| 中國(guó)水產(chǎn)頻道獨(dú)家報(bào)道， 作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場(chǎng)的正大康地，或?qū)⒑穹e薄發(fā)，在水產(chǎn)料市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的突破 文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東 基于對(duì)水產(chǎn)料市場(chǎng)前景的評(píng)估，正大康地在2018年1月1日正式成立水產(chǎn)業(yè)務(wù)部，改變過去畜禽、水產(chǎn)不分家的狀況，啟動(dòng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，擬通過三年時(shí)間將水產(chǎn)料銷量占比由10%增至20%。在非洲豬瘟暴發(fā)導(dǎo)致豬料企業(yè)爭(zhēng)相涌入水產(chǎn)料之前，這項(xiàng)戰(zhàn)略調(diào)整更顯前瞻性。 正大康地為泰國(guó)正大集團(tuán)與美國(guó)康地集團(tuán)于1979年共同投資成立，為中國(guó)改革開放后第一家外資企業(yè)，開啟了中國(guó)飼料工業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的嶄新一頁(yè)，被譽(yù)為中國(guó)飼料業(yè)的“黃埔軍校”。 如今，正大康地加大水產(chǎn)料業(yè)務(wù)的投入力度，以期達(dá)成新設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)。作為曾高度聚焦于粵東、中山、珠海三地草魚顆粒料市場(chǎng)的正大康地，或?qū)⒑穹e薄發(fā)，在水產(chǎn)料市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的突破。
正大康地水產(chǎn)業(yè)務(wù)部主管 龔瑋 日前，筆者采訪了正大康地水產(chǎn)業(yè)務(wù)部主管龔瑋，了解進(jìn)展情況及市場(chǎng)規(guī)劃。 聚焦廣東力破新市場(chǎng) 水產(chǎn)前沿：業(yè)界對(duì)正大康地的主要印象是做畜禽料，能否介紹一下在水產(chǎn)料方面的情況？ 龔瑋：正大康地其實(shí)做水產(chǎn)料有很長(zhǎng)時(shí)間了，從2005年就開始。只不過按照集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，過去沒有成立專門的水產(chǎn)團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作，而是畜禽、水產(chǎn)不分家。但也招了一些水產(chǎn)專業(yè)的優(yōu)秀人才，比如我們有水產(chǎn)專業(yè)的研究生來做一線業(yè)務(wù)，而且待了十幾年時(shí)間。 目前，集團(tuán)內(nèi)澄�；睾椭楹；厣a(chǎn)水產(chǎn)料，在這兩家公司所輻射的粵東、珠海及中山市場(chǎng)，正大康地的草魚料是非常多養(yǎng)殖戶的首選品牌，比如中山的脆肉鯇料市場(chǎng)。所以，正大康地在水產(chǎn)料上面有沉淀，不是從零開始。 現(xiàn)在集團(tuán)的思路是把蛋糕做大，同時(shí)優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來避免“雞蛋放在一個(gè)籃子里邊”所帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，2018年1月1日正大康地將水產(chǎn)業(yè)務(wù)部獨(dú)立出來進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，并加大對(duì)水產(chǎn)板塊的投入力度。 我加入時(shí)是負(fù)責(zé)水產(chǎn)飼料配方技術(shù)，到了去年11月份，集團(tuán)高層決定讓我把業(yè)務(wù)部的營(yíng)銷板塊也抓起來。 水產(chǎn)前沿：正大康地水產(chǎn)業(yè)務(wù)部成立有一年多的時(shí)間，目前的進(jìn)展情況如何？ 龔瑋：首先是組建團(tuán)隊(duì)。正大康地的業(yè)務(wù)員以前是既可以賣水產(chǎn)料，也可以賣畜禽料，成立水產(chǎn)業(yè)務(wù)部之后，我們把集團(tuán)內(nèi)部賣水產(chǎn)料的業(yè)務(wù)員全部抽調(diào)過來，組成了專業(yè)團(tuán)隊(duì)。一開始這個(gè)人數(shù)并不多，只有13名。不過，如果單純算業(yè)務(wù)員的人均銷量是非常高的，超過4600噸/人。然后，在原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上，我們又新招了一些人，爭(zhēng)取今年銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到30人左右。新增加的人員，我們會(huì)投入到新市場(chǎng)的開發(fā)中。 其次是設(shè)備改造。以前受限于生產(chǎn)設(shè)備，我們只能做大魚料，苗料、超市鯇料、統(tǒng)鯇料等一概做不了�，F(xiàn)在我們計(jì)劃在陽江基地加超微粉碎機(jī)，就能開發(fā)一些前端料。另外，去年在澄海公司投資2000多萬上了專業(yè)的蝦特料生產(chǎn)車間。設(shè)備配套之后，我們向市場(chǎng)推產(chǎn)品就更有底氣了。 再者是產(chǎn)品配套。正大康地之前90%以上是草魚顆粒料，去年開始推膨化料。我們接下來一方面要補(bǔ)膨化料的短板，另一方面要補(bǔ)前期料的短板。