面監(jiān)管尚待完善。開(kāi)背魚(yú)食材是利潤(rùn)低、附加值低的產(chǎn)品，還要再給每層經(jīng)銷商留盈利空間，最終的利潤(rùn)是有限的。所以三珍還是以重點(diǎn)區(qū)域里面的餐飲渠道為主，同時(shí)再開(kāi)發(fā)適合自己的經(jīng)銷商。

　　張波濤：其實(shí)在我們看來(lái)，現(xiàn)在的加工程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上精深加工，只能叫食品素材，國(guó)內(nèi)的水產(chǎn)企業(yè)離精深加工還比較遠(yuǎn)。腌制調(diào)理只能稱為稍微深一點(diǎn)的加工，我們對(duì)精深加工的定義是產(chǎn)品涉足生物食療、功能性食品方向。

　　其實(shí)食品、食材的加工可以更細(xì)化，未來(lái)水產(chǎn)品如何做成功能性食品，讓消費(fèi)者看不出來(lái)是魚(yú)，這對(duì)加工廠提出了更高，比如為一些特定人群定制食品，為開(kāi)發(fā)沒(méi)有牙齒的老年人吃的食品？但中國(guó)現(xiàn)在很難達(dá)到這個(gè)水平，產(chǎn)業(yè)的成熟程度還不高。

　　所以水產(chǎn)品加工企業(yè)任重道遠(yuǎn)，但同時(shí)也預(yù)示著我們還有很大的空間和機(jī)會(huì)，從業(yè)者完全沒(méi)有必要悲觀。

　　張波濤：2020年的計(jì)劃是將斑點(diǎn)叉尾鮰的加工量拓展到1.5萬(wàn)噸，巴沙魚(yú)貿(mào)易計(jì)劃提升至5000噸，通常，我們的計(jì)劃和實(shí)際情況發(fā)展都比較吻合。2020年，我們將進(jìn)一步拓展江團(tuán)和黃顙魚(yú)。

　　從經(jīng)營(yíng)角度，特別是市場(chǎng)端的需求分析，鯰魚(yú)產(chǎn)業(yè)非常成熟，養(yǎng)殖端、加工端、需求端非常匹配，今年豬肉價(jià)格飛漲，鯰魚(yú)的價(jià)格還是比較平穩(wěn)且堅(jiān)挺，沒(méi)有大起大落。消費(fèi)市場(chǎng)的需求最為關(guān)鍵，有了需求才有養(yǎng)殖。同時(shí)養(yǎng)殖產(chǎn)品不可能全部進(jìn)入鮮活市場(chǎng)，也需要加工端支持，十幾年前，全國(guó)有幾百家加工廠，但是洗牌之后，目前真正能做內(nèi)外貿(mào)進(jìn)出口的企業(yè)也就四五家。

　　黃顙魚(yú)目前的消費(fèi)習(xí)慣還是以活鮮為主，因?yàn)闆](méi)有人加工，黃顙魚(yú)加工比斑點(diǎn)叉尾鮰更麻煩，對(duì)人更加有傷害性，目前四川市場(chǎng)以活凍為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上都以活凍為主，但是現(xiàn)在很多餐飲，比如河北的“小放牛”餐飲，最近的綜藝節(jié)目里也提到，郎朗和吉娜專門(mén)過(guò)去小放牛吃。

　　據(jù)我們了解，“小放�！币荒曜钌僖�消化將近300噸（黃顙魚(yú)），但是他們很苦惱，苦惱沒(méi)有加工廠給他提供，只能買(mǎi)鮮活黃顙魚(yú)，關(guān)鍵是鮮活黃顙魚(yú)的藥殘、規(guī)格怎么來(lái)管理？但工廠就有優(yōu)勢(shì)，我們2014年做叉尾開(kāi)背時(shí)，由于規(guī)格不統(tǒng)一，經(jīng)常出現(xiàn)做1噸的產(chǎn)品，可能有2噸庫(kù)存，通過(guò)這幾年的磨合，我們能夠解決這個(gè)問(wèn)題，黃顙魚(yú)也一樣，我們也會(huì)做起來(lái)。我們還會(huì)專門(mén)和苗種、養(yǎng)殖一起合作，養(yǎng)殖端采用訂單式養(yǎng)殖，規(guī)格和用藥安全我們完全可以把控�，F(xiàn)在我們和國(guó)內(nèi)多個(gè)大型的養(yǎng)殖廠、權(quán)威檢測(cè)公司、冷鏈物流、供應(yīng)鏈公司等機(jī)構(gòu)形成了的長(zhǎng)期戰(zhàn)略性合作，共同為我們的消費(fèi)者守住食品安全的紅線，讓大家吃得放心，吃得開(kāi)心，所有消費(fèi)者（用戶）吃得放心吃得開(kāi)心，才是我們的客戶（連鎖餐飲）及我們食品人（加工廠）最大的追求。