中國(guó)水產(chǎn)頻道原創(chuàng)報(bào)道，

　　新希望六和作為我國(guó)最大的飼料企業(yè)，2018年飼料總銷(xiāo)量達(dá)到1704萬(wàn)噸，一舉一動(dòng)都引起行業(yè)的密切關(guān)注。去年，李維峰率領(lǐng)的新希望六和廣東新區(qū)飼料銷(xiāo)量正式突破100萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)23%，他用5年時(shí)間讓飼料銷(xiāo)量從30萬(wàn)噸增長(zhǎng)到110萬(wàn)噸。今年，水產(chǎn)料顯然已經(jīng)成為新希望六和廣東新區(qū)的發(fā)展重心，在水產(chǎn)料競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的的廣東市場(chǎng)李維峰又會(huì)展現(xiàn)怎樣的智慧呢？

　　6月15日，新希望六和廣東新區(qū)所有的水產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英齊聚廣州番禺蓮花山，召開(kāi)350水產(chǎn)成長(zhǎng)計(jì)劃啟動(dòng)會(huì)，正式吹響水產(chǎn)料的沖鋒號(hào)角。350水產(chǎn)成長(zhǎng)計(jì)劃目標(biāo)，3年內(nèi)水產(chǎn)料銷(xiāo)量達(dá)到50萬(wàn)噸，培養(yǎng)50個(gè)水產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，讓團(tuán)隊(duì)收入增加50%，人均增收至少10萬(wàn)元。新希望六和廣東新區(qū)總裁李維峰、新希望六和湖北片區(qū)總經(jīng)理陳勇、三智生物科技有限公司總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)蔣蓉、誠(chéng)一水產(chǎn)淡水料技術(shù)部長(zhǎng)胡云華、誠(chéng)一水產(chǎn)特水料技術(shù)部長(zhǎng)李家慶、廣州希望總經(jīng)理?xiàng)钗膶W(xué)、廣州六和總經(jīng)理劉漢斐、湛江國(guó)雄總經(jīng)理馮強(qiáng)、茂名六和總經(jīng)理趙紅開(kāi)、揭陽(yáng)國(guó)雄總經(jīng)理代仕橋等公司高層和行業(yè)嘉賓參加了這次的啟動(dòng)儀式。

　　李維峰在接受水產(chǎn)前沿采訪(fǎng)時(shí)表示：新希望六和廣東新區(qū)從2013年底成立到去年正好是5年，2019年是下一個(gè)5年計(jì)劃的第一年。我們中期發(fā)展目標(biāo)是3年達(dá)到50萬(wàn)噸，所有公司月銷(xiāo)量過(guò)1萬(wàn)噸，過(guò)1萬(wàn)噸的要達(dá)到2萬(wàn)噸，這個(gè)目標(biāo)在去年已經(jīng)全部達(dá)到了。接下來(lái)，我們需要的是對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。未來(lái)，豬肉的消費(fèi)量至少會(huì)減少30%，這對(duì)于水產(chǎn)是一個(gè)機(jī)會(huì)。我們從5年前的1條5噸的膨化線(xiàn)發(fā)展到現(xiàn)在的7條10噸的膨化線(xiàn)，產(chǎn)能已經(jīng)大幅提升。同時(shí)，我們也有了自己專(zhuān)業(yè)的配方技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在順德也還建了專(zhuān)門(mén)的養(yǎng)殖和研發(fā)基地。我們從品牌，硬件和技術(shù)積累等方面都已經(jīng)非常成熟，今年是水產(chǎn)要發(fā)力的時(shí)候了。為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們會(huì)從四個(gè)方面發(fā)力。

　　第一，提升產(chǎn)品力。我們廣東公司需要2-3家專(zhuān)業(yè)的水產(chǎn)料公司，就只做水產(chǎn)料，不做其他料。目前我們?cè)诿分葚S順投資1.2億正在建一家水產(chǎn)料公司，接下來(lái)在江門(mén)和湛江也有建廠(chǎng)的計(jì)劃。另外，提升產(chǎn)品力需要在采購(gòu)，技術(shù)還是營(yíng)銷(xiāo)方面組建更專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為，產(chǎn)品力的體現(xiàn)主要是穩(wěn)定性，性?xún)r(jià)比，還有賣(mài)點(diǎn)。接下來(lái)我們會(huì)把生物飼料作為主線(xiàn)來(lái)做。

