文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨家報道，水產(chǎn)飼料行業(yè)已經(jīng)進入深刻變革的大時代，洗牌加劇。當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，豬料巨頭們跨界仍需小心翼翼，但對于從業(yè)18年之久熟悉水產(chǎn)料市場的楊漢輝而言，只需要找到一個好的發(fā)展平臺和志同道合的伙伴便可實現(xiàn)事半功倍。2019年3月，楊漢輝加入廣牧興集團，在集團業(yè)務(wù)模塊化發(fā)展的背景下全盤運營旗下廣東唐農(nóng)生物科技有限公司（簡稱“廣東唐農(nóng)”）的水產(chǎn)料業(yè)務(wù)，與一群八零后共同創(chuàng)下了增量160%至2.6萬噸的佳績。
廣東唐農(nóng)生物科技有限公司營銷總經(jīng)理 楊漢輝 一時，士氣如虹！為了落實企業(yè)未來三年進入行業(yè)第二梯隊的發(fā)展規(guī)劃，楊漢輝期待能有更多的人才、客戶加盟共享廣東唐農(nóng)發(fā)展的紅利。
聚焦四條魚 水產(chǎn)前沿：能否簡單介紹公司的情況？ 楊漢輝：廣牧興成立于2008年，獲得了“國家高新技術(shù)企業(yè)”“廣東省名牌產(chǎn)品”“佛山市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”等榮譽，并于2019年獲批成立“廣牧興工程技術(shù)中心”，為接下來在產(chǎn)品上的進一步技術(shù)創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。目前，公司有三大業(yè)務(wù)板塊：廣牧興畜禽料、唐農(nóng)水產(chǎn)料、肉雞養(yǎng)殖（公司+農(nóng)戶，在四會、懷集、廣寧、腰古、興寧、紫金、博羅擁有七個養(yǎng)殖公司）。2019年，公司畜禽料+水產(chǎn)料的產(chǎn)銷量超過15萬噸，同比增長30%，其中水產(chǎn)料2.6萬噸，同比增長160%。 從廣牧興的發(fā)展沿革而言，2012年就上了1條時產(chǎn)10噸的顆粒料線，嘗試由單一的雞料廠家向畜禽+水產(chǎn)的綜合型工廠轉(zhuǎn)變，但實際上2016年水產(chǎn)料才有專人來做，前幾年的銷量徘徊在1萬噸左右。2019年，公司開始戰(zhàn)略聚焦優(yōu)勢資源重點發(fā)力水產(chǎn)板塊，并啟動集團業(yè)務(wù)模塊化策略，旗下廣東唐農(nóng)生物科技有限公司就是專業(yè)的水產(chǎn)料企業(yè)，并投資1500萬元于今年3月份新增了一條時產(chǎn)10噸膨化料線，重點打造“唐農(nóng)”牌高質(zhì)高值飼料，希望通過努力成為優(yōu)生態(tài)飼料的領(lǐng)航者——“優(yōu)生態(tài)”的內(nèi)涵就是綠色健康、因地制宜、平衡和諧、共生共贏，根據(jù)客戶的養(yǎng)殖模式、自然條件況來匹配最“合適”的產(chǎn)品模式，回歸營銷本質(zhì)為客戶創(chuàng)造價值最大化。 水產(chǎn)前沿：目前公司的市場布局如何？ 楊漢輝：目前我們以公司周邊的三水、南海、花都、肇慶、清遠等為核心市場，基于我們自身的條件及所面臨的市場資源，將以專、精、深的思維重點開發(fā)草魚、羅非魚、斑點叉尾鮰、鯪魚等品種。草魚方面2020年我們主推超市鯇高效模式，建議養(yǎng)殖戶通過多批次出魚來提高養(yǎng)殖效率，從而降低養(yǎng)殖風(fēng)險。鯪魚料市場接下來應(yīng)該還會有較大的成長空間，因為以前很多拿來養(yǎng)鱖魚的餌料鯪是靠拿豬糞、雞糞來作為餌料，現(xiàn)在豬少了就只能加大飼料投喂量，而且隨著成本的增加，需要適當(dāng)提高養(yǎng)殖密度、多批次、多品系來攤銷，這樣會進一步提高飼料的使用量。
