順德豐華是今年廣東市場為數(shù)不多有增量的中小飼料企業(yè)，今年膨化料銷量預(yù)計(jì)有8.5萬噸左右，增幅10-12%

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　2019年，廣東水產(chǎn)料的競爭態(tài)勢異常慘烈：低迷的商品魚行情、大企業(yè)輪番挑起的降價，將中小飼料企業(yè)推向了深淵。據(jù)悉，今年大部分中小飼料企業(yè)的銷量出現(xiàn)明顯下滑。坊間傳言，某集團(tuán)企業(yè)又定下了3年內(nèi)在兩廣地區(qū)實(shí)現(xiàn)200萬噸水產(chǎn)料的銷量目標(biāo)，這將占到市場總量40%左右的份額。如此看來，留給中小飼料企業(yè)的生存空間將越來越窄。

　　佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司（簡稱“豐華”）是今年廣東市場為數(shù)不多有增量的中小飼料企業(yè)，自其2016年轉(zhuǎn)型以來持續(xù)獲得穩(wěn)定增長，膨化料銷量從之前的4萬噸在短短3年時間里銷量已翻番，增至今年的8.5萬噸左右，也就是2019年在逆勢下仍有10-12%的增幅。豐華做對了什么？日前，筆者采訪了豐華總經(jīng)理馮桂榕。

　　廣東水產(chǎn)料市場的兩大變化

　　水產(chǎn)前沿：就您了解，今年廣東水產(chǎn)料市場有哪些主要的變化？

　　馮桂榕：個人粗略統(tǒng)計(jì)，從膨化料的市場容量而言，今年華南尤其廣東應(yīng)該是下降的，估計(jì)有10-15%的跌幅。其中，生魚料下降15-20%左右，會從去年的50萬噸降到大概40萬-42萬噸；市場銷量最大的草魚料下降30%以上；羅非魚料估計(jì)跟去年差不多；黃顙魚雖然行情不錯，但也說明了存塘魚量偏少，前期的吃料量不多，盡管今年投放新苗的積極性高，但整體來看今年黃顙魚料的量會略有下滑；叉尾料估計(jì)會增加20-30%；海鱸魚料我們沒有做，但了解到今年投苗量減少了一億多尾，估計(jì)飼料量也會下滑20-30%；金鯧魚料今年會增加20%左右；蛙料今年30-40%的增幅應(yīng)該有；塘虱魚料量今年也有增加，一方面是魚價比較高提高了養(yǎng)殖積極性，另一方面豬瘟導(dǎo)致很多豬場改為養(yǎng)塘虱魚和蛙等水產(chǎn)品種，也貢獻(xiàn)了一部分銷量；大家預(yù)估今年加州鱸料會增加比較多，但我覺得不會很大增幅，估計(jì)在10-15%，主要原因是前期苗種損耗大，且養(yǎng)殖過程中病害多，導(dǎo)致投喂量上不去，另外今年冰鮮魚價格不算很貴，有些養(yǎng)殖戶為了趕頭批魚的成數(shù)，增加了冰鮮魚的投喂量，而且今年加州鱸料大幅降價，養(yǎng)殖戶有些擔(dān)心飼料品質(zhì)變化，也加大了冰鮮魚的使用。顆粒料市場則有增長，顆粒草魚料基本與去年持平，增長主要是麥鯪魚料、巴西鯛料，這兩種料的增幅可能有30%左右。

　　第二個方面，今年第一梯隊(duì)的大集團(tuán)企業(yè)的銷量普遍獲得了增長。除了自身銷量增長之外，部分大集團(tuán)企業(yè)下屬的分子公司由于產(chǎn)能剩余，對外面的代工團(tuán)隊(duì)（銷售公司，沒有生產(chǎn)基地）開放了代工料渠道。由于大集團(tuán)企業(yè)在代工核算方面的優(yōu)勢，吸納了部分比較優(yōu)秀的代工團(tuán)隊(duì)，這對近幾年以代工生產(chǎn)模式為主的部分中小企業(yè)的經(jīng)營造成了較大的沖擊。對于中小飼料企業(yè)來說，在今年市場容量下滑、行業(yè)競爭門檻提高的環(huán)境下，大部分都出現(xiàn)了不同程度的掉量，能獲得增量的廠家不多。