　　第二，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)力。我們計(jì)劃接下來(lái)每個(gè)人每一年要有800噸膨化料的新的增長(zhǎng)，為此我們專(zhuān)門(mén)打造了一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的工作流程叫做“2前奏+3步曲”。前期高調(diào)宣傳，密集調(diào)研，后期定向開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品實(shí)證和推廣復(fù)制。

　　第三，打造服務(wù)力。接下來(lái)，我們要通過(guò)服務(wù)讓我們的養(yǎng)殖戶(hù)一畝池塘多賺1000元，從放養(yǎng)模式、水質(zhì)管理、賣(mài)魚(yú)流通以及金融服務(wù)方面我們都會(huì)有更多新的動(dòng)作。目前我們已經(jīng)推出了一個(gè)叫做“好養(yǎng)貸”的線(xiàn)上貸項(xiàng)目，客戶(hù)只要輸入自己的資料，不需要見(jiàn)面，系統(tǒng)自動(dòng)判定融資額度，非常方便。

　　第四，重視品牌力。品牌力主要是你的知名度和美譽(yù)度，還有就是你會(huì)不會(huì)成為養(yǎng)殖戶(hù)的首選。這幾年，新希望在水產(chǎn)方面圍繞品牌的宣傳還是不太夠，未來(lái)我們計(jì)劃每年召開(kāi)一場(chǎng)水產(chǎn)料的生物飼料科技大會(huì)，讓客戶(hù)真正感受到生物飼料帶來(lái)的好處。

　　今年，在非洲豬瘟的影響下未來(lái)豬會(huì)明顯減少，而且現(xiàn)在的年輕人消費(fèi)習(xí)慣的改變也很明顯，吃豬肉的也會(huì)明顯減少。在目前情況下做豬料的很多中小企業(yè)可能會(huì)做不下去，大的畜禽料企業(yè)可能會(huì)往禽料轉(zhuǎn)變，但是往水產(chǎn)料轉(zhuǎn)還是沒(méi)那么容易。因?yàn)樨i和雞鴨鵝總共就那幾個(gè)品種，而魚(yú)要細(xì)分品種卻非常多，做水產(chǎn)料還是需要一些沉淀。目前的水產(chǎn)料市場(chǎng)還是百花爭(zhēng)鳴的狀態(tài)，水產(chǎn)料還是有很大的機(jī)會(huì)，還有很大的潛力可挖。

　　水產(chǎn)料面臨哪些新的機(jī)會(huì)？

　　誠(chéng)一水產(chǎn)胡云華介紹了目前華南淡水魚(yú)飼料發(fā)展的現(xiàn)狀、趨勢(shì)和面臨的機(jī)會(huì)。廣東水產(chǎn)料未來(lái)有望突破1000萬(wàn)噸，養(yǎng)殖模式非常多，也各有特點(diǎn)。例如草魚(yú)養(yǎng)殖模式常見(jiàn)的有廣西、福建的網(wǎng)箱養(yǎng)殖模式、廣東的魚(yú)種典型養(yǎng)殖模式、統(tǒng)鯇模式、大草魚(yú)模式、脆肉鯇模式。未來(lái)，淡水魚(yú)料在營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)（原料品質(zhì)）和配方模型兩個(gè)方面還存在很多機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　誠(chéng)一水產(chǎn)李家慶為我們?cè)敿?xì)分析了目前水產(chǎn)8大熱門(mén)品種的發(fā)展現(xiàn)狀和各自面臨的機(jī)會(huì)。我國(guó)南美白對(duì)蝦產(chǎn)量160萬(wàn)噸，廣東61萬(wàn)噸，牛蛙產(chǎn)量有45萬(wàn)噸，青蛙養(yǎng)殖主要集中在湖南、湖北、目前安徽、江西發(fā)展也比較快，廣東暫時(shí)很少，飼料容量在30000噸左右。目前珠三角地區(qū)生魚(yú)容量約有45萬(wàn)噸，長(zhǎng)三角容量約2噸，全國(guó)的加州鱸市場(chǎng)容量約為40萬(wàn)噸，可以達(dá)到8000-10000斤的畝產(chǎn)�，F(xiàn)在水產(chǎn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)很多，但是抓住機(jī)會(huì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)力的科研技術(shù)以及具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　如何打造飼料服務(wù)體系？

