禁抗、替抗是大勢所趨，對所有的行業(yè)人士都提出了新要求

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 李曉欣

　　“江西動(dòng)保企業(yè)數(shù)量僅十來家，這兩年不管是畜牧或水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，都在慢慢轉(zhuǎn)型做微生態(tài)制劑和中獸藥。”

　　江西以養(yǎng)殖傳統(tǒng)的四大家魚為主，動(dòng)保觀念意識(shí)較為落后，雖然近年興起了黃顙魚、小龍蝦、青蛙、加州鱸等特色淡水養(yǎng)殖品種，但市場仍處于萌芽階段，由此，江西本土動(dòng)保企業(yè)的重心大多沒有放在江西這塊大本營，而是主攻國內(nèi)其他養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高品種的區(qū)域。

　　隨著業(yè)界替抗、減抗的呼聲日隆，許多動(dòng)保企業(yè)逐漸向微生態(tài)制劑和中獸藥板塊轉(zhuǎn)型。日前，筆者走訪了江西部分主流動(dòng)保企業(yè)，以期了解他們的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)劃及對行業(yè)的看法。

　　生物制藥是微生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，禁抗、減抗形勢下對業(yè)者提出新要求

　　水產(chǎn)前沿走進(jìn)南昌市億隆達(dá)生物科技開發(fā)有限公司

　　江西省南昌市億隆達(dá)生物科技開發(fā)有限公司(下稱“億隆達(dá)”)董事長兼總經(jīng)理李吾：億隆達(dá)成立于2005年，企業(yè)技術(shù)科研組依托江西省科學(xué)院及江西省農(nóng)業(yè)大學(xué)的生物科研技術(shù)，將有益微生物菌產(chǎn)品應(yīng)用于水產(chǎn)養(yǎng)殖、畜禽養(yǎng)殖、農(nóng)業(yè)種植等領(lǐng)域，是國內(nèi)第一批將微生態(tài)制劑應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的企業(yè)。在近15年的經(jīng)營過程中，公司始終堅(jiān)持走綠色、生態(tài)、環(huán)保的經(jīng)營理念，產(chǎn)品的研發(fā)與運(yùn)用更講究生態(tài)性、安全性、實(shí)用性、高效性相結(jié)合，為廣大客戶降低了成本，增加了效益，實(shí)現(xiàn)生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的三大統(tǒng)一。我們的產(chǎn)品推廣與技術(shù)服務(wù)主要聚焦在南美白對蝦、螃蟹、小龍蝦、加州鱸、鱖魚等經(jīng)濟(jì)價(jià)值較高的品種上，市場主要分布于沿海城市，如廣東、廣西、福建、海南、江浙、山東、湖南、湖北、安徽等地區(qū)。

　　1、公司剛起步時(shí)業(yè)界從事微生態(tài)制劑板塊的還很少，前期市場培育很艱難，但億隆達(dá)人一直堅(jiān)信微生態(tài)是未來水產(chǎn)養(yǎng)殖的發(fā)展方向，隨著養(yǎng)殖戶觀念逐漸轉(zhuǎn)變，市場需求量不斷增加，很多廠家也開始涌入，競爭日趨激烈。

　　2、從去年到今年，行業(yè)內(nèi)普遍存在增量放緩的現(xiàn)象，一方面是南美白對蝦、小龍蝦等很多品種價(jià)格行情低迷或不穩(wěn)定，養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)受到挫傷，另一方面是受非洲豬瘟影響，許多企業(yè)也在關(guān)注水產(chǎn)行業(yè)，競爭格局發(fā)生了很大改變，業(yè)內(nèi)都有了一種“危機(jī)感”，每個(gè)企業(yè)都在嘗試著用自己的理解和方式進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略上的調(diào)整和規(guī)劃。

　　3、業(yè)內(nèi)微生態(tài)制劑產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，一個(gè)新的產(chǎn)品上市后很容易被跟風(fēng)效仿，億隆達(dá)每年都會(huì)投入300-400萬元在新品研發(fā)上，每年至少會(huì)研發(fā)幾款革命性的產(chǎn)品，保持自身市場優(yōu)勢。

