文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 中國水產(chǎn)頻道原創(chuàng)獨(dú)家報(bào)道，今年，華南尤其是珠三角的水產(chǎn)料市場(chǎng)，局勢(shì)顯得有些撲朔迷離——飼料連番降價(jià)卻在原料價(jià)格上漲后，遲遲沒有同步上調(diào)。行業(yè)開始揣摩市場(chǎng)主導(dǎo)者之一海大集團(tuán)的用意。而同時(shí)，海大集團(tuán)近期在全國范圍內(nèi)就水產(chǎn)料業(yè)務(wù)展開了聲勢(shì)浩大的“雷霆行動(dòng)”。這些跡象表明，海大集團(tuán)在實(shí)現(xiàn)水產(chǎn)料500萬噸目標(biāo)的過程中，似乎已在逐步改變什么。 昨日，筆者采訪了海大集團(tuán)副總裁、華南大區(qū)總裁程琦。借由此次交流，期了解海大集團(tuán)的真實(shí)想法。
海大集團(tuán)副總裁、華南大區(qū)總裁 程琦 華南大區(qū)水產(chǎn)料經(jīng)營思路調(diào)整 水產(chǎn)前沿：今年以來，海大華南大區(qū)的經(jīng)營情況怎么樣？ 程琦：目前，華南大區(qū)（主要包括廣東、廣西）的進(jìn)展還是非常不錯(cuò)。今年上半年，禽料（雞鴨鵝料）總計(jì)同比有30%左右的增幅，水產(chǎn)料（華南大區(qū)主要是普水料）增長20%，單就6月份而言增速在加快，普水料的增幅至今已超過50%。 水產(chǎn)前沿：今年海大華南大區(qū)普水料市場(chǎng)投入了很多資源，增量20%有沒有達(dá)到預(yù)期？ 程琦：我們對(duì)目前的增長以及下半年的展望是滿意的。這個(gè)階段對(duì)華南大區(qū)而言，增量本身不是最重要的事情，重要的是我們有沒有建立給養(yǎng)殖戶帶來超額價(jià)值的能力，且能夠體現(xiàn)出來。我們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，就是要追求有質(zhì)量的增長，也就是希望有更多優(yōu)質(zhì)的渠道和養(yǎng)殖戶愿意選擇海大的產(chǎn)品。這個(gè)過程中，我們不追求短期的銷量目標(biāo)躍進(jìn)式增長。站在我的角度，更希望看到是團(tuán)隊(duì)幫助客戶提升經(jīng)營價(jià)值，而不是僅僅完成一個(gè)銷量的目標(biāo)或者簡單的KPI考核。這樣的 導(dǎo) 向 逼 著團(tuán)隊(duì)以不一樣的思路來做一些調(diào)整和突破。 6月份來看，華南大區(qū)的分子公司普水料銷量都出現(xiàn)了大幅度的增長，背后體現(xiàn)的是我們有這種戰(zhàn)略定力來布局和經(jīng)營市場(chǎng)所取得的成果，我們把市場(chǎng)布局、產(chǎn)品定位，客戶服務(wù)等方面盡量做到最優(yōu)，通過不斷提升用戶價(jià)值來增大市場(chǎng)份額。今年上半年華南大區(qū)水產(chǎn)料的增長，來自于我們大幅度的提升了產(chǎn)品的性價(jià)比，創(chuàng)造了差異化的價(jià)值。 水產(chǎn)前沿：您的意思是思路上有些調(diào)整了？ 程琦：對(duì)，包括我們之前的連番降價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略層面的調(diào)整，而不是短期行為，這是基于我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)格局變化后的應(yīng)對(duì)。在過去兩三年時(shí)間里，大家能看到消費(fèi)者對(duì)普水魚消費(fèi)的下滑，與此同時(shí)名特優(yōu)品種的消費(fèi)大幅增長，因此整個(gè)普水魚市場(chǎng)的需求是呈下滑趨勢(shì)。但從供應(yīng)的角度上來說，這幾年非常多的飼料企業(yè)投建膨化料線，且大家認(rèn)為普水魚料的進(jìn)入門檻較低，基本上只要想做就都可以做。 在需求曲線往下走，而供給曲線在擴(kuò)大時(shí)，普水料價(jià)格勢(shì)必會(huì)走到一個(gè)很低的水平，這不是某個(gè)企業(yè)所能決定的，也不受控于個(gè)體的意志。未來飼料價(jià)格很可能不是主要由原料價(jià)格來決定，而是由這個(gè)行業(yè)的供需關(guān)系來確定。國內(nèi)非常多的行業(yè)如鋼鐵、煤炭、水泥等，曾經(jīng)都出現(xiàn)過非常慘烈的虧損，這是因?yàn)樾袠I(yè)產(chǎn)能過剩后，一定會(huì)通過激烈的競爭，淘汰落后產(chǎn)能。個(gè)人來看，未來普水料的競爭很可能會(huì)比當(dāng)前禽料市場(chǎng)還要激烈，全行業(yè)盈利的事情肯定不會(huì)再發(fā)生了，或許最后只有極少數(shù)企業(yè)可以盈利，很多企業(yè)都會(huì)走向經(jīng)營困難的局面。 