目前為止，我們重點(diǎn)關(guān)注草魚、羅非魚、鯪魚三個(gè)品種，未來再根據(jù)集團(tuán)發(fā)展情況來調(diào)整。同時(shí)，我們也考慮將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，計(jì)劃明年看時(shí)機(jī)推出一些功能性的產(chǎn)品。 最后是市場(chǎng)開發(fā)。目前，我們聚焦做廣東市場(chǎng)，今年初時(shí)從組織架構(gòu)上進(jìn)一步細(xì)分為粵西區(qū)、粵中區(qū)、粵東區(qū)，其中重點(diǎn)開發(fā)粵中區(qū)，也就是珠三角市場(chǎng)。 水產(chǎn)前沿：您過來正大康地后，以往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與新平臺(tái)相結(jié)合，有沒產(chǎn)生一些創(chuàng)新性或有突破的東西？ 龔瑋：現(xiàn)在市場(chǎng)變化很快，不能完全照搬以前的經(jīng)驗(yàn)，必須結(jié)合當(dāng)前企業(yè)的情況來綜合考慮，我們也在根據(jù)客戶需求的變化來不斷研發(fā)新的產(chǎn)品。目前，主要是在膨化料、原有系列產(chǎn)品的配套完善和新品種的開發(fā)上做些文章。 水產(chǎn)前沿：接下來您有些什么計(jì)劃？ 龔瑋：集團(tuán)現(xiàn)在對(duì)我們沒有太多利潤(rùn)上的要求，沒說一定要賺多少錢，因此我們會(huì)以上量為主。銷量方面，計(jì)劃三年內(nèi)翻一番。一旦銷量上去，我們計(jì)劃在陽江基地新增一個(gè)水產(chǎn)料車間。 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定為“王” 水產(chǎn)前沿：正大康地聚焦做廣東市場(chǎng)，而這片市場(chǎng)屬于競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的區(qū)域，你們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 龔瑋：第一個(gè)是一線人員的專業(yè)技能素養(yǎng)比較高，我們招聘的一線業(yè)務(wù)員都要求由水產(chǎn)養(yǎng)殖相關(guān)的大專以上院校畢業(yè)，而且認(rèn)可我們的運(yùn)作模式，流動(dòng)性相對(duì)沒那么大，這樣能減少企業(yè)在終端市場(chǎng)上的銜接影響。 第二個(gè)是，由于非洲豬瘟的問題，很多豬料經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)型，包括銷售水產(chǎn)料，而正大康地在畜禽料領(lǐng)域有非常強(qiáng)的品牌影響力，完全可以承接過來，銷售通路是有現(xiàn)成資源利用的。 第三個(gè)，正大康地有非常多忠實(shí)的客戶，像負(fù)責(zé)中山、珠海水產(chǎn)料市場(chǎng)的經(jīng)銷商都已經(jīng)合作了十多年。很多從一開始就走到現(xiàn)在，甚至子承父業(yè)，這點(diǎn)是非常難能可貴的。他們能夠始終支持正大康地，很大程度上是因?yàn)楣井a(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性與高性價(jià)比。畢竟只有養(yǎng)殖戶用出效果了，才有長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。 水產(chǎn)前沿：以前正大康地對(duì)水產(chǎn)料沒那么重視，因此能給經(jīng)銷商劃那么大的市場(chǎng)。現(xiàn)在重視了，以后還能給經(jīng)銷商這么大的區(qū)域來經(jīng)營(yíng)嗎？ 龔瑋：我們現(xiàn)在水產(chǎn)料的體量還很小，而且基本上集中在粵東、中山、珠海這幾個(gè)區(qū)域，因此單單廣東就有太多的空白市場(chǎng)需要我們?nèi)ラ_發(fā)。在充分溝通的基礎(chǔ)上，我們會(huì)維護(hù)好原有志同道合的客戶利益，而新開發(fā)的市場(chǎng)，我們會(huì)考慮進(jìn)一步細(xì)分區(qū)域。 水產(chǎn)前沿：你們通過哪些方式來確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性？ 龔瑋：首先是源頭的把控。從原料供應(yīng)商的篩選到原料檢測(cè)，正大康地都有一套完善的評(píng)估體系，而且應(yīng)該說在飼料企業(yè)里邊也有非常明顯的比較優(yōu)勢(shì)。特別是我們的品控在飼料原料檢測(cè)中，擁有一票否決權(quán)。所以，我們從源頭嚴(yán)格把關(guān)，批批檢測(cè)來確保原料質(zhì)量是穩(wěn)定可靠的。 其次是生產(chǎn)工藝上的穩(wěn)定。顆粒料設(shè)備大家都差不多，但是正大康地有一批工作了十幾二十年的老員工，他們對(duì)產(chǎn)品、工藝的理解非常到位，因而能確保產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中的穩(wěn)定性。 再者是配方的穩(wěn)定。我們對(duì)替代性原料的使用非常謹(jǐn)慎，任何原料的變更都需要做大量群體的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，看數(shù)據(jù)有明顯效果才有可能進(jìn)入技術(shù)評(píng)估體系。說實(shí)話，正大康地的飼料配方很少進(jìn)行大范圍的調(diào)整，無論原料價(jià)格波動(dòng)多大，第一原則是保障產(chǎn)品質(zhì)量。 |
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