目前，河蟹產(chǎn)業(yè)正處于由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，河蟹市場混亂，“洗澡蟹”、“聽濤蟹”、“紙螃蟹”等層出不窮。河蟹的銷售成為眾多業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)心的問題。

　　文/圖 水產(chǎn)前沿實習(xí)編輯 賀志義

　　11月14日-16日，以“綠色發(fā)展產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”為主題的中國河蟹產(chǎn)業(yè)大會于江蘇省泰州市舉行。

　　此次會議邀請了中國漁業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長林毅、中國漁業(yè)協(xié)會河蟹分會會長李曉東、中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)商貿(mào)分會執(zhí)行會長兼大閘蟹營銷品牌聯(lián)盟理事長葛錦海、江蘇省漁業(yè)技術(shù)推廣中心主任張朝暉、泰州市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長繆玉江、宿遷市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長張萍萍、鹽城市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長楊群義、泰州市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局漁業(yè)漁政處處長費忠智、興化市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局主任張元斌、上海海洋大學(xué)教授成永旭、江蘇省漁業(yè)技術(shù)推廣中心副主任陳煥根、江蘇省淡水水產(chǎn)研究所河蟹研究中心主任周剛、上海海洋大學(xué)水產(chǎn)與生命學(xué)院教授楊先樂、河南省水環(huán)境修復(fù)院士工作站主任周明、中國水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)研究中心研究員周鑫、合肥工業(yè)大學(xué)教授陸劍鋒、黑龍江生物科技職業(yè)學(xué)院副教授范秀娟,以及來自各單位的代表、專家學(xué)者、行業(yè)精英。

　　河蟹產(chǎn)業(yè)已經(jīng)突破了千億級的規(guī)模，在水產(chǎn)養(yǎng)殖當(dāng)中是一道獨特風(fēng)景。2019年全國河蟹產(chǎn)量預(yù)計85萬噸，產(chǎn)量不斷增長但效益反倒降低，豐產(chǎn)卻不豐收。原因主要有三點，首先今年中秋和國慶相差時間長，中秋河蟹提早上市，但是“質(zhì)次價高”、“軟規(guī)格”，導(dǎo)致客戶對河蟹的印象大打折扣；二是市場價格差異非常大，今年9月底，同一時期高淳地區(qū)成蟹均價是興化地區(qū)的兩倍；三是單純的追求大規(guī)格不惜成本，大量投入一些不必要的動保產(chǎn)品。

　　目前，河蟹消費市場疲軟。按照今年的產(chǎn)量分析，85萬噸河蟹，按每只三兩計算，14億人口人均4只。這么大的一個產(chǎn)量，根據(jù)目前的居民生活水平分析，已經(jīng)達到了飽和狀態(tài)。此外，實事求是的講，電商的出現(xiàn)和興起對河蟹產(chǎn)業(yè)有非常大的促進作用，極大的提高了河蟹普及率。但是由于電商的門檻比較低，有些商家行業(yè)自律做的比較差，同時也給河蟹的形象帶來了一些不好的影響。

　　河蟹作為傳統(tǒng)消費品，隨著生活水平提高，將是永遠消費的寵兒，市場潛力巨大�，F(xiàn)在需要的是消費升級，創(chuàng)新營銷模式，講好品牌故事，保證品質(zhì)，樹立河蟹良好的形象。

　　從綠色發(fā)展的要求趨勢來看，湖泊禁養(yǎng)是大勢所趨，大閘蟹將更多的來自于池塘養(yǎng)殖，但是由于投飼隨意多變，多采用低質(zhì)原料和大量使用冰鮮魚，造成品質(zhì)下降。而且國家已經(jīng)開始限制冰鮮魚的使用，并很有可能頒布法律來禁止。所以高品質(zhì)河蟹的營養(yǎng)特征和營養(yǎng)調(diào)控，要基于全程飼料的河蟹生態(tài)養(yǎng)殖技術(shù)。優(yōu)質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化的飼料需要取代冰鮮魚，改變傳統(tǒng)養(yǎng)殖飼料的隨機和質(zhì)量多變，才能使河蟹產(chǎn)業(yè)從“數(shù)量型”到“質(zhì)量型”轉(zhuǎn)變和提升。

