| 中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道， 從消費(fèi)端的需求及企業(yè)自身的資源狀況來(lái)進(jìn)行相應(yīng)匹配，天參接下來(lái)準(zhǔn)備打造花鰱的產(chǎn)業(yè)鏈 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 水產(chǎn)飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正式進(jìn)入“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的局面，創(chuàng)新、差異化是區(qū)域品牌企業(yè)面對(duì)集團(tuán)企業(yè)步步緊逼時(shí)的主要應(yīng)對(duì)方式。江蘇淮安天參農(nóng)牧水產(chǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱“天參”），國(guó)內(nèi)水產(chǎn)料銷量最大的非集團(tuán)企業(yè)，也是江蘇最大的區(qū)域品牌企業(yè)，他們是如何思考下一步的競(jìng)爭(zhēng)策略？為此，筆者采訪了天參技術(shù)總監(jiān)張善夫。
天參技術(shù)總監(jiān) 張善夫 對(duì)創(chuàng)新與差異化的思考 水產(chǎn)前沿：天參這幾年獲得快速發(fā)展的機(jī)遇是什么，能帶給大家哪些啟示？ 張善夫：今年受大環(huán)境影響，天參的銷量還是有些下滑。要說(shuō)前幾年的話，印象中是2015年之后獲得了比較快速的增長(zhǎng)，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是魚(yú)病暴發(fā)的時(shí)候，會(huì)有新客戶進(jìn)來(lái)。因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)到位，提供的解決方案可行有效，會(huì)吸引一批養(yǎng)殖戶過(guò)來(lái)；二是夏天出熱水魚(yú)的時(shí)候，我們的產(chǎn)品銷量會(huì)增加。一方面是用我們料喂的魚(yú)，起捕速度比較快；另一方面魚(yú)拉到市場(chǎng)上，一周內(nèi)皮毛基本不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。 我們非�？粗仫暳系男迈r程度，比如產(chǎn)品堆放在倉(cāng)庫(kù)里有一個(gè)星期沒(méi)有拉到市場(chǎng)上，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)掛紅卡。有了這個(gè)標(biāo)識(shí)的飼料，如果要發(fā)出去就必須要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理簽字同意后才可以。另外一個(gè)，大家要關(guān)注飼料原料營(yíng)養(yǎng)素的有效性問(wèn)題，這個(gè)東西有時(shí)候是看不到的，但能實(shí)實(shí)在在影響產(chǎn)品的品質(zhì)。同樣46蛋白的豆粕，我們會(huì)多花點(diǎn)錢去買好一點(diǎn)的，因?yàn)閮?nèi)在的差異還是存在，加工工藝的不同會(huì)導(dǎo)致原料中營(yíng)養(yǎng)素被破壞的程度不同。 水產(chǎn)前沿：您做飼料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)多年，對(duì)當(dāng)前中小飼料企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新有些什么建議？ 張善夫：創(chuàng)新很多時(shí)候是老板的創(chuàng)新，缺乏的不是技術(shù)資源，而是思維上的創(chuàng)新。包括我自己也走過(guò)一些彎路，剛開(kāi)始做飼料的時(shí)候想法很簡(jiǎn)單，就是做一款能把魚(yú)養(yǎng)好的飼料。后來(lái)發(fā)現(xiàn)光靠飼料不能完全把魚(yú)養(yǎng)好，又慢慢把動(dòng)保產(chǎn)品加進(jìn)來(lái)，再通過(guò)服務(wù)把飼料、動(dòng)保進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。這也是當(dāng)前很多中小飼料企業(yè)的做法。 隨著國(guó)家、社會(huì)對(duì)環(huán)保及食品安全問(wèn)題的重視，我們也在思考產(chǎn)品升級(jí)的方向，現(xiàn)在我比較看好生物飼料，將飼料與動(dòng)保融合起來(lái)變成一個(gè)產(chǎn)品，它既要能滿足動(dòng)物體的營(yíng)養(yǎng)需求，也要能滿足水生生物的營(yíng)養(yǎng)需求，通過(guò)飼料這一綜合載體來(lái)同步調(diào)控水體回歸自然的平衡狀態(tài)。這時(shí)的思維方式也變成了該通過(guò)什么樣的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)訴求點(diǎn)的有機(jī)融合，然后再去篩選菌種、原料以及什么時(shí)間段、什么情況下的產(chǎn)品配套等。飼料也變成了一個(gè)工具，而不是單純的產(chǎn)品，也是一種全新的定位，其價(jià)值除了營(yíng)養(yǎng)以外，還能滿足對(duì)保健、環(huán)保等多要素的需求。 反而，我不太看好現(xiàn)在比較火熱的功能性飼料。目前行業(yè)中對(duì)功能性飼料的定位是存在偏差的，很多產(chǎn)品從功能上來(lái)講，我覺(jué)得要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。而且，如果配方設(shè)計(jì)合理，營(yíng)養(yǎng)考慮全面，既關(guān)注吃進(jìn)去的，又注意拉出來(lái)的，就不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的腸炎、肝膽等問(wèn)題。只不過(guò)是有些問(wèn)題沒(méi)有解決好，大家習(xí)慣性地加一道保險(xiǎn)，但究竟有沒(méi)有效果說(shuō)不清楚。