　　4、服務(wù)營銷是行業(yè)的趨勢，億隆達(dá)對此也高度注重，目前公司有核心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)人員有近百人，銷售隊(duì)伍既是產(chǎn)品推廣員也是技術(shù)服務(wù)員，讓產(chǎn)品在終端能更有效、更合理的應(yīng)用，同時(shí)經(jīng)銷商賣起來也更輕松。

　　5、個(gè)人認(rèn)為生物制藥是微生物產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)必然方向。這兩年禁抗、替抗的話題很多，但微生物或其他單一品種完全替代抗生素是不大現(xiàn)實(shí)的，而從產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展及老百姓食品安全的角度來講，禁抗、替抗是大勢所趨，這對我們所有的行業(yè)人士都提出了新的要求。

　　1、在產(chǎn)品研發(fā)上：就全球來講，目前微生物的開發(fā)應(yīng)用無論在養(yǎng)殖板塊還是人體保健板塊尚不足5%，發(fā)展空間還很大。針對營養(yǎng)類別，我們認(rèn)為菌的一些代謝產(chǎn)物會(huì)是未來較好的發(fā)展方向，也做了相關(guān)嘗試。此外，針對菌活性弱化、菌株下降等問題，在菌的一些可控性基因改良也做了研究，效果比較理想。未來億隆達(dá)在產(chǎn)品功效上將進(jìn)一步細(xì)分，同時(shí)做好終端應(yīng)用指導(dǎo)，滿足不同層次客戶的需求。

　　2、在市場銷量上：接下來億隆達(dá)會(huì)注重對北方市場的開發(fā)，除了繼續(xù)專注微生態(tài)制劑，以后還考慮嘗試做一些功能性飼料。銷量方面傾向穩(wěn)健發(fā)展，爭取2-3年內(nèi)在現(xiàn)有銷售額基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番，5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻兩番。

　　3、在營銷模式上：目前億隆達(dá)產(chǎn)品銷售是線上和線下相結(jié)合的模式，另外我們也在尋求運(yùn)營模式的調(diào)整和創(chuàng)新，比如讓團(tuán)隊(duì)和企業(yè)成為事業(yè)合伙人等。

　　4、在人才培養(yǎng)上：企業(yè)的競爭也是人才的競爭，億隆達(dá)一直重視人才隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)，也在探索能夠發(fā)揮員工更大價(jià)值的人才機(jī)制，吸引人才并留住人才對于企業(yè)未來的發(fā)展亦至關(guān)重要。

　　在今后的發(fā)展中億隆達(dá)將爭取與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，不斷對微生態(tài)制劑進(jìn)行分析與研究，尋求新的技術(shù)突破點(diǎn)，為響應(yīng)國家禁抗、減抗的發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)出更多、更好的微生態(tài)制劑產(chǎn)品以服務(wù)好消費(fèi)者。

　　江西派尼生物藥業(yè)有限公司（下稱“派尼”）總經(jīng)理助理、水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理彭小敏（左2）：派尼自2008年建廠以來在豬藥板塊被業(yè)者熟知，建廠次年便成為獸藥GMP認(rèn)證企業(yè)，現(xiàn)有大容量最終滅菌注射液、小容量注射液、粉劑、散劑、預(yù)混劑、口服溶液劑、飼料預(yù)混料、飼料添加劑等共13條生產(chǎn)線。2017年，公司成立了水產(chǎn)事業(yè)部，并于2018年正式進(jìn)軍水產(chǎn)板塊，目前主要做中藥提取和千目粉碎，市場主要聚焦于福建、湖北、江浙、廣東、海南等地南美白對蝦、螃蟹、小龍蝦、甲魚、石斑魚、加州鱸等品種，江西本地有做一點(diǎn)青蛙和黃鱔市場，去年銷量為500萬左右，今年預(yù)計(jì)可以做到700萬左右。2018年公司水產(chǎn)動(dòng)保板塊的產(chǎn)品有40多個(gè)，今年去粕存精縮減至20多個(gè)，現(xiàn)階段注重拳頭產(chǎn)品和人員團(tuán)隊(duì)的打造。