　　水產(chǎn)前沿：集團(tuán)企業(yè)吸納代工團(tuán)隊(duì)，會是階段性的產(chǎn)物嗎？

　　馮桂榕：未來會怎么樣，誰也看不清楚。但從個人的理解，這個很可能不是階段性的，只要雙方能找到共同的價值點(diǎn)。代工團(tuán)隊(duì)本質(zhì)上來說就是集團(tuán)企業(yè)的一個客戶，只是這個客戶有自己的獨(dú)立品牌和獨(dú)立的銷售隊(duì)伍而已。對集團(tuán)企業(yè)來說有哪些好處呢？一是能帶來銷量。集團(tuán)企業(yè)目前產(chǎn)能擴(kuò)張速度非常快，且新建工廠基本上都是大產(chǎn)能，如果單靠他們自己的團(tuán)隊(duì)從零開始去經(jīng)營一個新廠，想在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷生產(chǎn)是有難度的。那還不如把行業(yè)比較優(yōu)秀的、有先進(jìn)理念的代工團(tuán)隊(duì)吸納進(jìn)來，成為企業(yè)的一部分，多一個合作伙伴總比多一個競爭對手好；二是整個銷售費(fèi)用也不用他來支付，運(yùn)營起來非常輕松。

　　水產(chǎn)前沿：明年您覺得市場會怎樣？

　　馮桂榕：2020年無論是養(yǎng)殖心態(tài)還是飼料市場容量，應(yīng)該都處于恢復(fù)期，我是比較樂觀。但是競爭肯定會越來越激烈，能否分得一杯羹就看企業(yè)各自的智慧了。未來幾年，中小飼料企業(yè)的生存空間會越來越窄，也將考驗(yàn)企業(yè)的真實(shí)實(shí)力，大家還是要有危機(jī)感。

　　豐華的多元化經(jīng)營策略

　　水產(chǎn)前沿：聽說今年豐華也有些增量，具體情況如何？

　　馮桂榕：從整個廣東市場來看，今年市場是第一季度淡季不淡，所有廠家都獲得了較大的增長，我們在這個階段銷量也增長了120-130%；第二、第三季度受魚價、投苗量、天氣的影響，銷量有些下滑，旺季不旺。對豐華來說，我們還是獲得了優(yōu)于市場平均水平的銷售業(yè)績。按目前的發(fā)展趨勢，我們膨化料應(yīng)該會有8.5萬噸左右，相比上年有10-12%的增幅，但離我們年初預(yù)計(jì)的15%還是有點(diǎn)差距。

　　水產(chǎn)前沿：過往的采訪中，您提到豐華的主營市場是從海特料轉(zhuǎn)向草魚膨化料等，而集團(tuán)企業(yè)在常規(guī)料市場通常具備規(guī)模優(yōu)勢，甚至也對外直言做常規(guī)料市場是與他們正面交鋒，不算是好的選擇。您怎么看待這種說法，以及豐華是如何做出差異化的？

　　馮桂榕：廣東市場的普水料特別是草魚料市場，其實(shí)是最不集中的一個市場，因?yàn)轲B(yǎng)殖量太大，養(yǎng)殖區(qū)域分散、養(yǎng)殖模式、出魚規(guī)格又多樣性。這么多非標(biāo)準(zhǔn)的因素，導(dǎo)致每一種模式對應(yīng)的飼料定位都不盡相同，例如適合養(yǎng)超市鯇的料不一定適合于養(yǎng)統(tǒng)鯇。所以中小飼料企業(yè)只要瞄準(zhǔn)某一種模式或者某一片市場去做的話，精耕細(xì)作，普水料這幾年還是有機(jī)會可以做好。

　　豐華在2016年開始轉(zhuǎn)型，當(dāng)年膨化料銷量只有4萬噸，比2015年跌了1萬噸多的銷量。今年8萬多噸，3年時間相當(dāng)于翻了一倍。至少目前來看，除了2016年第一年的轉(zhuǎn)型陣痛，豐華的轉(zhuǎn)型到目前為止還算比較順利。我認(rèn)為有幾個方面結(jié)合了豐華的特點(diǎn)：

