震撼！跨國(guó)營(yíng)養(yǎng)巨頭為中國(guó)預(yù)混料交的“神答卷”，他給中國(guó)帶來(lái)歐州13年無(wú)抗養(yǎng)殖全方案

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 李帥

        聲明：本文內(nèi)容為作者及受訪者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表帝斯曼公司立場(chǎng)

　　2018年8月至今，這是中國(guó)農(nóng)牧史上最嚴(yán)峻的一段時(shí)期，非洲豬瘟首次在我國(guó)暴發(fā)且來(lái)勢(shì)洶洶。危機(jī)帶來(lái)的影響綿長(zhǎng)深遠(yuǎn)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，豬股震蕩下跌又強(qiáng)勢(shì)反彈，上市公司市值蒸發(fā)超百億。豬肉價(jià)飆漲，替代品雞鴨魚(yú)也不同程度行情向好。

　　最苦不堪言的莫過(guò)于飼料行業(yè)，市場(chǎng)整體容量下降，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，貿(mào)易戰(zhàn)影響原料價(jià)格反復(fù)不定，利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮。豬料企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型，水產(chǎn)料企面臨跨行打擊。行業(yè)洗牌的進(jìn)程加劇，很多公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，對(duì)未來(lái)充滿擔(dān)憂。

　　在如此背景下，來(lái)自于荷蘭的皇家帝斯曼集團(tuán)在年初收購(gòu)合資企業(yè)75％的股權(quán)，為滿足未來(lái)維生素E的市場(chǎng)需求。公開(kāi)的2019上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，營(yíng)養(yǎng)板塊業(yè)績(jī)卻穩(wěn)步增長(zhǎng)，近日，筆者走訪了其福建地區(qū)的總代理商福州金田生物技術(shù)有限公司，總經(jīng)理蔣鵬飛（兼任水產(chǎn)促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）向我們介紹了逆勢(shì)增長(zhǎng)背后的故事。

　　轉(zhuǎn)載自帝斯曼官網(wǎng)

　　帝斯曼集團(tuán)福建總代理商福州金田生物技術(shù)有限公司，總經(jīng)理 蔣鵬飛（右）

　　水產(chǎn)前沿：您是怎么選擇帝斯曼的產(chǎn)品作為代理，而且只選擇帝斯曼一家呢？這好像和國(guó)內(nèi)很多代理商風(fēng)格不一樣

　　蔣鵬飛：我04年開(kāi)始，就在帝斯曼從事單項(xiàng)維生素的銷售，和帝斯曼有十幾年的接觸和淵源。隨著帝斯曼的轉(zhuǎn)型發(fā)展，從單維、多維到功能營(yíng)養(yǎng)及預(yù)混料業(yè)務(wù)，現(xiàn)已成為全球唯一一家可以生產(chǎn)所有品種的維生素，酸化劑、酶制劑、植物精油、微生態(tài)制劑、類胡蘿卜素等產(chǎn)品的全球動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)保健巨頭。隨著帝斯曼的發(fā)展，有許多的市場(chǎng)和個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我也是在這個(gè)過(guò)程中成為帝斯曼的經(jīng)銷商。帝斯曼做是全產(chǎn)業(yè)鏈、全畜種的業(yè)務(wù)，畜禽水產(chǎn)反芻寵物等預(yù)混料里需要的原料，帝斯曼大部分都能自己生產(chǎn)，作為帝斯曼的經(jīng)銷商，既可以賣維生素或添加劑給飼料或動(dòng)保企業(yè)，也可以賣預(yù)混料給終端大型的養(yǎng)殖企業(yè)。

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)我們了解帝斯曼的產(chǎn)品定價(jià)相比同類要高，這是品牌溢價(jià)還是實(shí)際定出來(lái)的？

　　蔣鵬飛：帝斯曼產(chǎn)品走的是高質(zhì)高價(jià)的路線，我們是根據(jù)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和實(shí)際養(yǎng)殖的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和定價(jià)，并不以低價(jià)低質(zhì)來(lái)忽悠客戶。帝斯曼的產(chǎn)品單價(jià)高，并不意味著價(jià)格就貴，維生素預(yù)混料產(chǎn)品是要看有效含量的，打個(gè)比方我們的含量是同類產(chǎn)品的三倍，售價(jià)只是兩倍，那這個(gè)價(jià)格是高還是低呢？國(guó)內(nèi)許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品只是原料的簡(jiǎn)單混合，缺乏研發(fā)和原料檢驗(yàn)品控能力。水產(chǎn)膨化料存在高溫高壓高濕條件對(duì)維生素產(chǎn)品的破壞，國(guó)內(nèi)大部分的預(yù)混料企業(yè)并沒(méi)有有效的方案和手段。而帝斯曼通過(guò)對(duì)維生素劑型、包被、工藝等方面的特殊處理，使得產(chǎn)品能在復(fù)雜的制粒條件下有較高的存留率，這就是帝斯曼預(yù)混料的核心價(jià)值。未來(lái)隨著飼料及養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)具備了對(duì)產(chǎn)品評(píng)估的能力，帝斯曼的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越贏得客戶的青睞，目前帝斯曼的多維占全國(guó)30%以上的市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　水產(chǎn)前沿：今年非洲豬瘟影響下，很多飼料企業(yè)和添加劑企業(yè)業(yè)績(jī)都不可避免的下滑，我看帝斯曼發(fā)布的上半年業(yè)績(jī)，反而是穩(wěn)步增長(zhǎng)，這是怎么一回事呢？