　　對行業(yè)的看法：

　　1、普通中藥粉的粉碎細(xì)度小，放大觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)這些藥粉粒都是一些完整的細(xì)胞集群，每個(gè)細(xì)胞外邊還都包裹著牢固的細(xì)胞壁，使得中藥在體內(nèi)消化吸收的速度變慢，吸收利用度降低。做中藥我們推崇有效濃度和有效成分的充分利用，千目粉碎是指中藥超微粉碎機(jī)能夠在粉碎過程中打破中藥材的細(xì)胞壁，粉碎細(xì)度可達(dá)到千目以上，讓中藥材的有效成分充分釋放，以發(fā)揮藥效。

　　2、現(xiàn)在越來越多提倡養(yǎng)殖過程中的預(yù)防保健，但養(yǎng)殖戶對此的接受觀念尚較薄弱，認(rèn)為會(huì)增加成本，其實(shí)長期的預(yù)防保健會(huì)降低發(fā)病率、提高成活率和餌料系數(shù)，從而增加產(chǎn)量和效益，用藥成本到最后也幾乎沒怎么增加。

　　3、近幾年動(dòng)保企業(yè)存在很明顯的一個(gè)趨勢和特點(diǎn)，就是做服務(wù)，但真真正正強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的企業(yè)并不多，我們希望打造服務(wù)+技術(shù)結(jié)合的團(tuán)隊(duì)，不僅是技術(shù)老師，也是產(chǎn)品經(jīng)理。

　　4、對于動(dòng)保企業(yè)來說，目前處境比較“尷尬”的是，很多時(shí)候按照國標(biāo)做出來的東西不見得有效果，而不按照國標(biāo)做最起碼就是不合格，所以我們的重心更多是通過工藝升級(jí)來改進(jìn)產(chǎn)品的效果，而不去改變配方，在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)做有自身特色的產(chǎn)品。

　　未來發(fā)展與規(guī)劃：

　　水產(chǎn)事業(yè)部團(tuán)隊(duì)打造今年已初具雛形，預(yù)計(jì)2020年可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)基本打造完成；3年之內(nèi)把產(chǎn)品做到精簡化，打造大單品，一是原料成本能降低，量大以后原料采購有價(jià)格優(yōu)勢，二是產(chǎn)品工藝升級(jí)空間更大，三是品牌的樹立會(huì)更快；5年之內(nèi)完成各個(gè)板塊省區(qū)市場的布局；6-8年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)明顯上量。

　　菌類產(chǎn)業(yè)三大風(fēng)口：粉劑功能性菌劑產(chǎn)品、發(fā)酵碳源、發(fā)酵飼料

　　宜春強(qiáng)微生物科技有限公司（下稱“強(qiáng)微”）市場總監(jiān)王波（右1）：強(qiáng)微自1999年創(chuàng)建以來一直專注菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)，從最初的畜禽板塊，到2014年開始進(jìn)軍水產(chǎn)板塊和環(huán)保板塊。水產(chǎn)板塊目前主要聚焦于南美白對蝦、小龍蝦、石斑魚、加州鱸等品種，2018年銷售額在4000萬左右，今年預(yù)計(jì)可以達(dá)到6000～8000萬。公司在水產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名度相對較高的是乳酸菌、反硝化細(xì)菌、硫化物氧化細(xì)菌、側(cè)孢芽孢桿菌，以及目前針對工廠化養(yǎng)蝦一直在不斷投入研發(fā)的好氧脫氮菌，通過不斷豐富菌的功能和提高功效，幫助養(yǎng)殖戶解決養(yǎng)殖過程中碰到的問題。

