| 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報道， 隨著中國由白蝦出口國變成純進(jìn)口國，習(xí)慣做出口業(yè)務(wù)的加工廠面對復(fù)雜多樣的國內(nèi)市場，往往覺得并不“順手”。2017年，臺旺食品海產(chǎn)品類年銷售額突破8000萬，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年，脆蝦單品保持穩(wěn)定增長，年銷售額預(yù)計破3000萬�；蛟S能給行業(yè)一些啟迪 文/ 海鮮指南（seafood-guide）李帥 年復(fù)一年，南美白對蝦依然堅挺在美食屆。 掐掉頭部，剝開表面的透明蝦殼，露出Q彈的嫩肉……吃貨們被白蝦征服，支撐起200萬噸的國內(nèi)消費(fèi)市場。產(chǎn)業(yè)更上游，供應(yīng)端也在持續(xù)擴(kuò)容，2018年全球白蝦產(chǎn)量超過500萬噸，牡丹蝦、蝦滑、水煮漢蝦等花樣產(chǎn)品迭出。外賣平臺的興起，則進(jìn)一步拓展了吃蝦的場景，直到凌晨，白蝦仍然在路上。 另一方面，曾靠白蝦輝煌一時的加工廠近年來卻面臨種種痛點，隨著中國由白蝦出口國變成純進(jìn)口國，以出口為主的企業(yè)認(rèn)識到本土市場潛力巨大，內(nèi)銷成兵家必爭之地，而轉(zhuǎn)型對于企業(yè)而言，是艱難且痛苦的過程，習(xí)慣做出口業(yè)務(wù)的加工廠面對復(fù)雜多樣的國內(nèi)市場，往往覺得并不“順手”。
在多種轉(zhuǎn)型方式上，已經(jīng)有人嶄露頭角獲得成功，2017年，臺旺食品海產(chǎn)品類年銷售額突破8000萬，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過2000萬。2019年，脆蝦單品保持穩(wěn)定增長，年銷售額預(yù)計破3000萬。 我們邀請到臺旺食品總經(jīng)理、蝦老大品牌創(chuàng)始人蘇明才進(jìn)行了一場對談，實例分析蝦類單品過千萬的秘密，探求未來加工廠路在何方。 創(chuàng)立之初，源于想解決原料銷不出去的窘境 成立臺旺食品，創(chuàng)立“蝦老大”品牌，源自于2008年左右的一場困境，受金融危機(jī)和病害影響，中國對蝦產(chǎn)業(yè)出口遭遇瓶頸。做對蝦苗種出身的蘇明才，發(fā)現(xiàn)自己的客戶蝦養(yǎng)殖成功卻賣不出去，受制于當(dāng)時國內(nèi)的冷凍設(shè)施和市場尚不完善，他敏銳的嗅到了其中的商機(jī)。 “內(nèi)地消費(fèi)者由于地理限制，長期吃不到鮮活海味，但對白蝦這種平民海鮮的需求量其實很大。如果做成開袋即食的產(chǎn)品，就同時解決了運(yùn)輸儲藏和保鮮的問題�！钡珯C(jī)遇總是需要等待，蘇明才的想法一直到了2012年才落實。 “當(dāng)時臺灣股東從日本帶回來一款脆蝦產(chǎn)品，我仿佛找到了‘來電’的感覺，保質(zhì)時間長、健康無添加，這不正是我一直追求的產(chǎn)品嗎？于是立刻決定從日本引進(jìn)這套技術(shù)和設(shè)備�！�
蝦老大品牌脆蝦 2012年，臺旺食品正式成立，“蝦老大”品牌問世。 當(dāng)頭棒喝！內(nèi)銷市場難開拓，工廠投產(chǎn)首年銷量僅幾十萬 在當(dāng)年（2013）秋季重慶的糖酒會，脆蝦的轟動給蘇明才打了一針強(qiáng)心劑，“蝦老大”展位前經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，“大家都在說蝦老大（脆蝦）產(chǎn)品很好，也是在那一年我們招了很多商�！