我認(rèn)為大家真要推功能性飼料，應(yīng)該是為了滿足或解決養(yǎng)殖中的某些非常規(guī)性的特殊需求，比如高溫季節(jié)要出魚(yú)，可以強(qiáng)化抗熱應(yīng)激的能力。 水產(chǎn)前沿：您對(duì)差異化經(jīng)營(yíng)有些什么思考？ 張善夫：從消費(fèi)端的需求及企業(yè)自身的資源狀況來(lái)進(jìn)行相應(yīng)匹配，天參接下來(lái)準(zhǔn)備打造花鰱的產(chǎn)業(yè)鏈，這樣也能把我們2萬(wàn)畝的大塘口資源充分利用起來(lái)。這條魚(yú)在全國(guó)各地都有消費(fèi)市場(chǎng)，且賣價(jià)走勢(shì)相比草魚(yú)更加平穩(wěn)，我們了解到光珠三角地區(qū)每天的花鰱走貨量在100萬(wàn)斤左右，這還只是一個(gè)區(qū)域的量。 我們也在逐步探索品牌花鰱的食用標(biāo)準(zhǔn)，比如腦花要能直接用筷子夾起來(lái)，白水煮出來(lái)的湯要鮮甜，以及頭部的比重要超過(guò)50%等等。目前飼料養(yǎng)殖的花鰱頭部比重在46%左右，我們通過(guò)吊水養(yǎng)殖可以實(shí)現(xiàn)50%的標(biāo)準(zhǔn)，接下來(lái)就看口感、品質(zhì)是否達(dá)標(biāo)。如果不太滿足要求，我們會(huì)從飼料營(yíng)養(yǎng)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)控與提升。當(dāng)然，天參不一定要做到消費(fèi)端，可以成為某些品牌魚(yú)的供應(yīng)商。
天參不會(huì)圖規(guī)模 水產(chǎn)前沿：您怎么看待天參所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？ 張善夫：隨著集團(tuán)企業(yè)的擴(kuò)張，他們的品牌效應(yīng)將逐步體現(xiàn)出來(lái)，那么中小飼料企業(yè)將面臨如何取得客戶信任的問(wèn)題。因此，大家一定要樹(shù)立做百年老店的思想。 天參在江蘇來(lái)講是一個(gè)面上的品牌企業(yè)，但在全國(guó)市場(chǎng)來(lái)講又只是一個(gè)點(diǎn)，所以想做這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)，首先攻擊的就是天參，并且采用多個(gè)小分隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)。明年我們可能也會(huì)做些動(dòng)作，思考怎么化整為零。關(guān)鍵還是要對(duì)客戶精耕細(xì)作，目前我們能為養(yǎng)殖戶提供綜合性的配套資源服務(wù)，當(dāng)然這會(huì)帶來(lái)弊端，就是管理上的投入成本比較高。為此，我們對(duì)市場(chǎng)一線人員提出了高要求，既要能做業(yè)務(wù)也要能做服務(wù)。另外，順應(yīng)養(yǎng)殖市場(chǎng)的變化，我們會(huì)加強(qiáng)在特種水產(chǎn)料市場(chǎng)的發(fā)展。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在很多企業(yè)都在快速布局市場(chǎng)，天參會(huì)不會(huì)步伐也快一點(diǎn)？ 張善夫：我們?cè)谕鈬袌?chǎng)已經(jīng)布點(diǎn)了好幾個(gè)地方，比如安徽、天津、湖南、浙江、湖北等，只不過(guò)步子相對(duì)要慢一些。我們定位很簡(jiǎn)單，不會(huì)把企業(yè)做得越來(lái)越大，我們不會(huì)走這條路。按天參的資源條件，不太適合去把規(guī)模盲目擴(kuò)大。我們認(rèn)為能實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值，在一個(gè)合適的體量下不斷做些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，以及產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，也不會(huì)去爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)占有率一定要達(dá)到20%還是30%。走規(guī)模擴(kuò)張的路子很累，也不適合天參。 水產(chǎn)前沿：目前天參的高管也不年輕了，公司如何考慮接班人的問(wèn)題？ 張善夫：天參的管理層基本上處于老齡化，上面講到公司的定位是做強(qiáng)不追大，如果按照這種經(jīng)營(yíng)心態(tài)，我們這批人慢慢往后退，那就有足夠的時(shí)間和空間讓年輕人成長(zhǎng)起來(lái)，也不需要像集團(tuán)企業(yè)那樣需要廣泛培養(yǎng)。 |
| 重點(diǎn)推薦 |
微博互動(dòng)免責(zé)聲明：
1、凡本網(wǎng)注明“來(lái)源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”的所有作品，均為水產(chǎn)前沿網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的，應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用，并注明“來(lái)源：水產(chǎn)前沿網(wǎng)”。違反上述聲明者，本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2、凡本網(wǎng)注明“來(lái)源：XXX（非水產(chǎn)前沿網(wǎng)）”的作品，均轉(zhuǎn)載自其它媒體，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。
3、如本網(wǎng)轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問(wèn)題，請(qǐng)作者在15天內(nèi)來(lái)電或來(lái)函與水產(chǎn)前沿網(wǎng)聯(lián)系。聯(lián)系方式：020-85595682。