　　無(wú)錫三智生物科技有限公司蔣蓉給到會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)精英系統(tǒng)地講述了飼料服務(wù)體系該如何打造。目前飼料的銷(xiāo)售模式主要有傳統(tǒng)模式，產(chǎn)品+服務(wù)模式和電子商務(wù)模式。在我看來(lái)，其中的服務(wù)是一種態(tài)度，一項(xiàng)活動(dòng)或者一項(xiàng)利益，一種人員交往。在飼料產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)下，服務(wù)的差異性是體現(xiàn)價(jià)值的更重要的一個(gè)方式，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。目前水產(chǎn)的品種相對(duì)畜禽要多很對(duì)，對(duì)于服務(wù)的需求也是要高很多。我們也可以看到水產(chǎn)飼料服務(wù)這些年的發(fā)展。例如，海大的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，通威的科技營(yíng)銷(xiāo)模式，淮安天參的“保姆式服務(wù)模式”。從苗種、飼料、養(yǎng)殖管理、水質(zhì)管理和賣(mài)魚(yú)流通以及金融等全方位的服務(wù)是最理想的服務(wù)，但是目前來(lái)講養(yǎng)殖管理和水質(zhì)管理是比較好切入的兩個(gè)方面。同時(shí)，最近幾年水產(chǎn)養(yǎng)殖面臨著養(yǎng)殖面積萎縮，消費(fèi)者的需求增加，大型養(yǎng)殖基地崛起，水產(chǎn)品市場(chǎng)需求在變化，飼料服務(wù)的內(nèi)容也是在不斷發(fā)生變化。

　　湖北公司如何實(shí)現(xiàn)小龍蝦料3年從2千噸到2萬(wàn)噸的突破？

　　2017年的時(shí)候，新希望在湖北的小龍蝦料只有2000噸，而今年突破2萬(wàn)噸基本沒(méi)有問(wèn)題。湖北新希望在小龍蝦市場(chǎng)的突破也成為了集團(tuán)的標(biāo)桿。湖北新希望總經(jīng)理陳勇分享了在小龍蝦模式上的一個(gè)個(gè)精彩的成功案例。例如，“1811模式”：18天賣(mài)大蝦，利潤(rùn)10000元/畝。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，帶客戶(hù)到公司參觀(guān)生產(chǎn)和原料車(chē)間，客戶(hù)通過(guò)“一看，二聞，三捏，四嘗”實(shí)地感受原料和飼料的品質(zhì)，只告訴客戶(hù)好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，買(mǎi)哪個(gè)品牌讓客戶(hù)自己選擇。陳勇總經(jīng)理還提到服務(wù)需要下沉，只有根據(jù)養(yǎng)殖戶(hù)的需要來(lái)做服務(wù)才會(huì)有價(jià)值。例如，因?yàn)樾↓埼r每到抱卵的時(shí)候就會(huì)打洞，這需要消耗很多的能量。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公司還專(zhuān)門(mén)組織大家人工為小龍蝦打洞。同時(shí)他表示，“淡季做市場(chǎng)，旺季做服務(wù)”，做水產(chǎn)就是做時(shí)間，任何一件事情只有不斷跟才會(huì)有結(jié)果。