　　蔣鵬飛：帝斯曼今年的八字戰(zhàn)略方針是“挺豬，突禽，六畜興旺”，因?yàn)榈鬯孤�是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈，全畜種產(chǎn)品的公司，豬、雞、鴨、水產(chǎn)、反芻、寵物，業(yè)務(wù)板塊不單一，不像很多公司只做水產(chǎn)、豬或者禽。需要用維生素的預(yù)混料品種我們都在做、都能做，并且可以為我們的客戶提供技術(shù)支持。增長(zhǎng)有兩個(gè)原因，第一是非洲豬瘟暴發(fā)后，豬場(chǎng)因?yàn)樯�物防疫的�?wèn)題，以往用多家品牌的預(yù)混料客戶，要減少供應(yīng)渠道、物流次數(shù)、供應(yīng)商數(shù)量。客戶就要進(jìn)行評(píng)估，什么產(chǎn)品對(duì)于他來(lái)講是不可或缺。帝斯曼的客戶群里面，單個(gè)客戶使用量的占比是增加的。第二是飼料廠的板塊，原先量大時(shí)可以選擇采購(gòu)多維、多礦等添加劑自配。如今減產(chǎn)原料采購(gòu)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，部分客戶就將預(yù)混料業(yè)務(wù)打包給帝斯曼，合作的比例變高了，今年我們?cè)黾恿撕芏啻笮鸵粭l龍養(yǎng)殖集團(tuán)客戶。禽的增長(zhǎng)是由于今年整體市場(chǎng)都在增長(zhǎng)。水產(chǎn)方面，經(jīng)過(guò)前面幾年的沉淀，很多客戶對(duì)帝斯曼產(chǎn)品有了更深入的了解，更加認(rèn)可，厚積薄發(fā)。

　　水產(chǎn)前沿：上半年華南地區(qū)普水料價(jià)格戰(zhàn)很劇烈，現(xiàn)在已經(jīng)蔓延到了特種料，但是福建地區(qū)的飼料卻并沒(méi)有血拼利潤(rùn)打價(jià)格戰(zhàn)，這是為什么呢？

　　蔣鵬飛：福建的料種比較復(fù)雜和分散，不像珠三角一個(gè)鎮(zhèn)單一品種就有幾萬(wàn)噸飼料的市場(chǎng)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，很難集中大的優(yōu)勢(shì)去突破。降價(jià)、促銷、讓利等策略得到的回報(bào)不是很明顯和迅速。如果在珠三角，一降價(jià)幾萬(wàn)噸的市場(chǎng)馬上就有反應(yīng)了。福建賒銷欠款情況比較普遍，江浙是收預(yù)付款定價(jià)模式，在生產(chǎn)旺季前就有資金采購(gòu)原料安排生產(chǎn)計(jì)劃，價(jià)格戰(zhàn)比較好打。而福建好做的現(xiàn)金客戶大家前幾年都拼的差不多了，而賒銷模式捆綁部分經(jīng)銷商和客戶，飼料廠打價(jià)格戰(zhàn)效果不是太理想。

　　水產(chǎn)前沿：危機(jī)來(lái)臨，雪崩的時(shí)候每片雪花如何自救？

　　蔣鵬飛：危機(jī)危機(jī)，有危就有機(jī)，危機(jī)首先影響的是產(chǎn)品低附加值，走低價(jià)低質(zhì)路線的企業(yè)。一年來(lái)非洲豬瘟淘汰了全國(guó)70%以上的種豬，豬價(jià)暴漲，現(xiàn)在養(yǎng)豬行業(yè)只要能保住豬，就能獲得巨大的利潤(rùn)。以前豬價(jià)不好的時(shí)候，養(yǎng)殖戶會(huì)精打細(xì)算，糾結(jié)于飼料價(jià)格的高低，飼料廠也是這樣，能不能在預(yù)混料里面節(jié)約成本，現(xiàn)在養(yǎng)豬暴利，預(yù)混料的成本對(duì)于利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，微乎其微，一條龍的養(yǎng)殖企業(yè)會(huì)選擇使用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，追求更安全的養(yǎng)殖和更快的生長(zhǎng)速度，這也是帝斯曼預(yù)混料增長(zhǎng)的原因。在有暴利的情況下，客戶不會(huì)去考慮低價(jià)的產(chǎn)品，沒(méi)有必要去省這筆錢，如果能早半個(gè)月賣豬，豈不是提早規(guī)避了非洲豬瘟以及行情價(jià)格變化的風(fēng)險(xiǎn)。

　　水產(chǎn)前沿：據(jù)同行評(píng)價(jià)，帝斯曼的業(yè)務(wù)員是很注重產(chǎn)品的，對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，這是怎么形成的習(xí)慣呢？