　　1、過去大家認(rèn)為中小飼料企業(yè)要走單品戰(zhàn)略，要有一個尖刀產(chǎn)品或者在局部市場做得拔尖。在競爭不是很充分的時候，這種思路是可行的，它對企業(yè)整體運(yùn)營要求沒那么高，能集中企業(yè)的全部資源來快速上量和打造品牌。

　　但是我覺得一個企業(yè)如果產(chǎn)品、市場過于單一，很容易在市場進(jìn)入非理性、非常規(guī)競爭時，給企業(yè)帶來直面的沖擊。所以，我們當(dāng)時就確定了多元化品種結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略。市場上能使用膨化料的品種非常多，我相信沒有哪個廠家會對那么多的品種在同一個時間段內(nèi)挑起價格戰(zhàn)，而是會采取輪動的方式逐個擊破。比如前幾年價格戰(zhàn)的對象先是海鱸，然后是生魚，今年年初到普水料，年底就輪到加州鱸。那么我們多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就能有效規(guī)避這種輪動式價格戰(zhàn)帶來的市場沖擊，降低經(jīng)營壓力。在某一個品種因?yàn)槭袌龈偁帒B(tài)勢惡化，或者因?yàn)轲B(yǎng)殖周期波動導(dǎo)致容量下降時，我們可以通過增加其它養(yǎng)殖品種的銷量，以獲得繼續(xù)增長。目前，豐華對膨化普水料的要求是要至少保證4.5萬噸以上的基礎(chǔ)量，然后每年重點(diǎn)做兩三個品種作為增量的突破口，每年不同品種輪動增長，保證公司業(yè)績成長。我們每年底會進(jìn)行大量的市場調(diào)查，預(yù)判下一年各品種的市場價格走勢和養(yǎng)殖投苗趨勢，制定增量規(guī)劃，這樣哪怕市場競爭很激烈，我們都能找到一個好的突破口來繼續(xù)獲得增長。

　　2、不過，多元化戰(zhàn)略有時候也是一個陷阱，當(dāng)你的運(yùn)營效率沒法匹配時，也會反過來拉低企業(yè)的競爭力。如何提升企業(yè)運(yùn)營效率？從豐華的經(jīng)驗(yàn)來看，首先是內(nèi)部激活，管理層要能把團(tuán)隊(duì)力量凝聚起來，讓大家能實(shí)現(xiàn)自我管理，來自發(fā)地做一些事情；其次，要舍得花錢進(jìn)行硬件設(shè)備的升級改造。很多企業(yè)覺得今年沒賺到錢，就不舍得對設(shè)備、工藝流程等投入。試想，中小企業(yè)如果連硬件都不如人，你還指望在運(yùn)營效率、制造費(fèi)用等上面能比大企業(yè)更有優(yōu)勢？我們這幾年每年都會拿很多錢來進(jìn)行有效的機(jī)改升級，以求獲得更高的生產(chǎn)效率。

　　3、中小飼料企業(yè)一定要注重產(chǎn)品品質(zhì)。在綜合優(yōu)勢不如大集團(tuán)公司的前提下，唯有把產(chǎn)品做好，才能獲得養(yǎng)殖戶的信任�，F(xiàn)在的大環(huán)境，中小企業(yè)的犯錯成本會越來越高。

　　水產(chǎn)前沿：豐華目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有普水，也有特水，且特水可能還會不斷進(jìn)行調(diào)整，如何確保內(nèi)部能快速適應(yīng)這種調(diào)整？

　　馮桂榕：目前我們主要關(guān)注的是技術(shù)上相對有優(yōu)勢或者比較熟悉的品種，不太熟悉的我們會花時間和精力去慢慢摸清楚它的市場規(guī)律，產(chǎn)品定位和市場養(yǎng)殖模式之間的磨合，以及同行的產(chǎn)品特點(diǎn)等，作為種子品種去開發(fā)，不會急于求成。

　　豐華這幾年堅(jiān)持走多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的策略，也意味著我們對高中低檔定位的飼料都很熟悉。市面上的各個品種盡管有差異，但至少我們從原料采購、配方技術(shù)上還是有一定的儲備優(yōu)勢。