明年保四沖五 水產(chǎn)前沿：您認為公司有哪些特色或優(yōu)勢？ 楊漢輝：我們董事長陳杰提出公司使命是：“讓養(yǎng)殖更高效，讓生活更美滿”！今年水產(chǎn)料市場價格戰(zhàn)異常激烈情況下有些廠家迫于無奈降低產(chǎn)品配方檔次，但我們能歷經(jīng)無數(shù)風(fēng)雨依然更加強大得益于持續(xù)錘煉內(nèi)功，堅持、堅守走高質(zhì)高值的產(chǎn)品路線，我們的主打產(chǎn)品：草魚美滿、羅非美滿、鮰美滿自推出市場以來取得了較好的反饋。以均安市場為例，當(dāng)下很多養(yǎng)殖戶抱怨對現(xiàn)使用高檔飼料效果不滿，養(yǎng)超市鯇每包產(chǎn)魚量下降，生長速度慢。我們草魚美滿6月份進入該市場，服務(wù)人員全程跟蹤下來比同行同等價位的產(chǎn)品每包料多出2-3斤魚。11月15日舉行的新品發(fā)布會新增養(yǎng)戶20多名，現(xiàn)場訂料就有300多噸，這個就是我們踐行使命讓養(yǎng)殖更高效的真實寫照；讓生活更美滿，對外成就客戶，對內(nèi)成就員工。 盡管我們現(xiàn)在的體量還不大，但是有做強、做大、做長久的經(jīng)營謀劃，因此我們努力提升系統(tǒng)效率，打造好各環(huán)節(jié)的競爭力。 1、原料采用競爭性采購策略，品控精細化管理，對原料質(zhì)控100%做到零容忍，我們化驗室有6個人，我們有近紅外等先進檢測設(shè)備，能實現(xiàn)對每車原料批批檢；同時我們現(xiàn)金采購講誠信，能買到品質(zhì)較好、性價比有優(yōu)勢的原料。 2、我們以開放的姿態(tài)與行業(yè)前三的優(yōu)秀預(yù)混料企業(yè)建立技術(shù)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也與中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院飼料研究所、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院達成技術(shù)合作，取長補短，聯(lián)合打造唐農(nóng)水產(chǎn)料的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。 3、內(nèi)控總成本較低。一是部分生產(chǎn)人員與畜禽線共用，設(shè)備操作關(guān)鍵人員有5年以上經(jīng)驗，確保效率高，損耗低；二是通過前幾年的市場耕耘，水產(chǎn)料在公司周邊有良好的銷量基礎(chǔ)及市場口碑，加之目前膨化線的開工率有8成以上，可攤低綜合費用；三是聚焦做好水產(chǎn)料四個大類，在品種、規(guī)格上做整合做減法，可以提高生產(chǎn)效率；四是以做畜禽料的量本利思維延伸至水產(chǎn)料，打造行業(yè)較有競爭力的水產(chǎn)料產(chǎn)品；五是扁平化管理：大企業(yè)的規(guī)范+中小企業(yè)靈活，我們要求組織架構(gòu)盡可能扁平化，營銷管理層面不高于三級，讓能打仗的人到一線去打仗。 水產(chǎn)前沿：宏觀環(huán)境和已成行業(yè)格局對你們快速發(fā)展影響大嗎？ 楊漢輝：發(fā)展才是硬道理！中國水產(chǎn)飼料市場容量從2000多萬噸到3000萬噸預(yù)計大約需要10年時間，前三的大型飼料集團市場占有率約35%，中小企業(yè)是不可或缺的大家庭一份子。雖說部分中小企業(yè)空間逐步被壓縮，但把價值創(chuàng)新做到位的中小企業(yè)依然可以找到自己的一席之地，我們沒有太多精力去做機關(guān)槍打鳥的事情，營銷層面我們會在品種切割、產(chǎn)品定位、市場細分、客戶細分上更加精準的下狠功夫。 用戶需求在升級，消費理念在升級，產(chǎn)業(yè)在壯大，我們需要把準行業(yè)脈搏與時俱進。我比較樂觀地認為現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該百花齊放，所以還有時間和空間留給中小企業(yè)成長，我們身為行業(yè)一份子應(yīng)該為產(chǎn)業(yè)升級注入更多的動能！ 