　　蔣鵬飛：帝斯曼負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員都是經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，真正懂得飼料預(yù)混料，深入了解預(yù)混料生產(chǎn)全過(guò)程。維生素預(yù)混料產(chǎn)品里面各種單項(xiàng)的劑型，含量多少，包被技術(shù)如何，這對(duì)帝斯曼員工而言都是基本功。所以帝斯曼銷售的是賣產(chǎn)品的價(jià)值，專業(yè)的服務(wù)，我們的客戶群體也很明確，就是市場(chǎng)上最優(yōu)質(zhì)的，發(fā)展得最好的客戶，他們普遍都有完善技術(shù)體系和服務(wù)體系，客戶要買的是預(yù)混料和多維產(chǎn)品本身，我們只需要提供優(yōu)質(zhì)有性價(jià)比的產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)就可以了。而部分長(zhǎng)期需要保姆式全方位服務(wù)的中小客戶，不是我們主要對(duì)象。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，專業(yè)化程度變高，低端的、不專業(yè)的中小客戶也會(huì)被市場(chǎng)淘汰，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)為有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是當(dāng)務(wù)之急，我們也樂(lè)于幫助這部分客戶成長(zhǎng)，使他們更專業(yè)，并成為帝斯曼的核心客戶。

　　水產(chǎn)前沿：2020年抗生素就要全面退出飼料添加劑了，限抗限鋅是行業(yè)大趨勢(shì)，帝斯曼有什么成功經(jīng)驗(yàn)？

　　蔣鵬飛：帝斯曼是一個(gè)歐洲企業(yè)，歐洲從06年就開(kāi)始全面禁抗，帝斯曼有一套非常成熟完善的產(chǎn)品體系和整體方案來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。禁抗禁鋅對(duì)于帝斯曼來(lái)講是一個(gè)好事，希望這一天盡快來(lái)臨，我們本身的理念就是要無(wú)抗、低鋅，這也是帝斯曼十幾年來(lái)追求的方向。在之前沒(méi)有規(guī)范的情況下，國(guó)內(nèi)普遍使用抗生素和高鋅產(chǎn)品，現(xiàn)在將禁抗列入法規(guī)，對(duì)于我們?cè)跓o(wú)抗板塊耕耘很久的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與保健公司是好事，我們現(xiàn)在的無(wú)抗方案，有帝斯曼自己的酸化劑，植物精油，微生態(tài)產(chǎn)品，我們有自己的酶制劑體系，無(wú)抗3+1方案，這些都是帝斯曼自己的產(chǎn)品，可控，不需要外部采購(gòu)，且方案成熟，我們期待飼料全面無(wú)抗這一天的到來(lái)。

　　水產(chǎn)前沿：豬瘟之后，禽類作為消費(fèi)替代品價(jià)格猛漲，而魚(yú)類也是優(yōu)質(zhì)動(dòng)物蛋白源，為什么行情還是低迷了很久呢？

　　蔣鵬飛：部分水產(chǎn)品上半年行情低迷，一方面是消費(fèi)分級(jí)，不同的水產(chǎn)品消費(fèi)出現(xiàn)了不同的變化，另外一方面養(yǎng)殖沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃，容易出現(xiàn)盲目的擴(kuò)張。還有就是供應(yīng)量增加，不一定是在國(guó)內(nèi)體現(xiàn)，比如說(shuō)對(duì)蝦，5年前飼料容量在150萬(wàn)噸左右，現(xiàn)在有90萬(wàn)噸，比之前下跌很多。很多養(yǎng)蝦和飼料企業(yè)都往東南亞走，在國(guó)內(nèi)由于各種復(fù)雜的原因，蝦的產(chǎn)量是下跌的，國(guó)內(nèi)大部分水產(chǎn)品價(jià)格不高，并不是消費(fèi)量變少，而是國(guó)外供應(yīng)量增多。我們很多客戶在非洲東南亞等國(guó)養(yǎng)魚(yú)養(yǎng)蝦，一上都是很大面積的規(guī)模。生產(chǎn)出來(lái)的養(yǎng)殖產(chǎn)品，部分又返回國(guó)內(nèi)消費(fèi)。

　　水產(chǎn)前沿：中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖在走出去的過(guò)程中會(huì)發(fā)生哪些有意思的故事？給國(guó)外養(yǎng)殖帶來(lái)哪些改變？

　　蔣鵬飛：集美大學(xué)有許多優(yōu)秀的校友就在國(guó)外從事養(yǎng)殖，飼料，水產(chǎn)加工等水產(chǎn)的相關(guān)工作。養(yǎng)殖企業(yè)在專業(yè)水產(chǎn)人才的帶領(lǐng)下，帶去先進(jìn)的管理和養(yǎng)殖理念、設(shè)備，利用國(guó)外優(yōu)質(zhì)的水源，低價(jià)的土地及人工，改變了國(guó)外落后的水產(chǎn)養(yǎng)殖生產(chǎn)現(xiàn)狀，這是中國(guó)水產(chǎn)對(duì)世界的貢獻(xiàn)。