澳華新三寶模式從去年開(kāi)始提出，這兩年處于不斷強(qiáng)化和打基礎(chǔ)的階段，目前來(lái)看已經(jīng)有所成效

　　

　　文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東

　　

　　澳華繼續(xù)深化“價(jià)值創(chuàng)新”的內(nèi)涵，從過(guò)去的靠產(chǎn)品力、套餐模式等相對(duì)單一的優(yōu)勢(shì)來(lái)體現(xiàn)其獨(dú)特價(jià)值，到當(dāng)前的提供全套養(yǎng)殖解決方案，來(lái)更為系統(tǒng)地打造價(jià)值交付體系，并由此構(gòu)建了新時(shí)期下的澳華新三寶模式，即高價(jià)值的產(chǎn)品、客戶價(jià)值交付、鏈?zhǔn)椒磻?yīng)傳播，其最終目的是建立起澳華的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不懼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為未來(lái)進(jìn)入到市場(chǎng)前三打好基礎(chǔ)。

　　

　　據(jù)了解，澳華新三寶模式從去年開(kāi)始提出，這兩年處于不斷強(qiáng)化和打基礎(chǔ)的階段，目前來(lái)看已經(jīng)有所成效。如澳華華中區(qū)，在市場(chǎng)容量整體下滑、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，今年上半年還取得了同比增量超過(guò)30%的佳績(jī)，小龍蝦料、顆粒魚(yú)料等板塊的增幅則更加亮眼。

　　

　　

　　日前，筆者采訪了澳華集團(tuán)副總裁、華中大區(qū)總經(jīng)理周勝兵，了解澳華“價(jià)值交付”體系的始末與內(nèi)涵。同時(shí)獲悉，周勝兵接下來(lái)的工作重心將主要放在蝦蟹料、海特料板塊，這也是澳華最為重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。

　　

　　水產(chǎn)前沿：近期看澳華提“價(jià)值交付”比較多，是個(gè)什么情況？

　　周勝兵：這是我們?nèi)ツ晏岢鰜?lái)的澳華價(jià)值創(chuàng)新的升級(jí)版，具有更為豐富和系統(tǒng)的內(nèi)涵，這兩年一直在不斷強(qiáng)化這方面的建設(shè)，爭(zhēng)取把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)。過(guò)去，澳華主要通過(guò)高價(jià)值產(chǎn)品去解決養(yǎng)殖戶的痛點(diǎn)問(wèn)題來(lái)獲得發(fā)展，但推廣過(guò)程中我們逐漸發(fā)現(xiàn)兩方面的問(wèn)題，一是市場(chǎng)上有很多的模仿性產(chǎn)品，容易混淆視聽(tīng)；二是盡管有好的產(chǎn)品，但某個(gè)節(jié)點(diǎn)上應(yīng)用不當(dāng)時(shí)也難起到預(yù)期的效果，導(dǎo)致市場(chǎng)口碑受影響。

　　

　　因此，我們提出了“價(jià)值交付”的設(shè)想，通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，之中的價(jià)值鏈主要包括：1、通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研找到客戶的一級(jí)痛點(diǎn)；2、針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)，開(kāi)發(fā)出具有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品；3、豐富、完善不同應(yīng)用場(chǎng)景下產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值體現(xiàn)；4、根據(jù)客戶的養(yǎng)殖條件來(lái)進(jìn)行養(yǎng)殖規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供全套的養(yǎng)殖解決方案，把產(chǎn)品、服務(wù)融入進(jìn)去；5、最終滿足客戶的特定需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及品牌獨(dú)特的價(jià)值。

　　

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們提出了澳華的新三寶，即高價(jià)值的產(chǎn)品、客戶價(jià)值交付、鏈?zhǔn)椒磻?yīng)傳播，也就是先由研發(fā)團(tuán)隊(duì)做出高價(jià)值的產(chǎn)品，再由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行客戶價(jià)值的交付，讓終端感受到獨(dú)特價(jià)值，有了這些好的實(shí)證案例后，由銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳播、推廣。由此構(gòu)成了“鐵三角”的模式，這不同于以前澳華說(shuō)的“三寶”——示范戶、實(shí)證、推廣會(huì)，早期是以推產(chǎn)品或套餐模式為主，沒(méi)有現(xiàn)在這么系統(tǒng)。

　　