� 可是故事并沒有一個美好的結(jié)局，蘇明才略帶唏噓的回憶，“但是那批經(jīng)銷商一鋪貨過去就死（流失），原因竟然是蝦老大的脆蝦賣不動，為什么經(jīng)銷商很看好的產(chǎn)品消費(fèi)者卻不認(rèn)可？問題出在哪里？” 和當(dāng)下眾多加工企業(yè)遇到的難題一樣，白蝦產(chǎn)品的內(nèi)銷市場并不好做，“蝦老大”早幾年就遭遇了滑鐵盧，花了3000萬建的工廠，第一年只賣出去幾十萬的貨，這個成績可謂慘淡至極。 在第二年，蝦老大開始痛定思痛，總結(jié)經(jīng)驗，反思失敗。經(jīng)過三年蓄勢，終于在2017年實現(xiàn)了業(yè)績的突飛猛進(jìn)，首次超過一千萬營業(yè)額，目前，蝦老大脆蝦單品年營業(yè)額在2000w-3000w之間并穩(wěn)定增長。 這其中大有玄機(jī)…… 玄機(jī)一：好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣點了，功能性才是！ “原來市場不認(rèn)可的原因是脆蝦是全新的品類，長期在食品行業(yè)的經(jīng)銷商知道東西好，可是終端消費(fèi)者并不知道。后來我們就制定策略，以全國省會城市為重點，用國際賣場做平臺，加大試吃推廣投入，效果立竿見影。消費(fèi)者對蝦老大品牌和脆蝦產(chǎn)品的認(rèn)知得到了提升�！� 其次，以補(bǔ)鈣作為功能賣點，“我觀察到消費(fèi)者平時吃蝦時都會把蝦殼丟掉，而大多數(shù)蝦產(chǎn)品的殼也是沒辦法食用的，而現(xiàn)在大家都知道蝦老大脆蝦可以連殼食用，既能補(bǔ)充蛋白又能補(bǔ)鈣。據(jù)日本工廠負(fù)責(zé)人介紹，“最初開發(fā)這個產(chǎn)品，目的就是為了保留蝦殼，其實蝦殼里面的營養(yǎng)除了鈣，還有蝦青素和甲殼素，對人體補(bǔ)充營養(yǎng)元素是非常好的�！�
蝦老大脆蝦“櫻花蝦”系列 “隨著居民消費(fèi)水平的提高，好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣點了，營養(yǎng)健康和便捷才是！更何況蝦老大脆蝦風(fēng)味獨(dú)特，可選擇口味豐富�！碧K明才說道。 在滿足休閑食品基本需求的情況下，產(chǎn)品差異化競爭，是蝦老大成功秘訣之一。 玄機(jī)二：不用受制于嚴(yán)苛的存儲條件，渠道客戶都喜歡 據(jù)了解，以往蝦類產(chǎn)品加工繁瑣，工序復(fù)雜，很多都是機(jī)器無法取代的，占用了大量的勞動力成本，并且生產(chǎn)效率較低。并且多數(shù)產(chǎn)品都需要嚴(yán)苛的儲藏條件，經(jīng)銷商等渠道客戶想做代理一定要重資產(chǎn)投資或租賃冷庫設(shè)施。
這恰恰是蝦老大不想讓客戶承擔(dān)的風(fēng)險，也是脆蝦產(chǎn)品的優(yōu)勢。因其獨(dú)特的加工工藝，將蝦體內(nèi)的自由水全部去除，大大降低了儲藏難度，非油炸工藝不帶油脂，所以不用添加防腐劑、而普通的蝦干產(chǎn)品還要在冰箱冷藏保存，蝦老大脆蝦一經(jīng)生產(chǎn)裝袋就能常溫保存一年。這降低了經(jīng)銷商做代理的門檻，只需要一個貨柜一個倉庫，就可放心鋪貨，低損耗率，易于儲存也受到商超的追捧。 玄機(jī)三：酒香也怕巷子深，客戶群體定位清晰 做營銷，首先要明白市場在哪里，渠道如何。目前蝦老大主要在大型商超鋪貨，會定期請促銷人員配合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行試吃推廣活動，主打北上廣深一線城市，在其他省以省會城市為重點，從營業(yè)額來看，一線城市的消費(fèi)力都差不多，而且只有一線城市的大商超和國際賣場才有客流量。 做產(chǎn)品，首先要對明確自己的客戶群體。我心里繪畫出來的脆蝦客戶群體，是生活節(jié)奏快的90后、00后，他們?nèi)鄙倬蜁r間自己做飯，又需要補(bǔ)充營養(yǎng)和滿足味蕾，而脆蝦這款產(chǎn)品可以適用各種生活場景，方便即食。 同時企業(yè)也要兩條腿走路，臺旺食品除了比較年輕潮流的蝦老大品牌外，旗下巷仔邊是獨(dú)特的地標(biāo)文化的品牌，針對喜歡人文文化的小眾消費(fèi)群體以及來福建旅行的游客，他們來沿海城市一趟，總想著給家人帶回海味珍饈，而極具閩南文化特色的脆蝦海味干品，成為了送禮消費(fèi)的最佳伴手禮。