　　對行業(yè)的看法：

　　1、菌類活性的衰變是所有廠家都無法避免的問題，自然界乳酸菌有200多種，大多不耐熱也不耐運(yùn)輸儲(chǔ)存，對此強(qiáng)微做出以下措施：第一、選擇相對耐保存和耐運(yùn)輸?shù)募S腸球菌、屎腸球菌、乳酸片球菌3種乳酸球菌類進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)；第二，以固態(tài)發(fā)酵生產(chǎn)工藝替代傳統(tǒng)的液態(tài)發(fā)酵工藝，能降低菌含量的損耗，放在通風(fēng)陰涼的干燥處儲(chǔ)存即可；第三，產(chǎn)品含菌量以百億級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，出廠時(shí)會(huì)把含菌量調(diào)高于產(chǎn)品標(biāo)注的20%，以滿足保存一年的分析保證值，高溫季節(jié)調(diào)高30%-35%，原粉復(fù)配前放于零下10℃保存，復(fù)配后也很少做庫存，讓各個(gè)區(qū)域代理商報(bào)單后再生產(chǎn)；第四，由于菌跟載體復(fù)配時(shí)也有一定的損失率，我們將市面上優(yōu)質(zhì)的載體和我們的菌進(jìn)行配備實(shí)驗(yàn)，不斷篩選更好的載體，以保證菌在保存或運(yùn)輸過程中的活性。

　　2、蝦苗質(zhì)量的不穩(wěn)定及養(yǎng)殖過程中水體的污染，導(dǎo)致對蝦養(yǎng)殖病害多發(fā)，現(xiàn)在養(yǎng)殖戶也逐漸重視以防為主了，對于養(yǎng)殖過程中的天氣、種質(zhì)、病害等不可控因素，我們提倡用一整套的全程用菌方案，在養(yǎng)殖前期及過程中調(diào)控水質(zhì)pH值、溶解氧、氨氮、亞鹽等因子，在調(diào)水的同時(shí)避免劇烈的水體理化指標(biāo)變化，減少應(yīng)激以保障養(yǎng)蝦的成功。

　　3、這兩年越來越多的養(yǎng)殖戶愿意接受粉劑產(chǎn)品，雖然需要自己加糖活化或擴(kuò)培，但是使用時(shí)能夠達(dá)到最佳效果�，F(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品也謹(jǐn)慎得多，靠的是口碑相傳，服務(wù)已經(jīng)成為廠家銷售最基本的配備，另外服務(wù)人員還必須具備一定的技術(shù)水平和能力。

　　4、當(dāng)前菌類在行業(yè)發(fā)展有幾個(gè)大的方向，一是粉劑功能性菌劑產(chǎn)品，二是發(fā)酵碳源，三是發(fā)酵飼料，強(qiáng)微也一直在推廣。

　　未來發(fā)展規(guī)劃：

　　1、建立養(yǎng)殖基地：公司計(jì)劃在江西建立養(yǎng)殖基地，一是讓各地養(yǎng)殖戶來江西交流學(xué)習(xí)養(yǎng)蝦的技術(shù)，包括用菌的理念跟方案，二是帶動(dòng)本地淡水養(yǎng)殖南美白對蝦的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　2、打造專營形象門店：在每一個(gè)省份和代理商合作，區(qū)域性打造專營強(qiáng)微產(chǎn)品為主的形象門店，目前公司在廣東、廣西、江蘇都已經(jīng)開了一些，以此宣傳全程用菌的理念，我們不希望撒網(wǎng)去做，而是通過一個(gè)群體帶動(dòng)另一個(gè)群體，慢慢覆蓋更多的養(yǎng)殖戶。

　　3、調(diào)整銷售策略：強(qiáng)微在銷售上是以省劃分、大區(qū)代理的方式，這存在人員配備和服務(wù)相對來說跟不上的問題，2020年我們將調(diào)整銷售策略，以養(yǎng)殖區(qū)為范圍劃定代理區(qū)，同時(shí)尋求跟更多有經(jīng)驗(yàn)、有能力的業(yè)者合作，把公司產(chǎn)品的覆蓋率跟覆蓋面積做得更大一些。

　　4、銷量目標(biāo)：公司不斷設(shè)法改進(jìn)和提高產(chǎn)能，計(jì)劃未來3～5年業(yè)績突破2個(gè)億。