　　但是，養(yǎng)出高品質(zhì)的河蟹，也不能保證一定可以賣一個好價錢，所以一定要有嚴格的市場標(biāo)準(zhǔn)。所以盡快規(guī)范市場非常重要，河蟹上市分級標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)正式立項，正在制定之中，不久就會納入到國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。高品質(zhì)河蟹評價可用5個字“肥、大、香、鮮、甜”。具體如何去判定？首先就是硬規(guī)格，體重標(biāo)準(zhǔn)。還有肥滿度，性腺指數(shù)，肝胰腺指數(shù)，出肉率，肝胰腺顏色等等。將來很有可能出現(xiàn)的一種職業(yè)——挑蟹師，專門對蟹的品質(zhì)進行評定。

　　我絕對不提倡：罔顧河蟹生長規(guī)律，一味地追求早上市。特別不提倡中秋節(jié)就上市。長三角地區(qū)河蟹上市時間歷來是“九雌十雄”（農(nóng)歷的九月和十月）。古往今來，沒有記載中秋節(jié)吃蟹的傳統(tǒng)，所以我國河蟹的食文化源遠流長，古人給河蟹做了很好的宣傳，如果我們不正視河蟹的品質(zhì)，新生代的食客就會不以為然，甚至排斥和影響今后的消費積極性。

　　中國漁業(yè)協(xié)會水產(chǎn)商貿(mào)分會高級顧問、原蘇州陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會會長 楊維龍

　　品牌是一個名稱、專有名詞、標(biāo)記、符號，或以上元素的組成，但這只是表面的，真正的魅力在于產(chǎn)品的外觀物質(zhì)形態(tài)轉(zhuǎn)化為人們的心理情感形態(tài)，這才是真正可以帶來品牌影響力和品牌價值的。例如2002年陽澄湖3母4公規(guī)格的大閘蟹45元/斤，協(xié)會成立品牌宣傳之后價格漲到95元/斤，這就是品牌的力量。

　　品牌營銷策略一、在同質(zhì)化重圍中要努力把自己塑造成與眾不同，能夠讓消費者認得準(zhǔn)、記得住、找得到；二、要及時獲取市場信息，例如消費能力、消費群體、消費地域等；三、產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，同一品牌千萬不能既出現(xiàn)在專賣店，又出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場，這樣必輸無疑。四、好的品牌名字等于成功了一半；五、靈活使用多種渠道進行傳播銷售。

　　全球電商滲透率，和市場占有最大的是中國，70%消費者是線上和線下結(jié)合消費。在中國做消費品，一定要做線上，這是我們阻擋不了的趨勢。河蟹銷售的主流電商渠道，除了傳統(tǒng)的平臺型、社交型、社區(qū)型以及新零售之外，播商型逐漸興起，通過抖音、快手等直播方式，進行產(chǎn)品銷售。今年雙十一，淘寶直播銷售額200多億，占總銷售額的10%左右，今年是爆發(fā)的元年。我大膽的預(yù)測，未來三年可能達到超千億的規(guī)模。

　　大閘蟹是電商水產(chǎn)品類中最受歡迎的節(jié)令超級爆款，占據(jù)電商水產(chǎn)品類20~25%的銷售份額;

　　根據(jù)行業(yè)權(quán)威人士的靠譜數(shù)據(jù):2019年的交易規(guī)模預(yù)計在30-35億之間，2010年電商的規(guī)模預(yù)計在3000萬，同比增長100倍，當(dāng)然也是大閘蟹最大的單一銷售渠道。當(dāng)有人還在反對電商的時候，有沒有想過它積極的一面，它可以觸及的用戶達2億以上。隨著物流的發(fā)展，可以到達四線甚至五線城市，更應(yīng)該思考的是如何去擁抱它。其實互聯(lián)網(wǎng)在這十年時間中，做了河蟹領(lǐng)域最好的一件事情，就是對用戶的普及和教育。未來再想發(fā)展一定要做品牌，只有這樣才可以解決用戶普及之后的升級問題和消費者對大閘蟹的購買決策。

　　當(dāng)然其中的問題也非常多，這是初級農(nóng)產(chǎn)品作為非標(biāo)品天然存在的問題，1、規(guī)格，買大發(fā)小；2、服務(wù)，不能及時履約卡券提貨；3、質(zhì)量參差不齊。這是互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在排序的三大問題。行業(yè)背后的問題是消費品牌缺位、渠道消費分層、政府監(jiān)管力度、公共食品安全。但是任何一件事情都有一個過渡時期，2019年對我們水產(chǎn)人來講，是非常艱難的一年。但是，中國是全球最大的消費國和全球中產(chǎn)階級最多的國家，寒冬是機遇的新起點，正是你開始為春天做準(zhǔn)備的時候，每個冬天的句點一定是春暖花開。

　　會場花絮