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，我們希望通過(guò)新三寶的打造，建立起澳華的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為未來(lái)進(jìn)入到市場(chǎng)前三打好基礎(chǔ)，因?yàn)閱慰慨a(chǎn)品力這一項(xiàng)上的優(yōu)勢(shì)并不足以支撐，我們需要更為系統(tǒng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些工作不是一朝一夕能完成，但我們認(rèn)為方向是對(duì)的。

　　

　　水產(chǎn)前沿：在“價(jià)值交付”體系的打造上，目前澳華已經(jīng)做了哪些事情？

　　周勝兵：首先，澳華董事長(zhǎng)王平川先生是技術(shù)出身，對(duì)產(chǎn)品力的打造向來(lái)非常重視，才有了澳華“高價(jià)值”的品牌形象。同時(shí)，集團(tuán)層面高度重視，近年成立了研究院，下面又分研發(fā)中心、技術(shù)中心、產(chǎn)品中心、檢測(cè)中心。尤其是產(chǎn)品中心，澳華是行業(yè)內(nèi)率先設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理定位的企業(yè)，這批人都要求專業(yè)對(duì)口的碩士及以上學(xué)歷，目前有50位產(chǎn)品經(jīng)理，還在不斷培養(yǎng)，分飼料線和動(dòng)保線。

　　

　　集團(tuán)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的容量及未來(lái)兩三年的規(guī)劃來(lái)分派產(chǎn)品經(jīng)理駐點(diǎn)，兩者分工合作共同把市場(chǎng)做大。他們的主要工作之一，就是去提煉總結(jié)好的實(shí)用性的技術(shù)、模式，然后微創(chuàng)新后再轉(zhuǎn)化，以及跟進(jìn)產(chǎn)品在不同應(yīng)用場(chǎng)景中的使用效果，將結(jié)果反饋給配方師。以蝦為例，從北到南養(yǎng)殖模式非常多樣化，分大汪子、工廠化、小棚、土塘、高位池等等，不同應(yīng)用場(chǎng)景所涉及到的放養(yǎng)模式、喂料模式、增養(yǎng)設(shè)施的配套、防病措施、起捕節(jié)奏等等都會(huì)不同，這就需要很多人在下面扎扎實(shí)實(shí)地做工作，去理解養(yǎng)殖和挖掘痛點(diǎn)需求，為產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)提供靶向，也能更好地提升服務(wù)技能。

　　

　　其次，我們?cè)诤�北、浙江、福建等地都建有養(yǎng)殖基地，一方面是用于試驗(yàn)產(chǎn)品的效果，另一方面也是用于人員的培訓(xùn)。我們的產(chǎn)品經(jīng)理就至少要在基地待三個(gè)月到半年時(shí)間，親身參與養(yǎng)一造蝦/魚(yú)，熟悉整個(gè)養(yǎng)殖流程及關(guān)鍵點(diǎn)。按照我們新三寶的打法，必須培養(yǎng)自己的人員，以前的特定發(fā)展階段中，澳華是以挖人為主，現(xiàn)在我們需要以自己培養(yǎng)為主，打造一批認(rèn)可澳華文化、熟悉產(chǎn)品、理解養(yǎng)殖、能堅(jiān)定執(zhí)行公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的成員。另外，我們這幾年在個(gè)別品種上進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的探索，以及新成立了金融服務(wù)中心，可以為客戶提供融資。

　　

　　有了好的產(chǎn)品，也有足夠強(qiáng)的價(jià)值交付團(tuán)隊(duì)去落地，讓客戶認(rèn)可和滿意。做好這些之后怎么去復(fù)制推廣，就需要打造組織力，澳華早幾年布局的聚焦鎮(zhèn)是非常好的組織形式，里邊的人員配置普遍包括服務(wù)專員、技術(shù)專員、還有負(fù)責(zé)市場(chǎng)摸排的、開(kāi)發(fā)的、做實(shí)證的等，團(tuán)隊(duì)成員有科學(xué)的分工與合作。

　　

　　蝦蟹、海特料是澳華重點(diǎn)市場(chǎng)

　　

　　水產(chǎn)前沿：實(shí)行澳華新三寶之后，對(duì)澳華飼料業(yè)務(wù)的推動(dòng)怎樣？

　　周勝兵：根據(jù)澳華新三寶的要求，華中大區(qū)這兩年不斷在補(bǔ)短板，已經(jīng)建了3個(gè)養(yǎng)殖基地，我的想法是要建6個(gè)。

　　