水產(chǎn)前沿：明年有些什么規(guī)劃？ 楊漢輝：我們始終如一堅持價值創(chuàng)新戰(zhàn)略，銷量目標(biāo)是保底4萬噸，挑戰(zhàn)5萬噸。按照這個規(guī)劃，我們需要配置大概50名市場一線人員，在這里也誠邀行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀銷售人才加盟唐農(nóng)。預(yù)計樂平生產(chǎn)基地明年水產(chǎn)料可以做到滿負荷生產(chǎn)，明年我們計劃再增加一條時產(chǎn)10噸膨化料線，同時在江門籌建第二生產(chǎn)基地。根據(jù)目前的市場競爭形勢，我們需要在短時間內(nèi)上量，以時間換空間，爭取未來三年在華南水產(chǎn)料能躋身到第二梯隊的行列。這是最壞的時代更是最好的時代，盡管過程中會面臨非常多的挑戰(zhàn)，但我們會堅定信心朝這個目標(biāo)努力。 新平臺大機遇 水產(chǎn)前沿：作為新創(chuàng)的平臺，您認為唐農(nóng)哪些地方比較能吸引人才、客戶加盟？ 楊漢輝：我們的發(fā)展理念是“共享平臺，創(chuàng)造價值，分享成果”。對于人才，加盟唐農(nóng)首先能獲得企業(yè)發(fā)展的紅利，很多職位虛位以待，能夠幫助一大批行業(yè)精英實現(xiàn)個人成長目標(biāo)、財富目標(biāo)。我們也成立了廣牧興商學(xué)院，明年計劃培養(yǎng)銷售經(jīng)理、總助等儲備骨干10名以上；其次，錢不會少賺，我們現(xiàn)在水產(chǎn)料品牌培育期會把飼料大部分利潤讓出去給客戶+員工，薪酬考核機制科學(xué)公平；再者，營銷人員除了水產(chǎn)料+動保能帶來的直接收入以外，業(yè)務(wù)員還可以在空白市場兼銷廣牧興公司的其它畜禽料產(chǎn)品，增加收入來源。 對于客戶而言，簡單點說我們把價值鏈中的利益重新分配，公司把產(chǎn)品力打造好，對飼料利潤看薄，更多的利潤留給經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，讓養(yǎng)殖市場真實地感受到高質(zhì)高值。同等價格我們比質(zhì)量，同等效果我們比性價比。而且，我們現(xiàn)在的市場布點還有很多空白區(qū)域，也能給經(jīng)銷商足夠的施展空間。和唐農(nóng)合作放心、省心、持續(xù)、多賺！ 水產(chǎn)前沿：目前唐農(nóng)的組織架構(gòu)是個什么情況？ 楊漢輝：我牽頭負責(zé)主持全面工作，下面設(shè)有銷售部、事業(yè)部和技術(shù)服務(wù)部，目前技術(shù)服務(wù)部也正在組建團隊。對于公司周邊的市場，由銷售部來精耕，外圍市場則交由事業(yè)部經(jīng)營，需要對盈虧負責(zé)�，F(xiàn)在我們在粵西地區(qū)已經(jīng)成立了事業(yè)部，按公司的發(fā)展規(guī)劃，接下來還需要在粵東地區(qū)、粵北地區(qū)、廣西等地成立事業(yè)部，其實也相當(dāng)于是未來建廠的先頭部隊。 水產(chǎn)前沿：現(xiàn)在這種嚴峻市場形勢下，您怎么看待自己的選擇？ 楊漢輝：干事業(yè)確實需要很大勇氣，我非常感恩過往領(lǐng)導(dǎo)的知遇之恩，之前的東家也有不錯的待遇和職位，但自己志向比較大，剛好和廣牧興緣分到了選擇自然水到渠成。廣牧興在禽料上有很好的底子，體量大效率高，而且還有養(yǎng)殖板塊的支撐。整個股東、高管團隊非常團結(jié)融洽，工作氛圍很好。老板也想在水產(chǎn)上有更大發(fā)展，心胸格局也夠大并充分授權(quán)。所以我們的起點高，因此更有信心能心無旁騖地把水產(chǎn)板塊做好。 【關(guān)鍵字】：飼料 水產(chǎn)飼料 水產(chǎn)養(yǎng)殖 |
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