我們是華南市場(chǎng)上普水料占比最大的企業(yè)，必須主動(dòng)適應(yīng)這種市場(chǎng)格局的調(diào)整。所以，今年我們的調(diào)整不是一個(gè)突然的決策，而是經(jīng)過深思熟慮后的市場(chǎng)行為，要大幅度地提升普水料產(chǎn)品的性價(jià)比，讓養(yǎng)殖戶獲得高于同行企業(yè)所能給與的超額價(jià)值，在這個(gè)基礎(chǔ)上再加大力度去提升我們的市場(chǎng)占比。所以，這是一個(gè)戰(zhàn)略性的調(diào)整，給予客戶更多的價(jià)值，然后讓壓力倒逼內(nèi)部去提升管理效率、營銷效率等，并做好技術(shù)研發(fā)以及采購等。 水產(chǎn)前沿：前幾年沒這樣調(diào)整，是時(shí)機(jī)沒到還是集團(tuán)所提供的支撐體系還不夠強(qiáng)？ 程琦：很多東西的進(jìn)步都有一個(gè)量變到質(zhì)變的過程。前面說到要追求可持續(xù)、有質(zhì)量的增長，背后代表的是我們每個(gè)品種一定要想透了再去做，而不是純粹為了追求某種規(guī)模。做一個(gè)市場(chǎng)，我們首先要想的是在這個(gè)品類上，有沒有可能形成超出行業(yè)的優(yōu)勢(shì)；其次要回答，我們的研發(fā)、采購、技術(shù)、服務(wù)、營銷等，能不能起到支撐作用。 跨界者的考量與觀點(diǎn) 水產(chǎn)前沿：作為跨界者，在負(fù)責(zé)海大華南大區(qū)的這一年多時(shí)間里，飼料增量了不少，您是怎么做到的？ 程琦：其實(shí)我對(duì)飼料的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，過去也沒有從事營銷的工作，更多是負(fù)責(zé)后臺(tái)的運(yùn)營。兩年前到海大就職時(shí)，前面9個(gè)月的時(shí)間是負(fù)責(zé)工廠運(yùn)營中心。海大華南大區(qū)所取得的成績，還是得歸于集團(tuán)本身所具備的優(yōu)勢(shì)，以及具有前瞻性的戰(zhàn)略布局，跟我個(gè)人沒什么關(guān)系。只是說可能集團(tuán)的平臺(tái)、體系優(yōu)勢(shì)積累到了這個(gè)程度，而我恰好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上在這個(gè)位置上工作。 水產(chǎn)前沿：前些天看到海大在水產(chǎn)料板塊啟動(dòng)了“雷 霆 行動(dòng)”，能否介紹一下背景？ 程琦：海大飼料板塊的持續(xù)快速增長，背后離不開團(tuán)隊(duì)的努力和付出，在水產(chǎn)養(yǎng)殖旺季到來的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，需要給大家再鼓鼓勁，以昂揚(yáng)的斗志繼續(xù)下去。我們希望一線的團(tuán)隊(duì)在保持業(yè)績壓力的情況下，還能真正深入養(yǎng)殖終端去開展工作，幫助養(yǎng)殖戶解決問題。同時(shí)，也借這個(gè)機(jī)會(huì)給團(tuán)隊(duì)給予一些階段性的激勵(lì)。 水產(chǎn)前沿：您怎么看畜禽料企業(yè)大舉進(jìn)入水產(chǎn)，包括挖專業(yè)團(tuán)隊(duì)？ 程琦：從我們的自身發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來說，每個(gè)品類都有其獨(dú)特的壁壘，不是靠營銷發(fā)力就能迅速做起來。我們會(huì)去思考能不能在產(chǎn)品和服務(wù)上面，給這個(gè)市場(chǎng)的客戶群體創(chuàng)造出差異化的價(jià)值，同時(shí)組織能力建設(shè)，產(chǎn)能布局這些都需要時(shí)間，快不了。 關(guān)于挖團(tuán)隊(duì)操盤，今天飼料行業(yè)的競爭是體系的競爭，靠挖少數(shù)幾個(gè)人做好一個(gè)新的品類是很難的。 水產(chǎn)前沿：粵東、粵西的水產(chǎn)料都有發(fā)過漲價(jià)通知，珠三角遲遲沒有動(dòng)靜，您怎么看？ 程琦：我覺得還是得看供需關(guān)系，不是我們?cè)敢鉂q就可以漲的問題。即便是飼料企業(yè)說經(jīng)營壓力大，但市面上的促銷還是很多，說明壓力還不夠大。在供需關(guān)系沒有得到解決之前，實(shí)際上是沒辦法真正漲起來的。今年除非遇到原料價(jià)格極端波動(dòng)，否則水產(chǎn)飼料價(jià)格是很難上漲的。 我認(rèn)為還是要回歸到終端，讓所有的東西能夠更簡單點(diǎn)，我不希望團(tuán)隊(duì)花很多精力和時(shí)間去跟客戶談是送 兩 包還是 三 包，而是希望他們能夠沉到塘頭去解決養(yǎng)殖戶面臨的問題，去思考客戶的價(jià)值需求是什么，如何組織資源去滿足。 |
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