外觀精美，突出賣點，內(nèi)含小包裝滿足消費(fèi)者需求 對客戶，要模擬消費(fèi)場景。雖然蝦老大脆蝦定位為休閑食品，但是客單價較高，很少有顧客一次消費(fèi)500g以上，所以脆蝦產(chǎn)品是在大包裝里面加小包裝，讓消費(fèi)者不用擔(dān)心吃不完受潮變質(zhì)。目前國內(nèi)市場消費(fèi)人群尚不關(guān)注包材浪費(fèi)，所以廠家要想著包裝更加精美，產(chǎn)品更方便攜帶。 不懼競爭，歡迎同行入場，打造現(xiàn)象級單品 談及現(xiàn)狀，蘇明才也憂心忡忡，現(xiàn)在脆蝦單品做到2，3千萬看起來很穩(wěn)定，但全國這么多一線城市、省會城市大型商超，平均下來每個市場才幾百萬，是這個品類還是太小了。缺少大品牌和企業(yè)進(jìn)入，終端消費(fèi)者認(rèn)知很慢。他舉例到，“像江中牌猴菇餅干，主打健胃消食的功能性賣點，將傳統(tǒng)食療配方和現(xiàn)代食品形式結(jié)合，市場推廣期間宣傳鋪天蓋地，不到一年時間，就創(chuàng)下了單品銷量近10億的神話。” 其實大企業(yè)入場競爭才能快速擴(kuò)大脆蝦品類的市場容量，食品不是壟斷行業(yè)，既然不能阻止大家入場，不如開放競爭，這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。目前蝦老大也接受一些代工貼牌，我們不怕他們的品牌影響了自己的銷量，因為每個企業(yè)的渠道不同，客戶群體不會完全覆蓋。 談及下一步的計劃，臺旺仍然選擇在推廣方面增加投入，拓寬渠道。同時也要盡量避免單品對企業(yè)的影響，不能上升到生死存亡的階段。其股東吳平源表示，“就好比前兩個月，漳浦一帶對蝦病害頻發(fā)，幾乎收不到合適的原料蝦，訂單堆積成山卻做不出來產(chǎn)品，這對于企業(yè)來講是致命影響，一旦讓經(jīng)銷商、商超形成了供貨不穩(wěn)定的印象，后續(xù)的合作很難再開展下去。”
因此蝦老大下一步還會開發(fā)櫻花蝦、蟹、鱈魚皮等其它海鮮風(fēng)味休閑食品，用脆蝦原有穩(wěn)定的渠道去推廣同類產(chǎn)品，目前收效很好，同時也歡迎所有同行共同合作。 在過去，對蝦加工企業(yè)往往把目光放在了傳統(tǒng)渠道上，最大膽的嘗試莫過于直接對接商超餐飲。誠然，餐飲產(chǎn)業(yè)非常廣闊，在2018年已經(jīng)突破4萬億，而他們對產(chǎn)品的需求仍然是“食材”，傳統(tǒng)產(chǎn)品必須經(jīng)過廚師最后的烹調(diào)才能呈現(xiàn)給消費(fèi)者。 而在新零售時代，休閑食品外延和內(nèi)涵不斷變化，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值在2018年已接近2萬億元，已經(jīng)是餐飲產(chǎn)業(yè)的一半，多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2020年中國休閑食品市場將更加火爆！這對于傳統(tǒng)海產(chǎn)加工企業(yè)而言，或許又是未來的出路之一。 |
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