　　產(chǎn)品力如何打造？

　　李賓為大家介紹了目前新希望六和在功能性水產(chǎn)飼料以及生物環(huán)保飼料方面的最新進(jìn)展和研發(fā)思路，并介紹了公司的肝腸健、谷旺康、蝦益肽等新產(chǎn)品的特點(diǎn)和推廣方案。目前廣東主要特種水產(chǎn)養(yǎng)殖品種有很多種，例如生魚(yú)、加州鱸、黃顙魚(yú)、叉尾鮰、牛蛙、海鱸、金鯧、石斑魚(yú)、甲殼類(lèi)等。接下來(lái)我們會(huì)堅(jiān)持生物環(huán)保飼料，深化功能飼料開(kāi)發(fā)，走產(chǎn)品差異化路線(xiàn)來(lái)提升產(chǎn)品力；堅(jiān)持做數(shù)據(jù)、重宣傳、順勢(shì)突圍；堅(jiān)持三級(jí)開(kāi)發(fā)、堅(jiān)持精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、堅(jiān)持“和粉”建設(shè)。讓所有養(yǎng)魚(yú)戶(hù)不再受魚(yú)病困擾，打造功能性保健料第一品牌，讓天下沒(méi)有難養(yǎng)的魚(yú)。公司會(huì)從這些品種出發(fā)著力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，力保特種料實(shí)現(xiàn)3年10萬(wàn)噸的目標(biāo)。

　　營(yíng)銷(xiāo)力如何打造？

　　廣州希望楊文學(xué)為我們生動(dòng)闡述了什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和如何打造營(yíng)銷(xiāo)力。中國(guó)水產(chǎn)體量非常大，模式從散養(yǎng)到規(guī)�；�養(yǎng)殖，再到工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，未來(lái)水產(chǎn)發(fā)展空間巨大。通過(guò)“印象劉三姐”案例，“煮雞蛋的啟示”解釋了模式的重要性。好的模式可以降低難度，提高效率，可以復(fù)制，降低用人門(mén)檻。同時(shí)，模式需要有靈魂才能有持續(xù)的源動(dòng)力和生命力。他表示，宣傳即效率，調(diào)研即篩選，營(yíng)銷(xiāo)即是開(kāi)發(fā)，效果即數(shù)據(jù)，復(fù)制就是倍增。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是品牌，品牌的核心就是做第一，做唯一。只要抓住了客戶(hù)真正的需求，通過(guò)“2前奏+3步曲”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式打造我們自己獨(dú)特的品牌，就一定能實(shí)現(xiàn)3年50萬(wàn)噸的目標(biāo)。

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

　　廣州六和總經(jīng)理劉漢斐介紹了目前飼料服務(wù)的具體內(nèi)容和要求。目前產(chǎn)品同質(zhì)化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)舉步維艱，只有通過(guò)服務(wù)將產(chǎn)品效果表達(dá)最大化，才能充分發(fā)揮其客戶(hù)價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值養(yǎng)殖。通過(guò)服務(wù)讓成功效益最大化，養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)能力提升，提升隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)能力，提升客戶(hù)和員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度。如今的服務(wù)需要具備飼料知識(shí)能力、水體知識(shí)能力，模式知識(shí)能力,疾病知識(shí)能力以及硬件知識(shí)能力。同是需要具備數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能力，和粉建設(shè)、三會(huì)推廣、品牌宣傳等。還要具備價(jià)值鏈整合能力，如傳統(tǒng)器械，物聯(lián)網(wǎng)（水質(zhì)監(jiān)測(cè)和控制），資金，種苗，流通等方面整合優(yōu)質(zhì)資源為養(yǎng)殖戶(hù)提供服務(wù)。

　　如何做到生物環(huán)保飼料第一品牌？

　　新希望六和廣東新區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)邢佳童表示，未來(lái)公司會(huì)在保持產(chǎn)品良好的生長(zhǎng)性能的同時(shí)升級(jí)產(chǎn)品的保健和功能性，堅(jiān)持以生物環(huán)保飼料為主，將生物環(huán)保飼料打造成新希望六和廣東新區(qū)的超級(jí)符號(hào)。為養(yǎng)殖戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)+產(chǎn)品解決方案，專(zhuān)注拳頭產(chǎn)品，打造生物環(huán)保飼料核心競(jìng)爭(zhēng)力，做生物環(huán)保飼料第一品牌。

　　精彩瞬間—嘉賓