　　今年上半年，在華中市場(chǎng)容量整體下滑的行業(yè)背景下，我們有30%的增幅，增量非常明顯。其中小龍蝦料同比增長(zhǎng)翻番，兩湖地區(qū)的膨化魚(yú)料受行情影響，增量相對(duì)較少，但顆粒魚(yú)料增量很大，如湖南、湖北亦快速增長(zhǎng)。

　　

　　目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)如果沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能被動(dòng)地跟著市場(chǎng)走，但如果有，那就能做出差異化，這樣即使市場(chǎng)陷入紅海，至少企業(yè)能少受些影響。像我們的蝦安康在福建漳州，當(dāng)?shù)氐母呶怀仞B(yǎng)殖投入非常大，收益也可觀，養(yǎng)殖戶不會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品便宜個(gè)千來(lái)塊就轉(zhuǎn)料，他們冒不起這個(gè)險(xiǎn)。我們要清楚客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品便宜而跟你走，也不會(huì)因?yàn)橘F而遠(yuǎn)離你，關(guān)鍵是他跟著你能不能賺到錢，這個(gè)邏輯想通了就很簡(jiǎn)單。所以，即使市場(chǎng)上殺價(jià)很厲害，但我們的蝦安康這一個(gè)單品，今年上半年光在漳浦市場(chǎng)的銷量就增長(zhǎng)了2000多噸，全年預(yù)估能增長(zhǎng)5000噸，整個(gè)福建市場(chǎng)應(yīng)該能突破2.5萬(wàn)噸。這也是企業(yè)能提供獨(dú)特價(jià)值的優(yōu)勢(shì)，可以建立起護(hù)城河，不至于被動(dòng)挨打。

　　

　　水產(chǎn)前沿：聽(tīng)說(shuō)您接下來(lái)重心會(huì)放在蝦蟹料和海特料兩大業(yè)務(wù)板塊？

　　周勝兵：蝦蟹料一直以來(lái)是澳華的核心業(yè)務(wù)板塊，去年我們開(kāi)啟了蝦蟹料登頂行業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，爭(zhēng)取兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)噸的銷量。今年是深入推進(jìn)蝦蟹料登頂進(jìn)程的關(guān)鍵之年，我們成立了多個(gè)項(xiàng)目部，包括羅氏沼蝦、小龍蝦、特種蝦、河蟹以及蝦奶粉，全面協(xié)調(diào)集團(tuán)蝦蟹料的發(fā)展戰(zhàn)略。今年上半年，我們蝦蟹料已經(jīng)增量了2萬(wàn)噸，還是比較理想。

　　

　　在蝦蟹料領(lǐng)域，我們有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品力，也有強(qiáng)大的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，過(guò)去只是主要在服務(wù)上存在短板，現(xiàn)在我們通過(guò)動(dòng)保板塊的切入，把服務(wù)能力提升。加之這幾年我們新/擬投建的飼料廠，都或多或少上了蝦蟹料線，比如泰州澳華上了2條，河北澳華上了2條，江門澳華新廠規(guī)劃上4條，武漢澳華新廠規(guī)劃上3條，江西澳華新廠規(guī)劃上2條，這些生產(chǎn)線的產(chǎn)能釋放后就能支撐蝦蟹料業(yè)務(wù)的快步發(fā)展，問(wèn)鼎行業(yè)銷量第一。

　　

　　海特料以前我們沒(méi)重視，當(dāng)然那時(shí)候技術(shù)儲(chǔ)備也不夠，澳華做事情首先是技術(shù)研發(fā)要能過(guò)關(guān)�，F(xiàn)在我們的海特料在市場(chǎng)上有相當(dāng)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)方面海特料板塊也已經(jīng)有三位博士，還在招，優(yōu)秀的人才可以來(lái)應(yīng)聘。海特料行業(yè)這幾年發(fā)展很快，市場(chǎng)容量從早年的100萬(wàn)噸到現(xiàn)在的300萬(wàn)噸，未來(lái)還可能達(dá)到500萬(wàn)噸，是個(gè)天然增長(zhǎng)的市場(chǎng)。而且，今年的趨勢(shì)也很明顯，畜禽料企業(yè)大多進(jìn)入普水料市場(chǎng)，水產(chǎn)料企業(yè)則多數(shù)往海特料發(fā)展。所以我們也要把握住機(jī)會(huì)，去年我們?cè)跊](méi)有什么資金支持的基礎(chǔ)上都做了差不多5萬(wàn)噸，今年把資金匹配后，預(yù)計(jì)做10萬(wàn)噸應(yīng)該問(wèn)題不大。